【商談の増やし方】商談機会を創出するために必要なコツ

商談。営業であれば必ず通る道だと思います。

インターネットが普及したとはいえ、商談は対面が多く、オンラインであっても人と人との会話に基づいて行われるものです。受注には商談が殆どの場合起点となります。その商談の機会を増やしていくことが、営業として安定した成果を出すために必須となるポイントです。

営業ハックは「営業の悩みを0にする」というミッションを掲げている会社であり、こういった「アポが取れない」「商談機会が少ない」といった悩みを解決するお手伝いをしています。そこで得たノウハウをもとに、今回は商談機会を創出していくためには何が必要かまとめていきます。最後までお付き合い下さると嬉しいです！

商談の意味は何か

まず商談は何のために行うものか、一度整理しておきましょう。

「そもそも営業とは？」という目線にもなってきますが、基本的に商談のタイミングにおいて、売り手と買い手によって目的が違います。売り手、いわゆる営業であれば、「買って欲しい」「検討を前進させてほしい」という目的が存在するでしょう。つまり、営業のゴールは「商品を買ってもらうこと」なわけです。

一方で買い手、いわゆるお客様側からすると、「困りごとを解決したい」「この目的を実現したい」という思いが第一に存在します。つまり、当然ながら商品を買って終わりではないわけです。商品を買って、使って、困りごとを解決したり、役立てることがゴールとなるわけです。あくまで困りごとを解決するために、営業の提案を聞こうと思って商談に臨んでいる点を忘れてはいけません。

このことを踏まえると、営業は常に「売る」と「解決する」この2面性を両立させることが必要になってくると言えるでしょう。営業のために売り込むだけでは押し売りになり、顧客のために解決するだけではボランティアになってしまうからです。

商談と打ち合わせの違い

今回は商談機会の創出をテーマにしていますが、そもそも商談と打ち合わせはどのように違うのでしょうか。この定義を整理しておきましょう。

商談とは

商談とは一般的に、商品やサービスの取引に関して行う相談や交渉のことを指します。以下の特徴があります。

• 営業側でしか使わない言葉
• 営業場面でしか使わない
• 商品・サービスの販売を目指す
• ゴールは成約・受注
• 主導は営業
• メインはプレゼンになりがち
• 決定権はお客様（商談相手）

プレゼンになりがちなのは1つ商談の落とし穴ではありますが、実際にある状態です。

打ち合わせとは

打ち合わせとは、方法・準備・日取りについて前もって相談することを指します。

• 営業・顧客両方が使える言葉
• 営業以外の場面でも使う
• ゴールはテーマにおける回答の確定
• 目的が曖昧なケースもある
• 主導はお客様
• メインは相談
• 決定権は上長or参加者全員

このような特徴があります。

営業は正しい相談役であれ

営業は商談だと思っていても、お客様は「打ち合わせ」と認識している場合が大半です。このことを考えたときに、営業はお客様にとって信頼できる「相談役」であることが重要だと言えます。

相談役とは具体的には何なのか。シンプルにお伝えすると、「お客様の代わりになれるポイントをどんどん変わっていきましょう」ということです。例えば、

• 相手が必要な情報を代わりに集める「情報収集代行」
• 集めた情報を整理・加工し見やすくする「情報整理代行」
• 持ち得る選択肢の中でメリット・デメリットの想定をする「思考代行」
• 相手に変わり決断の根拠を探す「決断代行」

このようなものがあります。他社の情報を集めるのが大変だから、こちら側で比較表を準備する。これも立派な情報収集や情報整理代行です。ただ、このアクションで決して終わらないようにしましょう。お客様の思考に繋がらなければ、相手の意識への変化は生まれません。その助けとなるために、こちらでメリット・デメリット、相手のリスクや成果の予測をこちら側で考え、伝えることが重要です。そして、こちらで決断内容を言い切ることもポイントです。もちろん最終決定権はお客様にあります。ただ、「私は～～の理由で、こちらの商品がお客様の役に最も立つと思います」と強い言葉で背中をおせると、相手の決断の一助になります。

アポイントをもらうには相手を動かすことが必須

アポイントをもらうには、お客様が「会ってあげてもいいな」と思う必要があります。つまり、相手の心を動かすことが重要です。そこで商談を打診するときに、相手が動きたくなるメッセージを伝えることがポイントになります。

相手に動いてもらうためには、この4つの要素が重要です。

1. ①認知
2. ②理解
3. ③記憶
4. ④きっかけ

まずは認知してもらうこと。テレアポであれば、半ば強制的に電話で話し始めるため認知はしてもらいやすいです。一方広告であれば、見る人や内容によっては、「流し見」で終わってしまうこともあるため、掲載場所や内容を精査する必要があります。まずは「気付いてもらえる」ようにアプローチをしていくことが重要です。

そして、認知したとしても「分からないもの」にはアポイントは生まれません。どんなものなのか、ある程度理解をしてもらうことが次のステップです。

理解をしてもらったなかで、「これ印象に残ってるな」と記憶してもらえる部分が出てきます。商品の内容かもしれませんし、営業の言葉や人柄かもしれませんし、はたまた別のものかもしれません。この記憶があって初めて、「是非会いましょう」というきっかけが意味を成してくるのです。

この4つの要素が、アポイント打診のメッセージに入っているかどうか、一度振り返ってみていただきたいと思います。

認知自体は行動で一定量確保できるケースも多いですが、理解と記憶に関しては柔軟な対応が求められるのが事実。理解してもらうためには「簡単」な言葉遣いが求められます。簡単というのは2つの側面があります。

• 会話や文面が短い
• 簡単な言葉を使う

長いメッセージになればなるほど理解も記憶も追いつかなくなります。情報量が追い付かなくなると、「ああ、なんかよく分からないけど広告提案の連絡だったよ」とだけで終わってしまうのです。こうならないように、相手に伝えたいことは1つに絞っておくほうが得策だと言えるでしょう。

また、簡単な言葉の定義は人によって変わります。「これさえ使っておけば大丈夫」という言葉はありません。そのため、相手のレベル感に合わせた言葉を選ぶことを意識することがポイントです。

自分の言葉がどんな感情を生むのか予測する

自分が発した言葉がどのような印象を相手に与えるのかという点を是非考える習慣を持っていただきたいと思います。

例えば、プロポーズ。「結婚してください」この言葉を初対面の、たった今すれ違ったばかりの相手に伝えたら相手はどのように感じるでしょうか。「え、なんで？」こんな思いがほとんどでしょう。相手の背景や性格も知らず、距離感をはき違えた言葉を投げかけているがゆえに起きる感情です。

つまり、自分が発した言葉は必ず相手に何かしらの感情を与える点を忘れてはいけません。それはポジティブなものには限らず、「え、なんでいきなり？怖いんだけど」といったものも含まれます。このことを踏まえて、相手がポジティブに感じられるような言葉を発するようにしていきましょう。

心理学の言葉で「損失回避の法則」というものがあります。これは、人は無意識に、得することよりも損することを避けようとする性質のことです。このことを考えると、いきなり知らない相手or関係性が希薄な相手から「会って欲しい」等と踏み込んだ質問をされると、恐怖心や「時間を損する」ということを避けたくなるのもうなずけるのではないでしょうか。

▼損失回避の法則についてはこちらのサイトも参考になります！

RICOHのダイレクトマ−ケティング：損失回避の法則とは？

自分の感情が相手に与える印象には、この4つの要素が関わってきます。

 

1. ①関係性
2. ②所有情報
3. ③固定概念
4. ④内容

初対面なのか、もっと親密な関係性なのか。また、相手は今どんな情報を持っているのかという前提をおさえておくことも重要です。例えとして、私が以前行ったHP制作の営業のお話をさせて下さい。

HP制作の営業で、とある地域一帯の企業にアプローチを続けていたのですが、そこでは1件もアポがとれることはありませんでした。後でお話を聞いてみると、以前その地域でまるで荒らしのように、HP制作・保守・メンテナンスを請け負って入金後トンズラした会社があったとのこと。私が「HP制作」という単語を話した時点で、相手は既に警戒心を強めていたのです。ちなみに地域を変更したところ、アポがとれるようになりました。

つまり、相手が持っている情報や、「HP制作の会社は怪しい」という固定概念によって、こちらが何もせずともネガティブに思われてしまうことがあるということです。これは反対もしかりで、ポジティブに思ってもらえることもありますが、自分が関係していないところでも自分への印象は左右するという点はおさえておきましょう。

これら全部を踏まえて最後に内容が効果を発揮するので、これらの要素を念頭においていただきたいと思います。

印象を残す＝無駄を省く

先程述べた点とも重なりますが、情報が多ければ多いほど、記憶にも印象に残らなくなる傾向があります。そこで重要になってくるのは、いかに少ない情報量に「削る」ことが出来るかということです。

良いメッセージは、短く、端的かつ具体的で分かりやすいです。牛丼チェーンである宣伝文句「はやい、やすい、うまい」これは良い例だと思います。

分かりやすく、シンプルかつ具体的な情報を伝えるためには、「メッセージを逆算して考える」ことが重要になります。多くの人は「何を書くか、何を伝えるか」から考えますが、実際に最初に考えるべきは「誰に伝えるか」という点です。ターゲットを明確にすることで、相手が興味を示すアプローチを絞ることが出来ます。

実際、役職や部署によっても相手の目的と関心は変わります。決裁権を持つ上層部の方であれば、買うかどうか決断をすることが目的となるでしょう。一方で決裁者の相談役であれば、意思決定の助言をすることが目的です。また他部署であっても、営業の提案を導入することで影響が出る場合、関係者が同席することもあります。その場合、その部署への影響がどの程度か確認するのが関係者の目的です。

法人営業であったとしても、あくまで話すのは目の前の個人である点をおさえておきましょう。

行動を引き出すためには記憶が必須

記憶に残らないと、自然と商談の機会が生まれづらくなります。

「AIDEMAモデル」「AISASモデル」というものがあります。これはお客様が「買いたい」と思うまでの態度の移り変わりを表したものです。

• AIDEMAモデル

1. 認知（存在を知る）
2. 興味（もっと知りたい）
3. 欲求（使ってみたい）
4. 記憶（サービス理解）
5. 行動（購入）

• AISASモデル

1. 認知
2. 興味
3. 検索（ネットで調べる）
4. 行動
5. 共有（体験をシェア）

現代は即断即決が難しいため、余計に覚えていてもらうことが重要となっています。インターネットでいつでも検索ができる便利な時代です。そういった便利な時代だからこそ、営業の提案を取り入れなかったとしても、ビジネス自体は何とか出来てしまうという側面があります。例えば「もっと集客したい」と考えたときに、今では「Twitterをやってみよう」「YouTubeをやってみよう」ということが簡単に始められてしまう時代です。もちろん続けたり、成果を出す難易度はまた別ですが、「無料ですぐに始められる」手段がある以上、最初にお金がかかる営業の提案は鵜呑みにしづらいと言えます。

相手の記憶を引き出すためには

行動してもらうには記憶してもらう、いわば思い出してもらうことが必要です。思い出してもらうには、以下の3つの要素を繰り返し与え続けるしか方法はありません。

インパクト×回数×きっかけ

インパクト＝「これすごいな」と思ってもらうこと、回数＝接した数のことです。きっかけとは何か。例えば問いかけは1つの方法になります。私が「小学校のクラスメイトの名前を挙げてください」と問いかければ、どなたでも何人かの名前は出てくるはずです。ここには、毎日学校で会っていたという「回数」の要素も加わります。

この3つの要素の中で最もハードルが低いのは回数でしょう。繰り返し接するという、比較的シンプルな行動になるからです。

思い出しやすさの方程式

思い出しやすさは作ることが出来ます。

想起＝感情訴求×回数訴求×簡易訴求

この方程式で表すことが可能です。感情に訴える。繰り返し訴える。「このときに思い出してくださいね」と具体的に訴える。簡易訴求の例でいけば、クラシアンという企業が非常に良い例を出しています。現在CMでは、「水のトラブル　クラシアン」というフレーズで簡易訴求を行っているのです。クラシアン自体はリフォーム工事なんかも行っているのですが、あえて「何でもできます」ではなく「水のトラブルで困ったらうちに」と明確に状況を伝えることで、本当にそのタイミングになったときにすぐ思い出せるようにという効果を発揮しています。

お客様とコミュニケーションをとる際、この3つを意識していただきたいと思います。

商談が生まれない理由

商談をしたいのは全ての営業が思うことだと思います。しかしながら、「何のための商談？」と聞かれると、意外と答えられない営業がいるのも事実です。興味を持ってもらうのか、それとも信頼獲得の商談なのか。はたまた受注を目指す商談なのか。

お客様の立場からすると、「滅茶苦茶商談したい」という人は多くありません。お客様は商談をしたいのではなく、困りごとを解決したいからです。このことを踏まえたとき、営業はまず商談の前に「相談をする」ことが必要になってきます。

お客様は悩み事や相談事が無いのに商談をすることはありません。そのため、まずは相談事を作っていく意識を持つようにしましょう。

成功する商談打診

では、ここからどのようにすれば商談につながるのかまとめていきます。まずは上述した「相談」についてです。

相談を生み出す3つの軸

相談事を生み出していくためには3つの訴求軸があります。

1. 課題提案
2. 成果提案
3. 事例提案

です。この3つは全て、相手に具体的な想像をしてもらう効果があります。人は想像できないものは相談出来ません。例えば、「痩せた方が健康になる」という概念を持っていない人からは、ダイエットの相談は出てきませんよね。基本的に人は自分が知っている世界の中で相談事を生み出します。そのために、具体的に相手に想像してもらうのに必要なのがこれらの要素です。

相手が悩んでいること・悩んでいそうなことを言語化して明確にする課題提案。

相手の理想の未来を言語化し、提案する成果提案。

実際の取り組み例を相手に提示し、新しい価値観を相手に提示する事例提案。

これらをしっかりと提示することで、お客様からこちらへの依頼分野が変わってくる可能性があります。お客様に何屋と思われているのか、ということは非常に重要な点です。

私が過去に経験した話になりますが、人材派遣・業務代行・その他サービスを複数展開している営業だったにもかかわらず、人材派遣の依頼しか来ないというのがありました。話を聞いてみると、「人材派遣専門の人だと思っていて、他のサービスをやっているの知らなかった。聞いたかもしれないけど覚えてないよ」ということだったのです。

自分が何の専門家だと思われているのか。この点は一度しっかり見てみる必要があります。

信頼は決断のショートカット

もう1つ、信頼の重要性についてお伝えさせてください。

信頼関係が構築されているお客様に対しては、もっと積極的に提案をすることをお勧めします。理由は見出しの通りで、信頼があればあるほど、即決しやすくなる傾向があるからです。

この情報過多の時代、同業他社は沢山あります。その分野について触れたことがないお客様は特に、「これって他と何が違うの、同じでしょう」という思いを抱きやすいです。そうなると、「この人なら信頼できる」という点でどのサービスにするか決めるようになります。つまり、何を買うかではなく「誰から買うか」の方が重要だと言うことです。

既存顧客を敢えて更に開拓していくこと。これが一番営業において成果が見込める手法です。それだけ新規開拓営業は大変なのです。信頼関係を築くことの重要性を是非ご理解いただきたいと思います。

心理的安全性という心理学の言葉があります。これは信頼関係によるもので、自分をさらけ出すことへの不安感と関わるものです。心理的安全性が欠如していると、

• 無知だと思われたくない
• 無能だと思われたくない
• 邪魔をしていると思われたくない
• ネガティブだと思われたくない

こういった思いが発動し、本音で話せなくなってしまいます。

また、4つの「不」という概念もあります。

• 不信
• 不急
• 不要
• 不適

このどれか1つがあると、相手は不安を商談時に感じるのです。不安な状態で商談に臨むとどうなるのか。いわば、腹の探り合いのような状況になってしまいます。これは課題解決の時間ではなく、お客様が営業を見定める時間であり、不毛なものです。そのため、信頼関係を構築するにはこの「不」を解消していく動きが必要になります。

• 不信＝背景や理由を確認する
• 不要＝違う視点で考えてみる・他の要因がないか聞いてみる
• 不適&不急＝聞いた内容をまとめ、課題の優先順位を理解する

この動きを行う意識をもっていただきたいと思います。

4つのなぜ？を明確に

アポイントをいただく際には是非、4つの視点を明確にしておくことをお勧めします。

1. なぜこの商品を？
2. なぜあなたに？
3. なぜ私たちが？
4. なぜ今のタイミングで？

ここが明確になっていると、「アポ打診をする理由」が出来ます。心理学用語で「カチッサー効果」というものがあります。これは、理由がある依頼は承諾しやすくなる人の本質を表したものです。ただ依頼をするより、どんな理由であっても理由があると、承諾率が1.5倍になるという実験結果がこのカチッサー効果に関しては出ています。

そのため、アポ打診に沿って理由を準備しておくことで、承諾率は上がりやすいという点を是非おさえておきましょう。

商談価値を定義づけする

また、この商談を行うことで相手にどんな価値が生まれるのか伝えることも重要です。

• 情報提供
• 情報獲得
• 情報整理
• ネガティブ感情の払拭
• ポジティブ感情の獲得

こういったものが存在します。例えば情報提供。ここには、ポジティブ感情を与える「事例提案」、ネガティブ感情を払拭する「リスク&コスト提示」に分けることが可能です。

ポジティブ面とネガティブ面共にしっかりと言語化をしていくことが重要になります。両面を提示することで情報に対する信頼度が増すという実験結果も出ています。

情報提供は相手が知らなかった情報を与えること、情報整理は今出ている情報をまとめなおすことです。ポジティブな意味合いでは「共感提示」、ネガティブ払拭の意味合いでは「網羅性・比較代行」をあげることが出来るでしょう。情報過多の時代だからこそ、どの情報を整理して、比較が簡単に出来るようにすることも現代では重要です。

価値ある情報提供を

情報の面で上述させていただきましたが、どのような情報が価値のあるものなのか。まとめるとこのようになります。

1. 網羅性（1つに全て詰まっている）
2. 検索性（アクセスがしやすい）
3. 専門性（他では知ることが出来ない）
4. 経験（その人しか知らない）
5. 新規性（情報の新しさ）
6. 希少性（他ではそもそも手に入らない）
7. 面白さ（ポジティブ体験の提供）

これらを踏まえて、相手が欲しいと思う情報をつたえられるようにしていきましょう。

相手はベネフィットだけでは動かない

「こんなにいい話なのにやらないなんて」と思うこともあるかもしれません。

ただ、お客様は基本的にコスパを第一に考えています。これが競合他社が多い現代営業ならではの難しさだと言えるでしょう。つまり、

商談期待＝ベネフィット×確実性×コスト

であると言えるのです。増してや最近は怪しい営業も増えてきているため、お客様の腰は重くなっているのが現実。この目線で考えると、上記の3つの要素を確実に伝えていくことが重要だということが理解できます。

商談の入り口を間違えないようにするコツ

ここまで様々な要素をまとめてきましたが、商談の機会を増やすためには商談の入り口を間違えないようにすることが重要です。そこでアプローチの際にぜひやっていただきたい3つのステップをご紹介します。

アプローチステップ①リサーチ結果を語る

最終的には「私はあなたにこうやってお役に立ちたい」ここを語ることが重要です。そのためには、事前にリサーチを重ね、どこでそのことを調べたのかその結果や内容を自分の言葉で語ることが必要になります。

アプローチステップ②相手への印象と理解を語る

その調べたことをもとに、自分はどう相手のことを理解し、どんな印象を持ったのか語るようにしましょう。あくまで「自分の言葉」というのがポイントになります。真摯に向き合っていることを伝えていきましょう。

アプローチステップ③決意表明

そして、この2つをもとに、自分の思いを表明することが最後のステップです。自分は相手に何が出来て、どうなって欲しいと思っているのか。ここを伝えるようにしましょう。繰り返しですが、「だからあなたと話したい」という感情面でアプローチすることが重要です。

正しいリードナーチャリングを

リードナーチャリングという言葉が最近よく聞かれるようになりました。これはいわば、見込み客を長期的に育てて関わっていくという考え方です。ただ、本当に大切なのは見込み客への理解を営業側が深めていくことになります。

信頼関係を構築するうえでも、お客様に真摯に向き合い、お客様のことを理解していく姿勢を持つことは必須です。相手への理解の積み重ねが、後々自分自身の営業を楽にしてくれることは言うまでもありません。

まずはお客様と関係構築をし、繰り返し接点を持ち、そのうえでアポイントへのアプローチに繋げていただければと思います。

▼商談前にやるべきことについてはこちらで解説しています！

初回商談前には何を準備しておくべきなのか？