ベテラン社員が売れなくなる理由。明日から使える営業ノウハウを作り出す2つの視点

営業で成果を出すために、自己研鑽は不可欠です。ここでの自己は、自分だけでなく、商品・サービスを含めた、営業をするにあたって「相手に伝える手段」「相手を支える・支援する手段」の全てを指します。商材も会社も、そしても自分も成長しなければ、お客様の進化する課題を解決することはできないからです。

どうしても営業は中長期の目線よりも、短期的な「今日の受注」「今日のアポ」に意識が行きがちです。もちろんこれも大事な視点ですが、中長期の視点も合わせて持たなければ、正しい打ち手を作り出すことができません。「再現性」がここ最近の営業・ビジネスにおけるキーワードですが、新しいアイデアや一手は、目の前の課題に向き合って生まれるものもあります。

そこで今日は「新しい営業ノウハウを生み出すコツ」について考えていきたいと思います。

今回お話する内容はこれまで営業最前線で活躍してきたベテラン社員が、ここ最近成果が出なくなっているという場合にも大きく当てはまることが多いです。キーワードは「時流」と「思いやり」、是非ベテラン社員が売れない理由を考えながら読み進めてみてください。

「人への投資」が今重要度を上げている

営業に限らず、人材投資・人への投資の重要性がどんどん高くなっています。ちょうど今日の日経新聞でも「人への投資」が一面で取り上げられていました。
人への投資、企業価値左右

好業績の会社は、「人材への長期育成」と「20代の成長環境」をしっかりと提供しているというのは、今回営業ハックでも社運をかけて取り組んでいる新しい取り組み「営研」の背中を押してくれる調査結果でした。

まさに昨日書いた10年間営業教育・研修に携わって見えてきた2つの課題と3つの正しい向き合い方が正しいと感じさせてくれました。

日経新聞の記事内にもありますが、日興アセットマネジメントは2021年1月から新ファンド「日本株人材活躍戦略」を運用し「人への投資」に優れた企業に集中投資を始めています。経済産業省でも「人的資本経営」という政策が走っています。投資家の評価や政府の動きも「人への投資」の重要度は高いと示しており、改めて、営業教育分野において引き続き、チャレンジしていこうと思っています。

中長期的な教育だけでは営業の成長とには限界がある

多くのビジネスパーソンが成長したいとは思っています。しかし、「成長したい」の言葉の前につく言葉は人によってまちまちです。

「絶対に成長したい」
「〜〜をするために成長したい」

という主体的な人もいれば

「できたら成長したい」
「できる限り楽して成長したい」
「成長できるのであれば成長したい」

という受動的な人もいます。組織としては全員が主体的にという気持ちは間違いなくあります。

▼主体性についてはここで詳しく書いたことがあります。
【主体性の正体とは？】仕事に主体性が必要な本当の理由と主体的に働く４つのステップ

営業にとって成果・成長、そしてストレスへの1番の薬はやっぱり成果です。

売上は全てを癒す

はベンチャーやスタートアップで、よく耳にする言葉ですがこの言葉はダイエーの中内社長が残した言葉です。

私も経営者なので、この言葉の意味や想いはよくわかります。一方でこの言葉を暴走させすぎてはいけないというのも歴史が物語っています。

が、営業においても

1件の受注は営業を癒す
売上は営業を癒す

これは1つの事実だと思います。もちろん、それだけになってはいけませんが。

今、このタイミングで成果を出すために意識すべきこと

では、今このタイミングで成果を出すために必要な視点を解き明かしていきましょう。

ここでの今の定義ですが、【8月7日】という今日・この日を考えていきます。

営業テクニックを駆使する際、是非意識しておくべきは今のトレンドや世の中の動きです。8月7日という今日を調べてみるとドラえもんののび太くんが誕生日でした。笑

Wikipediaで調べるとその日に何があったかがわかります。
8月7日のWikipedia検索結果

他にもGoogleトレンドや、新聞などもチェックすると改めて今の世の中の動きや状況がわかります。日経新聞にはきょうのことばというコーナーがありますが、各紙の社説などを見ても今の世の中の動きは捉えやすくなります。

なぜこういった世の中の動きを、営業がちゃんと知っておくことが大事なのか。

理由は「自分の言葉の説得力」を強くするためです。

人が言葉の影響を受けるときは

自分が知っていたり、気になっていたりする言葉
社会的証明・信用や権威性がある言葉
好意や関心を持っている人の言葉

などがあります。

逆に言えば、知らない人が好き勝手、自分なりの意見を展開されていたところで相手は興味も関心も何も生まれないということです。

特に新規開拓営業をしている人は、この相手が動く言葉の逆をしている人が溢れています。

いきなり「業界No.1のサービスでして」「今までにはなかった全く新しい取り組みです」「とりあえず損はさせませんので」と言われても、「お前誰だよ」となるのは当然です。

また世の中になかった全く新しいイノベーションは多くの人が興味も関心も示さないものです。人が最初から興味を示すのは、日常や生活を少し変える小さな変化です。特に自分自身が不や矛盾、違和感を感じているものは特に強いです。一方で大きすぎる、革新的過ぎる変化は相手が想像することができないのです。

人は想像できないものは買わない
さらに、想像したいと思えないものは
相手は何も考えない

これは私が大事にしている営業マインドです。

そして、このマインドの上で、営業でもビジネスでも大事なことは

時流に乗る

ここをおそろかにしてはいけません。

時流に乗るとは、その時代の風潮を利用して物事を進めるということです。

一方で時流に乗り遅れると嫌悪感すら相手に与えかねません。

世の中の動き・トレンドの1つに「デジタルトランスフォーメーション」「DX」があります。

これを営業トークでいきなり使うと（※ここでのいきなりとは新規開拓のテレアポやフォーム・メール営業を指して考えてみます）

「またDX関連のテレアポがきた」
「最近、メールの件DXばっかりだな」

と思われてもう二度と話を聞いてもらえなくなります。

このDXの取り組みや提案は時流に遅れているわけではありません。今、多くの企業・組織がDXに取り組み、自社の生産性アップを目指すことは不可欠です。

しかし、この文脈を言い出す人が多く、さらに本質を捉えないミーハー営業が増えるとどんなに良いこと・正しいこと・本質的なことをやっていてもお客様の立場からすればその他大勢で終わりです。お客様自身がまだ深い知識や理解を持っていない時、比較する基準を持っていないがために、他と同じと思われてしまうのです。

少し前は「Web制作」とかもそうでした。

どんなに技術力が高くても、ミーハーなちょっと詳しい人が、営業をかけて、作るだけ作って入金してもらった音信不通みたいな営業が溢れた時期の地域があります。結果として、その地域では「Web制作」「ホームページ」という言葉が電話で出た瞬間、ガチャ切りというのが地元の組合で決まったとまで言っていました。

時流を捉え、タイミングを間違えなければ、営業活動は加速します。一方で、時流を逃すとミーハー営業が増え、そこをカバーするのにコストがかかるということです。世の中、楽をして売りたい営業が溢れかえっています。この「楽をする」という発想や視点自体は悪いことではありません。しかし、楽をして受注することだけに意識がいってしまうと、言葉の本質を捉えずに、相手が反応しやすい言葉にだけ飛びついて営業をしてしまい、さらにお客様にネガティブな商談体験・営業体験を提供して、どんどんそのマーケットを疲弊・波形してしまう人が世の中にはいるということを押さえておかなければいけません。

こういう楽して稼ぐことばかりを考えている人は、こういったトレンドやキーワードのキャッチアップが早いは厄介ですが（笑）、ただそれだけこのスピード感やタイミングを間違えないことの重要性はよくわかっていただけると思います。

ただ「時流を捉えること」は難しく考えすぎないこともオススメします。

時流に乗ることで自分の言葉を伝えやすくすると捉えれば