オンライン商談が普及した現在において、即決をいただくということは段々と難しくなってきています。そのため、お客様の検討状況を確かめたいという場面が少なからず存在するのは必然です。
お客様から「少し考えさせて」このように言われたとき、皆さんはどのように対応されるでしょうか。
今回はどのように対応するべきか、後追いの仕方について解説していきます。
営業で検討状況を確認するコツ①やってはいけない聞き方
やってはいけない聞き方というのが存在します。
「先日はありがとうございました。その後ご検討状況はいかがでしょうか？」
この質問のどのようなポイントがNGなのでしょうか。
この聞き方だと、多くの場合に「今考えているところなので、必要があればこちらから連絡します」という答えが返ってくる可能性が高いことが挙げられます。
必要があればという言葉が出てくるということは、言い換えれば相手はまだ考えていないということになります。
なぜなら、お客様が本当に考えているときは、
- 見積書送ってほしい
- 上司からこんな質問されたけど、答えられなかったので教えてほしい
- このポイントについてもう少し具体的に教えてほしい
などと、具体的なアクションを求める言動がでるはずだからです。
つまり、「必要あればまた連絡します」というのは、まだお客様が考えていない状態もしくは「営業に断りの連絡いれるの申し訳ないな」という思いから、濁した返答をしているケースであるということができます。
この問答をしている営業は、残念ながら売れないと言えるでしょう。見込み客が沢山いるという、営業の理想の状態に外からは見えるかもしれません。しかしながら、実情はまだ結論をもらっていないだけ、もしくはネガティブな思いをお客様が教えてくれていないだけという状態です。「見込み客沢山いるので大丈夫です」とその人が言っても、信憑性は低いでしょう。
改めて営業が本来やるべきことは、〇か×か、検討中としてもいつまでに答えをだすのかということを明確にするということです。
営業で検討状況を確認するコツ②正しい検討状況の聞き方
では、どのようにすれば、お客様の検討状況を前に進めることができるのでしょうか。効率よく相手の状況を把握するために、このような聞き方を是非一度試してみてください。
「先日は貴重なお時間ありがとうございました。先日のお話をもとに、改めて私も御社の役に立てるアイデアを考えてみたのですが、少しお時間よろしいでしょうか？」
再提案の相談をさせていただく形をとることがここでのポイントです。
つまり、お客様の反応が悪いと感じた場合、ネガティブな方向に商談が進んでいるという仮説のもと、改めて別の切り口からヒアリングしていくことでステップをつなげていくことができます。
多くの営業は、1度提案したらその後はずっと結果を待つのみになりがちです。ただ、それはお客様が言葉にしていないだけであると言う状態です。
もしそのような状況になった場合は、対比する提案内容を伝えてどちらがいいか確認することで、お客様の反応を得ることができます。
お客様は必ず複数の選択肢を持っています。
- 他社の提案
- 内省化する
- そもそもやらない
このような選択肢のなか、最後に自分の提案を選んでほしいと思ったとき、決して提案を1つに絞る必要はありません。状況が前に進んでいないと感じた際は、別軸の提案をすることで、お客様が自分の提案だけで比較・検討ができる状況を作り出すことができます。
このようにすることで、お客様の本音を引き出せるようになります。
再提案の相談をさせていただく形をとることが重要です。時には別軸の提案をすることで、状況を前に進めていくことが出来ます。
▼「検討します」と言われたときの対応についてはこちらでも解説しています。
営業における「検討します」は失注のサイン？！お断りを入れられる前にやるべきこと
営業で検討状況を確認するコツ③後追い営業が苦手な営業の特徴
なかなかうまくいかない営業の特徴として、「お客様が答えを教えてくれるまで待ち続けている」ということが挙げられます。こちらから情報を提供することもなく、ネタ切れになってしまい話が広がらないのです。
状況を聞くとしても、「ご検討状況いかがですか」とただただ聞くのではなく、「自分なりにこのように考えたので、改めて打合せの時間をください」という場を作る意識をもっていただきたいと思います。再提案の形をとることで、話を広げていくことが出来るのです。
営業で検討状況を確認するコツ④場づくりの方法
後追いをすることの他に、次のステップとして、検討状況を伺うほかに連絡する理由を作ることも是非やっていただきたいポイントです。
例えで考えてみましょう。私が以前派遣の営業をしていたときのことです。
「一度上司と相談してご連絡させていただきます」このような言葉をお客様からいただきました。よくある逃げられるパターンだと感じた私は、「最近お引越しされたとのことでしたが、何か趣味ってあるんですか」と担当者の方についての質問をしました。
すると、「サッカーにはまっていて、チームに入ろうかと思ってるんです」と返答をいただいたのです。
「それなら近くのサッカーチームを調べてみるので、調べたらまたご連絡させていただきますね」とサッカーチームの情報を伝えることを理由にアポを取得することができました。
後追いの状況確認で再度打ち合わせを打診しても、「今検討中だから」と言われてしまうケースは多々あります。当時の私はそこで、サッカーを理由に会ってくださいとお願いしたところ、承諾をいただきました。
検討していただくにあたって、必ずしも提案だけを理由にする必要はないのです。会うべき理由を複数準備しておくことによって、アプローチの手段を増やしていくことができます。
提案だけを会う理由にする必要はありません。会うべき理由を複数準備しておくことによって、アプローチの手段を増やすことが可能になります。
営業で検討状況を確認するコツ⑤正しい検討状況の聞き方まとめ
今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。
人は忘れる生き物ですので、検討していないことは数多くあります。検討したとしても、1度伝えたことを全部覚えきっているお客様はいません。
そのため、後追いは本来とても丁寧に行う必要があります。しかし、このポイントをおろそかにしてしまう営業は多いです。
決して後追いをなおざりにせず、しっかり検討状況を把握していくことで、成果につなげていくことができます。
今後の営業活動の参考になれば幸いです。
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▼「検討します」と言われたときはどうしたらいい？対処法を解説しています！
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