【コミュニケーション能力の真実】コミュ力を高めるために変えるべきこととは？

今回のテーマは、コミュニケーション能力です。「コミュニケーション能力の真実」などと、やや仰々しいタイトルをつけましたが、コミュ力をもっと上げたいという方は非常に多くおられます。特に営業はその仕事柄、人と話すのが仕事なので、コミュニケーション能力の必要性は多くの人が感じているはずです。

それでは、コミュニケーション力とは何なのか、どうやって高めれば良いのかをお話しします。

コミュニケーション能力はスキルやノウハウなのか？

「コミュ力を上げたい」と思った時に、皆さんなら何をしますか？私が社会人1年目、2年目のときは、『コミュニケーション能力スクール』とか『コミュニケーション能力学校』などのキーワードで検索して講座やスクールを調べた記憶があります。

結局どこにも入学しなかったのですが、理由は、講座やスクールはスキルありきだからです。たとえば、PREP（プレップ）法で話をしましょうとか、ラポール形成のコツとか、バックトラッキング云々みたいな「コミュニケーションを円滑に進めるにはこういった技がありますよ」ということを教えてくれるばかりでした。

もちろん、このようなスキルやノウハウやテクニックを否定したいわけではありません。ただ「コミュ力は何で決まるのか」という大前提をきちんと押さえておかないと、間違った使い方をしてしまう。もっと言えば、当時そこまで深く考えていた訳ではありませんが、「使うことが目的化してしまう」ところが危険だということです。

コミュニケーション能力の落とし穴

では、「コミュニケーション能力とは結局どのように決まるのか」。コミュ力は、テストをして点を付ける種類の能力ではありません。なぜなら、採点者は常に別々の相手であるからです。特に営業、新規開拓をしている方ならば、会う人が毎日違うといったことが当然のように起こります。この場合、それぞれの人から評価されるわけです。

もしくは限定的な関係の場合、たとえば上司と部下の関係で、○○支店に配属になったらメンバーは3人しかいなかったとします。するとそこには3人だけのコミュニティが成立しており、自分が関わる人から評価されれば基本的にコミュニケーション能力は高いと評価されるわけです。これには危険な部分があります。

3人しかいない支店に配属されたとなると、ましてや配属された人物が一人暮らしならば、本当に日々その3人でしか会話しないということが起こります。したがって、後の2人から「お前ほんとにコミュ力高いな」「ほんと助かるわ」などと言われると、自分は出来る人だと勘違いしてしまう可能性があります。

もちろん3人の中では「出来る」のでしょうが、たとえば転職活動した場合「私はこの支店の3人の部署でこれだけ頑張ってきました」と自己PRしたら、「え、それは当たり前じゃないですか？」と驚かれるようなことが起こる、これが市場定義の難しさと言えます。

限定されたコミュニティの中で評価されたとしても、社会に出た時、今の自分のマーケット、市場世界から外に出たら評価されない可能性は十分あります。このことは頭に入れておかなければなりません。改めて客観的にコミュニケーション能力が高い人とはどういう人なのか考えると、結局「コミュニケーション能力」という言葉自体非常に抽象度が高いので、明るく元気で素直な人はたいてい「コミュ力が高い」と評価されるわけです。

コミュニケーション能力は相手が評価する

本当にコミュニケーション能力が高いというのは、たとえば営業でヒアリングをする際に、「相手がまだ気づいていない潜在的なニーズを引き出すことができる」とか、「プレゼンテーションにおいて自分の意見を伝わる言葉に変換して相手を動かすことができる」とか、社内のコミュニケーションにおいても、指示の出し方、指示の受け取り方、全部含めて同じです。よって、相手の評価という書き方をしましたが、まず自分の周囲の人々から評価されます。

「評価される」と考えてしまうと間違った方向に進む危険もありますが、周りの人に対してポジティブな影響を与えることが出来ているのか、その今自分が与えているポジティブな取り組みは、その人だけではなく他の人にも活用できるのか。そういったことを考えると、コミュニケーション能力との向き合い方や考え方は変わってくると思います。

ただ大前提として、「これだけのスキルや知識、情報を持っているから私はコミュ力が高いです」ということはありません。コミュ力が高いかどうかは、それをいかに使えるか、使った先に相手が満足できるか、喜んでくれるか、楽しいポジティブな気持ちになっているか、これらで決まります。このようにコミュ力の評価は難しい、だから抽象度上がってしまうということはあると思います。

コミュニケーション能力は習慣である

今回のテーマ「コミュニケーション能力の真実」について、前項でコミュニケーション能力はスキルやテクニックではないこと、高いか低いかは周囲が評価するものだとお話ししました。では、それらを前提として、コミュニケーション能力の真実とは何か。私はよく言うのですが、習慣、これに尽きると思っています。では、なぜ習慣なのか。

たとえばスキルやテクニック、ラポール、バックトラッキング、オウム返しをしたら関係性が良くなるとか、ミラーリングといって相手の話し方や動作を真似すると関係性が良好になるとか、単純接触効果といって接触する回数、関わる回数が多くなれば好意を持たれる確率が上がるとか、こういったノウハウはたくさんあります。

基本的に人間は会話をしてコミュニケーションする生き物です。だから人間には言葉が生まれ、文字で伝えて記録を残すことが出来るようになりました。その中で、様々な技術やスキルの集大成が、今我々が使っている言葉や会話というわけです。その一部分だけを切り取って人を評価したりないですよね？ということです。

商談や営業の打合せの30分や1時間の中では、この人はどんな話し方をするのか、どんな言葉を使うのか、どんな雰囲気なのか、といったところが見られます。言い換えれば、今の自分を形成しているのは基本的に習慣です。今の自分の考え方や価値観は、これまで生きてきた判断や行動の積み重ねから生まれています。自分の体形、身長、体重、体脂肪率が普段の食生活や運動の習慣が重なった結果であることと同じです。

結局、自分の習慣が相手の評価を決めているということです。つまり、コミュニケーション能力は全ての集大成ということです。何を言ったからとか何をしたからだけではなくて、自分の見た目、声、雰囲気、全てをひっくるめて「この人と話しているといい気持ちになる」「ポジティブになれる」「わかりやすい」といった感情が生まれているのです。

コミュニケーション能力とは全ての集大成であり、習慣から生まれているということをぜひご理解ください。「コミュ力を上げたい」と思ったら、自分の習慣を変えることが遠回りのようで実は一番近道だということを知っておくと良いでしょう。

コミュニケーション能力とビギナーズラックの関係

たまに新人の営業パーソンが入社後すぐにビギナーズラックで注文を取ってくることがあります。発注がもらえた理由は、「自分には知識や情報スキルが無いから一所懸命やるしかない」と、ただがむしゃらに仕事をしたからです。

しかし、仕事に慣れてくると、学生時代からのとにかくがむしゃらに頑張るという習慣が崩れ、バリバリ出していた成果も半年くらいを目途に徐々に出なくなっていきます。これは、社会人に染まったということです。

お客様からすると、一所懸命営業している二十歳や二十二歳の新卒と世の中の多くの社会人ズレした営業とを比較して、新卒の方が新鮮なのは当り前です。人は、イレギュラーが入ってくると「面白そう」という気持ちが起こります。いつもと同じ、何が起こるか予想がつく状態が続くと売れなくなるのですが、新卒で入社して半年以内の「まだ何も分からないですが、とにかく頑張っています！」という新卒のビギナーズラックは毎年起こります。

しかし、これは期間限定のイレギュラーです。先に説明した通り、新卒新人のこれまで頑張って生きてきた習慣が社会人慣れしていない状況と重なって、言い方は悪いですが、お客様が「面白がって」発注しているのです。ビジネスですからお客様から見てその新人営業は成果が出そう、お願いできそう、期待できそう、信頼できそう、という大前提はありますが、最初の入り口は「面白そうだから会った」というのは十分起こり得ます。

まとめ～コミュニケーション能力を高めるには習慣を変えることから～

私が最初に受注を頂いた新卒3か月くらいは、お客様に「言っていることはよく分からないけど一所懸命だから仕事をあげるよ」というようなことをよく言われました。その背景には、前述のように習慣と状況が重なっていたということです。よって、改めてコミュニケーション能力を高めていきたいと思った時は、相手と気持ち良く話が出来る自分の習慣、勉強もそう、運動もそう、食生活もそう、仕事の仕方、振る舞い方もそう、こういったことを意識するべきだということです。自分が身を置いている環境が習慣を作るので、環境にも同様に意識的であるべきです。

そう考えると、コミュニケーション能力とは実に奥が深いと感じます。「コミュニケーション能力の真実は習慣にある」ということを理解しつつ、良い習慣が周りに良い影響を与えるということも考えて、今日も良い1日をお過ごしください。

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