営業ハック代表の笹田です。
今日のテーマは「営業ってもう要らないの？」こんなテーマでお話させてください。
よく私は営業について情報発信をさせてもらっています。このブログもそうですし、Twitter、YouTubeなどでも情報発信をさせてもらっています。
自慢話になってしまいますが、2022年には営業の日本一を決める大会で優勝もさせていただきました。なので発信している内容にはある程度自信を持っています。
▼営業の日本一を決める大会「S-1グランプリ」についてはこちら
日本一の営業パーソンを決定するイベント「S-1グランプリ」終幕！
とはいえ、日頃様々な媒体で営業について発信していると、よくこんなコメントをいただきます。
- 「営業なんて要らないでしょ」
- 「テレアポなんて要らないでしょ」
- 「そんな商材時代遅れだし」
といったものです。特にTikTokで投稿するとめちゃくちゃこのコメントをいただきます。この問いについて今日は回答させていただければと思います。
営業がいらないのかは商材による
まず今日のテーマ「営業は不要なのか」ということについてです。先に結論からお伝えしますね。
まず不要か否かでいけば、これは商材によります。ビジネスモデルによります。という回答です。
なので、会社によってはもう営業は一切要りません、という商材ももちろんあります。営業などせずに売上をあげ、利益を確保するという、それだけの仕組みを持っている会社もあります。ただその一方で、営業があるからこそ成果や結果が出ている会社やビジネスモデル、商材もあるんです。なので両方、どちらのパターンもあるということです。
つまり一概に営業が必要か否か、必要なのか不要なのかという話は言えないということです。自分の会社や商材によって変わってくるということですね。
このことを踏まえると、「営業なんて要らないでしょ」「テレアポなんて要らないでしょ」「そんな商材時代遅れだし」「営業なんて無駄だからやめろ」なんて言うコメントはちょっとだけ短絡的に見過ぎかな、とも思います。
インターネットで買うことのメリットとデメリット
もちろん今の時代であれば、インターネットが普及しています。このIT化が進んでいる状況ですので、自分で情報収集ができて、簡単な仕組みで簡単にものを購入できるようになりました。例えばAmazonなんかのネットショッピングが良い例ではないでしょうか。こういった個人でもそうですし、これはBtoBの商材でも同じことが言えます。つまり、直接会わなかったとしても、営業を受けなかったとしても、自分で好きなように買い物ができる。この点が非常に便利になりました。これはインターネットが生み出した大きなメリットです。
ただ一方で、1つだけ注意点があります。
「インターネットで買えるものには限界がある」
ということです。この点は忘れてはいけません。
つまり、ある程度既に自分の中で情報や知識を持っているものでなければ、最終的に決断や判断が出来ないのがインターネットショッピングだということです。もっとシンプルに言えば「知らなければその商品に出会えない」ということなんです。ネットでググって検索して買おうと思ったときにも、そのジャンルの商品がある事自体を知らなかったら買えないわけです。
例えば、ノンアルコールのビール。私自身最近この商品をよく買って飲んでいます。というのもお酒を夜に飲んでしまうと子供を寝かしつけするときに私が先に寝落ちしてしまうという問題が発生してしまうからなのですが笑
ただ、もし「ノンアルコールのビールという商品があることを知らない」人からすると、そもそもこれを買おうという選択肢が生まれないわけです。最近で行くと体脂肪を減らすノンアルコールビールがあったりしますが、それも「ノンアルコールのビールというジャンルの商品がある」「体脂肪を減らすための飲み物があるということを知っている」「最近ちょっと体脂肪が増えていることを自覚している」という前提がなければ人はネットでそもそも検索をしません。実際にビールが好きで、尚且つ体脂肪が増えているという状態であったとしてもです。何かしらのトリガーとなる情報や気付き、アイディアがなかったら、検索をする、調べるというアクションは起きません。
インターネットでものを買うというのは、「主体的に、能動的に行動をする」前提があって初めて起きる行動です。「知る」「情報を集める」「自分の身体を気遣うきっかけ」こういったことが重なって初めて買えるわけです。その知識やトリガーになるきっかけがなかったら、永遠に私はノンアルコールビールに出会うことができなかったわけです。
色々書きましたが、決してノンアルコールビールを皆さん飲みましょうねって話ではありません笑
ただ、ここには営業の存在価値、メリットがあります。噛み砕いていうと、
「私ノンアルコールビールを開発しまして、ぜひ御社に買っていただきたい、あなたに飲んでいただきたいんです」「なに？ノンアルコールのビールって」
この出会いを作れるのが営業なんです。新商品を開発した。その商材を知らない、けれど使えば必ず役に立てる人にその商品の存在を知ってもらう。これができるのが営業になります。
なので逆に言えば、すべての情報を持っている人であれば、もう営業なんて要りません。ただその情報を知らない人がいる、この情報が届いていない人がいる。
そういった人、もしくは使うべき相手が使うべき状態だったことに気づけていない人（いわゆる体脂肪が増えているのに気づいていない人）がいる商材なのであれば、これは営業が介在する、存在する意義があるということです。
営業のおかげで存在に気づけた商品もある
営業する、わざわざ売り込まれるということが嫌いな人はもちろんいます。それは当然のことだとも思います。強引な営業手法や詐欺のような営業、あるいは本当に詐欺のお話などで警戒心を強めている人ももちろんいます。
ただ「わざわざ売り込まれたからこそ気づいた・発見できた・使い始めた」ものがあるのも事実なんですよね。
なので、営業が必要な人もいれば、必要じゃない人もいるというのが繰り返しですが事実です。また同じ人であったとしても、タイミング次第では必要になったり、一方で不要なタイミングもあるということ。
例えば同じ人であっても、洗濯機が壊れたタイミングと洗濯機を新しく買ったばかりのタイミングでそれぞれ洗濯機を売り込まれたなら、前者であればいくらか好意的に話を聞き、後者であれば話をする時間も勿体ないと感じるでしょう。
昔からある営業手法で「どぶ板営業」なんて言われたりする営業手法。電話帳の上から下までひたすらかけまくるという仕事です。もちろん相手からすれば迷惑になる確率も多いでしょう。先程の例えを使うと、洗濯機を買ったばかりの人にも営業をかけているわけですから。私自身この「とにかく誰でも良いから」という手法はおすすめしていませんし、やらなくて済むならやらない方がいいです。
ただ、どんな手法であっても「営業が頑張ったから」こそ相手の役に立てた、商品の存在に気づいてもらえた、成果が得られたという方も沢山いるということはぜひおさえていただきたいなと思います。
営業は確かに大変な仕事です。営業がない方が楽だという気持ちはめちゃくちゃわかります。私も同意見です。営業をしなくても売れるんだったらそれに越したことはないんです。営業支援会社の社長が言うのも何ですが、営業しないで済むならそれが一番なんです。ただ商材によってはそうもいかないからこそ、営業は存在しているんです。
私もブログを書いたりYouTubeをやったり、そういったこともいろいろやらせてもらっています。商材について語ることもあるので、これもある種の営業活動ですよね。ただ自分から主体的にアクションを取ったからこそ、営業ハックと言う会社に気づいてもらえた、知ってもらえた。「営業ハックさんに営業代行お願いしてみようかな」「営業ハックさんに研修お願いしてみようかな」そんな経験も沢山あります。
営業活動をすることで、そんな気持ちを作れることもあるんだということをぜひ押さえておいていただきたいと思います。
営業が必要かどうかは相手・商品・会社の状況・会社の仕組み。これらによって左右されます。そういった状況に沿って、営業するかしないかという判断をしていただきたいなということが今回お伝えしたい部分でした。
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