【売れる営業のメール】メール営業で必ずおさえておくべき書き方とコツ

メールは営業にとって必須なものです。お客様との連絡手段としてだけではなく、メールによって営業をかけたり、関係を構築したり、様々な役割が存在します。

私自身、毎日のようにメルマガを書き、営業メールの制作も行い、時にはメール文章の代筆なども行なっています。おそらくこれだけメールを駆使し、これだけの数のメールを送り続けているのは私ぐらいだと自負しています。(笑)

誰でも使っている営業手法や営業ツールでも、毎日圧倒的な数をこなせばノウハウが身に付き、専門家になれるものです。

そこで今回は、私自身メールを駆使してきた経験から、営業におけるメールのコツについて解説していきたいと思います。最後までお付き合いくださると嬉しいです!

メール営業のコツ①メールの形式

まず、メールにはどのような種類があるのか、整理しておきましょう。

メールの形式は以下の2種類が存在します。

  1. テキストメール
  2. HTMLメール

テキストメールは一般的な書式の文字のみのメール、HTMLメールは画像やバナー、動画などを貼ることができるメールです。

メリットは、

  • テキストメール=一般的な形式のため受け入れられやすい
  • HTMLメール=装飾や画像・動画の挿入が可能であり、開封率の確認ができる

一方デメリットは、

  • テキストメール=テキストのみのため、他のメールとの差別化が難しい
  • HTMLメール=作成にスキルが必要

こういったポイントがそれぞれ存在します。

メール営業のコツ②メールのアプローチ手法

メールは、ただ送るだけではなく、状況によって様々なアプローチ手法があります。

  1. ステップメール
  2. メルマガ
  3. 営業メール

メールのアプローチ手法①ステップメール

ステップメールとは、特定のアクションを起点に、あらかじめセットしていたメールを、指定したスケジュールにそって配信する仕組みです。一般的にはメール配信ソフトを活用して行うことが多いです(もちろん人力でもできます)。特定のアクションとは、資料請求日や問い合わせ・申し込み、初回購入日など、相手のアクションを起点にします。

ステップメールを活用する最大のメリットは、フォローアップの自動化です。メールを読んでくれている人のタイミングに合わせて、メールを継続的に送ることで関係を強化することが狙いです。一方導入にコストがかかる、時にスパム判定されるというデメリットが存在します。

メールのアプローチ手法②メルマガ

メルマガもステップメールと同様に一斉のメールを配信するという点では同じです。ただメールの文面は都度作成することが必要になります。

メルマガは継続的に送ることで、会社や個人のことをしっかりと理解してもらい、関係を強化できるツールです。この”関係強化”がメルマガ最大のメリットです。関係を強化し、都度タイミングを見計らいながら営業を行っていくためのものになります。

一方で、継続するためのネタがなくなり、結局単なる商材説明や情報提供に終わってしまってしまう可能性があるのがデメリットになります

メールのアプローチ手法③営業メール

メルマガは定期的にメールを送るのに対して、営業メールのみの場合は単発的にセミナーや商材のリリースなどを行う際にメールを送ります。

自分が営業をかけたい時にだけメールを送るので、作業が楽になるのが最大のメリットです。一方で相手との関係性が強化できていないため、反応率がメルマガなどを行なっている場合と比較して低くなります。アプローチの量を稼ぎたいときに有効な手段です。

メール営業のコツ③メール営業で成果が出ない4つの壁

メール営業をしても成果が出ない時。お客様から好意的な反応をいただくには4つの壁が存在します。

メール営業における壁⑴読まない

そもそもお客様がメールを開封せず、読んでくれないというのが最初の壁です。

具体例で考えてみましょう。

私が人事向けに営業を行っていた時のことです。3月25日に各所に営業メールを送信したときと、4月1日に営業メールを送信したとき。クリック率にはどれぐらい差があったと思いますか?

答えは、2%です。3%と1%で、3月25日のほうが結果が良かったのです。私は毎日5,000企業にメールを送っているので、1%の違いは大きな違いです。(ここだと、100社の違いです)

その理由は明確で、4月1日は、人事は「入社式」で忙しく、メールどころではないのです。こういった時期的な要因などもあるため、相手がどのような状況にいるのか想像することが必要です。

メール営業における壁⑵ちゃんと読んでいない

開封はしてくれたものの、こちらの伝えたいことが十分に伝わっていない。こういったケースも多数存在します。これはお客様の事情や、メールという手法の性質に理由があります。

つまり、忙しいお客様は、営業マンからのメールを一言一句、丁寧に読み込むことはしないということです。流し見をして、興味のある部分、目に入った部分、強調された部分しか見ていない状態が通常だと考えた方が自然だと言えます。

※実はメールの中で、お客様の目に入りやすい部分とそうでない部分があります。それは、文章の冒頭と追伸(最後)の部分です。冒頭の入りと、最後の部分には注意してメールの文面を考えるべきだと言えます。追伸を入れるというのも1つの手段です。

メール営業における壁⑶信じない

メールを見てはもらえたけど、「どうせ買わされる」などと不信感を持ってしまうケースです。中には、不信感だけでなく、イラっとされてしまうケースも存在します。

例えば、

  • 掃除機を買ったのに毎日掃除機の案内が届く某家電量販店のメール
  • 1日5通届く求人スカウトメール
  • 一見無料と謳いつつ、その商品の情報ばかりをただ並べているメール

関係構築が出来ていないお客様は基本的に警戒心を抱いています。営業や広告に嫌気がさしている現代においては尚更です。読んでもらい、信頼してもらえる工夫がメール営業では大切になってきます。

例えば、ランディングページをメールに入れて、お客様にはそのランディングページのURLをクリックしてもらうようにメールの文面を組むというのは1つの工夫です。メールで伝えられる情報には限りがあるため、違った動線を確保することで、より相手を納得させられる資料に誘導することが可能になります。

メール営業における壁⑷行動しない

メール営業で大切なことは、今やる理由を明確に示すことです。例えば、「期間限定」や「人数限定」などはわかりやすく相手の行動を促す方法の1つになります。

「お時間があるときに」「お手すきの際に」「貴社のタイミングで」といった、相手任せの文面は避けるようにしましょう。お客様がこのメールの優先順位を下げてしまう要因になりかねません。

メール営業のコツ④失敗しているメール営業の例

ここまで、メールの種類、メール営業の壁となるポイントを整理してきました。

ここからは、それを踏まえて、お客様が好意的な反応をくれないメールのポイントを具体的に解説していきます。

失敗しているメール営業⑴メールに営業トークしか書いていない

営業メールを送る目的は、端的にいえば売上アップです。

しかし、ここばかり考えているとお客様に嫌われてしまいます。よくあるパターンが「セミナーの案内」「商品案内」ばかりになってしまっているというものです。つまり、営業メールを読んでも、役に立ったり、面白いと思ったりする情報が全く書かれていないのです。

お客様が面白いと感じない。役に立たない情報。こういった、お客様側にメリットがないというメールはまず読んでもらえません。

少し話は移りますが、自分の日記的な社長・社員メールにも注意が必要です。メルマガによくある事象ですが、役立つ情報を送ると書いてあったから登録したのに送られてくるのはその会社の社員の様子や、社長のポエムメルマガだった……。こういったものも、お客様が興味を持っていない情報のためお客様の心は離れて行ってしまいます。

失敗しているメール営業⑵読み手が何をしたら良いのかわからない

これは、いわゆる「へぇ〜」で終わってしまうパターンです。

メールを読んで、お客様が「この商品欲しい」「もっと詳しく話を聞きたい」と思っても、その後どうすればよいのかわからないのです。

どうしたらよいのかわからない営業メールは、お客様を離脱させます。そのため、このメールでは何をして欲しいのかしっかりと伝えることが大切です。

  • ただメールを読んで欲しいのか
  • メールを読んだ後に申し込みして欲しいのか
  • 返信が欲しいのか

お客様に求めるアクションが明確でないと、「面倒だからいいや」となってしまうため、注意すべきポイントです。

失敗しているメール営業⑶要件の盛り込みすぎ

自分が受け取ったメールを考えてみてください。1回のメールで、いくつも確認しなければいけないことがあったら、読む気が失せてしまうのではないでしょうか。

メール営業をする上でまず大切にしたいことは、

お客様はメールを読んでくれるという前提を捨てることです。

メールをお客様はしっかりと読んでくれないという前提で、そのうえでいかに読みやすい、読みたいと思えるカタチにするかを考えるようにしましょう。

具体的なポイントとして、1回のメールでは要件は極力1つに絞ることが必要です。もし複数の要件がある際はメールを分けて送るか、電話や直接会うようにしましょう。

実際、メルマガを打っていても複数の商材を案内する時と1つの商材に絞って案内するときとでは反応は1つの商材に絞ったメールのほうが4倍ぐらい違いがあります。また、お客様とのやり取りをヒアリングした時も長すぎるメールは読む気がなくなるとの声が多数ありました。

失敗しているメール営業⑷同じ内容のメールが何回も送られてくる

一番ひどいパターンと言えるかもしれません。完全に使い回しているのがバレバレなメールです。

同じセミナー案内が何回も届いたり日にちだけ変えてあったりというパターンになります。

このような営業メールもお客様が読む意味がないメールとなりお客様が離れていく典型です。

メール営業のコツ⑤売れるメールの構成とポイント

では、売れるためにはどのようなメールの文面作成が必要なのでしょうか。これから、売れるメールのポイントを以下の構成に沿って解説していきます。

売れるメールの構成
  1. タイトル
  2. 自己紹介
  3. 用件
  4. メリット・根拠
  5. 依頼内容

売れるメールのポイント⑴タイトル

お客様がメールを開くかどうか、このタイトルで決まると言っても過言ではありません。タイトルに興味が持てなければ、突然送られてきたスパムのようなメールを開こうとはお客様は思わないはずです。

タイトルを決める際には、まず打ち出す要素を決めることから始めましょう。商材やキャンペーン等の案内なのか、お役立ち情報や業界ニュースなどの情報提供なのか。メールの読み手が
このメールを読むべき理由を1つに絞り込むことで、ストレートに目的を伝えることが出来ます。

打ち出す要素が決まったら、それを読み手の読むべき理由に内容を変えることが必要です。「キャンペーンをやります」「業界の最新情報があります」など、これらは、営業メールを送る側が言いたいことあり、お客様は「だから何?うちに関係ある?」となってしまいます。「無料」「限定」「メリット」など相手が読むべき理由となるワードをタイトルに入れ込むようにしましょう。そして、内容が決まったら、その言葉を1言にまとめましょう。文字数で言えば、20字程度です。

 

  1. ①打ち出す要素を決める
  2. ②読むべき理由に言い換える
  3. ③端的にまとめる

この段階を踏むことで、メールを開いてもらいやすいタイトルを作ることが出来ます。

売れるメールのポイント⑵自己紹介

自己紹介は、変な人ではないということを正しく伝えましょう。怪しいものではないことだけを伝えれば良いです。

いきなり実績や自慢をするようなメールも多く見掛けられますが、嫌がられるので、シンプルな紹介を意識することが重要になります。

売れるメールのポイント⑶用件

次に、

「何故あなたに、何故今メールしたのか?」

ということを伝えます。

基本的には営業をしたいというものであるはずです。ただ、相手にはそんなことは関係ありません。何故あなたにメールを送ったのか?を正しく伝えるべきであり、相手にとっては、読むべき理由や、何故自分宛なのかを明確に・簡潔に伝えることが必要です。テンプレにならないように意識しましょう。

男性

あなただから連絡したんです!

こういった思いを伝えることが出来れば、相手は好意的に反応しやすくなります。

売れるメールのポイント⑷メリット・根拠

そして何故連絡したのかを伝えた上で、自分の話を聞くべきメリットを伝えます。その際に根拠も合わせて伝えることが重要です。

利用者数や利用者の声などを利用して、実現できるイメージを正しく伝えましょう。

売れるメールのポイント⑸依頼内容

メールをしているからには下記のような目的があると思います。

  • アポが欲しい
  • メールの返信が欲しい
  • リンクをクリックして欲しい

などどういう行動をして欲しいのかを明確に伝えることが重要です。読み手にどういうアクションをしてほしいのか明示することで、相手が悩む機会をなくすことが出来ます。

依頼内容はとにかく分かりやすくするようにしましょう。

  • アクションを起こすメリットを記載する
  • 依頼内容は1つに絞る
  • 情報をメールで伝えきれないときは添付資料やURLなど別の導線に誘導する

こういった意識を持つようにしてください。

全体に言えることですが、端的に、分かりやすく書くのがメールのコツです。

メール営業のコツ⑥アプローチ手法別のメールのコツ

ここまで、メール全体を通してのノウハウを解説してきました。

最後に、全体を通してだけでなく、アプローチ手法別に使い分けると更に有効なテクニックについても解説していきたいと思います。

メール営業のコツ⑴メルマガ:共感を示す

メルマガにおいての1つのポイントは、「共感を示す」ことです。メールを読んでくれる相手と同じ考え方を持っていることや、相手のことをわかっていることを示すこと。これらを意図してメールを作ります。

例えば私の場合、以下のように自分の過去の体験を交えていることが多いです。

こんな経験はありませんか。

自分では頑張っているつもりなのに

上司から
「お前はやる気がないから、成果が出ないんだ」
お客様から
「やる気がないなら、担当変わってください」

こんな心無いセリフをもらったことが。

私は一度ならず、数回あります。

元々ちょっと太々しいところがあり(笑)
自分が納得できないことは
顔に出てしまうときが(多々)あるので
それが原因かと思いますが。

ちょっとネガティブなことでも、しっかりと自分を開示することが共感してもらう上では大切なことなのです。

メール営業のコツ⑵セミナー案内:教育

セミナーなどを開催するときは、この教育というポイントは重要です。つまり、意義のある情報、役立つ情報を提供し相手に、「この人は使えるな」と思ってもらうことが大切だということです。

ビジネスにおいてお客様は、自分が頑張って稼いだお金をあなたに投資してくれることを念頭に置きましょう。それを踏まえて、その投資に見合うリターンがあるのかしっかりと教育的な要素で訴求していくことが必要です。

例えば、このような方法があります。

  • 相手が知らない情報を伝える
    • 新しい情報
    • 自分の経験や体験
  • 相手の背中を押す情報を伝える
    • 成功事例や失敗事例
  • ノウハウやアイデアを伝える

メール営業のコツ⑶新規:信頼

新規の相手以外にも言えることですが、相手に信頼してもらうことはとても重要です。

最も信頼を得られるテクニックは、お客様の声です。

お客様の声は、実績を伝えられるとともに、どんな悩みを持っていた人がどんな課題を解決できたのか、具体的に伝えることができます。

またメールの読み手も、自分に置き換えて想像できるのでイメージがしやすい状態です。さらに、自分で勝手に言っているのではなく第三者の声である、ということも信頼度をあげてくれる大きな要因です。

メール営業のコツ⑦まとめ

以上、メール営業のコツについて解説しました。

メール営業は情報訴求であることを忘れないようにしましょう。相手にとって価値のある情報を伝える意識が重要です。相手側にメリットがない内容のメールは、好意的な反応を持ってもらえません。

目の前にあなたのお客様、あなたのメールを読んでくれる人がいるつもりで、メールを書くようにしましょう。メールというツールを使っているだけで、対面で話しているときと同じ気持ちで文面を考えてみてください。メールは気軽なツールだからこそ、その想いや手間が他メールとの差別化につながります。そしてその積み重ねが、あなたのファンを増やし、問い合わせが増える仕組みとなっていくのです。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

▼メール営業のコツについてはこちらでも解説しています。是非ご参照下さい!

テレアポ営業の違いは明確!メール営業を成功させるために不可欠な4つのコツ

 

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