営業でトスアップのアポイントを成功させるコツ

「トスアップ」この言葉は最近の営業でよく用いられるようになりました。

「The model型営業」という、

  • マーケティング
  • インサイドセールス
  • フィールドセールス
  • カスタマーサクセス

こういった営業の分業化が進んだために出てきた概念がトスアップです。こういった営業が分業化された環境にいる方から、このような質問をよくいただくようになりました。

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インサイドセールスのアポ取りの質が低く、商談時お客様が、何の話をするんだっけ?という状態でいることが多いです。どうしたらいいですか?

この質問を今回は解決していきたいと思います。

▼営業が辛い、うまくいかないというお悩みをお持ちの方はこちらの記事をご参照ください。
どうして営業は辛いのか?営業が辛い理由と解決策 )

営業でトスアップアポイントを成功させる①トスアップが上手くいかない理由

商談への流れとして、インサイドセールスからトスアップ→フィールドセールスが商談を行うというのが基本形です。この質問はフィールドセールスを担当されている方からのものでした。この方の悩みをまとめると、

「トスアップされたアポの質が低い」

という点に集約されます。お客様が商談の目的を把握していないことが問題となり、このような悩みが生じるのです。この悩みの解決方法は、2つ存在します。

営業でトスアップアポイントを成功させる①インサイドセールスに目的を事前に伝え、徹底してもらう

立場としてインサイドセールスに要望や希望、期待を伝えることが可能なのであれば、インサイドセールスに伝えてもらうことが1つの手段です。インサイドセールスに商談の目的や伝えておいてもらえると助かる部分をフィールドセールスから事前に伝えておくことで、解決することが出来ます。

例えば、ZOOMやオンライン商談が中心な環境にいるのであれば、恐らく営業とお客様の主なコミュニケーション手段はメールになるでしょう。そのメールアクションのタイミングで内容・目的をお客様に伝えておくようお願いすることが出来ます。ZOOMのリンクと合わせて内容を記載してもらうことも1つの手段です。

また、商談前に営業からお客様に電話をかけてもらうことにより、お客様の温度感をあげることでもこの問題を解消することが可能です。

▼インサイドセールスについてはこちらで解説しています。
インサイドセールスを成功させるために必要な4つの力と7つのコツ 

営業でトスアップのアポイントを成功させる②フィールドセールスが目的を伝える

自分の立場的にインサイドセールスに伝えてもらうようお願いすることが難しいのであれば、自分がお客様とコミュニケーションをとるときに、どういったアクションが出来るか考える必要があります。

多くの営業は、自分がお客様とコミュニケーションをスタートさせる段階で、自分が何屋(何の専門家)なのか、どういう目的で商談に伺ったのかということを伝えていません。その結果、お客様自身も、どういう商談で何が目的なのか疑問を感じてしまうことになります。

この場合は、インサイドセールスがとってくれたコミュニケーションに課題がある一方で、自分が何をするのかお客様に最初の段階でちゃんと伝えているかどうかという視点に意識を向けることが必要です。もちろんインサイドセールスに非がないわけではありません。インサイドセールスの伝え方に改善点がある場合も存在します。

ただ、フィールドセールス側で改善できる点として、フィールドセールスの商談の始め方を挙げることができるでしょう。商談を始めるタイミングで目的を伝えていない結果、何の話をしに来たのか分からないという状況が生じることが現実問題として存在します。

商談が始まるタイミングで営業がまずしなければならないこと。それは、

「相手に対して今日の商談の期待値をちゃんと作る」

ということです。雑談やアイスブレイクではありません。

それではどのようにすれば商談の期待値を作ることが出来るのか。

  1. まず自分が何をしに来たのか目的をちゃんと伝えること。
  2. 自分が何の専門家なのかということをしっかりと伝えること。
  3. 商談の目的に対して相手からの合意を得ること。

これらを行うことによって、これからの商談の期待値やモチベーションをあげることが可能です。その結果として、お客様から「今日何しに来たの?」という言葉を投げかけられる確率がぐんと下がります。

営業でトスアップのアポイントを成功させるコツ②まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

事前のコミュニケーションをどれだけとったとしても、アポイントをとった日にちから1週間、2週間たってしまえばお客様も忘れてしまうのは仕方がないことです。これはインサイドセールスのせいというわけではなく、アポイントまでの期間が空いてしまっている、人間は忘れるものであるという性質からくるものです。

ただ、この問題はフィールドセールスの営業が商談のスタート段階でどのようなコミュニケーションをとるかによって解決が可能なものです。是非、この点を意識して、商談のスタート段階で自分がどのようなコミュニケーションをとっているのか、見つめなおしていただければと思います。

もちろんインサイドセールスに依頼することも重要です。ただ、まず自分の中で出来ることを一度整理してから、コミュニケーションのとり方を意識しつつ商談に臨んでいただきたいと思います。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

▼今回の内容は動画でも解説しています。他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
(5) 【知らないとアポ失敗】トスアップアポを成功させる方法 – YouTube

 

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