お客様と良い関係を築く会話の仕方2つのコツ

営業ハック代表の笹田です。

先日、とある営業パーソンからこんな質問をいただきました。

「長く話すコツはありますか?」

営業ハックは営業支援会社なので、研修や組織づくりのお手伝いをさせていただくことが多いのですが、結構その中でよくいただく質問です。

例えばテレアポや商談において、お客様との会話が続かない。また、こちら側が話したいことは沢山あるものの、相手の反応が読み取れず、このまま話して良いのか不安に感じてしまう。どうしたらお客様と安心して会話を進めていくことができるのか。今日はこちらについてお話をしていきたいと思います。最後までお付き合いいただけると嬉しいです!

無理して長く会話する必要はない

まずおさえていただきたい前提があります。それは、会話において「長さを求める必要はない」ということです。

実際の私の新卒時代の同期を例に出させてください。Aくんという同期の男の子がいたんです。彼はいつも商談が終わって帰ってくるたびに、こんな自慢をしていました。

「いやあ今日は〇〇さんと2時間ぐらい話しちゃったよ」

実際Aくんにどんなスケジュールを立てているか聞いてみました。彼の1日の平均商談数は2件くらい。ちなみに私や他の同期たちは1日4件くらいが平均でした。大体打ち合わせは長くて1時間、大体30分くらいで時間を区切っていたんですが、彼は1件につき2時間、ときにはそれ以上1件で時間を使っていました。行動の量という視点で考えると、差が出ていると思います。

あくまで営業目線の話ではあるんですが、時間を短く、かつ同じ成果が出せるのであれば時間を短くした方が最終的には受注数が増えるはず。30分と2時間で同じ受注率だったら、営業効率が良いのは30分の方になりますよね。

営業目線で考えると、正直別に「長く話す」ということは考える必要がないんです。ましてやテレアポにおいてはなおさらです。テレアポというのは、相手からすると突然かかってきた電話です。そんな電話で長く話したいと思う人が果たして何人いるでしょうか。そんなこと1㎜も思ってない人がほとんどなはずです。早く切りたくてしょうがない電話。

それなのに何とか会話を長くすることをKPIにしてしまえばしまうほど、相手にとっては迷惑な、不都合な電話になってしまうということですね。

もちろん結果として会話が長くなることはあります。それはいいんです。なぜ長くなっていいのか。

  • 相手が聞きたい・興味ある話をしている
  • 必要な質問をもらっている
  • 結果その質問にしっかり答えている

こういった前提があるからです。「結果的に長くなった」という状態は理想形。ただ一方で長く話をしようと意識すればするほど営業がずっと話しちゃうんですよね。

2時間もの間お客様から質問をもらって答えるというラリーが続くか。断言します。絶対続かないです。なので、無理して長く話す必要はありません。

お客様との会話2つのコツ

長く話す必要がない代わりに、意識しておくと会話が円滑に進むコツが2つあります。

お客様との会話コツ①相手が興味ある話をする

まず1つ目は相手が興味ある話、相手が聞きたい話をするということ。

とはいえ、「相手の聞きたい話なんで分からない」という人も多いでしょう。当たり前だと思います。それが分かったら苦労しません。そこでヒントとなるのが「相手からの言葉・質問」。

相手が反応した、質問をくれた。そこが相手が興味ある部分になります。その質問や言葉を逃さずしっかり答えていくという意識を持っておくと、コミュニケーションの質は全体的に上がっていきます。

お客様との会話コツ②複数回接触する

もう1個のポイントになるのは、1回の長話をするよりも複数回接触をしていった方が、相手との関係の質は上がります。

として意識してほしいのは、1回の長話よりも複数回接触を増やした方が、接触回数を増やした方が相手との関係の質は上がります。なので月に2回、90分とか2時間で打ち合わせをするよりも1カ月に2回、20分とか30分の打ち合わせをしたほうが質が上がります。

それはなぜか。理由は2つです。1つ目は単純接触効果。元々興味がなかった物事や人物に対して、複数回接触を繰り返すことで、興味を持つようになる心理的現象のことを指します。繰り返し会えば会うほど好意を持ってもらいやすくなる性質が人にはあるのです。

2つ目は、そもそも商談の密度が高まるということ。相手からすれば短い時間で話をするので、「話してよかった」という評価をもらいやすくなります。そもそも現代人は忙しいと一般に言われているんです。ITやインターネットの進化によって、短時間でできること、やれることが増えました。増えたからこそ、スキマ時間にいろんなことをやろうとするんです。やろうとすることが増えたから、結果として忙しくなってしまうんです。話が戻りますが、長い話が求められていない理由もここにあります。

また、顧客との接触回数が多いということは、それだけ相手のリアルタイムで今の新鮮な情報が聞けるということ。逆に1カ月に1回とか2か月に1回しか接触していないと、相手も状況が変化しているんです。お客様の経営状況、ビジネスの運営状況、仕事の状況、プライベートの状況などもろもろ変わっています。

「1カ月前にああ言っていましたけど」よりも、「先週こんなお話をされていましたけどどうですか?」と言った方が、当然相手からすれば、「自分のことをわかってくれてありがとう」ってなりますよね。つまり1カ月に1回しか連絡を取らない営業と、もしくは週1で打ち合わせをしている営業がいたとき、同じコミュニケーション能力だとしても、週1で打ち合わせをしている営業の方が好意的に思ってもらいやすいです。

なので繰り返しですが、長い話を目標にする必要はありません。複数回連続してコミュニケーションが取れる、連絡が取りあえる状態を目指した方がお客様との関係の質は絶対に良くなります。

お客様との会話で何を目標にすればよいのか

では何を目標にすればよいのか。ここで大事になるのは「反応をしっかり見ること」になります。

  • 質問をもらえたか
  • 相手がメモを取ったか
  • うなずいたか

こういった相手のリアクションを生み出すことができたかどうか。このことに対して目標を持っていたほうが、全体的に商談も含め、会話は円滑に進みます。

お客様との会話コツまとめ

繰り返しですが、会話の長さを目的、目標にする必要は一切ありません。むしろそれをすればするほど無駄な話が長くなって、相手からすれば「早く終わらないかな」という気持ちが生まれる確率が上がります。

なるべく1回は短く、密度を上げる方向で会話したほうが効果的です。

濃い会話の指標は何か。相手のリアクション、質問やメモを取る、そういった行為が生まれたかどうか、ということを意識してください。それを踏まえた上で、短い会話を繰り返したほうが単純接触効果もあり好意を持ってもらいやすくなります。

それを踏まえたうえで絶対に短い打ち合わせを複数回やった方がいい理由として相手の鮮度の高い情報が得られる、あとは単純接触効果で自分に対して好意を持ってもらいやすくなる、この点が今回是非ご理解いただきたい、長い商談よりも複数回接触していった方がいい、接触回数を増やしていった方がいい、そんなことを意識していただきたいなと思います。

会話をするという事実が大事になるので、ちょっと会話の回数を増やしていく、そんな意識を持っておくと、ビジネスにおいては効果的です。応援しています!

▼コミュニケーションについてはこちらでも解説しています!

初対面でも驚くほど距離が近づく!!誰でもできる簡単7つの会話のコツ

【コミュニケーション能力アップ】営業におけるコミュニケーションの基本

【YouTube】受注確度を改善するコミュニケーションとは?

【営業ノウハウ集】たった1週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法

営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが営業としてもっと成果を出したければ

  • 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
  • 今の営業の現場を知る
  • 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。

自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。

成長することもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し

100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

こちらを是非受講してみてください!

実際に営業コンサルでお伝えたところ

最短3日間で受注を獲得した人

売上目標が未達がなくなった人

等など…多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。

下の登録フォームに

「今すぐ受け取れるメールアドレス」

を入力し 受講してください。

メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて

ノウハウ&事例集を 無料プレゼントさせていただきます。

LINEでの受講を希望される方は↓こちらから

LINEでも受講できます。 LINEならではの特典もあります。

友だち追加