営業における「しつこい」と「熱心」の違い

自分では熱心に営業しているつもりでも、実は相手からしつこいと思われている。こんなことは良く起こりうるものです。

熱心だとポジティブにとらえられる人。しつこいとネガティブにとらえられる人。この差は何なのでしょうか。解説していきたいと思います。

なぜ営業はしつこいと思われてしまうのか

そもそも営業自体が「しつこい・迷惑」と捉えられてしまうケースは少なくありません。その一番の理由はシンプルです。

「昔の営業パーソンが強引に売り込みをしていたから」「営業にかこつけた詐欺が横行してしまったから」残念ながらこれにつきます。

特に個人営業だとその傾向が強いかもしれません。昨今はインターネットが普及したため、そういった対面で行う詐欺や強引な売り込みのターゲットが高齢者になることも多くなりました。法人営業であっても、「契約をとるまで帰らない」「ドアに足を突っ込んでドアを閉めさせない」「強引に売り込んで、その後のクレームは知らん顔」といったこともよくあった話。

そういった悪評が根付いてしまったがゆえに、本当に頑張っている営業までもが警戒心を持たれてしまっているのです。

悪意なくNG行動をとっているケースもある

もちろんこの記事を読んでくださっている皆様は詐欺なんかをする方ではないと思います。

ただ、悪意がなかったとしても、コミュニケーションの中でその相手の警戒心に拍車をかけてしまう、というパターンがあるのも事実です。熱意があるのはもちろんいいことですが、その熱意が空回りしてしまうのはNG。具体的にどのようなポイントが重要なのか、これから見ていきましょう。

しつこいと熱心の違い①可愛げがあるかないか

具体的に、可愛げがある営業はどんな営業なのでしょうか。

素直
挨拶をしっかりする
返事をする
笑顔がある

つまり、コミュニケーションの当たり前をしっかりやっている人ということができます。

これらをせずひたすら営業していても、相手からすると面倒くさく思われてしまいます。

コミュニケーションを適切にとるならば、相手は営業が何度来たとしても嫌な気持ちにはならないでしょう。「この人は熱心な営業だ」とポジティブなイメージを持ってもらうことができます。

一方で、「なんだかこの人と話しているといらっとするな」と思われてしまうと、ネガティブなイメージを付随して持たれやすくなります。挨拶や返事をしない等、コミュニケーションをとれていないとお客様はそれを理由にネガティブに思うようになってしまうので注意が必要です。

偉そうにここで書いていますが、私も過去に「しつこい」と言われてしまった経験があります。当時何回テレアポをしても受付突破ができない企業がありました。その企業の受付は派遣の方で、どんなトークをしてもマニュアル通りにしか返答が来なかったので、なんとかお話できないかと飛び込み営業に切り替えました。するとお客様側から私のいた会社宛てに直接、しつこいからもう来ないでくれという連絡が来てしまったのです。その後謝罪へいくこととなりました。

しつこいと思われてしまった原因は、相手にストレスを与えないコミュニケーションをとっていなかったことにあったのです。

会っても嫌ではない、ストレスを感じないという状態をいかに作り出すかという視点が重要だということができます。

相手のストレス負荷をいかに軽くするかに重きをおいたコミュニケーションを意識することが必要なのです。

営業におけるしつこいと熱心の違い①可愛げがあるかないか

コミュニケーションをしっかりとっている営業はネガティブなイメージを持たれづらいです。相手にストレスを感じさせない視点がしつこいと熱心の境目になります。

▼コミュニケーションについてはこちらでも解説しています。

嫌われる営業の質問してませんか？嫌われるコミュニケーションTOP3

しつこいと熱心の違い②お客様への愛情があるかどうか

これは営業のスタンスの問題です。

「とにかく受注が欲しい」「買わせたい」こういった気持ちばかりの営業が何度も訪問してきた場合、どう思うでしょうか。

そのような営業は毎回会うたび、商品の説明しかしません。商品を売ることばかり考えているということは、言い換えれば「売る相手は誰でもいい」ということになってしまいます。

営業の目的が自分の売上のためになっている営業は、しつこいと認識されます。営業の都合が一番になっている営業では、お客様へのメリットが何もないからです。

お客様の困りごとを解決したいという視点ではなく、お金さえもらえればいいという営業と何度も会いたいでしょうか。そんなことはないはずです。

お客様への愛情があるかどうか。正直クサいセリフではありますが、かなり重要なポイントです。「この人を幸せにしたい」「より良くするお手伝いをしたい」この気持ちが前提にない営業は、何度来たとしても迷惑と思われてしまいます。

営業する側が、何度も会うだけの理由として、お客様だからこそ、力になりたいのだという思いがあるかどうかで、しつこいと思われるか熱心と思われるかの境目が決まってくるのです。

営業におけるしつこいと熱心の違い②お客様への愛情があるかどうか

とにかく受注が欲しいという気持ちばかりの営業はしつこいと思われてしまいます。お金さえくれればいいという営業と会いたいというお客様はいません。「よりよくするお手伝いをしたい」という気持ちを前提に持つようにしましょう。

▼お客様との関係構築、好かれるための方法についてはこちらで解説しています。

絶対にお客様と仲良くなれる。営業の事前準備で必ず準備して欲しい３つのこと

しつこいと熱心の違い③まとめ

解説したポイントを1枚の画像にまとめるとこのようになります。

相手にストレスを与えない。相手に愛をもって接する。この2点を、是非意識いただきたいと思います。

コミュニケーションのストレス負荷が大きいか小さいか、この捉えどころは相手によって変わってきます。飛び込み営業は大丈夫だけど電話は嫌いという人もいます。その人に電話をかけると、ストレスがかかるでしょう。メールは見ないが、電話ならいい。こういう人もいます。この人に、「メールを送った件ですが」といっても通じません。

このように、相手に合わせてコミュニケーションをとっていくことがとても重要です。相手に合わせるためには、相手に愛をもって、相手のことをしっかり見て営業していく必要があります。

お客様のことをお金と見てしまうのは最悪のパターンです。その姿勢はお客様に感じ取られます。

是非この記事を参考に、自分の営業がしつこいのか熱心なのか、どちらによっているのかチェックしていただければと思います。

ただ、今の営業において、「しつこい」と思われる程熱心に営業している人がそもそも少ない状態にあります。

そのため、お客様から「しつこい」と言われたとするならば、他の営業と差別化ができている証拠です。あとは今の自分の努力、行動をいかにお客様に伝わる形にできるか考えて実践することで、お客様から良い意味で印象に残る営業に変わっていくことができるでしょう。

「しつこい」と「熱心」この差は紙一重です。是非、「熱心」と思われる話し方、伝え方を検討していただければと思います。

今後の営業活動の参考になれば幸いです。

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営業における「しつこい」と「熱心」の違いとは