初回商談を成功させるために絶対にやるべき1つのポイント

電話かけてアポイントをもらった後。問い合わせをいただいた後。このようなときの最初の打合せのとき、皆さんはどのようなことを意識されるでしょうか。

ここでどのようなことを意識するかによって、売れる営業、売れない営業の違いが出てきます。初回商談の落とし穴について、今回は解説させていただきます。

初回商談を成功させるために絶対にやるべきこと①最悪な初回商談

「明日の商談、どうする予定?」このように上司から聞かれたとき、皆さんはどのように答えるでしょうか。

「お客様からヒアリングして、いただいた情報を元に提案していきたいと思います」

この返答、実はNGです。

初回商談で決してやってはいけないことは、ヒアリングをベースに打合せを進めようとすることです。特にプッシュ型営業をして、こちらから依頼してアポをいただけたときには絶対にやってはいけません。

お客様がわざわざ時間をくれたという状況において、質問に答えるという意識を持っている方はほとんどいません。営業にわざわざ会う時間を作った、つまり有益な話を「聞きたい」と多くの方は思って商談に臨んでいます。

質問を重ね、「いただいた情報を整理してまた次回お話させてください」というパターンを営業はやりがちですが、お客様はこの場合がっかりします。なぜなら、期待していた有益な情報を聞くことができなかったからです。初回商談をヒアリングに頼ってしまうのはリスキーであると言わざるを得ません。

▼初回商談に失敗してしまう理由と解決策についてはこちらでも解説しています。

営業が初回商談に失敗してしまう9つの理由

 

初回商談を成功させるために絶対にやるべきこと②初回商談はプレゼン必須

営業は初回商談で何をするべきなのか。それは、プレゼンです。

お客様に必要そうな情報をプレゼンするという意識が重要になります。なぜなら、プレゼンするという意識がなければヒアリングは成立しないからです。

お客様は営業の質問に答える義務はありません。権利として、答えるか答えないか選ぶことができます。

「この人に伝えたくないな」「この人に教えても無駄だな」こう思われたが最後、お客様は質問に答えてくれることはなくなるでしょう。質問に答えてくれたとしても差し障りのない回答しか返ってきません。

初回の商談で営業がやらなければならないことは、「この人は使えそうだな」と思ってもらうことなのです。この人と話すことは価値があると思ってもらうことで初めて、営業とのコミュニケーションがスタートします。

価値があると思ってもらうために効果的な方法。それがプレゼンです。初回の商談でプレゼンをするために、「ここにニーズがあるはず」「競合他社でこういう取り組みをしているから、きっと興味を持ってくれるはず」と仮説をたてましょう。

そして商談の際に、「このように考えてみたので、今からプレゼンさせていただきたいのですがよろしいでしょうか」と確認をし、合意を得ることが大事です。

合意をとることで、一方的なプレゼンになることを防ぐことができます。強引に売り込まれているとお客様が感じる大きな原因は合意をとっていないことにあります。

随時合意をとって話を進めていくことで、お客様は「この人しっかり考えているんだな」と思うようになります。同じプレゼン内容でも、合意をとっているか否かで押し売りのイメージに大きな差ができるといえるでしょう。

仮説を立てて、プレゼンを初回商談で行うことで、役に立ちたいというモチベーション、また実現するための手段を持っているということを伝えることができます。それによって、お客様が質問に答える環境が整うのです。このことを是非考えていただきたいと思います。

▼商談のコツについてはこちらの記事でも解説しています。

商談を成功させるためのコツ7選

 

初回商談を成功させるために絶対にやるべきこと③まとめ

初回商談でやってはいけないこと、反対にやるべきことを画像にまとめるとこのようになります。

自分は何屋で、お客様の味方であるということを実感してもらうことが重要です。

初回商談は、今後のお客様との関係を継続できるかどうか大きな境目になります。二回目の商談のアポが取れないという方は、初回の商談でお客様に「もっと話したい」と思ってもらえているかどうか、一度吟味してみることをお勧めします。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。

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