【初回商談攻略】受注に導くプレゼン・クロージングのコツ

以前、商談のラポール・ヒアリングについて解説をさせていただきました。

▼ラポール・ヒアリング解説記事はこちら！

【初回商談解説】受注に導くラポールとヒアリングのコツ

今回はその次のステップ、プレゼンとクロージングについてお話をさせてください。

プレゼンとクロージングがなければ、お客様に動いてもらうことはできません。話やお客様との関係性を進めるためには必須のステップです。

• 営業になったばかりで商談の流れを掴みたい
• なかなかお客様との商談が前に進んでいかない

こういった方にお役立ちできる内容となっています。最後までお付き合いくださると嬉しいです！

プレゼンの基本ステップ

ヒアリングには型がありませんが、プレゼンには型があります。

あくまで営業の流れは、

1. ラポール
2. ヒアリング
3. プレゼン
4. クロージング

この4つです。そのため、ラポールとヒアリングがあってプレゼンは初めて効果を発揮します。このことを踏まえると、いきなり商品提案に入るのは効果的ではありません。

プレゼンはまず再合意形成を

ヒアリングの際には、お客様と認識を合わせておくことが非常に重要になります。これが合意形成です。これができた前提で、プレゼンに入る前にもう一度認識を合わせるステップを挟むことがポイントになります。

営業が気持ちよく話せたからと言って、相手が好意的に答えてくれるとは限りません。

お客様が今聞きたい・知りたい情報を掴むこと。その情報をわかりやすく加工すること。そしてそれを言葉にして届けること。これがプレゼンの内容です。

そのため、相手が何を聞きたいのかをしっかり掴んでおく必要があります。そこで相手の課題がなにか確認するために、合意形成をすることが重要です。

• 会話の内容
• 相手の理想の状態
• 相手の抱えている課題

このポイントを整理しておきましょう。なぜ相手が理想の状態になれていないのか、できない理由が必ず存在するはずです。今できていないからこそ理想の状態が存在します。

相手の考えや足かせとなっているポイントを改めて整理することが重要です。人は基本的に人は言ったことを曲げたくないという心理を持っていますので、ここではっきりYESかNOをもらっておくことが非常に大事なポイントになります。

このYESが積み重なって初めて、プレゼンの下地が整うことを念頭に置くようにしましょう。

プレゼンの本質はベネフィットの提示

プレゼンの本質はシンプルです。

「今までお話させていただいたこと、それが、できます」

以上です。極端に感じられるかもしれませんが、信頼関係が築けている相手の場合、わざわざ詳しい商品説明を聞かなくても話は進められます。

例えば、スマートフォン。スマートフォンに同梱されている詳しい説明書をどれだけの方が読んでいるでしょうか。正直少数派だと思います。以前に私が大学の講義で聞いたときは、300人中0人でした。

人は信じていたら細かい話を度外視してお金を払う生き物なのです。新型のスマートフォンは今や10万円以上するものもザラです。しかし発売日になると一定数の人が買い求めています。決して全容を理解していなかったとしても、信頼があればお客様はお金を払うことが多いと言えるでしょう。

認識を合わせていたうえで、ベネフィットを提示すれば、それは信頼へと繋がりやすくなります。

プレゼンには根拠の提示が必須

信頼があったとしても、「言っていることはわかったけど本当にできるの？」という思いがお客様には生まれます。そこで根拠を提示することを忘れないようにしましょう。

ここで事例や商品の説明に移ることができます。「本当にできるの？」これを1つずつ解消していくのです。

商品の説明は相手が聞きたいと思っている状態でないと効果を発揮しません。ここがうまく行かないと、「欲しい」という気持ちを作ることは不可能です。その状態で最後のステップである「料金の提示」をしたところで、認識が合わなくなってしまいます。

いきなり金額を出す営業がいますが、これは博打の側面を持ちます。その金額が高いかどうか判断するのはお客様であり、お客様の判断基準がわからないからです。

30万という金額を聞いて、皆さんは高い・安いどちらの感情を抱くでしょうか。自分が学生であれば30万円は大金でしょう。一方で月収1000万円の人からすると、安いと映るかもしれません。

このことを踏まえると、人は必ず自分の物差しで比較してしまうと言う事ができます。この物差しがどんなものか分からないのに金額を提示してしまうのは博打にほかなりません。

「それだけのことができるんだったら安いよね」こう思ってもらうのが重要なポイントです。そのためにはまず上述したベネフィットを提示していくことが必要になります。

ただ1つ注意点が。もしお客様に金額を先に聞かれた場合は決してもったいぶらないようにしましょう。もったいぶると、変に相手の期待値だけがあがっていう状態になってしまいます。あくまでお客様が聞きたい情報を最優先することを忘れないようにしましょう。

プレゼンのゴールを設定する

プレゼンとクロージングの違い。ここを改めて把握しておくことも重要です。

クロージング＝契約締結・行動促進

プレゼン＝相手の動く意思を情勢する

人は必ず感情に基づいて決断を下します。そのために、プレゼンで意思を作り出していくことが必要になると言えるでしょう。

特に、「面倒」という感情はしばしば提案承諾の壁となります。どんな人であっても、「なるべく楽に仕事をしたい」という思いがあるからです。その中で契約や周知の手間が増える営業のプレゼンは、この感情を乗り越えるだけのポジティブなイメージをもたせることが必要だということです。

つまり、感動させることができれば理想形。感動させられるプレゼンを目指していきましょう。

伝わるプレゼンのコツ

人を感動させるために。人の情報の取得の仕方にはいくつかの手段があります。

• 視覚情報
• 聴覚情報
• 言語情報

この中で最も影響が大きいのはなにか。視覚情報です。メラビアンの法則というものがあり、そこでは視覚のコミュニケーションにおける影響度は55％だと証明されています。

つまり、自分の話し方の雰囲気がマイナスに働いていないかどうかをまずはチェックする必要があります。どんなに提案書を作り込んだとしても、お客様に伝わらなければ意味がないのです。

自分が適切なスピーカーになれているかを意識することが重要です。そのための要素はいくつもありますが、一言にまとめると、

「自信を持って話す」

ここにつきます。自信を持って話すためのポイントを解説していきます。

プレゼンのコツ①内容を絞り込んで端的に話す

ダラダラ長く話してしまう。これはNGです。自信がない人ほど言い訳がましく長い時間話す傾向にあります。そのため、長く話すと自信がないように映ってしまうため、注意が必要です。

プレゼンのコツ②数字を入れて具体的に話す

数字は根拠に繋がります。根拠がない話よりも、数字を使ったもののほうが相手に具体的に想起させる点でも効果的です。

プレゼンのコツ③フィラーをなくす

フィラーとは、「あー、えー」といったつなぎ言葉のこと。こういった言葉は話す言葉が見つからないときにでるもの。プレゼンにはある程度型があるというお話をしました。プレゼンは臨機応変ではないのです。そのため、型がある以上、そのテーマに沿ってしっかりと言い切ることが重要になります。

言葉を探しているのを相手が感じ取ると、「自信がないんだな」「話す内容がまとまってないんだな」という思いを抱くでしょう。そうならないように、しっかりと言い切る癖付けを意識していただきたいと思います。

プレゼンのコツ④大きな声で話す

シンプルな部分ですが、小さな声で話すより大きな声で話したほうが相手には伝わります。堂々と話すことを意識しましょう。

プレゼンのコツ⑤相手の目を見て話す

これは対面でなく、オンラインの商談で会ったとしても同様です。しっかりカメラの方を見ながら話すこと。「目は口ほどにものを言う」とは正しくそのとおりです。相手への印象に大きく関わる部分となります。

プレゼンのコツ⑥プレゼン前からプレゼンは始まっている

繰り返しですが、プレゼンは第1に再合意形成。第2に話し方です。このことを踏まえると、プレゼン前からプレゼンが成功するかどうか決まっているといっても過言ではありません。

プレゼン前の要素は2つ。

• ヒアリング
• 根回し

ヒアリングについては上記の記事で解説しました。根回しというのは、事前のコミュニケーションのことを指します。会話のやりとりを積み重ねることで、本当に知りたい情報をつかみやすくなります。

プレゼン練習だけではなく、プレゼン前のコミュニケーションも是非大事にしていただきたいと思います。

プレゼンのコツ⑦プレゼン資料は2種類

プレゼン資料についてもお伝えさせてください。プレゼン資料は2種類準備する必要があります。

1つはプレゼン用資料。プレゼンのときに相手に伝わりやすくする補足資料のことです。あくまで話すことが主であり、資料がメインにならないようにすることが注意点になります。

プレゼン資料は自分がいないところで勝手に一人歩きしていく傾向があります。営業が話していないところで良くも悪くも勝手に理解・解釈をされるのです。回答を口頭で補足しなければ分からない部分が多いのであれば、プレゼン資料をそのまま送るべきではありません。

資料が一人歩きしても問題ない資料。それがもう1種類の資料、プレゼン後の共有資料です。

繰り返しですが、資料があればそれをもとにお客様は判断をします。その資料単体で見て問題がないか、まとまっているかどうか。ここを意識した資料を用意するようにしましょう。

クロージングの再定義

クロージング。皆さんはどのようにこの言葉を定義されているでしょうか。「契約を締結する」「ネクストアクションを決める」色んな答えがあると思います。ただ、この時代において、即断即決で受注になることは減ってきているのが実情です。インターネットで自分で調べて比較検討がしやすくなったというのが背景にあると言えます。

そのため、現代においてのクロージングとは「ネクストアクションを決める」ことが主な目的と言えるでしょう。

クロージングとは迷っている相手の背中を押すこと

また、もう1つのポイントとして、迷っている相手に選んでもらうためにはクロージングの要素が重大なものとなります。むしろ即決で「やります」といっている相手にはクロージングする必要はないわけです。むしろクロージングの必要がない、スムーズなやりとりがある種理想だと言えるでしょう。

最近では「売り込まない営業」がSNSで発信されています。これが新しい営業の型であり、売り込まないことが美とされるケースもあります。確かに売り込まないで買ってもらう方が営業も楽ですし、お客さまも負担がありません。

しかし一方で、背中を押してほしい相手が存在することも忘れてはいけません。「もう1押ししてくれたらやったのにな」こんな言葉を実際に聞いたことも複数回あります。営業として重要なのは、お客様と一緒に悩んで、最後背中を押すことです。「やるかやらないかはもう完全にあなたにお任せします」というスタンスだと、その分野における知識や知見が不足しているお客様の場合どうしたらいいか分からなくなってしまいます。

押し売りはもちろんNGです。ただ、この商品がお客様の役に立つと思えるならば、「やった方がいいです」ということを自信を持って伝えましょう。

• ネクストアクションを決めること
• 一緒に考え、迷っている人の背中を押すこと

これがクロージングだと言うことが出来ます。

クロージングと押し売りは別物

繰り返しですがクロージングは押し売りではありません。この商品が本当に役に立つと分かっている人に勧めるのがクロージング、誰彼構わず強引に勧めるのが押し売りです。ここには「本当に役に立つという自信」「根拠」の有無の違いがあります。

この点を意識するためには、「自分で自分をクロージングしてみる」ことが効果的です。自分自身、その提案で本当に買いたいと思うか。役に立つと思うか。ここを固めてから、相手にクロージングするようにしましょう。

なぜ相手が迷っているか整理しよう

なぜ相手が悩んでいるのか、その理由を掴んでおくと、その悩みや迷いを解消するために一緒に考えることが出来ます。他に選択肢があってどちらがいいか分からないという場合もあれば、他の理由もあるでしょう。

ここで1つ注意しておきたいのが、「費用対効果」の面を相手が理解できるようにプレゼンできたかということです。コスパがどの程度のものか分からなければ、相手は〇か×の判断が出来ません。つまり、この判断が出来るだけの材料をしっかり提供できているかどうかということを確認する必要があります。

また、

• 「検討します」
• 「考えさせてください」

この言葉にも注意が必要です。果たしてこの言葉は本当に考えたくて言っている言葉なのでしょうか。本気で考えているのか、見定めることが必要になります。

本気で考えている場合、その理由は主に以下の4つ。

• 他社の選択肢と悩んでいる
• 自分たちで解決するか悩んでいる
• そもそもこれが必要か悩んでいる
• 本当にこの提案内容でお願いしていいか悩んでいる

他に理由がある場合もありますが、ここでのポイントは「何と比べているのか」を掴むことです。ここの見極めを是非していただきたいと思います。

相手の不安を解消することを最優先に

相手が悩んでいるものとして、「不安」というものもあるはずです。この不安を決して漠然としたもので終わらせないようにしてください。不安を解消するということは、まず何が不安なのか明確にしていくことから始まります。この不安が解消されて初めて、やるかやらないかの判断が出来るのです。ここを確認するコミュニケーションは必須となります。

人は過剰に心配する生き物です。悩んでいたり、心配していたことが起こらないことも多々あります。この心配や不安を無くすことに重点をおくことが重要です。「悩みを具体化し、落とし込んでいく」この意識を念頭においていただきたいと思います。

不安を相手が感じている場合は大きく2つのパターンに分けられます。

• 営業の伝えている情報が足りない
• お客様が伝えられた情報をどう解消したらいいか分かっていない

特に2つ目の場合、情報をそのまま伝えていることが可能性として挙げられます。この事態を避けるためにに必要なのは、「情報を分かりやすいように加工し、考え方とセットで伝えること」。あくまで相手が理解できるように、時には「この視点で考えてみては」「もしこうだったら」と考え方も合わせて伝えることが重要になります。

クロージングのコツとテクニック

ではここから具体的なクロージングのコツとテクニックについてまとめていきます。コツは全部で10個。お付き合いください！

クロージングのコツ①契約書提案クロージング

一言で言うと「先に契約書を出す」クロージングです。多くの営業は一旦口頭で「やります」と言葉をもらってから、後で契約書を送っています。これはもちろん基本のやり方ですし、お客様としても納得感が強いものです。

ただ、「絶対にやった方がこの人の役に立てる」と思えるのであれば、契約書を先に見せてしまうのも1つのテクニックとなります。営業においてクロージングの成功率が一番高いのは「断りづらい状況」になったときです。言い方は横暴ですが、実際どんな話をされるかよりも、そういった状況になった方が受注には繋がります。もし営業側の記名が既に済んでいて、あとはお客様が記名すれば終わり、だとしたら断りづらいですよね。

ただ「絶対に役に立てる」この自信があってこの手法は効果を発揮しますので、確信のもとに行うようにしましょう。

クロージングのコツ②複数回クロージング

「テストクロージング」という表現があります。

• 金額を提示したタイミング
• ヒアリングをしたタイミング
• 商品説明をしたタイミング
• ベネフィットを提示したタイミング

こういった様々なタイミングで、「今のところどうでしょうか」という形で聞いてみるのです。「本当にそれが出来るんだったら、やってみてもいいかもですね」「金額的には大丈夫そう」という小さなYESを積み重ねることは、営業が話を前に進める点で非常に助けとなります。

「コミットメントと一貫性の法則」という人間の心理により、人は過去の自分の発言と矛盾した行動をとりづらいものです。つまり、小さなYESを少しずつ積み重ねていけば、全体の答えもYESを言いやすいということが出来ます。

▼コミットメントと一貫性の法則についてはこちらの解説が参考になります！

「コミットメントと一貫性」の例10選 -『影響力の武器』を解説

クロージングのコツ③仮定質問

「もし、～～だったらどうですか」と質問することで、相手が何に悩んでいるか明確にするためのテクニックです。

• 「もし、金額的な問題がなかったとしたらどうですか」
• 「この部分が解消できるならどうですか」

こういった質問で、「それなら大丈夫」という言葉をいただけたなら、相手の不安が明確になった状態です。そこについて、「ご安心ください」と不安を解消させていくことがこれで可能になります。

不安を明確にして、それを具体的に落とし込んでいくのが仮定質問です。テクニックとして念頭においていただければと思います。

クロージングのコツ④選択肢を明確に絞り込む

相手が混乱していたり、どうしたらいいか散らばってしまっている際には整理してあげることもテクニックの1つです。全部の選択肢を提示するのではなく、「この中だと御社に合いそうなものはこれか、これか、これですね」というように選択肢を絞ることで、決断をしてもらいやすくなります。

また、「今お悩みなのはこの3つで間違いないですか」と比較すべきものを絞り込むのもここのポイントとなります。

クロージングのコツ⑤念押しのクロージング

相手の懸念点を払拭することが出来れば、繰り返しですが「やってみようかな」という気持ちを引き出すことが出来ます。

特にネガティブな面を払拭するには、「大丈夫です、任せてください！」と背中を押す言葉があると受ける側も心強いものです。

クロージングには型はありません。相手が悩んでいるものが相手によって変わるからです。しっかりと優先順位や内容を掴んでからクロージングしていくことが重要になります。

クロージングのコツ⑥個別おすすめクロージング

「私が○○さんだったらぜひやっていただきたいです」

というように、主語を「私」にするテクニックです。組織や会社としてではなく、「私個人として」という思いを伝えることは相手の感情に訴えかけるきっかけとなります。

クロージングのコツ⑦いかがですか・ご検討をお願いしますと言わない

これは今までのポイントと反対にNGな部分です。

「あとはあなたにお任せします」というかかわり方をしてしまうなら、「じゃあ一旦持ち帰ります」となってしまうのは必然です。いかがですかと聞くから「検討中」という返事が返ってきてしまう点を忘れないでいただきたいと思います。

クロージングのコツ⑧商品名を繰り返し伝える

愛着を持ってもらうために重要なポイントです。この愛着は営業にとって重要な部分かと思います。

商品名を繰り返していると、自然と相手の耳に残り、相手もその商品名を使って会話をしてくれるようになります。自分の口に出せば自然と覚えやすくなるものです。

クロージングのコツ⑨再プッシュ

繰り返しになりますが、しっかり背中を押すことを忘れないようにしましょう。

「必ず、役に立てます。是非やらせてください」こう言うと相手も「じゃあ」といいやすくなります。

クロージングのコツ⑩ネガティブな提示はしない

⑦のポイントと同様にNGの部分です。

「今のお話ちょっと難しいですよね」などとネガティブな話をしてしまうと、相手は断りやすくなります。断るきっかけをわざわざこちら側から与えてしまっているのです。

「難しいというのは承知しているんですが」などをヒアリングの段階で相手の本音で聞き出すために使うことはありますが、クロージングの段階では使うべきではありません。役に立てる自信があるなら、自ら障害となる壁を設置しないようにしましょう。

▼クロージングについてはこちらでも解説しています！

もう失注しない！営業でクロージングを成功させる18のコツと7つのキラーワード

プレゼンとクロージングは自信を持って行うこと

ここまでプレゼンとクロージングのコツについてまとめてきました。

どちらも「あなたの役に立てる」という自信が根本的に必要になります。クロージングに関しては、まず自分で自分をクロージングしたあとに、相手の背中を押すコミュニケーションを意識することが重要です。

そして大前提として、ラポールとヒアリングが出来ていなければこのステップに進めないと言うことを念頭に置きましょう。そのうえで、根拠と共に自分の熱意を示し、次回のアクションを設定していくというのが受注に向けての流れになります。

契約はあくまでスタートです。お客様が安心して始められるように、役に立てる状態を一緒に作っていく意識を持つことが必要となります。

▼動画でも解説しています。他にも役立つ情報を発信していますので、ぜひご覧ください！

【初回商談 解説！】受注に導く方法。プレゼン・クロージング編