営業は日々決断の連続です。
しかし、この日々の決断を間違えると当然成果からどんどん遠ざかってしまうのも事実です。
そこで良い決断、意思決定をするために、営業がやるべきこと・意識すべきことについて、今日はお話させてください。
営業の大敵は決断回数の多さ＝決断疲れにあり
今日の答えは、タイトルとこの見出しの通りです。以上、とはいかないので詳しく説明させてください。
まず大前提として「モチベーションの向き合い方」について最初お話させてください。
モチベーションは加速度装置、ブースターであり、初動を生み出すものではないという考え方を私は持っています。モチベーションはエンジンをかけるものではなく、エンジンがかかっているものをより早く、スピードを上げるものであるということです。
この考え方を持っておかないと
モチベーションが高い時は結果が出る
モチベーションが低い時は結果が出ない
なので、モチベーションを上げることを仕事にしなければいけなくなるという着地になります。
モチベーション依存はそれくらい危険ということです。モチベーションは一度下げると立て直すのに、非常に労力がかかります。だからこそ、モチベーションは上げる努力よりも下げない努力が大切です。
そのためにも、モチベーションに頼らないは大事な目線です。
では、営業は何を頼りに頑張れば良いのか、その視点で私が行き着いたのが習慣です。昨日の売れる営業と売れない営業の差、第1位はこれですという記事でも書かせてもらいましたが、習慣は大事です。
習慣とは、改めて「やることが当たり前になっていること」です。
やるかやらないかを考える必要がないぐらい、その取り組みをすること自体が当たり前になっている状態です。「歯を磨く」「お風呂に入る」「布団で寝る」「食事を食べる」などやるかやらないか悩む人は少ないはずです。
私が最近行っている習慣の1つに「朝起きたらエアロバイクに乗る」があります。毎日20~30分ぐらいバイクを漕ぎながら、メンバーの日報を読んだり新聞を読んでいます。ちょっと脱線しますが、習慣形成をするには今までやっている取り組みに紐づけてしまうの1番です。私は「メンバーの日報を毎朝チェックする」という習慣があったので、そこにバイクを漕ぐを付け足しました。
やるかやらないか悩むことをなくす
この視点を是非大事にして欲しいんです。
- アップル創業者 スティーブ・ジョブズ氏
- Facebook創業者 マーク・ザッカーバーグ氏
- アメリカ前大統領バラク・オバマ氏
- 物理学者 アルベルト・アインシュタイン氏
の共通点って何だと思いますか？
答えは
毎日同じ服を着る
理由は決断疲れの回避です。
営業は決断疲れが起こりやすい職業である
人は1日35,000回決断をしている、という調査結果があります。さらに営業は日々、決断の嵐です。
- 今日は何件アプローチするか？
- どんなトークで話そうか？
- そもそも誰に営業をしようか？
など、営業活動でお客様と話をする前から、様々な思考・決断が求められ、さらに商談やテレアポ等のコミュニケーションでも
- どんな質問するか？
- どのタイミングで提案書を出すか？
- いつ金額を提示するか？
などなど、コミュニケーションとは、小さな決断の連続です。しかし、その一挙手一投足で相手の決断が決まるため、当然ながら雑なことはできません。
営業は対お客様とのコミュニケーションに集中できる環境や状況を作ることが成果を出す上で1番重要です。そのためにも自分の営業活動の勝ちパターンを作り、それをルール化し、あとはしっかりと回す、この繰り返しが大切になってきます。
営業の決断疲れを回避するための2つのマネジメント視点
営業ハックの中である程度汎用的な営業習慣、営業ルールとして定義しているものは「タッチポイントマネジメント」と「提案品質マネジメント」における下記2つのルール・取り組みです。これはウェビナー資料の抜粋ですが、営業ハックで大事にしていることをまとめています。
タッチポイントマネジメントとは、受注数最大化のための取り組みです。営業として成果を出すためには「受注を増やし、単価を上げる」、これが売上アップの原理原則です。そのためのまず受注を増やすための活動として大事なことは「提案回数をいかに増やすか」がキーになります。タッチポイントとサラッと書いてしまいましたが、わかりやすく言えば顧客との接点です。何回お客様と接点を持ち、その中で質・価値の高いコミュニケーションを重ね、最終的に自分自身の提案を真剣に聞いてもらえる回数を増やせたかを考えていきます。
提案品質は受注数アップに対して、単価をアップさせるための取り組み・考え方です。高いお金を払う時、価値がないものには当然お金を払いたくないですよね。つまり、営業が高いお金を払ってもらいたいと思ったら、価値が高い提案をしなければなりません。そのためには「納得感」「未検討領域」「付加価値」を意識することが大切になります。
繰り返しですが、営業活動における成果はやはり売上です。
売上の算出式は切り取り方によって、色々と考えることができますが、ここでは下記のように考えています。
受注数×顧客単価
シンプルにいかに高く多く買っていただけるか、営業という売上を追いかける立場だからこそ
よりシンプルに、やるべきことを明確にする
この意識がマネジメントにおいて非常に重要であると考えています。
あ、マネジメントと言っても、マネジャーだけの仕事じゃないですからね。セルフマネジメントも含めてです。
「タッチポイントマネジメント」「提案品質マネジメント」の内容についてはこちらにもまとめています。
【売上2倍】強い営業組織を作るソリューション術
マネジメントは決断の連続です。一方で決断体力には限界がある、その前提のもと、自分が1番決断体力を割くべきところに時間と気持ちを割いていきましょう。
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