2回目のアポがもらえない理由と商談が上手くいかない理由

初回商談で上手くいったと手ごたえを感じていたにもかかわらず、2回目の商談がなかなか思うようにいかない。こういった状況に陥っている方は少なからず存在します。

「次回の商談は何をしたらいいんだろう？」そのような悩みをお持ちの方に、その理由と解決策を今回解説していきたいと思います。

①2回目の商談が上手くいかない理由とは？

早速ですが、2回目の商談が上手くいかない理由自体は単純です。初回商談においては、営業が自分の話したいことを話したとしてもお客様が良い反応を示してくれることが多いです。

しかし、その場でクロージングができなかったとき、それ以上話すネタが営業としてなくなってしまう。これが理由です。つまり、営業が自分の伝えたいことだけ伝えきることを目標に商談をしていけば、話すことがなくなってしまうのは必然であるということです。相手から情報を引き出すことができず、自分の引き出しから話すのみであれば、いずれ必ず話せることがなくなってしまいます。

「一発勝負で、ここでOKがもらえなかったら次回こことは商談しません」

というスタンスであるならば、今のままで問題ありませんが、そのようなケースはそこまで多くないはずです。次回の商談を見据えることが重要になります。

②現代は初回商談で即決にならず、2回目の商談になる機会が増えてきている

現代の営業において即決をくれる人は段々と少なくなっています。なぜなら、インターネットの普及により情報があふれているからです。多くの人は一度自分で情報を集めてから検討したいと考えます。SNSや、口コミ情報、他社との比較など自分で情報を取捨選択し、じっくりと結論を出したいという思いをもつ人が増えてきているのです。

実際に営業ハックに相談をいただく際にも、複数社で比較検討しているという状況が数多くあります。

初回商談で即決していただけるならベストでしょう。実際インターネットで調べると、初回商談で即決をいただくためのトーク術も数多くヒットします。しかし、お客様の心理状況的に、実情として、複数回商談を行う機会が増えていることは否定できません。また、金額が大きくなればなるほど、相手に合わせてカスタマイズした提案をしていく必要性が出てきます。その結果として何回も会わなければ提案が固まらない場合も多いのが事実として存在するということです。

▼商談自体の流れやコツについてはこちらで解説しています。
商談を成功させるためのコツ7選

③【2回目の商談のポイント】情報収集をし、相手の興味のある話をする

何回も商談を重ねていくうえで意識していただきたいことがあります。それは、

「相手が聞きたい話・興味がある話をする」

ということです。

営業が伝えたいことを話すのではなく、お客様が聞きたいことしっかり準備して伝えるという意識がないと、2回目以降の商談は上手くいきません。話すことがなくなってしまうからです。

最初の商談でしなければならないこと。それは、「相手の信用を得て、期待を持たせる」ことです。このポイントを意識することで、伝えるべき情報が明確になっていきます。

そして更に、初回の商談の最後に、宿題をもらうようにしましょう。例えば、

「この点についてさらにリサーチして詳しい情報をお伝えしますので、○○日ご都合いかがでしょうか」

このような形で、相手が聞きたいこと、気になっていることをしっかり確認するようにしてください。

商談はその一度きりではありません。これから契約をし、長い間関わっていくことになる相手との会話です。このことを考えたときに重要になるのは、相手の関心・聞きたいことに意識を向けることです。最後に宿題をもらうことで、次回の商談のために訪問する口実、目的を作ることが出来ます。さらにこの宿題に沿った内容の資料を準備することが出来れば、自分の会話の手札を増やすことにもつながるでしょう。

2回目の商談のときに、お客様の関心事を突き止めたうえで、興味を持たれるような話をする意識が必要になってきます。もちろんこちらの話もすることはありますが、あくまでメインはお客様です。お客様が今興味を持っていること、お客様が気持ちよく話せる内容を突き止めることで、更に商談を盛り上げ、よりよい関係を構築していくことが出来ます。

このことを忘れないようにしましょう。

▼初回の商談についてはこちらで解説しています。
初回商談を成功させるために絶対にやるべき1つのポイント