売れない営業の7つの特徴。売れる営業になるために必要なこと

営業には様々な側面がありますが、「売れる」ことに越したことはないと多くの営業は答えるはずです。

「売れない」から「売れる」に変わるために必要なポイントは意外とシンプルです。

売れる営業になるためには何が必要なのでしょうか。特別なスキルやノウハウが求められているのでしょうか。実は決してそうとは限りません。もっと本質的な部分に課題があるケースが多くあります。

言い換えれば、営業への向き合い方に繋がってくる部分が存在します。今回は「売れない」営業に共通する特徴に触れながら、このポイントを解説していきます。

売れない営業の特徴①続けない

1つ目のポイントは、「継続力」です。

営業において、その場で何とか買ってもらうためにテクニックを駆使するケースは存在します。

しかし、営業力は一括ですぐにあがることはありません。

  • 経験を積む
  • 沢山のお客様に会う
  • 自分の言葉のリアクションを観察する
  • これらを踏まえ、検証・改善につなげる

このように検証・改善を行い続けることで、徐々に営業力は身についていきます。

すぐ売れるという天才肌の人は限りなく少数です。多くの営業が売れるようになるために必要なのは「継続」する力になります。

売れない営業の特徴①続けない

すぐに売れる営業は天才肌の人だけです。検証・改善を行い続けることで、少しずつ売れるようになってきます。継続する力が重要です。

売れない営業の特徴②決めつける

自分の可能性や、お客様のニーズ、営業手法など、あらゆることに対して決めつけてしまっていることが2つ目のポイントです。

多くの営業は、行動を重ねていくうちに、自分の中でのパターンというものが見えてきます。すると、全てをそのパターンに合わせてしまいがちです。

パターンにはまる人もいれば、はまらない人もいます。そのため、目の前の相手や数字を見て、「今自分は何をすべきか」という適切な判断をすることが必要です。

判断せず決めつけで動いてしまうと、柔軟な対応ができず成果をあげることは難しいでしょう。目の前のお客様は毎回同じ人ではありません。その人、その状況にあった提案や話し方、対応をしていくことが必要になります。

▼好意を持ってもらえる話し方については、こちらで解説しています。

意識するだけで成果をあげられるようになる「営業の話し方」7選

 

売れない営業の特徴②決めつける
柔軟な対応を行うことが2つ目のポイントです。目の前の相手を見て、今自分は何をすべきなのか、考え、判断しましょう。

売れない営業の特徴③思い込み

少し決めつけることと重なる部分もありますが、「こうであるべきだ」と思い込んでしまうことが3つ目の特徴です。

自分のなかの正義を最優先してしまうがために思い込みの状態は生じます。思い込んでいると、営業の行動はワンパターンになりがちです。

営業は成果を出すために、行動を続け、それを検証・改善していくことが必要です。惰性で物事を進めてしまうと、成果を出すことは難しいでしょう。

「自分が話しやすい」「自分がやりやすい」こういったことを優先してしまうことは勿体ない部分です。このような状況は避けるようにしましょう。

売れない営業の特徴③思い込み

商談の主役はお客様です。「こうであるべき」という固定観念や惰性はなくしてしまう方が、よりお客様により沿った対応が可能になります。

売れない営業の特徴④準備が足りない

純粋に準備不足。4つ目のポイントです。

事前準備をしっかりしている営業は決して多くありません。

  • お客様のホームページ
  • これまでの情報
  • 推測できるニーズの仮説を立てる
  • プレスリリース

準備しておくべき情報は数多くあります。準備段階は2つの側面が存在することを念頭に置きましょう。それは、

「相手を知る」こと、その情報をもとに「仮説を立てる」ことです。

知ることと考えることをセットで行うことは必須です。しかし、営業のなかには調べてそのままにしていたり、そもそも調べない人も数多く存在します。

事前準備を行うことで、成果を出すことにつなげることができます。

売れない営業の特徴④準備が足りない

相手を知り、その情報をもとにお客様のニーズがどこにあるのか仮説を立てておきましょう。時間をかけて調べることは、相手が「自分に興味を持ってくれている」と好感を持ってくれることにもつながります。

売れない営業の特徴⑤振り返りをしない

成果を出せていない営業に共通する更なる特徴として、「振り返りをしていない」ことが挙げられます。結果が出ているときは同じ行動を繰り返すことが必要です。一方、結果が出ていないときに惰性で同じ行動をとっても改善は見込めません。

どの部分がボトルネックなのか、何が足を引っ張ってしまっているのかということを調べて振り返る習慣を身に着けるようにしましょう。

ネックの部分を把握することで、次はどうすればいいのかという改善策をうつことができます。

良く言われる言葉に、「PDCA」というものがあります。改めて紹介すると、

  • 「Plan」:計画
  • 「Do」:実行
  • 「Check」:評価
  • 「Act」:行動

この4つの段階を繰り返すことで、効率よく成果につなげられるというものです。例えば、

  • 「Plan」:営業成績を上げるために、昼間は顧客先を10件訪問すると決める
  • 「Do」:昼間は顧客訪問を行い、事務作業を夕方から夜の時間帯にずらす
  • 「Check」:顧客の在籍率を見ると、午前中のほうが高かったと分かる
  • 「Act」:午前中にお客様に伺うことにし、事務作業など時間を選ばないものを午後の時間に回すことにした

このような形です。実際に検証し、次のアクションを考えることが重要になります。

売れない営業の特徴⑤振り返りをしない

どの部分が良くて、何がだめだったのか。振り返り、分析をしましょう。失敗しているときこそ改善策を見つけて成果につなげるチャンスです。

売れない営業の特徴⑥挨拶をしない⑦お礼を言わない

挨拶やお礼をしない人と長くお付き合いをしたいと、お客様は思うでしょうか。そのようなことはほぼありません。

営業は契約をいただいて終わりではありません。契約後の時間の方が圧倒的に長いはずです。

そのなか、初めて会うタイミングで与える印象が良くないものだと、挽回することは難しくなります。

現在の営業は、「生涯顧客価値」を重視します。

関係構築が進んだお客様に対して、話し方がラフになっていくことは勿論あると思います。ただ、「親しき中にも礼儀あり」です。

挨拶・お礼をしっかりする視点はいつでも大事なものです。

人として、挨拶やお礼を言われて嫌な気持ちになることはありません。当たり前のことかもしれませんが、意外と忘れがちですのでこの意識を是非再認識していただきたいと思います。

▼コミュニケーションのコツについてはこちらでも解説しています。

今すぐできる!営業で顧客の心をつかむ方法7選

売れない営業の特徴⑥挨拶をしない⑦お礼を言わない

営業は契約をもらって終わりではなく、本来契約後の期間の方がお客様と関わる時間が長いはずです。相手にストレスを与えないコミュニケーションを心がけましょう。「親しき中にも礼儀あり」です。

売れない営業の特徴まとめ

これまで解説したポイントを1枚の画像にまとめるとこのようになります。

改めてみると、決して特別なスキルやノウハウがないから売れていない、というわけではないと言えます。

成果を出すために重要なのは、当たり前のことをやりきるということです。

営業において、業界や商材によって変わってくる細かい部分はあります。しかし、これらの本質を突き詰めることができれば、幅広い商材を扱うことができるようになります。

どのような商材においても、お客様が営業に求めている行動というのはある程度一定のものです。そのため、これらの土台があって初めて知識やテクニックが活きてきます。

売れる営業になるためには、知識やスキルの手前にある、コミュニケーションをとるうえでの大事なポイントを押さえておくことが必要になります。

是非これらのポイントを意識して、今後の営業にご活用いただければ幸いです。

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