【インサイドセールス解説】インサイドセールスとは？テレアポとの違い

営業ハックでは基本的にテレアポ代行とインサイドセールス代行を中心に行っています。

「テレアポ」「インサイドセールス」。言葉としては聞いたことがあるかもしれません。ただ、具体的に何がどう違うのかということは意外と説明しづらいものです。テレアポとインサイドセールスには明確な違いがあります。

今回はこの「インサイドセールス」について、テレアポとの違いや意識すべきことについて解説していきます。

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールス。まずこの言葉が何を指すのか整理しておきましょう。

そもそもこれは、営業の分業化が行われるようになってから出てきた言葉です。

昔の営業は、新規開拓営業のリスト作成からアポ取得、商談、受注後の顧客フォローまで、全て1人の営業が行っていました。一方最近は、この過程を分業し、

1. ターゲット選定から見込み客獲得を行うインサイドセールス
2. 訪問・商談から受注までを担うのがフィールドセールス
3. 受注後の顧客フォローを行うカスタマーサクセス

この3つの部署に分かれるという、分業型セールスモデルの導入が広まっています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入する最大のメリットは、上述しましたが「営業の分業化が出来る」ということです。

営業を分業することにより、業務が属人化しづらく、かつ効率化した業務を行うことが出来ます。商談までの段階を集中して行うため、ターゲット選定やリスト作成、見込み客の検討段階分析などに注力しやすく、効率的なアプローチ方法を考えることが容易であると言えるでしょう。

また、見込み客（リード）の数が増えても、インサイドセールスの場合比較的対応しやすいと言えます。1人で全てをこなす従来型の営業の場合、確度の低い見込み客に関しては手が回らなくなることもありがちですが、インサイドセールスは見込み客に対して対策をとりやすく、効率よく対応することが可能です。例えば、

• 確度の高い見込み客＝フィールドセールスが担当
• 確度中くらいの見込み客＝インサイドセールスが担当
• 確度の低い見込み客＝資料送付やメール対応などで、確度が上がってから担当をつける

こういった形で、1人に負担がいきづらく、結果的に効率よく業務を進めていくことが可能になります。

インサイドセールスのデメリット

インターネットで「インサイドセールス」と検索してみると、「インサイドセールスを導入することで、営業の成果が劇的に良くなります」なんて記事もありますが、インサイドセールスは万能ではありません。業界や商材、会社の形態によっては従来の営業手法の方が効果的なことも勿論存在します。一般的に、

• インサイドセールスが効果的なもの＝月額制、サブスクリプション型のサービス
• 従来の営業手法が効果的なもの＝高額商品を扱うサービス、お客様と営業との密接なコミュニケーションが重要視されるサービス

このように言われています。

また、インサイドセールスにはしっかりと連携出来る組織運営が必須です。

何といっても営業を分業化しているわけですから、お客様からすると担当者がコロコロ変わることになります。そのため、情報の共有に漏れがあったり等、インサイドセールスとフィールドセールスの足並みが揃っていない状況だと、お客様から営業への信頼度は低下してしまうでしょう。そもそも担当者が変わることを好まないお客様もいます。そういったお客様が商材的に多いと感じる場合は、営業の分業化はあまり効果的ではないと言えるでしょう。

更に、インサイドセールスを導入するにあたって、営業支援ツールも合わせて必要になる場合が多いです。正直何もなしに、顧客情報を伝えあい、連携していくには限界があります。営業の分業化を成立させるために、そういった設備投資や社内での人員確保が必要になるという手間は正直かかります。

インサイドセールスが担当する範囲は企業によって異なりますが、インサイドセールスがアポイントを取得するために架電することも多いです。そのため、「テレアポ」と行っていることが被るため、ひとまとめに考えられがちですが、実はインサイドセールスとテレアポは似て非なるものです。

テレアポとインサイドセールスの違い①テレアポ

テレアポとインサイドセールスでは、まず一番大きなこととして「目的」が異なります。

テレアポは基本的に、「アポイントの獲得」が目的です。

テレアポはジャンルとしてはマーケティングに所属します。電話を使った集客活動です。ではマーケティングの目的とはなんでしょうか。それは、先ほども述べましたが、「集客」です。

テレアポは、より多く集客するために、アポイントの“数”を重視します。短時間でどれくらいコールでき、どれくらいの数のアポが取れたのかの効率面が問われるのです。テレアポは一斉にリストに電話をかけ、その場で何件アポが取れたかが勝負と言えます。

テレアポの評価対象は「アポイントの件数」です。そのため、極端な話ですが、もしターゲットが商品の魅力やサービス導入のメリットを十分に感じていなかったとしても、きっかけとなるアポイントさえ獲得できれば問題なしということになります。とにかく「より多くアポイントを獲得すること」が最重要視されるのです。

また、テレアポはアポ獲得を目的にしているため、まったく情報がない相手に対しても架電します。新規の相手に架電する方法はコールドコールとも呼ばれ、量を重視するときの手法として用いられます。

テレアポとインサイドセールスの違い②インサイドセールス

一方インサイドセールスというのは、集客したお客様に対してナーチャリング、「顧客教育」することが目的となります。

ナーチャリングとは具体的にどのようなことを指すのでしょうか。

• 会社への理解
• 商品への理解
• 相手に自分のことを信頼してもらう
• ニーズ喚起

これらが挙げられます。

「この商品必要だな」と関係強化だけでなくニーズを引き出していくことがインサイドセールスの役割です。インサイドセールスは定期的なコンタクトによる顧客との関係構築に重きを置いくものである、ということが出来るでしょう。インサイドセールスはあくまで量ではなく、質を重視しているものです。数ではなく、「購入意欲が高まっているホットなお客様をより多くフィールドセールス（商談担当）に引き渡すこと」が求められます。

テレアポ＝集客

インサイドセールス＝ナーチャリング

このように、目的に違いがこの2つには存在します。

もうすこし詳しく説明しましょう。テレアポはマーケティングの一種であるとお伝えをしました。

マーケティングのゴールは「見込み客の創出」です。何もない状態から、新たな接点を作り、確度は問わず見込み客を多く作ることにあります。テレアポの他の手法で行くと、セミナーや展示会、イベント出展やWeb広告等も目的としてはテレアポと同様です。

マーケティング＝来訪者数（架電数）×獲得率（アポ取得率）＝見込み客数

このような図式であると言えるでしょう。一方インサイドセールスでは、その見込み客を案件化して、提案まで持っていくことがゴールとなります。いつでも提案できるような状態にして、フィールドセールスに引き渡すのです。

つまり、

インサイドセールス＝見込み客数×案件化率＝案件数（商談の数）

このような形になるのです。そしてフィールドセールスが案件を引き継ぎ、受注に繋げる、といった流れになります。テレアポを含むマーケティング活動の次のステップとしてインサイドセールスが存在するのです。この違いをおさえておきましょう。

テレアポとインサイドセールスでは話し方も違う

この2つの目的を理解すると、話し方もそれぞれで変わってきます。

話し方において、この2つは何が違うのでしょうか。大きく違うポイント。

それは、「会話の量」です。

テレアポとインサイドセールスの話し方の違い①テレアポ

テレアポというのは営業起点のアクションです。お客様起点ではありません。営業が電話を相手に突然かけたという状態なのです。

お客様はこの電話を喜んでとっているでしょうか。そんなことはないでしょう。この電話をお客様は待っていないからです。「テレアポ来ちゃったよ」とネガティブな気持ちからお客様はスタートします。そういった気持ちを持っている相手と長話できるでしょうか。答えはNOです。

テレアポにおいて基本的に、お客様は話す気もなければ聞く気もありません。

そのような状態なのにもかかわらず、長く話そう、質問して答えてもらおうという考えのもとテレアポに臨んでしまうと失敗してしまいます。

ではどうすればいいのか。

「アポイントください」

この一言をいかに言い切れるかということが重要です。

テレアポは会話時間を短くすることが1つのポイントになります。長く話したところでアポイント取得にはつながりません。1つの目安は3分です。これは私が実際アポ取得の際にかかっているおおよその時間になります。

▼テレアポについてはこちらですべて解説しています。

たかがテレアポ、されどテレアポ。令和の今だから知っておきたいテレアポ大全

テレアポとインサイドセールスの話し方の違い②インサイドセールス

一方インサイドセールスにおいては、会話時間が長くなることはそこまで問題ではありません。（ただ初対面の場合、あまり長すぎるとお客様がストレスに感じる場合もあるので、注意が必要です）

なぜインサイドセールスは会話を長くしても大丈夫なのでしょうか。それは、「相手のことをすでに知っている」「資料をダウンロードしている」といった形で、相手が自分に興味を持っていることが判明しているからです。

興味を持っている相手に対して、安心感を与えるためにインサイドセールスはコミュニケーションを図るのが役割になります。

なぜフィールドセールスだけでなくインサイドセールスが存在するのでしょうか。

それは、いきなり商談をしてしまうと「売り込まれるんじゃないか」とお客様が警戒するからです。

お客様と密にコミュニケーションをとり、「この人は私のことをわかってくれている」「真摯に私たちのために提案してくれている」という期待値を作り、フィールドセールスが商談しやすくするのがインサイドセールスの目的です。

そのためには、良い話をするのではなく、相手のことを知ることが重要です。

多くの営業が勘違いしがちなポイントとして、「良い話をすればお客様は興味を持ってくれるというわけではない」ということが挙げられます。

本当にお客様と関係強化をしていきたいと思ったとき、やらなければならないことは「相手の言葉に耳を傾ける」ということです。

インサイドセールスは、様々な相手とコミュニケーションをとりその相手の現状を知ることから始まります。この情報収集段階で顧客の意図を理解できなかったりヒアリングができなかったりすると次どのようにしたらよいかが明確にならず、継続的なコミュニケーションの構築も難しくなってしまうかもしれません。

インサイドセールスはテレアポと比べて、「相手の話に耳を傾け、情報を引き出し相手を知る」ことが重要なのです。

▼インサイドセールスについてはこちらでも解説しています。

インサイドセールスを成功させるために必要な4つの力と7つのコツ

インサイドセールスとは？テレアポとの違い

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

テレアポとインサイドセールスのそれぞれの目的をしっかり意識することが重要です。

営業ハックでは電話を使った支援をさせていただいていますが、このポイントを意識することで成果につなげることができています。

是非参考にしていただき、成果をだすことにつなげていただければ幸いです。

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。

【営業】テレアポとインサイドセールスの違い。明確ですか？