【商談を月10件増やす】アウトバウンド営業で成果を出す5つのコツ

営業ハック代表の笹田です。

アウトバウンド営業というと代表的なのが「テレアポ」だと思います。

株式会社営業ハックでは営業代行事業を行っており、電話営業にも日々取り組んでいます。私自身10年以上営業を行っていますので、その経験を踏まえながらアウトバウンド営業のコツについて、今回お話させてください。最後までお付き合いただけると嬉しいです！

アウトバウンド営業のコツ5選

私は以前、180ページにもなる「テレアポの教科書」というものを作ったことがあります。

▼ブログ記事版はこちら

たかがテレアポ、されどテレアポ。令和の今だから知っておきたいテレアポ大全

ぜひ詳細が気になる方はこちらも見ていただきたいのですが、今回はその中でも特に重要な5つのポイントに絞ってお話をさせていただきますね。

アウトバウンド営業のコツ①前提：相手が求めていない連絡である

そもそものお話ですが、インバウンド営業とアウトバウンド営業を区分けしている会社もあれば、そうでない会社もあるでしょう。

簡単に定義をまとめておくと、

インバウンド営業＝問い合わせなどをもらった相手に営業する、受け身型のスタイル

アウトバウンド営業＝営業側からアクションをかけていくスタイル

になります。これまで紹介営業や既存顧客への営業に頼っていると、アウトバウンド営業への難易度が高く感じるのも当然のことです。

営業ハックは営業代行をしている会社なので、そういったことを理由にお仕事をいただくこともあります。

ここでお伝えしたいのが、「流入経路を区分けすることなくアウトバウンド営業をしてしまっていないか」という点です。

インバウンドはお客様が「興味がある」と明言していることが起点になっていますが、アウトバウンド営業は、営業が営業をしたくて、自分のために行うことが起点の営業です。

この「相手が求めていないタイミングで営業をしている」という前提をまず抑えて置かなければなりません。

基本的に現代人は忙しい生き物です。現代は「時間獲得競争」であると言われることもあります。

• 時間を奪われた感覚
• 時間をかけて無駄だった感覚
• 「必要ではない」という実感

こういった思いが生まれると、人の心は一気に離れてしまいます。

「今暇ですか？」こう聞かれて、暇だと答える人はほぼいないはずです。インターネット・スマホの普及によって、やれることが格段に増えたため、暇なタイミングがそもそもないのです。

そこで重要になるのが、「この時間無駄」と思われないようなコミュニケーションをとること。ここでのポイントは2つです。

• 価値ある・相手にとって役立つコミュニケーション
• コミュニケーションにかかる時間を少なくすること

コミュニケーションコストの削減を意識する

アウトバウンド営業でこちらから連絡を取っている時点で、どう頑張っても深い会話はできません。

ここで意識することが必要になるのが、コミュニケーションコストの削減を狙うこと。つまり、「とにかく短く・端的に・ストレート」に伝えることです。

面倒くさい、分かりづらい、聞いているのが疲れる。こう思われた瞬間に会話はできなくなります。そうならないために、短い言葉で、端的に伝えられるような強い言葉を持っておくことが重要です。

例えばの話ですが、「もしよろしかったら僕と結婚してくれませんか」というプロポーズより、しっかり「結婚しよう」と言ってくれた方が心が動くのではないでしょうか。極端な例かもしれませんが、営業もこれと同様です。

この前提をまずは抑えておくことが重要になります。

アウトバウンド営業が難しくなっている理由

アウトバウンド営業の難易度が高いのは事実です。それはなぜなら、「お客様のお断りスキルも上がっている」からです。

強引な営業手法が行われていたり、時には詐欺まがいのようなことも正直あります。

• 契約がもらえるまで帰らない粘着質営業
• 揚げ足を取りまくるトンチ営業
• 難しい言葉ばかり使って混乱させる意味不明営業
• ナゾ質問の多用で「面倒だから」アポにしてくれることを狙う

そういったことを経験してしまっているのがお客様なんです。警戒心が強くなっているのも当然のこと。そういった悪質な営業にお断りスキルを嫌でも訓練せざるを得なかったからです。

そんな相手に対しては「営業テクニック」と細かいものを使うよりも、とにかく「印象と雰囲気」の方が重要であると言えます。

「なんとなくこの人は悪い人じゃないかも」

これが作れればOKです。なぜならアウトバウンド営業において、基本的に相手は営業が話していることを理解していません。突然のテレアポや、突然の営業において、相手は話を聞く準備ができていないからです。すべてを一言一句聞き取る方が無理な話だと思います。

とりあえず会ってあげてもいいという思いを作るために、印象と雰囲気を意識しておきましょう。

アウトバウンド営業のコツ②業種・地域によって価値観が異なる

価値観というのは、以下の3つに分類が可能です。

• 解釈＝どう考え、理解し、捉えるか
• 基準＝感じが良い、悪いをどこで判断するか
• 優先度＝話している内容

ここが変わってくる以上、相手によって伝えるべき言葉・商材・アプローチ方法は変わってきます。

例えば、アポ率が3％と言われたときに、皆さんはこの数字を高いと思うでしょうか、それとも低いと思うでしょうか。普段アポ率が1％の方であれば高い、一方でアポ率が普段10％の方であれば低いとなるはずです。これだけでも基準や感覚で印象が変わってくることが分かります。また、これがインバウンド営業のアポ率か、アウトバウンド営業のアポ率かによっても印象は変わってくるはずです。

つまり、前提を合わせておくことが価値観をすり合わせる上で必須になります。

別の例でも考えてみましょう。あなたは新しい洗濯機が欲しいとします。

「最近、洗濯機の汚れの落ち具合が悪い気がするからそろそろ買い替えたい」

このように、まだ使えるけど買い替えたい、という状態であれば、性能や予算を重視するでしょう。気に入る洗濯機が見つかるまでじっくり選ぶ人も多いはずです。

ただ一方で、

「洗濯機が壊れてもう動かない。毎日3人の子供が泥だらけで帰ってくる」

こういった状態だと、じっくり洗濯機を選ぶ人はまずいないでしょう。今すぐ買い替える必要があるため、性能や予算よりも導入時期を重視する人がほとんどです。

つまり、環境や状況によって価値観は変わってきます。そしてこの価値観は基本的にひっくり返すことはできません。ましてやアウトバウンド営業という深い話が出来ない状態で論破しようとしても、ほぼほぼ徒労に終わるでしょう。

この価値観を覆さずに、まずは受け入れる。ここを踏まえたアプローチをしていくことが重要になります。

アウトバウンド営業のコツ③ターゲットによって触れている情報は異なる

3つ目のポイントはターゲットによって触れている情報が変わるということ。つまり、人によって視野・視座・視点は異なります。

視野＝見えている範囲

視座＝見ている高さ

視点＝見ている場所

のこと。脳がパンクしてしまうため、人はすべてのものを平等に把握することはできません。人は自分が意識しているものを目に入れ、把握するようにできているのです。

先ほどの価値観とも重なりますが、相手がよく触れている情報が何なのか意識することで、相手の価値観を掴み、効果的なアプローチにつなげることが可能です。

例えばマーケターの方にアウトバウンド営業をかけるのであれば、CPAといった専門用語を使うことが効果的かもしれません。一方で営業部長の方であれば、「結局いくらで成果出るの？」という視点になるでしょう。また経営者であれば、「それでどれだけ売上上がるの？」と利益の面での視点になることが多いはずです。

相手によってどんな会話をすべきか考慮しておくことをぜひおさえていただきたいと思います。

アウトバウンド営業のコツ④仮説は仮説に過ぎない

「仮説に縛られすぎていませんか」ということが4つ目のポイントです。

アウトバウンド営業のメリットは「狙った相手に営業ができる」ということ。インバウンド営業だと度々起こりがちな「この人問い合わせくれたけどターゲットじゃないんだよな」という問題を回避できることです。

そこで、仮説を立てて営業をかけていくことになると思います。「こんな人なら役に立てるんじゃないか」この視点をもとに営業先を決めていくわけですが、あくまで仮説は仮説に過ぎない点を忘れてはいけません。その仮説にこだわりすぎてしまうと、成果が出ない行動をひたすら繰り返してしまうこともあるからです。

アウトバウンド営業は「情報整理×仮説構築」を行うことで、どんどん精度が上がっていきます。情報を集め、整理し、仮説を立て、検証、改善につなげる。このサイクルが非常に効果的なのがアウトバウンド営業です。

重要なのは「検証結果をもとに改善につなげる」こと。検証した結果、正しいと判断できたものに対してアクセルを踏むようにしていきましょう。

アウトバウンド営業のコツ⑤解析度を上げる

解析度が低いままなら、それはターゲットとは言えません。言い換えるなら、「自分は誰に営業しているか、しっかり詳細に語ることが出来ますか？」という部分です。

自分の話に興味を示してくれた1人はどんな人でしょうか？まずここを語れるようにすることが最初のステップです。

• 会社情報
• 担当者情報
• 追っているミッション

など詳細語れるようにしておくことで、「興味を持ってくれる人」が明確になります。つい忘れがちですが、営業をかけているのは企業ではありません。「〇〇株式会社△△部の□□さん」というように、最終的には目の前の担当者に営業をかけるのです。ターゲットリストに営業するわけではありません。

目の前の人を理解した上でコミュニケーションをとることが、会話を円滑に進めていく上で非常に効果的だと言えます。

顧客解析度を上げよう

相手のことをより鮮明にしておく理解すること、繰り返しですが、自分が誰に営業しているのかを語れるようにしておきましょう。

これは相手の視点からしても重要なことです。自分のことをよく知らない相手に営業されたところで、心は動かないもの。「どうせ売りたいだけなんだろう」と警戒心を強めてしまうことにもなりかねません。

「この人は自分のことをよく分かっている」と思っている相手に対しては、自然と話すモチベーションも上がるものです。相手にとって「話してよかった」を作り出すためにも、おさえておくべきポイントになります。

そして、この「自分の話に興味を示し、購入してくれた人」がどんな人が具体的にしておくことは、今後のターゲットリスト作成にも役立ちます。業種や業界だけで区切るのではなく、「買ってくれた人・企業」と共通点が多い相手に対してセグメントを切ることも、良質な営業リストの作成に効果的です。

最後に顧客解析度をあげるためのチェックポイントを以下にまとめます。ぜひご活用ください！

1. 〇〇さんは何に困っていたのか？
2. 〇〇さんの顔が上がったタイミングは何を伝えたとき？
3. 〇〇さんが自ら自社のことを話してくれるようになったターニングポイントはどこ？
4. 〇〇さんが商品やサービスについて具体的な質問をくれるようになったタイミングはいつ？
5. 〇〇さんが事例や費用対効果について質問をくれるようになったタイミングは？
6. 〇〇さんが商品・サービスの利用方法や利用した際の懸念点を想像し始めたタイミングはいつ？

アウトバウンド営業のコツ5選まとめ

以上5つのポイントを意識することで、成果は必ず変わってきます。アウトバウンド営業は検証・改善を繰り返すことで勝ちパターンを見つけられる営業手法です。

今後の皆さまのアウトバウンド営業戦略の参考にこの記事がなれば幸いです。応援しています！

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