【担当者OKで安心しない】決裁者NGを回避するコツ

営業ハック代表の笹田です。

今日は担当者OKはもらえたんだけれど上司からNGが出てきてしまった、NGが出て失注になってしまったときの対処法についてお話させてください。

「担当の方はOKをもらえたんだけれど、その上司からOKがもらえず保留に。そして結局見送りになってしまった。上司から承諾をもらうには?」

こういったご相談を先日いただきました。この対処法、考え方について解説していきます。最後までお付き合いいただけると嬉しいです!

まずは決裁者とのアポイントを取ること

早速コツに入っていきます。

まず最初のポイントは上司とアポイントを取ること。王道と言える部分かもしれません。よくBANT情報といった形でヒアリングのポイントがまとめられることがあります。

  • Budget・・・予算
  • Authority・・・決裁権
  • Needs・・・ニーズ
  • Timeframe・・・導入時期

このうちの「決裁権」の部分。決裁権があるかどうか確認すると言うよりも、まずはどうやって意思決定するのかをちゃんと確認することが大事になります。

例えば今回のパターンで行けば、決裁権がない人に営業していたのであれば、やはり決める権限を持っている人とコミュニケーションを取ることが王道になると言えるでしょう。どう頑張ったとしても、その人が〇と言えば〇、×と言えば×と、その人の鶴の一声ですべてが決まってしまう以上、力のある人とコミュニケーションを取ることが大事になります。

この点から逆算をして考えたときに、どうすればその上司に出てきてもらうことができるのかを意識する必要があるでしょう。ただ普通に「次回上司の方も同席お願いします」と行ったとしてもなかなかでてきてくれないものです。担当の方が「私から上司にお伝えしておきますね」という形になることが多いんですよね。

自分の言葉でしっかり伝える機会を作る

ただここで営業が意識しなければいけないことは、その担当者が営業と同じ熱量、同じレベルで上司に向かってプレゼンできるかということ。多分無理ですよね。

例えば私が代表を務める営業ハックであれば、「200社の見込み客が集まるまで営業をしっかりお手伝いさせていただきます」という一言の言葉であれば担当者の方から上司に伝えてくれるかもしれません。ただその詳細な機能であったり、このプロダクトが生まれた背景なんかは当事者でないと訴えきれない、伝えきれない部分があります。

だからこそ、

  • ベンチャー
  • スタートアップ
  • 中小企業

こういったブランド力のみでは大手に負けてしまう可能性がある会社はしっかり自分で訴えていく必要があります。

結局どれも一緒だなと思われてしまったが最後、基本的に相手は大企業やブランドのある企業を選びます。それはなぜなら安心感があるからです。大企業は沢山のお金を持っており、実績もあり、人もいる。安心できる材料を持っているんですね。ただ中小企業やベンチャー、スタートアップはそういったパッと分かる安心材料の提供が大手に比べるとできないため、自らの口でアピールしていく必要があります。

例えば成果報酬であったりして結果にコミットしているサービスであれば、「結果を出せなかったら返金します」「この結果を出したらお金をください」とシンプルですが、特に無形商材であればなかなかゴーサインは出ません。「このひとだったら大丈夫」「この会社だったら大丈夫」ということを実感して貰う必要があります。

決裁者に出てきてもらう理由を準備する

上述したように、「上司を呼んできてください」だけではあまり意味がありません。しっかり決裁者である上司も参加しやすい理由を準備することが重要です。

具体的に、1つの方法として活用できるのが「こちらは営業サイドの上司を連れていくので御社の上司の方も是非ご挨拶させてください。」という方法。これだとスムーズですよね。

ただ一方で上司を連れて行ったから商談はすべて完璧化、というとそうではありません。上司を連れて行くことができたから受注決定ではないはず。上司も当たり前ですが飾りではありません。当然相手も決裁者がでてくるので、それだけ深い話や本質的な話、詳細な話を聞きたいはずです。そういった話ができると思って、決裁者はその場に参加してくれているはず。結局はその相手の聞きたいことに関してその場でしっかりと回答ができるようにする必要があります。相手が決裁権を持っている人を出すのであれば、こちら側も決裁権があり、その場で判断ができる人を連れて行かないと、なかなか受注にならず、むしろ遠ざかってしまう可能性があります。

目の前の相手と決裁者の見ている世界は違う点をおさえる

これは上司を連れて行くかどうかに関わらず意識しておきたいポイントですが、「担当者と決裁者の見えている成果や世界の違いを確認しておく」ことが重要です。

担当者の仕事は結果を出すこと。なので自分に課せられている目標やミッションを達成することです。一方で決裁者・上司の仕事というと、目標やミッションを達成させることなわけです。これは営業部、営業部長という感じで考えると分かりやすいと思います。1営業は自分の目標を達成するために頑張る。上司はメンバー全員が成果を出せるようにする。ここの違いがあります。

例えばツール系のサービスでいくと、よりミッションの違いが鮮明になるはずです。目の前の担当者は「自分がもっと仕事を効率的に進められたらいい」と考えている。一方で上司・決裁者は会社から働き方改革が求められていたり、もっと利益を組織的に追い求めないといけなかったりなど、見えている世界が担当者と決裁者で違うんですよね。この視座の違いを理解しないまま営業したとしても、正直なかなか売れません。この点をぜひ意識いただきたいなと思います。

重要ポイント:2つの必要性を分けて提案する

それを踏まえた上で気をつけるポイント。それは、

現場における必要性と上司目線における必要性を分けて提案できているか

ということです。基本的に決裁者の役職が上になればなるほど組織的なメリットが必要です。一方で現場を重視している人が決裁権をお持ちであれば、自分にとってどうか、使いやすいかという目線が大事になってきます。自分にとってのメリット=組織のメリットであれば理想ですが、そうでなかったとしてもこのシナリオが連動しているかどうかが重要です。

現場の担当者の方が決裁権を持った上司に説明できるかできないか、これも大きなポイントになります。この2つの必要性を整理できていないと、担当者も決裁権を持った上司を説得することが難しくなります。組織に於いても「これが必要です」ということをしっかり伝えきれているかどうか。ここをおさえておきましょう。

ときには現場を巻き込むことも効果的

ちなみに決裁者・上司自身が現場の声に気づいていないケースもあります。これは私の実際の体験ですが、派遣の営業をやっていたときに、派遣の現場スタッフのかたにアンケートをとったことがあります。勤怠管理が手間、面倒くさい、という回答内容を集めて決裁者のもとにもっていきました。「こういった声が上がっているので、ツールを入れる必要があるんです」と伝えたところ、OKが出たんです。

上司が多忙であったりして現場の声をまとめきれていないケースもあります。そこで代わりに現場の声をまとめてあげる、整理してあげる、聞いてあげる。こういった現場を巻き込んだ必要性づくりも検討していく必要があります。

基本的に決裁者・上司の方というのは会社からのミッションと現場からの板挟みであることが多いです。そこで両面からしっかり理由を提示することで、相手としても動きやすくなります。

担当の方が最初商談に出てきているということは、ある程度権限であったり役割を任されている、任せている方がいるということだとは思います。一方で課せられているミッション、目標が決裁者・上司と違うというところも整理して意識しておくと伝えてくるメッセージも変わってくるはずです。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

▼決裁権についてはこちらでも解説しています!

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