「他社との違いは？」競合他社と比較されているときの正しい答え方

営業をしていると、

「御社の他社との違いはなんですか」

このような質問をされることが多くあります。

これは私の体感ですが、この質問にしっかり答えられている営業は2割以下です。

この質問を受けた途端に多くの営業は、「弊社の強みは……」と答え、その結果お客様から「検討します」と言われてしまうことになってしまいます。

質問を受けたときに即答することはNGです。

ではどうすればよいのか、これから解説していきます。

競合他社と比較されているときの正しい答え方①NG回答

他社との違いをお客様はなぜ聞くのでしょうか。

それは、

この会社にお願いすべきかを判断したい
うちに合うのかよく分かっていない

この2つの理由があります。

提案終了後にこの質問をされたとするならば、プレゼン不足の可能性が存在します。

この状態を踏まえて、やってはいけない回答は、

弊社の強み
他社との違い

これをただ即答してしまうことです。なぜならこの回答は自分の自慢話をしているにすぎないからです。

自分がお客様の立場になったときに、自慢話を聞いて「そんな素敵な自慢話ならぜひお願いしたい」となるかどうか考えてみてください。そのようなことは考えにくいのではないでしょうか。

商品を買うときには、お客様が目標を達成するための手段としてベストな選択なのかを判断したいという思いがお客様にはあるのです。

NG回答

自社の強みをただ即答してしまうのはNGです。自慢話をしているに過ぎず、お客様からすると求めている回答と違うことを答える危険性があります。

競合他社と比較されているときの正しい答え方②どう答えればよいか

この質問をされたときにまず営業が意識するべきことがあります。

それは、

「相手の目的・課題は何か」

ということです。このことを踏まえたうえで回答しなければ、お客様が本当に求めている答えを出すことはできません。

お客様の目的は何か
なぜそれが必要なのか

こういったことを深掘りし、お客様の求めているものを確認しましょう。

例えば「売り上げを2倍にしたい」という目的があるのならば、そのことを再確認したうえで、

「その目標に対して、弊社の商品は○○なのでベストな取り組みができます」

という切り口で答えることが必要です。

また、1つ重要なポイントとして、「他社にした際のメリット」を伝えることが重要になります。比較材料を出したうえで、お客様の持つ課題を解決するには弊社の商品がベストであるということを伝えることで、相手は決断しやすくなります。

会話の流れとしては、このようになります。

①目的確認
②他社にした際のメリット
③自社にした際のメリット・デメリット
④お客様の課題を解決するには弊社がベストなことを伝える

他社にももちろん強みがあります。そのことをお客様にしっかり伝えたうえで、

「他社の商品ですとこういうメリットがあって、このようなお客様ですとそちらにした方がよいと思います」

「ただお客様の場合ですと～～が課題と伺いましたので、その点に関しては弊社の商品がよりよく課題解決できます」

ここでの注意点は他社の悪口を言わないようにすることです。悪口を言うことは、人として信頼されなくなってしまう行為です。

商品の自慢話はお客様が求めている回答ではありません。お客様が本当に求めている回答を出すために、相手のやりたいことを踏まえることが必須になるのです。

また、メリット・デメリットを両面提示することも念頭においていただきたいポイントです。なぜならば、メリットだけ提示しても相手は判断できないからです。

メリットだけを提示したところで、お客様はそのあとインターネットで調べます。口コミなどの情報から判断するのです。そのようなバイアスのかかった状態になってしまうよりも、他社・自社それぞれの良いところと悪いところをしっかり伝える方が望ましいでしょう。

正しい答え方

まずお客様の目的を確認することが第一のステップです。その後、自社のメリットデメリットの両面提示、他社の強みを説明した上で、お客様にはこの商品がベストであることを強調しましょう。

▼質問への回答やヒアリングについてはこちらでも解説しています。

営業マンが本当に知るべき２つの情報。本音と事実を聞き出すヒアリングワード

競合他社と比較されているときの正しい答え方③競合他社のサービスを研究する

正しくお客様にメリット・デメリットの両面提示をするには、自社の商品だけでなく競合他社のサービスをしっかり研究しておくことが必要です。まず、よく比較対象にあがる競合他社のサービスを特定しましょう。

競合との違いを細かくチェックし、自社商品やサービスのどこが見込客にとって魅力と感じられるのかを見極めることが第一のステップです。見込客が重視することや課題によっても、自社の強みや魅力は変わるため、細かくチェックしておくことが重要です。

そしてそのうえで、自社商品の強みだけでなく、弱みについてもしっかり把握をしましょう。その弱みとなるポイントがお客様にとってどの程度重要か、というのも1つの指標です。重要度が高いのにもかかわらず、見込客が納得できる対策が取れない場合は、成約をしても満足度が低く、悪い評判を残すだけになってしまうことになるので注意が必要です。

対策をたてることができたなら、他社との比較に関する回答を準備しましょう。自社の商品に関する説明資料はおそらくどの企業も用意しているはずです。しかし、他社との比較表や比較に関する回答の準備に関しては、企業によってばらつきがあるのが実情と言えます。

他社の強みを理解しつつ、そのうえで自社商品がお客様に一番貢献できることを強調できるように、事前に比較表を作成したり、メールに添付できるような資料を作っておくことで、お客様に判断を促すことができます。

事前に他社を研究しておく

自社の強み弱み、また他社のサービスについて事前に調べておきましょう。そうすることでお客様が重視することを掴んだあと、適切に会話を展開していくことができます。