BtoB営業とBtoC営業の違い

「BtoB」「BtoC」という言葉は、営業やビジネスに関わったことがある人であれば聞いたことがあると思います。

BtoC営業では成果を出せていたけど、BtoBの営業になってから成果が出せなくなったという営業の方は意外と多く、私のところにもよく相談をいただきます。

そこで今回はBtoB、BtoCのビジネス・営業の違いを解説していきます。

BtoB・BtoCとは何か？

そもそもBtoB、BtoCとは何かをまず押さえておきましょう。

共通する「Bto」の部分、これはビジネス・企業が提供するという意味です。つまり企業が誰に対して商品・サービスを提供するかを示しています。個々の表現は「B2」とtoの部分を数字の2に置き換えて表現されることもあります。（BtoBならB2B、BtoCならB2Cです）

BtoB

BtoBとはBusiness to Businessを略した言葉です。「企業対企業」の取引を指す言葉になります。BtoB営業は言い換えれば「法人営業」と言われます。

法人営業をするうえで絶対にとらえておきたいコツも是非一緒に見てみてください。

BtoC

BtoCとはBusiness to Consumerを略した言葉です。「企業対個人」を指します。BtoC営業は「個人営業」に該当します。

BtoB・BtoC以外の関連用語

この「◯to◯」ワードは他にもあります。

CtoC

個人対個人の取引を指します。メルカリやココナラといったプラットフォームビジネスはここに該当します。

BtoE

企業対従業員の取引を指します。 商品・サービス提供企業が従業員に向けてサービスを提供するものを指します。福利厚生サービスなどがここに該当します。

BtoG

企業対行政の取引です。行政などの国や自治体を取引相手にしたビジネスです。

GtoC

行政が個人に提供するサービスを指します。

DtoC

メーカーが直接消費者に販売するビジネスの流れです。ここまではtoの前に提供者、後にサービスの受け取り者でしたが、ここでのDは「direct」で直接の意味の英語が入ります。今はEC等の発達で当たり前になりましたが、一昔前は商社や卸売業者、問屋が販売をしていたため、こういった言葉が生まれました。

BtoBtoC

Amazonや楽天などのビジネスモデルがここです。Amazonの顧客は「消費者」ではありません。商品を販売したい「企業」です。つまり「BtoB」の商流です。一方でAmazonのお客様のお客様が消費者になるため、BtoBtoCということになります。企業が消費者向けに展開している取り組み・事業を支援するサービスを指す言葉です。

BtoBtoB

BtoBtoCと異なるのは、最後のCとBですね。つまり、法人向けサービスを展開している会社の事業を支援するサービスを指します。

BtoB・BtoCの違い

BtoB・BtoCは販売先が違うという話をさせてもらいましたが、この違いが何を生んでいるのか一覧でまとめるとこうなります。

	BtoB	BtoC
対象顧客	法人	個人
購入決定者	組織トップ 複数人	個人
意思決定方法	会議・稟議 トップによる独断	独断
意思決定に関わる人数	複数人	1人or少数
意思決定傾向	論理的・客観的	感情的・主観的
購入までの期間	長い（1週間〜数年）	短い（当日〜数ヶ月）
単価	高い	低い
取引の継続性	継続的	限定的
顧客との関係性	深い	浅い
広告宣伝の必要性	低い	高い
PUSH型営業手法	テレアポ 飛び込み営業	飛び込み営業 テレアポ ※反響営業が多い
競合との比較	網羅的	衝動的
情報収集手段	PC・営業担当	スマホ・SNS

ではこれらの違いについて、ポイントを絞って詳しくお伝えしていきます。

BtoB・BtoCの違い①購入決定者

まず大きな違いとして「購入決定者」があります。BtoB、つまり法人を相手にするということは、「人の集まり」「組織」に営業をかけるということです。組織に必ず意思決定の基準・ルールがあります。「30万円以内であれば部長の決裁が下りる」「うちの会社は全部社長が決めている」「稟議を回してOKが出たら」などです。しかし、BtoC営業の場合は、対象が個人です。多くても意思決定・購入決定の相談は「家族」が1番大きなレベルです。

保険マンモス株式会社が行った人生で一番高価な買い物・経験アンケート調査では、人生で1番大きな買い物は家と車、続いて結婚式です。すでに家族がいる、相手がいる場合は相談をすると思いますが、これらの買い物の相談をする相手は家族・友人のレベルということです。

BtoB・BtoCの違い②意思決定方法・傾向

法人・企業での意思決定はトップの独断というケースを除き、社内での会議や稟議等で決まります。この決め方は意思決定の傾向にも影響を与えます。個人での買い物は衝動買いが起こりやすいです。理由は単純で、その場その時の判断で買い物ができてしまうからです。しかし、合議制をとること、また意思決定に複数人が介在することによって、買うという行為における理由が求められます。

BtoB・BtoCの違い③意思決定・購入までの期間

検討プロセスの違いは、意思決定いただくまでの時間にも違いが生まれます。社内で検討、上司や会議で相談というプロセスを踏む必要があるため、即断・即決はBtoC営業と比較して、BtoB営業は少ないです。この期間の長さは、営業側面から考えるとしっかりと意思決定・検討のフォローを行なっていかなければいけないということです。

BtoB・BtoCの違い④単価

意思決定・購入までのプロセス・期間が長いという話をさせてもらいましたが、一度決まると金額感が大きい傾向にあるのが、BtoB営業のメリットです。当然といえば当然ですが、個人営業は商品・サービスを購入することで得られる恩恵は個人もしくはその家族・友人の範囲で小さいです。一方で法人であれば、そこに関わる人の数は当然増えます。日本で一番従業員が多い会社はトヨタ自動車の342,872人です。トヨタ自動車に営業ができ受注をいただけたら、30万人の方に影響を与えることができる可能性があり、当然その分の見返り＝単価が大きくなることも必然です。

ここ最近はエンタープライズ営業と呼ばれる大企業向け営業を強化するベンチャー・スタートアップが増えました。大企業と取引することでブランドや知名度を上げたいという想いがあるという話も多々聞きますが、単価の側面からも大企業を狙いたいという組織がいるのは当然の話です。エンタープライズ営業については大企業を攻略するエンタープライズ営業の全ても是非チェックしてみてください。

BtoB・BtoCの違い⑤取引の継続性

またBtoB営業のメリットとしてもう1つ挙げられるのが「取引継続性」です。つまり、リピート受注や継続受注が多い傾向にあるということです。ただこれは大前提として、顧客離れを防ぎ、リピート顧客を増やし育てるための5つのコミュニケーション戦略にも書きましたが、相手を満足させることができ、適切なコミュニケーションが吐かれていることが前提です。

ただそもそもの商品特性的に個人の買い物、例えば先ほど見てもらった「家」や「車」は個人では何回も買い物をするものではありません。しかし、法人であれば拠点を増やすために「オフィス」を増やすこと、社用車が必要だから「車」を追加購入することは起こり得ます。

BtoB・BtoCの違い⑥顧客との関係性

またBtoB営業では取引の継続性が高く、また受注をいただくまでの期間が長くなるため、関係性の維持向上にはBtoC営業以上に気をつける必要があります。

ただ昨今はSNSも発達し、対応した営業パーソンや販売員について公開されてしまったり、口コミが流れてしまうリスクも高まっており、BtoC営業でも今まで以上にカスタマーサポートやカスタマーサクセスの取り組みの重要性が上がっているといえます。

BtoB・BtoCの違い⑦営業・マーケティング手法

BtoC営業の難しいところは、営業先を簡単に入手できないということです。飛び込み営業等はもちろんできますが、新規開拓の難易度が高い傾向があります。その理由は「個人情報保護」の観点からアプローチ先の情報を入手することが困難だからです。そのため不動産営業等はポスティングを行ったり、展示会・内覧会などを行なった反響営業を行ったり、来場型の集客をおこなったりしています。

一方でBtoB営業は「調べれば顧客の情報を得られる」という特性があります。インターネットが普及し、お客様自身が様々な情報を発信しているからです。この情報をキャッチアップする力がBtoB営業では強く求められます。

BtoC営業で重要なポイント

BtoB・BtoCの違いについて解説してきましたが、各々の営業スタイルにおいて求められることの違いを整理していきたいと思います。まずはBtoC営業です。

個人営業がインセンティブの割合が高い理由も実はここにあります。個人の人脈の活用の必要性や人当たりや人柄の影響が大きく、個人への依存度が大きいからです。1つずつ見ていきましょう。

BtoC営業成功のコツ①嫌われない努力

まずはここです。新規でも既存のお客様であってもこれは同じです。個人営業の特性の一つに「好き嫌いの判断」があります。嫌いなものをわざわざ買わないということです。

これは営業としてだけでなく、組織・商品・サービスにおける印象やブランドにおいても同じことが言えます。嫌われた瞬間にお客様との接点が切れてしまい、営業することの難易度が上がります。また炎上リスクも高まる点は要注意です。

BtoC営業成功のコツ②警戒心をなくす

またBtoC営業で強く意識したいが「警戒心」です。BtoB営業は「会社という箱」が盾となってくれて自分を守ってくれます。しかし、個人としての取引は自分が決定者であり、そのリスクを全て自分自身で背負わなければなりません。ましてやオレオレ詐欺等の事件もあり、営業に対する警戒心が高まっている時代です。

この警戒心を払拭するためには「紹介営業」「営業とは違うルートからの接点構築」「継続的なアプローチ」が不可欠です。紹介営業についてはこちらの記事にもまとめましたが、紹介とは相手の信頼を拝借する営業スタイルです。相手にとって警戒しなくても大丈夫という理由を提示してあげることが重要ということです。これは新規開拓時も大事ですが、初回の商談時もこちらの営業が初回商談に失敗してしまう8つの理由も意識してみてください。

BtoC営業成功のコツ③第一印象・見た目の印象

嫌われない努力、警戒心の払拭の中で是非意識して欲しいことが「第一印象・見た目の印象」です。

オフィスカジュアルが最近は流行っていますが、BtoC営業・個人営業はほとんどが今でもスーツをしっかりと着ています。これは相手から見た印象を良いものにできる確率を高めるためです。

BtoC営業成功のコツ④ロジックよりも感情訴求

理屈が不要というわけではありません。しかし、個人での買い物は衝動買いがあるという話をさせてもらいました。衝動買いを狙って営業をせよというわけでは当然ありません。

ただ意思決定を1人もしくは少人数で決める相手を対象にするBtoC営業では、お断り理由が「嫌い」「なんとなく」となってしまうケースも多いんです。だからこそ、相手のネガティブな印象や感情を払拭する努力と、モチベーションアップや好かれる努力が選ばれる理由に影響することは是非押さえておきましょう。

BtoC営業成功のコツ⑤即決意識

今決めていただく意識が個人営業は重要になります。現代はモノが溢れ、情報が溢れている時代です。

今のままでも十分に生活や日常が回っているのが昨今です。また現代人は忙しい感覚を常に持っており、決断には負荷も掛かるため、後回し傾向が強いです。しかし、相手の1番購入モチベーションが高いタイミングは「商談中の今」であるという意識を持つことが、BtoC営業を成功させるコツです。

BtoB営業で重要なポイント

ではBtoB営業成功のコツも整理していきましょう。

もっとたくさんご紹介したいのですが、特に意識して欲しい点は3点です。

BtoB営業成功のコツ①リサーチの徹底

営業は準備が9割。事前準備において大事な3つの仮説に詳しく書きましたが、BtoB営業・法人営業はリサーチがとにかく重要です。というのは、BtoC営業と違ってリサーチができる環境が整っているからです。今成果を出している営業はとにかくリサーチを徹底しています。相手のことを調べ、仮説を立てて商談に臨んでいかなければ、後発で営業を行う・切り替え提案を打診しに行く際、すでに取引のある競合他社に負けてしまうのは当然ということです。

情報が出ている相手への営業だからこそ、リサーチの徹底は営業の土俵に立つ最低条件です。

BtoB営業成功のコツ②社内営業代行

BtoB営業は意思決定に人数が割かれるという話をさせてもらいました。つまり、複数人から合意を得なければ承諾が得られないということです。

BtoB営業の王道として決裁者に直接会うというアプローチがありますが、全ての人に会えないケースも当然多いです。そこで何が起こるのか、商談に参加してもらった相手に社内の方々への営業をお願いする形になります。

まず大前提は商談相手が本気でやりたいという気持ちを作ること、そして社内で説明しやすい状況を作ることが求められます。そのためにも社内営業がしやすいように「根拠のある提案」や必要に応じて「資料作成や情報収集の代行」が重要になります。

BtoB営業成功のコツ③継続的なアプローチ

BtoB営業の特徴として「検討期間の長さ」「継続利用可能性の高さ」の挙げました。これを踏まえて営業がやるべきことは「コミュニケーションを閉ざさない」ということです。大半の売れない営業の特徴は「相手に忘れられてしまう」という問題が多いです。そして、忘れられてしまう理由はシンプルで連絡を怠るからです。

BtoB営業・BtoC営業の向き不向き

最後にお伝えしたいことは、BtoB・BtoCにおいて得手不得手てあっても、優劣はないということは是非覚えておいてください。

法人営業だから、大きなお金を動かしているからと「法人営業の方がすごい」という記事や発信をたまに目にしますが、相手の求めていることを実現している全ての営業がすばらしく、すごいということです。ただ相手によってアプローチを変える必要があるというだけなので、この違いを踏まえて営業活動を頑張っていきましょう。