最近の営業が「物足りない」と言われてしまう理由

先日、とある社長とお会いした際、

「最近の営業はどうですか」という話をしました。そこで聞いた内容がとても共感できるものでしたので、今回このことについて書いていきたいと思います。

昔の営業とは

昔の営業に皆さんどのようなイメージをお持ちでしょうか。

一言でいえば、

「ゴリゴリいく」

という印象を持っている方が一定数いらっしゃるのではないかと思います。

昔の私の実体験で行けば、

  • 契約を貰えるまで帰れない
  • 受話器を手に巻いてひたすら電話をかけ続ける

このようなことがありました。

こういった、昔ゴリゴリと営業されていた方が社長や部長の立場になり、そういった人たちに私たちは現在営業をかけています。

今の営業は「物足りない」

そのなかで、社長や部長の方からよく聞くお話があります。

それは、「今の営業が物足りない」ということです。

なぜなら、昔ゴリゴリと営業をしていた側からすると、現在の営業はすぐいなくなってしまうと感じてしまうからです。

具体的なエピソードをご紹介します。

その社長は、システム開発の案件の提案を受けた際、「今は予算が厳しいから…」を返答をされたそうです。

そのときに営業からどのような言葉が返ってきたのか。

「そうですか…では、必要な時にご連絡ください」

その言葉を残して、営業は引き下がったそうです。

社長からすれば、その金額は決して出せないものではなかったようです。本当に価値があると思ったら買ってもいいかもしれないと考えをもっていたものの、高額だったのでその回答をしたとのことでした。

ただ営業が提案を終えて直ぐ帰ったため、もうその会社とは取引できなくなりました。

勿論ひたすら攻めて営業をすることが正義とは言いません。

とはいえ、相手も悩み、考えていることを忘れてはいけないと言えます。

▼現代と昔の営業の違い、意識すべきことについてはこちらでも解説しています。

昔と今の営業の違い

 

お客様が営業に求めること

そのようなときにお客様が営業に求めていることは何でしょうか。

それは、「背中を押してもらう」ことです。

  • なぜ今やるべきなのか
  • なぜお客様にやってほしいのか

こういった理由をしっかりと営業は伝えることが重要になります。

そして更に、「ぜひ私にやらせてください」と熱意を伝えることも必要です。このことをしていない営業が実は多くいます。

一方的に商品説明をし、いかがですか?という形で終えてしまうならば、

「必要があればこちらから連絡します」

と言われて終わってしまうでしょう。

特にテレアポにおいては、相手から求められたものではなく、アポが欲しくて営業からかけた電話になります。

そんな電話に対して「いかがですか?」といったところで、「ぜひ話聞かせてください」となる確率が低いのは必然です。

営業において意識しなければならないこと。それは、

「相手の言葉をうのみにすることが正義ではない」

ということです。

相手は悩みを持っているから話を聞いてくれているのです。なぜ今の状況を作ることができたのか、考えながら相手のリアクションをもとに話をすることが重要と言えます。

私は「If話法」をよく使います。

  • もしこういう状況だったらご興味持っていただけますか
  • ご予算のネックがなかったとしたら、やりたいと思っていただけますか

こういった、仮定の質問をしたうえで相手の本音を聞いていかなければ、いとも簡単に営業はチャンスを逃してしまいます。

そして、このチャンスを逃しているという感覚を、社長や部長の方々は強く持っていることが多いです。

そのために、今の営業が物足りないと感じているということになります。

まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

営業の仕事は「お客様の背中を押す」ということです。

いかがですか、と相手に判断を任せるのではなく、ぜひ私にやらせてくださいと一言伝えられるかが大きなポイントになります。

参考にしていただき、契約につなげていただけたらと思います。

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