売れない営業を卒業できる1つの方法|徹底的に真似る|意外にできていない
  • 営業成績を上げたいけれど、何をしたらよいかわからない
  • 自分にない営業手法を学習するよい方法はないか
  • 営業力が伸び悩み、どうすれば壁を破れるのかわからない

このような悩みはありませんか?
自分で思い付く改善点がなくなると、仕事のモチベーションが低下し悩んでしまいますよね。

この記事でお伝えすることは、そのような人へ向けた営業力を向上できる方法です。
読み終える頃には、世の中にはよい教材に溢れてることに気づき、やる気に満ちあふれますよ。

営業代行会社の社長として、数々の部下の目標アドバイスをしてきた私が記載します。

売れない営業マンが成長する方法は真似ること

プロ野球も始まり、スポーツも活気を帯びてきましたね。
私も野球をガッツリやっていたので、心躍る季節です。

営業はスポーツと似ているとよく言われます。
スポーツマンがうまくなるための方法は、営業にも共通するのです。

その上手くなる方法とは、できる人の真似をすること。

野球ならプロ野球選手の動きを真似る

私は野球をやっていた頃、プロ野球選手の連続写真をよく見てマネをしていました。
構え方、バットの引き方、スイングの軌道、さらにはひざの曲げ方、グリップの位置、顔の動きなどなど。

とにかく事細かに見て、研究していました。
この癖は、今の私の営業にも活きています。

まずは先輩の技を盗もう

できる営業マンは、できる人の真似から入ります
真似をすることで、何がよいのか、何をしなければならないかに気づけるのです。

私は社会人1年目の時、よく先輩に同行をしてもらっていました。
そこで、先輩の技を盗むのです。

  • 営業の流れ
  • 資料の使い方
  • 営業トーク
  • 声のトーン
  • 表情

など「ここがポイントだ!」と思ったことを真似ていくのです。
営業のやり方が、わからないと思われている人は、まず同行してもらうことから始めてみましょう

ぜひ、実践してください!

他の営業マンの技を盗もう

現代では、一昔前と違いインターネットが普及しています。
そして、様々なことが見られます。

つまり、他の営業マンの技術をインターネットを介して盗むことも可能です。

日本一の営業の技術を盗める

具体例を挙げれば、営業マンの営業力を競う大会「S-1グランプリ」があります。
年に1度ですが、日本のトップレベルの営業が行っているノウハウを無料で盗むことが可能です。

審査員がそれに対してコメントをしており、改善点などを「さらにこうするとよかった」と指摘している場面も見られます。

先輩から技を盗むときは、どうしても現場で見ることになりがちです。
お客さんのいる場面で、メモをとることははばかられますし、何度も繰り返し見られません。
また、先輩が日本トップレベルの営業であることはまれでしょう。

メモや繰り返し見て復習もできる

S-1グランプリはインターネット越しに見られる動画サービスなので、メモを思いっきり取れますし、アーカイブ視聴も可能です。
つまり、繰り返し見て研究することもできるのです。

このようなサービスを、営業の真似に使わない手はないでしょう。

できる人の真似をしよう

意外にやりがちなのが、同期や若手同士で真似をしてしまうことです。
真似をしたり、他人のよい点を見つけるのは大事なことですが、できる限り優秀な人の真似をしましょう

その理由は、効果が低くなってしまうからです。
野球の投手で言えば、110kmの球速しか投げられない人を真似するより、140kmを投げられる人を真似した方が、より速い球を投げられる投球フォームが身につくことは明らかです。

できる人を探しましょう

▼新入社員の気持ちに戻って、仕事で意識すべきことを振り返ってみましょう。
真似るもそのうちの一つですよ。
新入社員が入社後に意識するべき10のこと

真似るポイント4点

ただ真似ろ!と言われても、なかなかどこを真似てよいかわからない人もいると思います。
そこで、真似をすべき4つのポイントをご紹介いたします。

真似るポイント4点

①商談の型
②会話・質問のタイミング
③話し方
④キラーワード

ポイント①商談の型

人によって商談の仕方は様々です。
ただただ、口頭で会話を推し進めていく人もいれば、パワーポイントで資料を作り説明する人もいます。
時には、商品を実際に持ってきて試してもらったり、最新鋭の測定装置で効果を測定しながら勧めるという人もいるでしょう。

このように、その人がどのように商談を進めていくのかは、同じように見えても個性が出るポイントです。
あなたが、「自分でもできる!」と思えたり、「これはわかりやすい!」と思える人の型を見つけたら、真似してみましょう

ポイント②会話・質問のタイミング

マシンガントークで相手を説得する人や、聞き取り専門にまわり、ここぞ!というタイミングでよい質問をする人もいます。
喋ってばかりでは同意は得られませんし、聞いてばかりでも肝心な話に進められません。

どのようなタイミングでビジネスの話に切り出すのかなどといった、タイミングの取り方は真似すべき大きなポイントです。

ポイント③話し方

優しく話すのか、偉そうに話すのかなど、話し方により印象は変わります
また、身振り手振りをどうしているのか、といった点も人により様々です。

注目して真似してみましょう。

ポイント④キラーワード

営業初心者で語彙力の少ない人は多いです。
ベテラン営業マンになればなるほど、キラーワードを放り込んで来ます。
そういった、鍵になる言葉を見つけたら、同じ言葉を自分でも使えないか検討してみましょう

例えば、相手が迷っているときに

営業マン営業マン
今契約しないのは、もったいないなんですよね。

と告げると、「今契約しないと損します」といったニュアンスで相手を惹きつけられます。

単純に、「損しますよ」と言われるとビジネス感が高まり、相手に刺さりません。
しかし、違った表現なら同じ事を言っているにも関わらず相手に響くのです。

このような、キラーワードを使っていないか、また使っていればそれを自分でも真似できないか考えてみましょう

▼こういったことは、営業ロープレでよく意識されます。
営業ロープレをよりよくしたい時は、次の記事もご覧ください。
【徹底解説】営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ

営業のオンラインコミュニティで盗もう

動画サービスの場合は、一方的に技術を見て盗む形になります。
ですが、営業マンがその技術を研磨するためのコミュニティも存在します

一つ例えをあげると、営業コミュニティセールスギルド
こういったコミュニティをオンラインサロンと呼びますが、多くの物は有料です。
こちらは無料なので、気軽に始められそうですね。

他にも、UR UNIVERSITYでは営業に限らず幅広い知識を学べます。
営業を応援するYEALEという、メディア型オンラインコミュニティも存在しています。

あくまでここでは、様々なコミュニティがある例として3つほどご紹介させていただきました。
それぞれを推薦する意図はありません。
ですが、こういったサービスは安価で手軽に始められます。

営業の技術を磨く意味でも有用ですが、こういったコミュニティに入ることで自社以外の営業マンと人脈を築くことができます
あなたが真似したい!と思う営業マンとも出会える確率を高められるので、積極的に参加してみてください

真似しすぎも注意!

TTP=徹底的にパクる

TTPという言葉があります。
これは「徹底的にパクる」の略語で、真似するにしても完璧に真似しないと意味がないことを意味します。

ですが、一流の真似のし過ぎには注意してください
というのも、お客様の反応を見て改善を重ねることが重要だと考えているからです。

同じ言葉でも違って受け取られることはある

同じ言葉を言っても、違って受け取られることがあります。
例えば、気持ち悪いキャラを芸風にしている、アンガールズの田中さんが発する言葉と、格好よいことで有名な木村拓哉さんが発する言葉。
文言が同じで徹底的に真似したとしても、結果が異なってしまいます。

男性が言うのか、女性が言うのかでも大きな違いが生じます。
こういったことは、その人自身にはコントロールしようがありません。

真似る元とした人と同じ結果にならないからといって、徹底的にパクろう!と努力し続けても泥沼にはまってしまいます。
そのため、ベースの部分だけ真似るのがよいでしょう。

ベース部分を真似よう

お客様リサーチを徹底的にしている先輩がいて、自分もリサーチをしてみたり、
今まで

お客様お客様
値段が高いのでどうにかならないか?

と言われたときに、

営業マン営業マン
上司に掛け合ってみます。

としか言えなかったのが、

営業マン営業マン
●と▲の点を考えてみて下さい。
将来に向けた投資として考えると安いと思いませんか?

と考え方を変えるように仕向ける先輩を真似してみたり、そういったベース部分を真似してみるのがよいでしょう。

▼テレアポ初心者には特に「トークスクリプトの準備はすべきだが真似しすぎはよくない」とお伝えしています。
テレアポを初めてやる人に伝えたい12のポイント

何を真似るのかにも独自性はでる

まとめ

売れない営業マンが成長する方法は真似ること
→スポーツでも動作を真似るのは当たり前
→先輩の技を盗もう

他の営業マンの技をみる機会は沢山ある
→S-1グランプリ
→できない人ではなく、できる人の真似をしよう

真似るポイントは4点
①商談の型
②会話・質問のタイミング
③話し方
④キラーワード

営業のオンラインコミュニティで盗もう
→人脈もつくれるし、できる人も見つけられる

真似しすぎも注意
→全く同じにすることは無理
→ベース部分を真似るようにしよう

一言に真似るといっても、オリジナリティがでます。
どこを真似るのか、何がよいと思ったのか、真似た物を組み合わせたり研磨していくうちに、あなた独自の営業手法となるでしょう。

営業で悩んでいる人は、まずはできる人で真似できる箇所がないか探してみましょう。
改善点がみつかると、希望が持てます。
希望をもって仕事をすることは楽しいと思います。

真似ることから始めて、営業を楽しみましょう。

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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが営業としてもっと成果を出したければ

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ことが重要です。

自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。

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