【営業に必要なスキル】現代ならではの営業に求められる情報力

今回のテーマは「情報収集スキルより大切な情報スキル」。

当然ながらビジネスパーソンとして仕事をしていると、「情報収集スキル」が大切と言われる機会は多いと思います。新聞やメディアに登録したり購読したり、新しい情報を探していく意識を持たれている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ただしかし、この時代だからこそ、意識すべき情報への向き合い方が実は存在します。今回はそちらについてお話させて下さい！

情報収集が簡単にできる時代

今の時代が果たしてどうなっているのか。まずはここを整理しておきましょう。

一言で言ってしまえば、「情報多すぎ」。これに正直尽きると思います。最近で行けばChatGPTに聞けば簡単に情報を与えてくれる。しかもテレビのニュースもあり、スマートフォンもあり、各種Webメディアもあり……。人は沢山の情報に毎日ふれています。「江戸時代の一年分の情報を現代では一日で入手している」なんて言われることもあるくらいです。毎日・毎時間・毎分ニュースやSNSも含めて情報が更新されています。

また、それに加えて、情報量だけでなく「入手のしやすさ」も簡単になりました。上述したSNSやWebメディア、その他各種ツールで簡単に新しい情報、トレンドを掴むことができるようになったのです。

一昔前は、弁護士事務所は国会の近くに多かったり、証券会社は証券所の近くにあったりと、「立地」が情報取得の容易さに深く関わってきていました。「金融街」なんて言うのはこういった背景をもとに出来た言葉だと思います。物理的に距離を近くすることによって早く情報を入手する。この目的を皆一様に持っていたがため、自然と一つの場所に多くの同業者が集まったりしていました。誰よりも先に情報を掴むためには、どうしてもこの距離を重視する必要があったのです。

しかし現代において、物理的に距離を近づける必要があるのか。この質問に対しての答えは、「ない」だと言えるでしょう。インターネットの恩恵がそこにはあるからです。いつでもどこでもスマートフォンやタブレットを開けば、簡単に情報にアクセスできるようになりました。その結果、逆にアクセスが容易な情報が多すぎるという状況になってきているのです。

そして更に、情報を入手しやすいだけではなく、簡単に誰でもコンテンツを作ることができるようになりました。再び昔の話になりますが、以前は

テレビの制作会社
新聞社
出版社

といった一部の企業にのみコンテンツ化や発信が可能であった時代でした。しかし今はそうではありません。現に私、「営業ハック代表の笹田」がブログを書いてコンテンツを発信していますし、TwitterやFacebookなどのSNSでも同様のことが出来てしまいます。YouTubeの動画や配信で、テレビ番組と同じようなことが出来てしまいます。こうやって誰でもコンテンツを作れるようになったことも、現代に情報が溢れかえることになっている理由の1つであると言えるでしょう。

営業にとって情報が多すぎることの弊害

一方、情報が多すぎることによる弊害が存在します。もっと言うと、誰でもコンテンツを作れるようになった弊害とも言えるかもしれません。それは、「情報の信ぴょう性が分からなくなりがち」であるということです。残念なことに、一部の大人は敢えて嘘の情報を流したりしているのは事実です。昔はそのようなことはあまりありませんでした。なぜなら、発信元が「企業」だという匿名性のないものであったため、嘘の情報や悪意を持った情報を流せばそれがその企業の信頼・ブランド低下につながっていたからです。

しかし今は匿名で情報がなんでも書ける時代。いわゆる「変な情報」「怪しい情報」「嘘の情報」も発信することが出来てしまいます。決して悪意がなかったとしても、思い込みや勘違いで情報を発信し、それがどんどん広まっていくことが有り得る時代なのです。

こういった中でビジネスパーソンは戦っていかなければならないという前提をまずはおさえておく必要があります。

営業が意識すべき情報スキル

ここまで、情報量の多さが現代の特徴であるというお話をさせていただきました。

情報収集スキルが、営業パーソンにおいて強みになりづらくなっているのが今の営業を取り巻く環境です。これはインターネットが普及したことにより、お客様が自分で情報を集めることが出来てしまうことが背景にあります。

では、この現代において何をしなければいけないのか。それは、以下の2つです。

情報を視界に入れないスキル
情報を整理するスキル

営業スキル：情報を視界に入れないスキル

まず1つ目の「情報を視界に入れないスキル」。情報削除スキルとも言い換えられるかもしれません。人間たるもの、情報が目に入るとどうしてもある程度は気になってしまうものですよね。例えば周りを見渡したときにゴミを見つけたとしましょう。視界に入った瞬間少なからず気になってしまう人が多いのではないでしょうか。また、人から「赤いもの周りにありますか」と言われると、今まで何気なく見ていたものの中で「あ、これ赤いな」と言われて初めて気になってしまうこともあるはずです。

これはカラーバス効果というもので、心理学で証明されている人間の性質です。ちなみにカラーバス効果とは、一つのことを意識すると、それに関する情報が無意識に自分の手元にたくさん集まるようになる現象のことをあらわします。人は1回気にすると、その後も気になってしまうのです。これを踏まえると、気にしない環境をどうやって作るかが大事なポイントになるといえるでしょう。

これを営業パーソンに当てはめて考えると、例えば「管理シートの項目が多くなりすぎていないか」といった点があげられます。多すぎる項目は実は改善にはつながりません。マネージャーや管理職の人ほどやりがちな点ですが、見たい項目、KPIの項目指標だけを増やしすぎてしまい、結果余分な項目も管理シートの中に記載されている、というのがよくあるパターン。「顧客単価をあげることに集中しよう」という方針であるにも関わらず、アポ率や受付突破率といった違う指標を入れてしまい、そこの項目を深くチェックしてしまうなら、アドバイスや指導が本来の方針とは乖離したものになるでしょう。

「アポ率低くない？」

「いや、顧客単価に集中しようって話だったじゃないですか」

「まぁ、そうだけど、とはいえ……」

こういった会話がでてきてしまうのも当然。なぜなら「情報が目に入ってしまっているから」です。だからこそ、そもそも必要なもの以外は気にしない環境を整えることが重要になります。「つい本来の目的とは違うことをアドバイスしたくなる」気持ち自体が生まれない仕組みを作る必要があると言えるでしょう。

営業スキル：情報を整理するスキル

そしてもう1つが、情報を整理するスキル。もう少し詳しくお伝えすると、その情報が正しいか正しくないかを取捨選択するスキルのことです。正直現代は情報を集める事自体は誰でもできる世の中です。極端な話ですがGoogleに聞けばどうにでもなってしまいます。

そこで重要になるのが、そこからもう一歩踏み込んだ「本当にその情報を信用して良いのか」「その情報は正しいのか」を突き止めること。ここを伝えられるビジネスパーソンは周りから頼られるようになります。最終的に「強い」営業でいるためには必ず必要なポイント。仮に情報を提供しただけで喜んでくれるお客様がいたとしても、その人がインターネットを積極的に活用するようになってしまえば、その時点でお客様は「自分で調べられるからもういいや」という気持ちが生まれてしまう可能性が高いのです。

営業がやらなければいけないことは、「介在価値」を作り出すこと。信ぴょう性の低い情報が流れ、溢れている現代だからこそ、営業が目を通し、信頼できる情報をかわりに取捨選択するスキルが求められていると言えるでしょう。