【飛び込み営業攻略】個人宅への飛び込み営業でインターホン突破率を倍にするコツ

株式会社営業ハック代表の笹田です。

飛び込み営業で、なかなかインターホンから出てきてもらえない。

そういうことってありますよね。どうすれば出てきてもらえるのか、そういったお悩みをよくいただきます。

そこで今回は、飛び込み営業でインターホンから玄関まで出てきてもらえる確率を倍にする方法をまとめていきます。実際に私が研修などでお伝えしている方法です。

• インターホンから出てきてもらえない

• そもそも通話状態にしてもらえない

こういったお悩みをお持ちの方に是非読んでいただきたい記事です。お付き合いください！

インターホン越しでは売らない

居留守をつかわれた経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか。

家の中から笑い声がし、テレビの音もするのに、インターホンを鳴らした途端に静かになる。正直凹みますよね。ただ、ある意味営業の性ともいえる仕方ない状況だと思います。営業をしている人ですら、いざ自分が飛び込み営業を受けたとき対応したくないと考える人は少なくありません。

私自身、飛び込み営業をしていて、インターホンで断られてしまう状況を打破するのに1つ役立った教えがあります。

「インターホン越しでは売らない」

売りたい、アポイントが欲しいと考えると、最終ゴールに向けたアクションを考えてしまいがちです。ただ、段階を踏んでいかないと、そもそもコミュニケーションが成立しないということに当時の私は気づきました。

「お前がやっていることはインターホン越しにプロポーズしているのと一緒だぞ」と言われたときはハッとしました。

なぜ飛び込み営業は上手くいかないのか

飛び込み営業は、受注をいただける確率がどうしても低い手法です。100件や200件訪問して1件受注が取れるかどうか……なんてこともよくあります。

なんで99％以上の確率で断られてしまうのでしょうか。

飛び込み営業が上手くいかない理由

飛び込み営業をしているだけで怪しい、不審者だと思われてしまうこともあるでしょう。それは、以下のようなものと同列に考えられてしまっているからです。

• 宗教の勧誘
• 電気・ガス・水道のインフラ系
• 新聞・牛乳の販売

これらの種類は、勿論それぞれに違いはありますが、基本的には「既に間に合っているもの」となります。宗教はそれぞれの信条がありますし、インフラ系は新居に引っ越したら真っ先に契約するでしょう。新聞や牛乳も、基本的に欲しい人は自ら契約します。

更にこういったケースで、「騙された」「想像と違った」という経験がいる方がいるのも事実であり、自分では経験したことなくてもインターネットでそういった経験を見てネガティブなイメージを持っている方もいらっしゃいます。

また、保険やリフォームの営業においても、お客様がそのことについて日常の中で考えているケースは殆どありません。「ちょうど家が壊れたところだったからリフォームの営業来てくれて良かった」なんて人はまずいないでしょう。

つまり、「ちょうどその話を待っていた」という営業体験をしたお客様がいないということが問題なのです。これは、個人宅への営業の場合、事前に相手の情報を得ることが出来ないのが理由になります。どうしても、質より量で勝負するローラー戦法を取ることを余儀なくされるのです。

更に、元々約束をしていない状態で話をしに行くのが飛び込み営業です。相手がそもそも家にいない、いたとしてもリモートワークや子育て等、忙しくて時間を営業に割きたくない人も少なくありません。

必要だと思ったことがなかった、要らないものだ。忙しいし、営業なんて強引な売り方をしてくる人ばかり。一部の営業や勧誘と同列に考えられている現状もある以上、断られてしまう確率が高いのは必然だと言えます。

飛び込み営業は99％断られるものだというお話をしました。ただ、飛び込み営業が一概に効率が悪い手法かと言われると、そんなことはありません。Webマーケティングより、飛び込み営業の方が効果が出る商材も実はあります。

それでもいずれにせよ、基本的にネガティブな反応をもらうのは当然のことであると言えるでしょう。この前提をまずはおさえることが重要になります。

飛び込み営業のステップ

飛び込み営業を細分化すると、3つのステップがあります。

1. 相手が家にいることを信じる
2. 話が出来る状況を作ってもらう
3. 玄関で話をする

まずはインターホンを押します。相手が家にいることを信じるのです。これはもう相手の都合ですので、信じるしかありません。

このステップで営業が出来ることは、相手が家にいる確率が高い時間にアプローチをするということです。まず、家にいてもらわなければ話も何も始まりません。

そしてインターホン越しでの会話です。ここで相手に玄関まで出てきてもらわなければいけません。

以前の私がダメな営業をしていたときは、この段階で相手に買うかどうかの判断を求めてしまっていました。これでは、「突然売り込んできた」との印象が強くなってしまいます。このタイミングで、相手が「この人だったら話してやってもいいかな」と思わなければ、次のステップに進むことは出来ないでしょう。

この2つのステップをクリアして初めて、相手と話をすることが出来ます。次の約束を取り付けるのか、受注をいただくのか。玄関まで来てもらって自分の目的に沿った行動が出来るようになっていきます。最終的なゴールは、継続的な関係性を作ることです。牛乳や新聞の訪問販売も毎週訪問するものですよね。「こいつだったら毎週（毎月）来てもまあ許せるかな」と思ってもらうことが非常に重要になります。

初めて飛び込み営業をした相手は、基本的にはこう思っています。

皆さんに対して何も悪意がなかったとしても、飛び込み営業で前と同じジャンルの商材が来た瞬間に、相手は「前も断ったのに」という感情が働いてしまうのです。

飛び込み営業の悪い例

私は以前空気清浄機の飛び込み営業をしていましたが、正直言って良くない営業の仕方をしていました。学生のときでしたが、以下のように話していました。

「えっ？」ってなりますよね。ただ、大学名を具体的に名乗ったことでインターホン自体の突破率は5倍になりましたが、結局のところ、「学生っていうからアンケートとかだと思ったのに営業かよ……」と思われることも多かったのでお勧めはしません。

社会人になったばかりの時はこんな飛び込み営業をしていました。

これも典型的な悪いケースだと思います。案の定なかなか出てきてもらえませんでした。そこで、実際にストップウォッチを見せて3分で終わることを強調した結果、一定の反応は得ることが出来ましたが、こういった小手先のテクニックは長続きしませんでした。

個人営業というのは、相手の気持ちにいかに刺さるかが非常に重要になってきます。定期的に訪問することが多い個人宅への営業において、「この人とだったら長く付き合ってもいいかな」と思えるような関係を目指す必要があると言えるでしょう。

個人宅への飛び込み営業で直接話すためのコツ

相手に安心した気持ちで出てきてもらえるなら、当然ですが会話は順調に進みやすくなります。これから相手と対面で会話していくための方法についてまとめていきます。

個人宅への飛び込み営業のコツ①アプローチ先の役所HPをチェック

また、市の放送やポスターなどで「オレオレ詐欺に注意」といった内容が発信されていることもあります。勿論営業はやましいことをしていないので堂々としていて大丈夫なのですが、相手はそれを見聞きした直後は警戒心が高い状態です。

残念ながら、警戒心が高い状態でいくら営業をしたところで、成果が出ないのは必然であると言えるでしょう。

個人宅への飛び込み営業のコツ②担当地域の情報を得る

実際の例として、以前私がHP制作の営業をしていたことがあります。埼玉県で営業をしたところ、良い反応を得ることが出来ました。そして続いて同じ手法で宇都宮に営業をしにいったところ、途端に反応が悪くなったのです。怒りの声をいただくことも多数ありました。なぜなのか確認したところ、以前宇都宮で、HP制作をすると謳ってお金を持ち逃げした会社があったとのことでした。その地域全体が悪質な営業を過去に受けてしまっていたのです。

地方になればなるほど、地域のネットワークは盤石な体制にある傾向があります。「あの業者は悪徳だ」「あそこに依頼したら失敗した」といった情報も広まりやすいと言えるでしょう。訪問エリアがどのような情報を発信しているのか、またどのような情報が飛び交っているのかというアンテナを張ることも必要になります。

個人宅への飛び込み営業のコツ③相手が家にいて、かつ時間を取れている時間帯を考える

「ちょうど今天ぷらを揚げていたところだった」

こんな状態のときに玄関まで出てきてくれる人はまずいません。つまり、家にいる時間帯かつ玄関まで出てきやすい時間帯を考えることが重要です。 どんなに営業が頑張ったところで、家にいないならどうしようもありません。幼稚園や小学校の送り迎えをしている人の場合、朝の7～9時は家にいないことが殆どでしょう。このことは理解して動いている営業も多いかと思います。ただ、迎えにいくときの時間はどうでしょうか。幼稚園が午前保育だった場合、迎えにいくために外出する時間はお昼頃です。「お昼時なら家にいるだろう」という安易な思い込みで営業をしてしまうと、会えない可能性が高くなってしまいます。

相手が家にいやすい時間、かつ時間をとれるタイミングを見極める必要があるということです。

エリアとタイミングを見直すことが、相手と会話をするための重要なステップになります。営業トークも重要ではありますが、エリアとタイミングの方がより大きな改善インパクトがある点をおさえておきましょう。

インターホン越しにやってはいけないNG行動

ここからは実際に私が試してみて、成果が出なかった、もしくは逆効果だった行動をまとめていきます。全部で10個です。

NG行動①カメラに映らない

カメラに映らないように立つ。私自身これをやっていました。インターホンが鳴ったのに姿が見えないと、「あれ？」と玄関まで出てきますよね。そこで、「あっ良かったいらっしゃった……」と会話を始めていました。案の定、これで会話が続くことはなかったです。相手からしたらイメージ最悪だと思います。

また、結構いろんな営業の方がこれをやっているもので、「またこのパターンか」と思われることも少なくありませんでした。

ピンポンダッシュと同レベルの行為です。行わないようにしましょう。

NG行動②嘘の約束を振りかざす

インターホンを押したら、奥様が出た。その時に、「旦那様とこの時間約束していたのですが……今いらっしゃらないですか？いるって聞いてたんだけどな……。それでしたら、奥様で構いませんので、この資料だけお渡しさせていただけないでしょうか？」

こんな嘘をついていたこともありました。正直詐欺と言われても仕方ないレベルだと思います。その時は資料を受け取ってくれたとしても、旦那様が帰宅し約束なんてしていない人だと分かった瞬間に完全な不審者です。次のアポイントに繋がることはまずありません。

その場しのぎで資料を渡したところで、次のステップに繋げることは難しいです。やるべきではありません。

NG行動③声が滅茶苦茶大きい

特にアパートやマンション等、集合住宅に住んでいる人に営業をかける際は特に逆効果となります。隣の家や近隣の家に営業をしている様子が丸分かりだからです。「順番に来てるんだな、そろそろ自分の番か、出ないようにしよう」という風になってしまうのは必然だと言えます。実際に営業を受けている人からしてもプライバシーが駄々洩れになってしまい、いい気はしません。

基本的に迷惑な状況を生み出して、その状況をおさえるために玄関に出てきてもらう手法はNGです。出てきてもらえたとしても、そこから先に繋がることはありません。

NG行動④足をドアに挟む

「話聞いてもらえるまで帰りません」というスタンスです。

昔はこの行為をしている営業が多くいましたが、これは犯罪です。辞めましょう。

NG行動⑤インターホンが壊れているふりをする

「インターホン壊れているみたいなので、出てきていただけませんでしょうか」

インターホンを押さずにドアをノックして玄関に出てきてもらおうとする行為です。私は以前これをやっていましたが、やはり成果は出ませんでした。冷静に考えると、相手からしたら不審者以外の何物でもないですよね。ストーカーとも間違われかねないので、行わないようにしましょう。

NG行動⑥スマホやデバイスを触りながら待つ

インターホン越しにスマホやデバイスをいじりながら待っている。結構ありがちなポイントだと思います。

ただ、これは悪い印象を与えてしまうので止めましょう。知らない人が自宅に来ている状況にもかかわらず、顔も下を向いていて見えないなら、相手は警戒心を高めます。

インターホン越しでも相手の顔を見ているつもりで、会話をするようにしましょう。

NG行動⑦インターホン越しでひたすら商品説明

飛び込み営業は、数少ない対面で話すことが出来る営業手法です。それにも関わらず、インターホン越しで全てを話してしまうのは悪手だと言えます。

商品の説明をすればするほど、相手に断る理由を与えてしまいます。「説明聞いて分かったんで、資料そこに置いてもらえますか。必要あればこっちから連絡するので、もう来なくて大丈夫です」という返答を営業自ら引き出してしまっているのです。

NG行動⑧宅配業者を装ってインターホンを押す

これは私はやったことがありませんが、調べていた中で聞いた話です。宅配便や郵便局の配達員であるかのようにジャケットを羽織った状態でインターホンを押して飛び込み営業をしている方もいらっしゃるとのことでした。中には警察官のコスチュームを買って飛び込み営業をしている方もいるとか。

インターホンが鳴りカメラを見ると、警察官の恰好をした人が立っている。勘違いして玄関に出ちゃいますよね。そしていざ出てみたら営業だった。心象最悪です。そんな人とは一生話したくないとすら思うかもしれません。会社の逆ブランディングにもなってしまうため、行わないようにしましょう。

NG行動⑨インターホン越しに口パクで話す

インターホンがまるで壊れているかのようにふるまい、相手に出てきてもらおうとする行動です。

繰り返しになりますが、嘘をつくのは百害あって一利なしになります。相手の自分に対するイメージがやはり最悪になってしまうので、そこから商品を買ってくれることはありません。

NG行動⑩ひねりをきかせたようなネガティブな自己紹介

自虐ネタは行うべきではありません。「絶対必要ないと思うのですが……」「私非常に嫌われております○○と申します」なんてことをひねりをきかせたつもりで行う人も一定数います。

ただ、こういった話を聞いたところで、相手の自分への印象が良くなることはないです。せいぜいこう思っておしまいでしょう。

「そう思うんだったら営業してくるな」

ちゃんと自信を持って説明しなければ、相手の行動を引き出すことは出来ません。このことを念頭に置きましょう。

インターホン越しのNGトーク

ここまでは行ってはいけない行動についてまとめてきました。では更に、具体的にはどんなトークをしてはいけないのか踏み込んでまとめていきたいと思います。

インターホン越しのNGトーク①商品提案

インターホン越しの段階で商品提案をすべきではありません。あくまで玄関に出てきてもらい、その状態で話すことが目的です。インターホン越しで全てを話してしまっては本末転倒になりかねないため、注意が必要になります。

インターホン越しのNGトーク②ご挨拶だけ

「今回はご挨拶だけさせていただきたく伺いました」

挨拶だけだったら、別に飛び込み営業である必要はありません。ただ挨拶をするのではなく、

「なんで挨拶をしたいのか」

という点を合わせて伝えることが重要です。また、お客様自身も「挨拶だけで終わるわけがない」と警戒心を強めています。ネガティブな影響を与えてしまうため、行うべきではありません。

インターホン越しのNGトーク③メリットアピール

インターホン越しにメリットを話したところで、お客様は疑ってかかります。信頼関係が出来ていない相手にアピールをいくらしたところで、「そんな美味い話があるものか」という思考に陥ってしまうため、注意が必要です。

インターホン越しのNGトーク④謝りすぎている

「本当にすみません、申し訳ないです……」

残念ながらこれだけ謝っているなら商品買ってあげるか、とはなりません。人の心を動かすには、謝罪ではなく、

• 熱意
• 感情
• 感謝

こういった気持ちが必要である点をおさえておきましょう。

インターホン越しのNGトーク⑤～だけ

「ガス会社なんですが、調査の一環でして、オートロックだけ解除お願いします」

こういった言葉は、あまり上手くいきません。「少しだけ」「この作業だけ」と言った言葉は、信頼関係が出来ていない相手とのコミュニケーションにおいて、怪しまれる原因になってしまいます。使わないようにする方が無難です。

インターホンから対面の話につなげるコツ

ではここから、対面での話に繋げるためにはどうすればいいのかまとめていきます。

インターホン会話のコツ①自分が何者であるか伝える

どこの会社の誰なのか。自己紹介はこれだけで大丈夫です。また、警戒心が高い地域の場合は、名刺や社員証を相手に見えるように提示しましょう。怪しいものではないと証明することが出来ます。

中には営業資料以外手ぶらで個人宅を回る営業もいます。これは相手の警戒を強めてしまうだけです。自分が何者なのか伝え、信頼できる根拠を示すようにしましょう。身だしなみなどの見た目の印象も大事ですが、相手が信頼できる情報や根拠を持っておくことが非常に重要です。

インターホン会話のコツ②会話の主導権を簡単に渡さない

• お困りじゃないですか
• いかがですか

こういった相手に質問を投げかけるトークは、相手の反応がポジティブな時にしか成立しません。そもそもネガティブな関係から会話が始まっているにもかかわらず、こういったトークはNGです。

インターホン越しで、用件を簡潔に言い切ってしまいましょう。例えば以下のような形です。

「お忙しいところ大変申し訳ございません。出てくださりありがとうございます。一度弊社のご挨拶をさせていただきたく伺いました。ただ突然の伺いでしたので、お時間奪ってしまうのも申し訳ないと思いまして、簡単な資料を私の方でまとめさせていただきました。直接お渡しさせていただければと思いますので、出てきていただけないでしょうか。ぜひよろしくお願いいたします」

相手が断りづらく、かつ「それくらいだったらいいか」と思うような状況を作ることが個人営業の重要ポイントの1つです。「迷ったら断る」これが前提にある点を念頭に置きましょう。迷わせないトークを意識することが重要です。

インターホン会話のコツ③訪問理由の明確化

「なぜ私はあなたのところに訪問しているのか」

この点を明確にするようにしましょう。

• ご案内
• ご挨拶
• 順番に伺っている

様々な理由があると思います。その中で私のおすすめは、

ご挨拶＋資料渡し＋3分で帰る

この3つを伝えることです。「そこに資料をおいてもらえれば大丈夫」と言われることもあるかもしれません。ただ、なぜ直接お渡ししたいのかという点は、理屈ではなく気持ちで伝えるしかありません。「私の顔も知っていただければ嬉しいので、直接渡したい」等と、感情面で直接出てもらえるように訴えかけていきましょう。

ここで「お得です」「メリットがあります」と言ったトークは逆に怪しまれてしまいます。詐欺っぽいと思われてしまうため、インターホンの段階では言うべきではありません。

インターホン会話のコツ④将来起こり得るリスクについて伝える

自分の担当している地域がどのような情報を発信しているのか調べることは重要です。

• 災害のハザードマップ
• 税金の使い方についての詳細
• 健康診断を受けることが積極的に推奨されている

こういった内容をチェックしておくなら、「ここ数年でこの地域にこういったリスクがあると言われています。そのあたりの情報をまとめた資料をお渡しさせてください」といったスタンスで会話をすることが可能です。

こうすることで、「他人事ではない」という感覚を相手に理解してもらうことが出来ます。そういった状況を伝え、それにあった資料が準備できるなら、相手との会話を前に進めていきやすくなるでしょう。

先に商品の説明をしたところで、「自分には関係ない」と自分に置き換えて考えてくれることは少ないです。少しでも相手が頭の中で考えたことがありそうな事象についてお話しすることで、自分にも関係があるという意識を持ってもらうことが可能です。

インターホン会話のコツ⑤相手の特定情報を入れ込む

「○○町の〇丁目の方に、ご紹介しなければいけないものがありまして」

こういった特定情報を入れることで、相手は自分にも関係があることだと感じやすくなります。

例えば、さいたま市のHPには「ヘルスプラン21」というものがあります。そういった、市が発信しているものをフックにすると、反応してもらえる確率も上がります。

繰り返しですが、自分が営業する相手がどんな情報を普段得ていて、どんな発信がその地域ではされているのか調べることが重要です。私が飛び込み営業をするときは、マンションの掲示板などの情報も見てから訪問します。相手が普段触れている情報をキャッチアップすることで、会話が進めやすくなる点を忘れないようにしましょう。

インターホン会話のコツ⑥映り方に注意する

結局、人は見た目で第一印象を判断されます。増してや決して映りが良いとは言えないインターホンのカメラです。近すぎず、遠すぎず。適正な距離感を保ちましょう。また、「笑顔を大事に」とはよく言われますが、いきなりカメラ越しでニコニコしていたら気持ち悪いと感じるのがお客様の本音です。真顔で、しっかり真面目に会話をしましょう。

インターホン会話のコツ⑦最初はポスティングでもOK

いきなり直接訪問するのが辛いという方は、最初は資料をポスティングしても大丈夫です。ポスティングで種まきをし、後日訪問するのも立派な戦略になります。

無理に飛び込み営業だけで何とかしようとする必要はありません。自分に合った手法を見つけていきましょう。

▼飛び込み営業の「一言目」についてはこちらで詳しく解説しています。是非見ご参照ください！

【飛び込み営業攻略】飛び込み営業で門前払いされない最初の一言

個人営業におけるインターホン会話のコツまとめ

インターホンを突破するためのポイントをまとめるとこのようになります。

最終的には、「清く・正しく・美しく」営業をすることが重要です。また、事前準備の段階で解決できるポイントも多くあります。是非今後の参考にしていただければ幸いです。応援しています！

▼動画でも解説しています。他にも役立つ情報を発信していますので、是非見てくださいね！

【突破率200%！】飛び込み営業でインターホンの突破率を倍にする方法