【営業代行とは】BtoB営業代行を考えている方へ伝えたいこと

営業ハックの笹田です。

今日のテーマは「営業代行」。

営業ハックでは、営業代行事業を通して営業支援を行っています。今回はこの「営業代行」ってどんなものなのか、また営業ハックはなぜ営業代行を行っているのか、ということをぜひお話させてください！

そもそも営業代行とは？

この営業代行という言葉。知らない人からしたら「営業代行って何」みたいな形かと思います。ただ、他の代行業は色々聞いたことがあるのではないでしょうか。飲み会終わりの運転代行とかはサラリーマンの方であれば利用した方もいるはず。

それと一緒で、営業代行業はシンプルに言えば「営業を御社の代わりに行いますよ」ということです。近年、この営業代行という仕事が少しずつ一般的になってきました。これは新型コロナウイルスによる影響が大きいと思います。リモートワークやテレワークが推奨され、それにあわせて営業の「分業化」が進みました。10年前とかであれば、営業は基本的に総合職。すべて1人でこなす。また、残業したり沢山働いている人が評価される時代でもありました。

長く働く＝頑張っている

このような風潮があったのです。

営業代行が普及した理由①営業の分業化

一方で会社の方針にもよるとは思いますが、現在は営業の分業化「The model」型の営業への移行が進みました。

集客をする「マーケティング」
商談数を最大化する「インサイドセールス」
受注獲得数を最大化する「フィールドセールス」
お客様の満足度向上に動く「カスタマーサクセス」

これだけ選択肢が増えたことで、「そもそも営業を誰かに任せる」というケースも出てきたのです。今までの一気通貫型であれば、お客様のことはその営業1人しか分かっていないということもあったと思います。どうせ自分でやるから、当然といえば当然のことですよね。

一方で、営業の分業化を取り入れるなら、全員が顧客情報を共有できるようにしなければなりません。顧客管理ツールを使ったり、情報を共有することで営業の成果パフォーマンスを最大化させていく。これはつまり、「しっかり報告連絡相談ができれば営業は機能する」ことの証明になりました。その結果、「それなら別に社員にお願いしなくてもいいよね」という働き方が増えてきたのです。

営業代行が普及した理由②フリーランスの増加

もう一つ世の中の動きでいけば、フリーランスの増加も営業代行サービス普及の理由の1つです。これまでは、営業＝会社員という考え方が一般的でしたが、個人で独立をして営業をやっていくということも増えてきています。私も株式会社営業ハックを立ち上げる前は営業フリーランスとして活動していた時期もありました。こういったフリーランスの方に「業務を一部お願いする」と言う選択肢が出てきたことも、営業代行が認知されてきた理由になります。

実は、SaaS系の会社が営業代行会社を使うケースが多い傾向にあります。これは営業の分業化、「The model」が浸透しているケースがそういった会社に多いからです。

この分業化の本質は「カスタマーサクセスへの最注力」にあります。一番力を入れるべきなのは既存のお客様への貢献活動である。そこに時間を避けるようにしっかり分業して、情報伝達を行い、専門性が高められる状態を作っていこうという意識の現れです。ここまで従来の一気通貫型でやろうとすると、恐らくほとんどの人がキャパオーバーになってしまうでしょう。

そこで、売り切って終わりではなく、お客様と長くお付き合いをしていきたいSaaS系の会社は営業の分業化を推進しているケースが多いです。営業の分業化を行っているということは業務を一部誰かに任せやすいということ。そこで営業代行会社の選択肢が出てくる、ということです。またSaaS系の会社にはベンチャー企業も多く、新しい取り組みを取り入れやすい文化もあるでしょう。

現状維持では企業の売上が低減するご時世

私自身スタートアップ企業を立ち上げた経験もありますし、その企業を潰した経験もあるのである程度は色んな事情を知っていると思います。

その中で、どうしても中堅中小老舗の企業は動き方が固定されがちな傾向にある、と感じています。なぜなら歴史があり、長いこと同じ事業をこれまで積み上げたノウハウによってやり続けることが出来ているからです。

とはいえ、このままだといずれ売上が低減してしまう企業は多いです。なぜなら、「人口が減っている」「マーケットの縮小」「景気も良くなっていない」から。例えば地方の中堅中小企業だと、よくあるのが大クライアント・親会社に売上を依存しているというケース。メインのお客様・市場が日本である以上、どうしても消費者の母数自体が減っている世の中です。それにあわせて、比例して売上が落ちてしまうのはある程度仕方ないことだと言えるかもしれません。

だからこそ、既存の顧客だけでなく「新規開拓営業」に力を入れる。そこでの新規開拓チームの立ち上げや支援、これを営業ハックでは営業代行と表現をしています。今までは既存のお客様で売上を立てることが出来たとしても、いずれは自分たちで顧客を作っていく必要が出てくる時代になっていると色んな会社の代表とお話をさせていただいて強く感じる部分です。

これまでは親会社から仕事をもらえた、既存顧客から仕事をもらえた。それゆえに、新しくお客様を作るというアプローチの仕方を知らない企業が多いのも事実です。

営業ハックのお客様にもそういった背景をお持ちの方がいらっしゃいます。そこでの支援方法の1つとして、テレアポ代行という形をとらせていただくことも多いです。新規のお客様を開拓しなければならない、ただ社員は既存のお客様の対応で日々いっぱいいっぱい。そんなケースも多いからです。

日々営業代行をさせていただいて感じるのですが、素敵な会社が世の中には沢山あります。オンラインで仕事ができるようになったことで実感できた部分ですが、地方の会社、都内の会社など距離関係なく色んな話ができるようになりました。人口減少に悩むことも多い地方であっても、素敵な技術を持っていたり、素敵な事業を展開されている会社も多いです。勝手な話かもしれませんが、そういった地方の会社を埋もれさせてはいけないな、という使命感もあり、地方の中堅中小企業をより多くの人に知ってもらうご支援として新規開拓チームの立ち上げ支援を営業ハックでは行っています。

営業代行の手段

実際の具体的なやり方についてのお話です。

営業代行の手段ですが、先程もお話したようにテレアポ代行、「電話でアポイントを取る」という形のご支援が1つの主な方法です。なぜテレアポなのか。理由は2つあります。

テレアポ代行のメリット①電話の有効性

インターネットが普及したとはいえ、まだまだやっぱり電話という手段は有効なんです。それが1つ目の理由になります。

GoogleやFacebookなどに広告を出したりすることによって、認知を取ることが容易になったというのはインターネットの恩恵でしょう。ただしかし、地方の会社の社長さんが、そういったWeb広告で好意的な反応を示すかというとそうではありません。実際に話して、背中を押してあげた方が「じゃあ会おうか」と言ってもらえる確率が高いんです。実際に色んな会社をご支援させていただきました。例えば製造業の方、食品会社の方に電話をかけるというアクションを行っていくと、実は3-5％ぐらいのアポイント率になることもあります。首都圏の企業に電話をかけていくよりも、アポ率が高くなる。地方の方が電話に好意的だという事実があるんです。

例えばGoogleで広告を出したとします。100件の閲覧で1件資料請求してもらえました。CVRは1％ですよね。決して悪い数字ではありません。ただ、これって資料請求してもらえただけで、そこからまたアポイントになるかというとまた別のお話だと思います。資料請求からアポイントにつながる確率が10％だとすると、それを10件やってやっと1回商談につなげられるわけです。そういった手順を踏んでいくのが広告という手段になるんです。

こういったことを考えると、地方の会社であれば尚更、直接アポイントを打診して、コミュニケーションを取りに行く提案をするというアクションをした方が確率として高いんですよね。これは営業ハックが実体験として感じていることです。なので、ある種GoogleやFacebookとは違う角度でアプローチをしていると言えるかもしれません。

テレアポ代行のメリット②狙った相手に営業できる

また、「誰に営業するか」ということは営業において非常に重要な部分です。

テレアポ代行のメリットはここにもあります。それはプッシュ型営業の性質でもある、「営業が会いたい人に連絡を取れる」ということです。ターゲットに狙い撃ちができるんですよね。広告だとこうはいきません。もちろんターゲッティングやセグメントで分けて、ターゲット「層」にアプローチはできると思います。

ただテレアポはもっと詳細にピンポイントでアプローチができます。「この人なら役に立てる」と思った相手にアプローチをすることができるのです。なので営業代行においても、もし企業の方が「この相手にアプローチをして欲しい」という相手を狙ってアプローチを行います。

テレアポ代行のメリット③エリアを問わない

もう1つ。営業ハックはメンバー全員がリモートワーク・テレワークで仕事を行っています。テレアポ代行であれば、場所を選びません。

世の中には優秀な人が沢山います。しかし、家庭の事情やその他の都合によって、リモートワークで働かざるを得ない人が一定数いるのが事実です。実際に、営業ハックでも北は北海道、南は九州までのメンバーが働いています。その中には介護をしていたり、子育てをしていたりする人もいます。そういった人でも気兼ねなく働けるテレアポ代行によって、営業が抱える業務量を少なくすることができるのも代行の強みです。

本来営業が抱える業務量は膨大なものです。例えばテレアポであったなら、100件電話をかけてアポイントにつながるのは3件あれば良い方。そこから追客をしてリストに対するアポ率を上げていく。それに商談対応、既存のお客様対応とくると、営業の方々がそれをやりきるのは難しい話です。

そこで代わりに、営業の中でも場所を選ばずできる部分を営業代行が行い、なおかつ様々な事情を持つ方も営業の仕事に関わることができる。リモートワーク×営業という形で人・企業の市場価値を上げていくことを実現するために、営業代行という形で新規開拓チームの立ち上げ支援を営業ハックは行っています。

誰に営業するかが最も重要

テレアポ代行という手段は、「誰がかけるか」「どう話すか」以上に「誰にかけるか」が最も成果貢献しやすいです。営業リストの見直し、ここが最も改善インパクトが大きいんです。そのため、ディレクションを含めてPDCAサイクルをいかに高速で回していくかが重要になります。

PDCAサイクルを高速で回していくためには、

報告連絡相談の回数が多い
フィードバックの回数が多い

ここが重要です。だからこそ、営業ハックはお客様とのコミュニケーションを重要視しています。

デイリーで報告を行う
ウィークリーでレポートを提出
隔週の電話報告
マンスリーの報告会

こういった形で勝ちパターンを一緒に作っていきます。もちろん最終的には自分たちでできた方が理想と言われるケースもあるため、検証・実験してできた勝ちパターンについてもお伝えをします。

営業ハックは決して「営業の超プロフェッショナル」「トップセールス」といった人たちの集まりではありません。というのも「出会えて良かった」をクレドとして掲げているので、あくまでポジティブな体験を残せるであろう人を採用しているからです。シンプルに言うと、「気さくないい人」の集まりです。

営業代行にも幅広い種類がある

営業代行も数多くあります。成果報酬型でやっているところもあれば、ITやスタートアップに特化した会社もあります。

その中で営業ハックが特化しているのは、比較的広告で反応が起こりづらい顧客層へのアプローチです。地方の会社であったり、中堅中小企業の方であったり。ビジネスモデルがしっかりしており、既存顧客とも関係性が確立されている。その中で新規開拓にも今後力を入れていかなければならない。こういった形でのご依頼を多く頂いています。

リソース不足によるご依頼ももちろんありますが、営業ハックが得意としているのはリソース不足に加え、ノウハウの確立に課題を抱えているお客様のご支援をさせていただくことが多いです。

営業ハックでは営業の人材紹介事業も行っていますが、まずは営業代行の形でスタートさせてください、とお願いをすることが多いです。というのも、テレアポがとても上手い人が入ったところで、その人が会社の方針にあわなかったらそこで新規開拓事業が終わってしまうからです。採用においても、コストであったりリスクがあります。

こういった背景を考えると、トップセールスを1人紹介するよりも、最初はチームとして支援していったほうが効果的だと営業ハックは考えています。最初にアポイントが取れる、商談や成果が最大化できる仕組みを作っていく部分からご支援させていただきたい。これが営業ハックの思いです。

もし、新規開拓営業、0からお客様を作っていくということが必要であれば、営業ハックがあなたのお役に立てると思います。私達の支援を通して、利益を伸ばす、事業を伸ばす、そのための1つの手段として使っていただければ嬉しいです。

▼営業代行の具体的なステップについてはこちらで解説しています！

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