【チャンスをつかむための9箇条】新人営業時代に知っておきたかったこと

今回のテーマは、「新人営業時代に知っておきたかったこと」です。

昔は、もちろん目の前の仕事に必死で取り組んでいたのですが、今振り返ると「こういうことを知っておけば良かった」「知っていればもっと違った結果が出せたかもしれない」と思うことが多々あります。

新人営業時代に知っておきたかったこと
①ターゲットを絞る
②キーマンにアプローチする
③顧客の話を鵜呑みにしない
④資料はきれいさよりスピード
⑤結局は結果が1番大事
⑥けどアピールは適宜やる
⑦とにかく社内仕事は取りに行く
⑧仕事の完了は作業終了じゃなく報告で
⑨無知はコスト、勉強大事

— 笹田裕嗣 | 営業ハック (@sasada_36) June 7, 2023

そこで、以前こんなツイートをしたのですが、今回この中身を詳しく解説します。全部で9項目、新人営業の皆さんが「出来る営業」になるために役に立つノウハウや考え方をご紹介します。

はじめに

私は、有難いことに営業で会社のトップになれました。どんな営業スタイルだったかというと、気合で、量で、誰よりも働いて、という形でした。とにかくやる気だけで乗り越えてきたと思っています。頭を使うよりも、とにかく活動量で何とかしました。

「仕事は量か質か」の議論はしょっちゅうありますが、「質が高い量をこなせる人」が現れたら勝てません。量をこなせる人は大事です。質が高い人ももちろん大事です。けれども、質が高い行動をたくさんできる人が現れたら、結局ビジネスも営業も相対評価なので、自分がこれだけ頑張りましたと言っても、自分以上に確度の高い行動をたくさんできる人が現れたら勝てないのです。ならば、量と質の両方を高めていかなければいけないと考えたときにどうすれば良かったのか、今思うこと9項目をご紹介したいと思います。

新人営業時代に知っておきたかったこと

ターゲットを絞る

まず1つ目は、ターゲットを絞り込もうということです。
私はもともと人材系の会社に勤務していました。人材は、経営資源における「人」、「物」、「金」、「情報」、もう一つ「時間」を付け加える人もいますが、「人」は絶対に必要です。社長一人の会社であったとしても、社長という「人」が必要です。したがって、どんな規模、どんな業種であっても、人材系のサービスのお客様にはなり得ます。だからこそ、「誰にでも営業してしまっていたなあ」と今は反省しています。誰にでも営業すれば、確かにチャンスが広がる可能性はあります。けれども、営業の質が上がりづらいというデメリットがあります。

結局、勝負はお客様の悩みにどれだけクリティカルに、ピンポイントにはまる提案ができるか、お役に立てるかです。自分がお客様の業界経験を積むことは難しいですが、その界隈の、業界の人たちと会話し、生の声を伺うことができれば、相手との関係性も変わってくるし、自分の知識も成果も変わってきます。

様々な人に薄く浅く営業していると、このような成果が出づらく、専門性も伸びません。また、売れないお客様にはどうしようとも売れません。結局、必要な人にどれだけ早くリーチして、届けて、正しく理解をしてもらって、質の高いコミュニケーションを取れているかが肝心なので、闇雲に営業するのは勿体ない。つまり、ターゲットを絞っていこうということです。

キーマンにアプローチする

2つ目は、「キーマンにアプローチ」です。
ターゲットを絞ろうという話に近いのですが、ターゲット業種、ターゲットエリア、メインエリアで様々な方と商談する中で「キーマン」、言い方を変えると意思決定に一番影響力のある人にアプローチするということです。

社長だからなんでも決められるだろうと思っていると、そうでない場合もあります。権限移譲してしまっていて、「私で決められないなあ」とか、「それもう部下に任せているから」というケースは珍しくありません。

したがって、自分が提案している領域や商材の内容、たとえば誰が一番困っていて、何がKPIなのか、誰が問題解決のミッションや責任を担っているのかといったことを理解しておかないと営業が前に進まないということです。せっかく提案をしていい話ができたとしても、結論が貰えないと意味がありません。営業するべき人、関わるべき人に正しくアプローチをする必要がある。問題は今、自分が関わっている人がキーマンに繋がるかどうかです。

予算、決裁権、ニーズ、導入時期、これらの英語の頭文字を取ってBANT情報といますが、営業はこれを必ず確認して来いと上司に言われています。だから、「あなたに決裁権はございますか」といった超失礼な質問をしてしまう営業が現れるのです。そうではなくて、今行っているアプローチはキーマンに確実に届くのか、最終的にキーマンに会えるための導線設計ができているのか。この点をしっかり考える必要があります。

顧客の話を鵜呑みにしない

3つ目は、「お客様の話を鵜呑みにしない」。
「問題やニーズはありますか？」と聞いた場合に、本当に現状分析をして問題、課題を回答できる人は意外と少ないのが現実です。

テレアポを例にとれば、社員「アポが3件取れました」、上司「ああ良かったじゃん」、社員「いや、けど最後のお客様にめちゃくちゃ怒られて今日は最悪です」。これは事実と解釈、別の言い方をすると実際に起こっている事象と自分の感情が別々になってしまっています。「アポ率３％で目標達成できました」というのは、数値的にはOKです。けれども最後の最後で面倒なお客さんに出会ってしまったがために、「今日のテレアポはダメだった」となるのは、事実と解釈、感情がずれてしまっている典型例です。

会話をしているのは人間ですから、感情で判断したり考えたりすることが突然起こります。感情的な話というのは、それ自体は悪ではありません。その感情がなぜ生まれたのか、その背景を分析できれば営業のアプローチの質はさらに高まります。それがポイントの3つ目、顧客の話を鵜吞みにしないということです。

資料はきれいさよりもスピード

4つ目は、「資料はきれいさよりもスピード」です。きれいさよりもスピード重視。相手が「待っている」状態では何も進まないし、待っている時間は、相手からすると結論を出さなければいけない。決断をしなければいけない時間です。決断をしたい時、人は他の人や会社に声を掛けたり相談をしたくなるものです。

独占案件のような競合他社がいない案件はスピード対応で「すぐやろう」となりがちですが、この意識は凄く大事です。なぜか？他社が入ってくる前にやるべきことをしっかりやる、回収する、受注に繋げていくからです。

人はいろいろな選択肢の中で納得して決めたいので、「じゃあ今回は御社にお願いします」と納得してくれているのであれば、早く動くことです。言い方は悪いですが、お客様は浮気性です。浮気がしたくてしているのではなくて、いろんな情報が目に入ってくるから浮気したくなるのです。即レスが大事か否かという議論がありますが、「即レス大事」ということは、ここからも理解できると思います。

結局は結果が一番大事

「結局は結果が一番大事」です。どれだけ口が立ったとしても、上手いプレゼンが出来たとしても、ヒアリングが上手かったとしても、評価が決まるのは結果が出せているかどうかです。ここから逃げてはいけません。きちんと向き合いましょう。これが、5つ目のポイントです。

しっかりと結果にこだわってやっていくこと。これを意識しなければお客様とも長いお付き合いは出来ません。一時的な取引は出来るかもしれませんが、最終的に相手がお金を払い続ける理由は、お金を払った分の成果を納品してくれるからです。ここから逃げては駄目だということを肝に銘じてください。

けどアピールは適宜やる

前項で結果が一番大事とお伝えしましたが、アピールは適宜やりましょう。これが６つ目です。なぜアピールが大事なのか？部下からすると、「上司は私のことを全部見てくれているはず」と期待しがちですが、全部まで見るのは不可能です。私も今、社長という立場にあって、本当に社員全員のことをきちんと全部見られているかというと、正直追いつきません。もどかしいのですが、くまなく全部見ようとすると、経営者としてやらねばならないことができなくなる。だからこそ、社員からアピールはした方が良いということです。

アピールが下手な人は、「自分はこれだけ頑張りました」「これだけのことをやりました」「寝ずに頑張りました」といったアピールをしてしまいがちです。正しいアピールは、会社の方向性や目指しているものに対して「こういうことが出来ます」とか「これをやりました」を伝えることです。

「頑張ったから認めてください」よりも、「こういったことができるようになりました」「だから新たなチャンスを下さい」といった情報を伝えた方が、会社の中での役割やポジションを獲得しやすくなります。経営者や上司が見ているものは、もちろん過去の頑張りや努力に対しては「ありがとう」と感謝を伝えますが、やはり未来に向けて何をしていこうか、これから会社をより成長させていくためにどうしていこうか、といったことです。ですから「できるようになったこと」や「未来に貢献できること」をきちんと伝えていきましょう。「褒めてください」アピールは不要です。成果、結果を出せば、上司はそれで評価をします。

さて、成果とは別に、プレイヤーとマネージャーでは求められる能力が異なります。トップセールスがトップマネージャーになれるかというと全く別の話で、トップセールスだった人がマネージャーになった途端にパフォーマンスが落ちた、という話はよくあります。各々の役割には必要な能力があります。自分にそれがあるなら上司に伝えましょう。その役割を担いたいという意思を伝えてください。こうなりたいとか、これが出来るようになるためにこういうことをやっている、といった情報はどんどん伝えていきましょう。これが正しいアピールです。

とにかく社内仕事は取りに行く

7つ目は「社内仕事は取りに行く」です。
私の経験上、「この仕事、私がやっておきます」とか「私が巻き取ります」と言える人は高確率で仕事ができる人です。なぜなら、その仕事がなぜ必要なのか、どう進めているのかを想像して理解できていないと「巻き取る」という言葉は出てこないからです。「巻き取る」は、想像力や主体性、いろいろなことが組み合わさって初めて言える言葉です。

だから「巻き取る」を言える人はチャンスが広がります。会社の中で上のポジションや役割を期待される人は、社内のいろいろなことを知っている必要があります。仕事の流れや意味が分かっている人は、社内のコミュニケーションや相談の仕方の質も全然違います。

一部分しか知らない人が自分の見えている世界で全てを語ろうとすると、視座がずれていきます。これがずれないのは、多くのことに良い意味で足を突っ込んでいる人で、そのような経験が豊富な人はやはり強い。ですから、社内仕事をどんどん取りに行くことは改めて大事だと思います。

仕事の完了は作業終了じゃなく報告で

8つ目は、「仕事の完了は作業終了じゃなく報告で」です。
当り前のことですが、これができない人は意外に多いと思われます。作業が終わったから完了、とされがちですが、仕事とは常に連続しています。一つが終わったらまたそれが次に繋がり、終わったら次のことに取り組みたいわけです。それを活用して次のアクションを取りたいので、様々な観点から考えて次に繋がっていることがわかっていれば、報告するはずなんです。けれども、自分の仕事、自分の領域はここまでと決めてしまっている人は、仕事が終わったらそれだけ。こういう人は、次の想像ができない人です。

ですから、仕事の完了というのは、次の人がスムーズに入れるようにきちんと報告するのが当り前です。完了の報告を確実にしましょう、大事にしましょう。報告をもって仕事は完了するということです。

無知はコスト、勉強大事

最後の9つ目は、「無知はコスト、勉強大事」です。要するに、勉強しましょうということです。
勉強というのも座学だけではなくて、経験する、体験する、教えを乞う、人に聞く、このようなことをきちんとやっていかないと、永遠に同じ失敗を繰り返します。最近はSNSでも「言語化が大事だ」といったことがよく発信されていますが、本当にその通りです。結局、理解して、分かって、できるようになって、初めて仕事は回るようになります。頭の中で分かっていても手足が動かないなら全く意味がありません。

「無知はコスト」とは、「知っていたら損しなかった、ミスしなかった」ということです。自分は勉強してこなかった、最新情報をキャッチアップしてなかった、だから、誰かに迷惑をかけている。「フリーライダー」という言葉がありますが、要するにタダ乗りです。誰かが負担するコストの上で楽をしている人には、当然ながらチャンスは回ってきません。

会社とは、売上を上げる、コストを下げる、結果的に利益が出る。凄くシンプルに言えば、やっているのはそれだけです。売上が増やせる人と同じように、コストを下げられる人がいてこそ会社に利益が生まれます。コスト意識を持っているということは凄く大事で、「売上を上げているから私エライでしょ」「稼いでいるんだから誉めてよ」では駄目です。「売上を100万円上げました。かかったコストは200万円でした」となったら100万円の赤字です。あるいは「売れました。でもその後めちゃくちゃトラブルになりました」という場合も、その処理に手間や時間というコストがかかっていたら意味がありません。

そんな人材にならないために、コストに対する意識を持てているかどうかが凄く大事です。いろいろなところに迷惑をかけて、逆ブランディングになってしまって、それを元に戻すために多大なコストがかかるのなら、その売上はなくて良かったとなるわけです。コストとはお金だけではなく時間も同じです。コスト意識を正しく持っておこうと思えば、無知ではいけないこと、勉強の大切さに気づけるはずなので、改めて「無知はコスト」ということは頭に入れておきましょう。

まとめ　～自身の選択肢を増やすために～

「新人営業時代に知っておきたかったこと」9項目をご紹介しました。新人は、新卒であろうと中途であろうと最初は当然期待されています。ですから、きちんと期待に応えていくことが大切です。期待されて、それに応える。この繰り返しです。「期待に応える」とは「約束は守る」ということです。約束とは、明文化されている約束があれば、暗黙の約束もあります。たとえば組織の中の価値観や当り前を守れているかどうか、これがまずスタートラインです。

そして、期待を超えることができればチャンスが広がっていきます。「期待通り」だとその仕事で終わってしまうケースも多いので、期待以上の成果を出すことが大事です。新卒、新人のタイミングでスタートダッシュができると、そこからチャンスが広がります。仕事は平等に振られません、出来る人に仕事が集まります。ですから、最初に「出来る人」というレッテルを貼られましょう。そうすると、いろいろなチャンスが降ってきます。

それが出来れば自分の選択肢も増えます。私の考えている自由とは、自分の選択肢を広げて、選択肢が多い中で物事を選べる状態です。選択肢が選べる状態を作るためにも、ご紹介した9項目をぜひ役立ててください。

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