【コミュニケーションのコツ】できる営業が共通してやっているコミュニケーションとは?

「営業」とひとえに言っても、様々な営業がいます。その中で、成果を出せている「できる営業」と、成果を出せていない営業に二分できてしまうのも事実です。

このできる営業とそうでない営業は何が違うのでしょうか。このことを考えてみたとき、「できる営業は決して特別なことを行っているわけではない」という結論にたどり着きました。

話すのが上手い、プレゼンテーションが上手い、質問やお断りされたときの切り返しが豊富……こういったように、できる営業パーソンは時として美化されていることがあります。もちろん実際にそういった特質をその人は持っているかもしれません。しかし、実際に成果を出している営業がそういった特別な資質を持っている人ばかりではないのも事実です。普通の人も沢山いるでしょう。ただ、こういった成果を出している営業パーソンに共通するある特徴があります。その特徴は当たり前のことと感じるかもしれませんが、そのポイントを忠実に行っている人は成果を出し続けることが出来ているのです。

これから成果をだす営業に共通する、「今日からできる」ポイントを解説していきます。是非お付き合いください!

できる営業になるコミュニケーションのコツ①できる営業が言われない言葉

できる営業が絶対に言われない言葉が1つ存在します。それは、

要注意上司

あれ、どうなってる?

この言葉です。これは、できる営業に共通する、社内の上司や同僚に対しても、社外のお客様に対してであっても絶対に言われない言葉になります。むしろ、できる営業は「先にやっておきました」と先回りして行い、報告していることが多いです。「あれどうなってる?」と現状確認をされている営業はなかなか成果を出すことが難しいと言えるでしょう。

成果を出し続けている営業は、先回りして物事に取り組み、聞かれる前に現状を伝えるコミュニケーションをとっている点が共通ポイントとして挙げられます。このポイントが、大きな差になっているのです。現状確認を1度されるかどうかというのは、その案件自体には大きな影響を与えないかもしれません。しかし、この積み重ねが最終的には必ず大きな差となって自分に返ってきます。

▼お客様に嫌われてしまうNGコミュニケーションについてはこちらで解説しています。

嫌われる営業の質問してませんか?嫌われるコミュニケーションTOP3

 

できる営業になるコミュニケーションのコツ②なぜ先回りできる?

なぜできる営業は先回りして物事の対応にあたることができるのでしょうか。その理由はシンプルです。

「コミュニケーションをとる頻度ができない営業と比べて多い」

からです。お客様に対して、「今このように考えているのですが、状況的にはいかがでしょうか」と定期的に状況確認をし、相談に行ったり、上司に対して進捗を報告して次の指示をもらう。このようなコミュニケーションをこまめにとる習慣が身についている営業は、お客様や社内の人からも信頼され、成果を出し続けています。

お客様がどうなってるのかと気にするのではなく、既にお客様が状況を確認できる状況を作っていることが大きなポイントです。この状態ならば、お客様は常に安心しているため、確認する必要もなく、気に病みストレスを感じることもありません。ストレスを感じず、「この人だったら大丈夫」と思ってもらえることで、お客様から営業に対しての信頼が生まれます。そのため、「あれどうなってる?」という言葉も生じない、ということです。

できる営業になるコミュニケーションのコツ③現状確認の意味する心理状況

「あれ、どうなってる?」この言葉にはどのような思いが隠れているのでしょうか。このポイントを整理しておきましょう。

仮にこの言葉を発したのが上司だとします。その上司からすると、

要注意上司

そういえば全然報告上がってこないけど大丈夫かな

という、依頼したことがしっかりと前に進んでいるのか分からずに不安な気持ちになっているのです。また、現状が分からない営業パーソン自身に対して、「あいつ大丈夫かな」とその人に対しても不安を感じてしまっていると言えます。プロジェクトの進捗状況に対する不安のみならず、その人に対する安心や信頼も揺らいでしまっているという状況なのです。

こういった2つの不安が重なり、「あれ、どうなってる?」という言葉が上司やお客様から出てきていると言えます。

人の性質上、不安を抱えている相手に対して、大きな仕事や責任ある仕事を依頼しようとは思わないものです。そういった人に次の仕事もお願いしようとはなかなか思えないでしょう。

できる営業になるコミュニケーションのコツ④できる営業がしていること

成果を出している営業パーソンは、

「相手を安心させるコミュニケーションをとっている」

ということが、ポイントとしてあげられます。

ここで念頭に置いていただきたいのは、安心させるコミュニケーションというのは、ただ安心させる言葉を並べていればいいということではないということです。

「大丈夫です」「順調に進んでいます」こういった言葉で安心させるわけではありません。最終成果に向けた道筋を示し、進捗を伝え、不明点や疑問点があったらその都度相談をすることによりプロジェクトを一緒に進めていく意識を持つことが重要になります。

報告・連絡・相談をしっかりと行い、相手に状況を可視化させることで、相手を安心させることが出来るのです。

▼コミュニケーションのコツについてはこちらでも詳しく解説しています。

「コミュニケーション能力が高い」具体的にどんな人?

 

できる営業になるコミュニケーションのコツ⑤まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

繰り返しになりますが、成果を出している営業に特別なスキルが求められるわけではありません。当たり前のことを当たり前に行い、依頼主を安心させるコミュニケーションをとっていくことを常に念頭に置きましょう。相手を安心させることで、信頼を積み重ねることができ、次の仕事へとつながっていきます。

できる営業は「あれ、どうなってる?」と現状確認をされることはありません。先回りしておいた方が良いことはないか、想像力を働かせながらコミュニケーションを頻繁にとっています。言われれば当たり前のことかもしれません。しかし、この積み重ねが最終的に大きな差になるということを、意識していただきたいと思います。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

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