【飛び込み営業攻略】飛び込み営業で門前払いされない最初の一言

こんなお悩みをよく聞きます。飛び込み営業で門前払いされないために重要なポイント。

それは、「一言目」です。飛び込み営業は最初の印象で全てが決まると言っても過言ではありません。

「上手い話し方」「担当者につながった後の会話の仕方」という研修はよくあるものです。実際に私がいただいた相談にも、研修自体はあるという方が殆どでした。ただ、いきなりインターホンを鳴らして商品の説明を丁寧にしたところで、その話を聞いてくれる人はなかなかいないのが飛び込み営業の難しいところです。

そこで今回は、「相手と話す機会を作るためにはどうしたら良いのか」という点に焦点を当てていきます。話を聞いてもらえる関係を構築していくコツをまとめていきますので、お付き合いくださると嬉しいです！

飛び込み営業において意識すべき前提

飛び込み営業は最初の一言目で決まるということを先に述べました。それはなぜか。

営業＝危険・怪しい

このイメージが染みついてしまっているからです。昔は強引な売り方もある程度許容されていたかもしれませんが、現代、怪しい商材やサービス、詐欺まがいの手法なども悲しいことにありふれています。その結果、怪しいと思われ、断られて終わりになってしまうのがよくあるパターンかもしれません。

ここで、門前払いされないために意識が必要な前提。それは、

「余計なことは言わない」

ということです。

飛び込み営業のメリットは、目の前に相手がいるということになります。強制的に対面の状況を作っている手法であるため、飛び込み営業自体に賛否両論はあるでしょう。ただ、飛び込み営業をする以上は、この相手と対峙出来ている事実をうまく使う必要があるということです。

飛び込み営業において、基本的には聞かれたことに答えるだけで大丈夫です。インターホンを鳴らしたら、「こんにちは！営業ハックの笹田です！」といった挨拶と自己紹介から始めましょう。いろんな情報を話せば話すほど、相手に断る理由を沢山与えてしまうことになります。まずはしっかり挨拶。基本的なことかもしれませんが、外せないポイントです。

ポジティブな第一印象を与えるために

人は相手のことを第一印象で判断する傾向があります。初対面の場合は尚更であり、飛び込み営業はよりその傾向が強く出ます。牛乳の訪問販売をイメージしてみてください。初対面の人が、「弊社は日本最高級の牛乳を取り扱っておりまして……」とあなたに向かって商品説明を始めました。その長い話を、わざわざ時間を割いて真剣に聞きたいと思うでしょうか。そう思う人は少ないはずです。

前提の部分でも述べましたが、営業に対してネガティブなイメージを持っている人は多い状態です。そういったイメージを払拭し話を聞いてもらう上で、見た目の印象は大きく関わってきます。ただでさえ「営業？面倒だな」と感じられているにも関わらず、インターホン越しに「なんか怪しそうだな」「清潔感ない人だな」と相手に感じられたが最後、相手は会いに出てきてくれることはないでしょう。

言葉を引き出すテクニック

• 少々お待ちください
• ちょっと待ってください
• 確認いたします

受付の方との会話において、この言葉を引き出すことを是非意識いただきたいと思います。

飛び込み営業にいったら、

なんて言われることは殆どありません。ただ、「殆どない」のであって、ごく稀に起こります。0.0001％くらいの確率ですが、奇跡のタイミングでそういったことに出くわすものです。問題なのは、この奇跡を常に求めるようになってしまうと、会話が出来る確率はどんどん低くなってしまうということです。

受付の方に、担当の人に確認してもらうコミュニケーションが飛び込み営業においては有効です。テレアポだと、「その電話要らないって言っておいて」で終話することも多いですが、飛び込み営業の場合「既に伺っている」という事実が存在します。

と言ったケースも存在します。

常に、担当者に繋いでもらう意識を持つことで、会話を繋げられる可能性を高めることが出来ます。飛び込み営業でいきなり受注を目指すのは難しいです。担当の人に確認してもらうことをまずは意識しましょう。

飛び込み営業における4つのNGワード

飛び込み営業において、一言目に発してはいけない言葉が4つあります。順に見ていきましょう。

飛び込み営業のNGワード①アピール

「弊社、業界№1の○○を扱っております、営業ハックの笹田と申します」

アピール＝営業の代名詞と、お客様には捉えられてしまうことが多いです。営業は面倒だというイメージがついている状態において、自分の会社のアピールから入ったところで、相手はその商品のことを聞いてはくれません。「営業が来たな……」というただただネガティブな感情を相手は感じてしまうだけです。残念ながら、一言目に商品アピールををしても「営業に来た、売り込みをしたい」というアピールにしかなりません。

一言目は挨拶と社名と名前を伝えれば大丈夫です。

• 業界№1
• 業界最大手
• ～ランキングで1位

こういった情報は、お客様が買うときの根拠として理屈をつけ、説得力を持たせたいときだけ話すようにしましょう。あくまで飛び込み営業は営業が営業の都合で行っているものです。初対面でこういったアピールをしたところで、相手は営業に会いたいとは思いません。

飛び込み営業のNGワード②ついでを感じさせる言葉

• 近くを順番に伺っていまして
• 今回このエリアを担当させていただくことになりまして

おまけでここに営業に来たという印象を相手に与えてしまう言葉です。ついでに売りに来たんですって言われて喜んで買う人はいませんよね。大事なポイントは、

「なぜここにわざわざ営業に来たのか」

ということです。ついてではなく、「あなたに会いたくて来たんです」という特別感をいかに相手に伝えることが出来るかという点が非常に重要になります。地域の担当になったから、順番に回っているからと言ったトークでは相手に特別感を与えることは出来ません。そうなると話を聞いてもらいづらくなるため、特別感をしっかり意識しましょう。

飛び込み営業のNGワード③いきなりマシンガントーク

一言目以降の話し方にも関わってくる部分ですが、マシンガントークには注意が必要です。なかなか相手がインターホンに出てくれないことも多い飛び込み営業において、相手が出たときに嬉しくなる気持ちは分かります。ただ、そこで相手が返答も出来ないくらい立て続けに話をしてしまうことはNGです。「あ、そういうの間に合っているので大丈夫です」と言われて終わってしまうことが殆どでしょう。

話せば話すほど、相手に断る理由を与えてしまっている点を忘れてはいけません。

話せば話すほど相手は断る理由を複数持てるようになります。それに食い下がって反論してしまうほど、相手は営業とこれ以上話したくないという気持ちになってしまいます。そうなると会話を続けることは困難になるため、注意が必要です。

飛び込み営業のNGワード④資料や名刺を訪問理由にする

これは法人営業のときに注意が必要なポイントです。

「資料や名刺を渡したく伺いました」

これがNGワードな理由。それは、担当者に会うことなく資料や名刺を渡せてしまうからです。つまり、「じゃあそこに置いて、あとで渡しておくから」こう言われて終わってしまうのです。飛び込み営業のゴールは、担当者に出てきてもらって会話をすることになります。しかしこの方法は、こちらから担当者に出てきてもらう以前のステップにゴールを設定してしまうため、担当者が出てきてくれない可能性が高くなってしまうのです。

以上の4つがNGワードになります。

飛び込み営業を成功させる8つのポイント

ここまで、NG行動についてまとめてきました。では、それを踏まえてどのポイントを意識すべきなのか、ここからは記していきます。ポイントは全部で8つです。

飛び込み営業のポイント①特別感を意識する

「あなただから伺った」という理由がないトークは断られる可能性が高いです。先ほどの「ついで」という言葉が良い例になります。ベンチャーやスタートアップ企業では、

• Why you?
• Why now?

こういった言葉で表現することもあります。「なぜ今」「なぜあなたなのか」この理由を持つことで、「そこまで言うなら」と担当者に対応してもらえる可能性が高くなるのです。

自分のことを真剣に考えている人からの言葉は、公私問わず無下には出来ないものですよね。営業においては感情も論理も重要ですが、飛び込み営業という相手が心の準備をしていない状態では、何よりも感情に訴えかけることが重要になります。

飛び込み営業において、相手が話を聞く準備をしていることは殆どありません。牛乳の訪問販売をしている人が、「ちょうど牛乳全部使っちゃって、新しく買いに行こうとしていたところだったんだ、来てくれてありがとう」という相手に会うケースは果たしてどのくらいあるでしょうか。殆どないはずです。

増してや商材の金額が高くなればなるほど、その可能性は低くなります。高額な商品ほど購入の頻度は減るからです。一度家のリフォームをしたばかりの人が次リフォームについて考えるのは、どんなに早くても数年先でしょう。年がら年中そのことについて考えていることはまずありません。

つまり、ついでの形で営業に行っても、相手はその商品に関して考えていることは殆どないのです。そのため、「あなただから会いに来た」という特別感を出すことで、営業やその商品に気持ちを向けてもらえるように促すことが出来ます。

相手に特別だと感じてもらえる気持ちの寄り添い方が非常に重要です。このことを意識しましょう。

飛び込み営業のポイント②質問を最初からしない

• 最近悩みってありませんか
• 何かお役に立てることはありませんか

こういう質問をされる方もいらっしゃいます。

ただ、質問が成立するのは相手との関係性が成立しているときのみであることを忘れてはいけません。初対面の人に質問されたところで、

と感じられてしまいます。関係が成立しているというのは、相手が自分のことを信頼してくれている状態のことを指します。相手が自分のことを信頼してくれていないなら、「個人情報を話したら付け込まれて売り込まれるな」と感じてしまうでしょう。そうなると相手はまず本音で話してくれることはありません。大体は、間に合っているなどと言った体のいいお断りが返ってきて終話してしまいます。

つまり、最初に質問することは相手を警戒させ、お断りの理由を引き出すことに繋がってしまうということです。こういった、お断りの言葉を引き出させないように配慮していくことが重要になります。

飛び込み営業のポイント③真顔で話す

「飛び込み営業は笑顔が大事、にこにこと話そう」

こういった話を聞いたことはあるでしょうか。残念ながらこれは違うと言わざるを得ません。冷静に考えてみてください。家にいたら、インターホンが鳴って、カメラを見た。映ったのはとにかくにこにこしている人だった。怖くないですか？少なくとも絶対怪しいと思うでしょう。

飛び込み営業において笑顔は逆にうさん臭く、怪しまれる可能性が高いです。仏頂面でいいというわけではありませんが、真顔で、真面目な態度を示す方が話を聞いてもらえる確率は高くなります。

真面目な態度を示すために効果的な手法は、「お辞儀」です。実際、インターホン越しだとついひたすらインターホンを見て会話をしがちになります。ただ、カメラ越しに自分の姿が映っているという点で考えると、しっかりとお辞儀をして動きを見せた方が誠実な印象を与えることが出来ます。話し方や言葉の内容だけでは誠実さを伝えることは難しいものです。メールや電話と違い、飛び込み営業は自分の動きを見てもらえるというメリットがあります。このメリットは最大限に活用していきましょう。

飛び込み営業のポイント④謝罪の前に感謝を伝える

感謝してから謝罪する。この癖づけをすることで、会話をポジティブに進めることが出来るようになります。相手が対応してくれた時につい、「突然伺い大変申し訳ございません」と言ってしまいがちですが、先に感謝を伝える方が今後の会話が楽になります。「（対応してくださり）ありがとうございます」余程の嫌味でない限り、感謝の言葉を言われて不機嫌になる人はいません。感謝の言葉は会話の雰囲気を柔らかくし、話を繋げやすくする効果があります。

飛び込み営業やテレアポなどのプッシュ型営業は、あくまで関係を前に推し進めていくのが目的です。そのためにも、感謝の言葉をこまめに伝える意識を是非持っていただきたいと思います。

飛び込み営業のポイント⑤雑談は基本NG

繰り返しになりますが、飛び込み営業は営業都合のものであり、相手が求めているものではありません。それを踏まえると、雑談はしない方が良いです。

いきなり来た知らない人と雑談をゆっくりしたいと考える人はまずいません。雑談をしたいと思えるのは、仲の良い人が相手の時です。ごく稀に初対面の人が相手でも雑談が盛り上がるときはありますが、奇跡のような確率ですので追い求めない方が良いでしょう。特に法人営業の場合は基本的に相手は忙しい状態でいるときに伺っています。そこで長々と時間をかけてしまうのは相手にとっても迷惑です。相手の時間をいただいている自覚を持ち、必要以上に相手の時間を奪わないようにしましょう。

飛び込み営業のポイント⑥説明をしすぎない

繰り返しになりますが、説明をしすぎることは相手の断る理由を増やすことに繋がります。また、相手の時間を更に奪ってしまうことにもなるでしょう。

「聞かれたら答える」このスタンスを持つことが重要です。必要な情報だけ、相手に伝えるようにしましょう。

飛び込み営業のポイント⑦動きをつける

電話やメール、広告と違い、飛び込み営業は「自分自身の動き」を使って相手の視覚に訴えかけることが可能です。

メラビアンの法則というものがあります。人は相手を視覚情報55％、聴覚情報38％、言語情報7％で判断しているというものです。つまり、第一印象を相手に決定づける上で、目に見える情報が非常に重要であると言えます。

つまり意識しなければいけないことは、「映っている自分を最大限魅力的に伝える」ということです。そのため、しっかり動きをつけるようにしましょう。具体例としてはお辞儀が挙げられます。感謝や感動の気持ちは、動きで視覚的に示すことが非常に効果的です。言葉と動きを組み合わせることで、相手に真摯に気持ちを伝えることが出来ます。

飛び込み営業のポイント⑧テンションをキープする

見落としがちですが、実は重要なポイントです。

飛び込み営業を受けた相手のテンションは基本的に低いと言えます。面倒くさい、嫌だ、怪しい……。こういったネガティブな感情に対して、自分もつられてテンションが低くなってしまうという営業の方もいらっしゃいます。ただ、テンションが低い人同士では会話はまず続きません。

盛り上がるときはテンションを上げてOKですが、テンションが下がってしまいそうなときにキープするようにしましょう。そうすることで、例え断られたとしても、「誠実な人だったな」という印象を残すことが出来ます。そうやって相手の心に残ることが出来れば、今はダメでも将来につながる可能性が高いです。テンションを下げないことを意識しましょう。

飛び込み営業のアプローチ方法

飛び込み営業のポイントについてここまでまとめてきました。ただ一口に飛び込み営業と言っても、商材やターゲットによってアプローチ方法が変わります。

• インターホン越しや、受付に電話を架けて会話する法人営業
• 直接受付スタッフと対面で会話する法人営業（美容院や飲食店、サロンなど）
• 個人宅への飛び込み営業

それぞれ具体的にどうすれば良いのかここからはまとめていきます。

インターホン越しや受付に電話を架けて会話する法人営業の場合

ここで是非やっていただきたいポイント。それは、

「HPチェック」です。

飛び込み営業はローラー営業であるという話をする方もいらっしゃいます。私自身、空気清浄機を営業していた時はそうでした。地図にマーカーをひいたものを渡され、「ここからここまで全部回ってきて」とだけ言われてあとは1人で全部訪問する……。こういった形の飛び込み営業、辛いですよね。ただ件数を消化するためだけの営業にもなってしまいます。

まず相手に特別感を伝えることが重要であるという点を先ほど述べました。現代において、スマートフォンを持っている人が大半だと思います。簡単に、1分程度で構いません。これから飛び込み営業する先の企業のホームページをチェックしましょう。企業理念や社長の考え、事業内容などの情報を得ることが大切です。その情報を飛び込み営業した際に話すだけでも大きく印象は変わります。

実際に受付の方に話す内容は以下の流れです。

1. 挨拶・自己紹介
2. 誰に出てほしいか（名前が判明しているときは名前を言った方が効果的です）
3. 特別感
4. （「ご用件は？」と聞かれたときのみ）用件を伝え、「担当者いらっしゃいますか？」と依頼をする

具体的には、以下のような形でトークをしていくと、受付突破率は上がっていきます。

「こんにちは、営業ハックの笹田と申します。

○○部長いらっしゃいますでしょうか。

（ご用件は？）実は、前々から御社に伺いたいと思っておりました。

ご連絡何度かさせていただいていたのですが、

なかなかタイミングが合わず、今回勇気を出して飛び込みの形ですが、お邪魔させていただきました。

○○部長いらっしゃいますでしょうか。個人的に是非ご挨拶させていただきたく、是非よろしくお願いいたします」

このような形で話すなら、相手も、担当に確認しやすくなります。「ちょっと待ってください、確認します」という言葉を引き出すことが重要である点をおさえておきましょう。

飲食店など直接受付と対面で話す法人営業の場合

基本的には先ほどご紹介したインターホン越しのトークと同じ流れです。

ただ、1つおさえていただきたいポイントがあります。それは、

「受付の方にいきなり名刺を渡さなくてOK」

ということです。なぜなら、名刺を渡す＝新規の営業であることの証明となるからです。そうなると、その時点で相手が拒否反応を示し、詳細を聞かずにお断りされてしまうというケースが多くなってしまいます。

また、対面で受付の方と話す場合、インターホン越しと比べてより感情を伝えることが重要になります。対面である分、視覚情報の影響も大きいため、しっかり熱意を伝えるようにしましょう。

▼法人が対象の飛び込み営業についてはこちらで更に詳しく解説しています。是非こちらもご参照ください！

【飛び込み営業攻略】飛び込み営業の成功率が1.6倍になるコツ

個人宅への飛び込み営業の場合

個人宅への飛び込み営業において、明確に法人営業と違う部分があります。

「最初に話した相手が意思決定者である可能性が高い」という点です。

目の前の相手と今後信頼関係を築いていく必要がある点をまず念頭に置きましょう。

また、「事前に相手の情報を得ることが出来ない」という点も大きな違いです。そのため、会話を進めるにはその地域の情報や、相手が興味を持っていそうな情報を事前に予想して準備する必要があります。

個人宅への営業は、法人営業よりも相手の警戒心が強い状態です。なぜなら、会社という身を守ってくれる壁がないからです。自分で自分を守るしかない分、知らない営業に対して過敏になる傾向があります。

個人宅への営業の場合、法人営業ではNGだった「資料や名刺を渡す」という目的がむしろ効果的になるケースもあります。具体的は以下のように話すことが出来るでしょう。

「こんにちは、営業ハックの笹田と申します。

実は、前々から○○様のご自宅に伺いたいと思っておりました。

この近辺の地域を担当させていただいて3カ月経つのですが、

ご縁をいただけたらと思ってご挨拶で伺いました。

資料と名刺をお渡し出来れば、本日はすぐに帰りますのでこちら受け取っていただけないでしょうか」

ここでのポイントは2つです。

1. 相手の名前を呼ぶ（表札などで判断）
2. 資料や名刺を渡すことが目的で、すぐ帰るということを伝えて、相手に出てきてもらうハードルを下げる

まず、拒否されずに相手に出てきてもらうという状況を作ることが非常に重要です。なぜなら、相手に出てきてもらうことで、相手の情報を得ることが出来るからです。情報を知り、それを積み上げていくことで段々相手と会話を繋げることが出来るようになります。ひたすらローラーしてタイミングよく欲しい人を探すよりも、何度も訪問して段々と顔見知りになり、会話をしたうえで「この人だったらこの商品必要だな」と合うものを自信を持ってアプローチしていった方が、成果を出しやすくなります。

飛び込み営業は自分を売り込むだけでなく、相手の情報を得ることも非常に重要です。この点を是非おさえておきましょう。

飛び込み営業で門前払いされないコツまとめ

飛び込み営業は基本的に嫌われていることが多いものです。そんな状態でいきなり受注をとるなんて相当難しいと思います。この前提を踏まえたうえで、まずはきっかけ作りを目指していくようにしましょう。まずは接点を持ち、自分のことを知ってもらう意識が重要です。

そして、自分のことを知ってもらうだけでなく、こちらも相手のことを知り、情報を得るようにコミュニケーションをとりましょう。せっかく対面で話すことが出来ているなら、視覚情報を活用しない手はありません。1度でなんとかしようとするのは無理な話ですので、次回以降も話せるような関係性を築くことを目的としていきましょう。

ただ、こんな長い記事を読んでいただいている時点で、あなたが営業で成果を出したいと前向きに考えていることの証明に他なりません。大丈夫です、絶対に成果を出せるようになります。

参考になれば幸いです。応援しています！！

▼【YouTube】動画でも解説しています。他にも役立つ情報を発信していますので、是非見てくださいね！

【最初の一言で全てが決まる！】飛び込み営業のポイント