コンサルティングや営業の提案をする際に、先方からよくいただく言葉をテーマに取り上げます。「うちの会社は特別だから」です。
お客様に「こういった取り組みをしたほうがいいですよ」と、いろいろな提案をしているわけですが、その際のお断り、もしくは保留になる場合に理由としていただく言葉がこれです。「当社は特別ですから、もう少し考えて回答します」と。場合によっては提案前に「うちは特別なんですよ」とおっしゃる方もおられます。この言葉の真偽について考えてみましょう。
特別な会社は存在するのか？
「うちの会社は特別だから」。この言葉が本当か本当でないのかを考えてみると、98％くらいは幻想なのではないかと考えています。98％ということは、100％と言ってもいいくらいだということです。私は営業支援で何十社、何百社とお付き合いして、経営者や社員の方と会話をして、あるいは自分自身もいろいろな会社の中で働いたり経営したりしているわけですが、そのようなことを言う会社に限って普通の会社というケースが多いです。
仕事の本質は何かということを考えれば、お客さんに喜んでいただいて対価をいただいて、その対価が売上になり、その売上を作るためにかかるコストを小さくすることによって利益を出して、その利益を再循環させて、つまりは人・モノ・金・情報という経営資源に投資して成果を出していく、社会に貢献できるインパクトを大きくしていく。この循環は永遠に変わらないわけです。
仕事とは「お客さんの課題を解決すること」「お客さんがやりたいことを実現するための支援をすること」であるし、その対価を大きくしていきたいと思ったら自分たちが解決できる量を増やしていくだけです。ビジネというのは基本的に同じで、違うのは誰の役に立つのか、どの手段を取るのかということだけです。特別なことなど本来ないのです。
自分の会社を特別扱いしたくなる心理
では、なぜ「うちの会社は特別だから」と言ってしまうのでしょうか。これは特別でいたいからという、それだけです。私も経営者なので気持ちは分かります。一つ目の理由は、相手がお客さんであれ、求職者であれ、社内のメンバーであれ、「うちはよそと違う」という差別化のための情報を言いたいから。もう一つの理由は、「ウチの会社は特別で難しいから」「やらない」「できない」と思い込みたい心理が働いているということです。
人は変化を嫌うので、変わらない理由として「今の姿のほうがいい」と思いたい。このような「特別でいること」「特別でいたい気持ち」が、自分たちの成長を鈍化させているリスクが大いにあります。世の中に優れたサービスやプロダクトはたくさんあります。たとえば弊社ではSlackを使っているのですが、NotionやZoomもそうです。成熟すればするほどいろいろな会社がそれらを使っているわけです。
ある会社の方は「うちは特別だからZoomでミーティングなんてとてもできませんよ」と言っていました。けれどもコロナで出社できなくなって、ZoomやGoogle Meetなどでコミュニケーションせざるを得なくなって、「オンライン商談も意外といけるねえ」などと言っているのです。
「食わず嫌い」が会社の成長を鈍らせる
「うちの会社は特別だから」は食わず嫌いがほとんどです。もしくは自己顕示欲を満たすためのコミュニケーション発信です。このように自分の会社が特別であるということを誇示していると、自分たちの成長速度がどんどん遅くなります。そのリスクを認識してください。自分たちが特別で居続けられる状態を作っているということは、「世の中は変わっていますが我々は変わりません」と主張しているのと同じです。
結果的に世の中が進歩して、新しいプロダクトを使えばもっと楽で、コスト削減できて、事業の成長速度を上げることができたにも関わらず、「うちの会社は特別だから」と言い続けた。その結果として、今の自分たちの状態があるのです。特別であると「思いたい」し、「そう思ったほうが楽」です。けれども、そこに胡坐をかいていると成長できません。現状維持は衰退です。世の中は変化し成長しているのに、我々が変わらないということは、世の中の成長角度のほうが自分たちの成長角度よりも高いということで、自分たちが後退していくのは当り前です。
「良い特別」もあるけれど
世の中の成長よりも自分たちの成長を早めなければいけないというのに、「うちの会社は特別だから」を変わらない理由にしていると、どんどん取り残されます。もちろん、会社には「良い特別」はたくさんあります。「ダメな特別」を守っても意味はありませんが、いろいろと新しいことを試していく中で、世の中の変化を理解した上で、自分たちは何を大切にしていくのかを考えておくことが大事と言えます。
誰にでも特別でいたい気持ちはあります。その気持ちのポジティブな側面は自分への安心感、ネガティブな側面は変化から逃げる姿勢です。私はおかげさまでいろいろな会社に営業支援に入らせていただいて実態を見ているので、そんなことを考えた次第です。
今回は「うちの会社は特別だから」という言葉の後ろにあるリスクをテーマにお話ししました。
▼「変わらないリスク」を個人の視点で考えると・・・
【現状維持はマイナス成長】人が寛容でいられる条件
▼リモートワークにもリスクは潜んでいます・・・
【リモートワークの落とし穴】「あの件どうなった？」を生まない組織
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