売れる営業と売れない営業の差、第1位はこれです

売れる営業と売れない営業の差はどこにあるのか？

長年議論されているお題ですが、この回答を持たないまま、営業教育に関わってはいけないと思っています。それだけ重要な問いであり、向き合うべき課題と考えています。

そこで私の考えている営業教育についての考えをお話させてください。

営業教育において1番大切なこと

まず昨日の営業教育を無償化したら、もっと営業は幸せになれる

「営業教育において何が大事なのか」

これまでたくさんの会社の営業研修のお手伝いをさせていただいてきました。その中で、「講師」として研修の企画設計は研修会社が行い、講師としてお手伝いをさせていただく機会もあります。

そこでたまに起こる葛藤・悩みが「この研修って何のためにやってるの？」です。

以前こんなご依頼があり、お断りしたことがあります。

「研修内容は講師の先生にお任せします。特別こちら側からの要望はありませんので、先生のお話ししたいことを2時間お話しください」

2時間でなんと50万円もいただけるオファーだったのですが、営業が営業できる時間を奪って、話したいことをただ話すでは何も生み出さないと判断して、丁重に「この時間を営業活動に充てていただいた方が生産性は上がります」とお伝えしました。次いでお伝えすると、研修会社もまた研修を実施する企業も「営業現場の課題」や「今KPIや営業目標で進捗が悪いところ」を全く把握していないんです。これで私が話をしても、刺さるか刺さらないのかが博打でしかありません。なので辞退させていただきました。

営業教育において1番大事なこと、この答えは、だいぶ前ですが、以前書いたツイートにあります。

営業成績を伸ばす、成果を出すにあたって、1番大切だと今でもブレずに持っている考えが「習慣」であるということです。

営業トークやツール、キラーメッセージなど、営業改善に着手しやすいものは、自分が何を話すか、何を使うかです。しかし、営業で成果を出すためには「正しい継続」が不可欠です。営業における正しさは、成果から逆算したフローにしっかりと乗ることができているか否か

ここに尽きます。

そして、ここで意識すべきは、正しくやることはもちろん前提として、正しくやり続けることを念頭に営業の設計をすることが求められています。

現代の営業の難しさは

  • 情報収集難易度が下がり、誰でも簡単に情報が手に入る
  • 情報量が圧倒的に昔と比べて多い

という時代背景があります。

この結果、お客様自身が自分で情報収集を行い、比較検討を自分なりに進めることができました。これは弊社のセミナー資料の一部ですが、こういった調査結果は以前から発表されています。

PUSH型の営業反響は落ち、テレアポや飛び込みからの即断・即決という営業がヒーローになれる、機会は大きく減ったということです。（昔は私もめちゃくちゃこれを追い求めていました笑）

つまり、関わり続ける営業が現代に求められており、弊社では「エンゲージメントセールス」「ジワる営業」という表現で
お客様との関係シンカ（深化し進化させる）を目指す、営業コミュニケーションを大切にしています。

▼ジワる営業についてはYoutubeでも解説しているので、是非こちらもチェックしてみてください
【売れない時代】の営業戦略！会話すら難しい時代の攻略法とは

気合と根性で売り切る営業スタイルは今でも通用する現実は存在しますし、これを全否定するつもりはありません。

しかし、今それだけ気合の営業がどれだけいるのか、さらには働き方改革やダイバーシティ等の働く環境変化も大きい中で、再現性がどれだけある営業スタイルなのか、ここは真剣に向き合うべきポイントです。

だからこそ、今の営業は

「習慣」で売る

営業スタイルへのシフトが重要になっています。

営業ハックではこの習慣で売るというポイントを

  • タッチポイント管理
  • 提案品質管理

という2つの側面で定義しています。

ちょっと宣伝ですが、この2つのマネジメントについて解説する無料ウェビナーを開催しているのでお時間あえば是非ご参加ください！（時間が合わないという方は録画データをお送りします！）

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営業教育における習慣とは？

「習慣」という言葉の意味は

長い間繰り返し行ううちにそうするのがきまりのようになったこと

です。

これって見方を変えると、都度やることを考えたり必要か否かを考える必要がない

やって当たり前という状態を作れているということです。

「営業成績は良質な当たり前」「成果に直結する当たり前を」いかに作り出せるかに掛かっている

というのが、私が10年以上営業をやってきた出た結論です。

営業ハックで行う教育や研修支援は「KPIを達成するための研修」であり、「成果につながる習慣を形成するための研修」を提供すべく、引き続き営業教育と向き合っていきたいと思います。

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