これからの営業に必要な意識

現代に求められる営業とはどんな営業でしょうか。

現代は変化の激しい時代。再投資してさらに会社を大きくしたり、新しいチャレンジをしたりしている会社も多いです。現状維持のみを考え、結果として下降状態に陥ってしまう会社も多くあります。なぜなら、時代の変化とともに顧客のニーズが変わるからです。

このニーズの変化に対応していくために、営業には何が求められているのでしょうか。何を準備しておくことで、これからの時代でも安定して成果を出せるようになるのでしょうか。考察してみました。

現代社会の特徴

改めて現代社会について整理してみましょう。

現代社会の特徴①情報化

 情報化。皆さんご存知の通りかと思いますが、インターネットの発展によって、情報量が莫大に増えました。平安時代や江戸時代に得られていた1年分の情報量が、現代の1日の情報量に相当すると言われているくらいです。インターネットを通して、物理的な距離がなくなったことも大きいでしょう。

例えば私が代表を務める営業ハックはフルリモート組織なので、この情報化に合わせた組織だと言えるかもしれません。全国に従業員がいて、北海道であろうと沖縄であろうと仕事ができる状態である、これが現実的に可能な世の中になっています。

現代社会の特徴②グローバル化

先程国内の話をしましたが、これは世界においても同じくです。つまり、国境がない世界で今仕事をしているといえます。皆さんが外に出て海外の仕事取りに行く、ということもできますし、 海外企業が日本企業に押し寄せてくることも起こり得るということです。世界にも目を向けていく必要がある時代である、と言えるでしょう。

現代社会の特徴③大衆化

SNSとかソーシャルネットワークといった部分によって、多くの人たちの意見をもとに世の中の動き方が変わってくる傾向が現代社会は強いです。政治経済社会のいろんなあらゆる分野の中で、大衆の意見がより反映されるようになってきています。

現代社会の特徴④少子高齢化

子供が減り、1人あたりの寿命が伸びている社会です。人生100年時代なんて言葉も聞いたことがあるのではないでしょうか。人数の多い年代が以前と比べて変わってきている、という事実があります。

昔と今の営業の違い

昔の営業は、とにかく体育会系のイメージが強かった、と私は思っています。現代でそんな話をすると炎上間違いなしだとは思いますが、実際昔は「企業戦士」「24時間戦えますか」なんて言葉がCMで使われていました。

つまり、以前の仕事の価値観評価というのは時間の投入量で決まっていたのです。とにかく多く働く人が正義であり、成果も出している。評価も得る。そんな時代だったのです。なぜこの考え方が良しとされたのか。その背景には「終身雇用・年功序列社会」であったことが関わっています。入社=最後まで面倒を見てくれる。その代わりに会社に忠誠を示す。そんな風潮があったのです。

一方で、近年はこういった風潮から脱却しようという動きが見られます。最近と言っても数年前ですが、「ブラック企業」という単語がトレンド入りするようになりました。ブラック企業大賞という不名誉な賞も生まれました。最近でいくと新型コロナウイルスの影響によるリモートワークの普及もあったり、働き方の変革は更に進んできています。

そしてさらに、 日本経済の課題として生産性及び労働力不足が浮かび上がるようになりました。「1億総活躍社会」「リスキリング」と言った言葉もこの影響が大きいでしょう。国としても転職推進・副業推進を打ち出すようになりました。リモートワーク推進・時短勤務・フレックス制。こうやって世の中の選択肢を増やし、いわば「自分で自分を守りなさい」という形に現代社会は変容してきています。

選択肢が生まれる=自由が増える

つまり、自分の取捨選択の判断をしていかなければいけない時代になったのです。良い大学に入って良い会社に入ったからといって必ず報われる、とはもう言えないのではないでしょうか。

時間意識の高まり

現代の人間は時間意識が高まってきています。先日、オンラインセミナーに関するとあるアンケート調査を見つけました。オンラインセミナーに参加する際、どの程度画面を集中して見ていたか、というものです。

  • 最初から最後まで画面を集中してみる…31.5%
  • 気になるところだけ集中する…54.4%
  • ずっと作業しながら聞く…10.5%
  • ほぼ聞かない…0.6%

最後まで集中しているほうが少数派な時代です。つまり、人は自分の時間を自分でコントロールしようとする傾向にあると言えるでしょう。最近の人たちは、YouTubeや、大学の講義映像すらも倍速やスキップで見ることが多いと言われています。「タイムパフォーマンス」の意識が非常に高まっているのです。

効率や組織力で評価される現代

ここまで述べてきたように、時間への意識が現代は高い状態です。短い時間で効率よく働くことが求められています。

ただ一方で、営業において量をこなせる人材はまだまだ評価が高いのも事実です。プッシュ型営業の形で飛び込みやテレアポをできる人材。これは「他の人たちがやらなくなっている」ことが理由に挙げられます。

今は「考える&行動する」そういったことが求められる時代になったなと言えるでしょう。自分が頑張ったものをどんどん言語化して、多くの人たちに伝えていく。いわば「知的体育会系」営業が求められていると言えるかもしれません。

これは背景に、先程も述べましたが、生産性及び労働力の課題が顕著になっていることがあります。個人での活躍には母数の限界がある。それなら、チームとして成果を出そう。データを使って、分業化を進めて成果を出そう。そんな風潮があるのです。

仕事の仕方が変わってくれば、当然ながら評価されるポイントも変わっていきます。昔は「売上をとにかく出せてればいい」という考え方が強かったかもしれません。一方現代は、「影響力や提供する価値」を最大化していくことが評価されます。マインドシェアや、お客様の第一想起をとることができるか。ここが重要視されているのです。不確実性が高い現代において、より確率高く、確度高く成果を出し続けることへの意識評価が高まっていると言えるでしょう。

また、サービス商品の提供形態も変わりました。今までは個別化・属人的な提供も許されていました。ただ今は、組織としてサービス商品を提供していく、価値提供を行っていくと言った取り組みが増えて来ているのは事実です。

さらに、便利な時代になったことによって、ニーズも多様化しました。ニーズが多様化すると、1人でできることに限界が出てきます。その結果、組織を上げて様々なニーズに対応できることが求められるようになりました。

これまでの営業

情報化社会ではなかった時代の営業はどうだったのか。情報が少なく、相手が所有している情報も少なかったがために、情報の非対称性を活用した営業が主流でした。お客様が情報を持っていないため、こちらが「お役立ち情報です」と情報提供を行うことで一定の関係性を構築できたのです。営業がたくさん情報を持っていれば、それだけで相手を説得できてしまう時代でした。

情報が少ないということは、当然ながら競合他社の存在も少なくなります。そもそもの情報取得難易度が高かったため、繰り返しですが営業情報を提供することにより、価値を生むことができました。極端な話ですが、「人間関係さえしっかりできてしまえば売れた」時代もあったということです。

  • 比較検討材料の少なさ
  • 意思決定基準の欠如
  • 判断評価の欠如(相場を知らない)

仲のいい人からどんどん情報を提供してもらえれば、もうその言った通りにするという会社も多くありました。口コミサイトもありませんでしたし、信頼できる営業への依存度が本当に高かったのです。その信頼できる営業が本当に約束は守っていたかどうかはともかく。(もちろん本当に約束を守っていた営業もたくさんいました)

良くも悪くも、クローズドな関係性で成立をしていた側面は強かったと言えるでしょう。

現代人は営業に会う前に意思決定を進めている

現代はインターネット・スマートフォンが普及しました。お客様自身が自分でリサーチをできるようになったのです。

「営業に聞かなければわからなかった→営業に聞かなくても分かる」

営業の一番の敵は競合他社ではなく、インターネットである。私はこう考えています。一昔前のように、とにかく自分が持っている情報を伝えに行けば売れる、なんてことはありません。もっとストレートに言えば、今自分よりも詳しい情報を相手の方がその分野に対して持っている。そんな可能性すら有り得る時代なのです。

  • 商材情報
  • 商品情報
  • 評判
  • 業界の動き
  • トレンド
  • 他社の活動状況

インターネットでこれら全てが分かってしまうようになりました。いつどこからでもリアルタイムの情報をキャッチアップできる。そんな時代になった以上、以前のように情報力でマウントを取ることは難しいと言えるでしょう。スポーツの世界大会で日本代表選手が勝ったときにも、勝った瞬間にインターネットで速報が入りますよね。みんなが喜んでいるのがSNSで検索すればすぐにわかりますよね。

リアルタイム情報は相手の方が詳しい可能性がある。この点は抑えておかなければなりません。

これからの営業に必要な要素

受注までには4つのステップが存在します。

  1. ラポール
  2. ヒアリング
  3. プレゼン
  4. クロージング

昨今の営業を取り巻く環境を考えたときに、ラポール・ヒアリングの重要性が非常に高くなってきていると言えるでしょう。一方でプレゼンやクロージングも重要ですが、以前よりは優先度が低い傾向にあります。情報量が多く、溢れかえっている中で、「この情報は本当に信頼できるか」とい警戒心から人は入るようになりました。つまり、「営業から情報をもらおう」ではなく「どの情報が正しいか営業に教えてもらおう」というポイントに営業はシフトしてきているのです。これはコンサルタントと共通する部分が多いです。現代の営業は営業コンサルティングの側面も持つようになってきています。

さらにもう1つ。商品力だけでは現代は売れません。どの商品も一定の質を持つようになったがため、商品自体の差別化が難しくなってきているからです。この事情を踏まえて、近年は商品の形態が多様になってきました。一括ではなく定期的にお金を払う商品のサブスク化、クライアント側で必要な機能や分量のみを選択して利用できるようにするSaaS化といった形態の商品が増えてきたことは皆さん実感しているのではないでしょうか。

ただ良い商品機能を持った商品だけでは不十分であり、現代はその商品を使った「良い経験・体験ができる」ことがゴールになっている点は念頭に置くべきです。そしてさらに言えば、継続的に買ってもらうためには商品のみならず、「この会社にお願いしてよかった」「この人から買ってよかった」という思いがないと継続して買ってもらうことはできなくなってきています。つまり、関わり続けることが現代の営業に求められるキーワードであると言えるでしょう。

少子高齢化でマーケットがどんどん小さくなっている以上、1人の顧客が離れることは以前よりも大きな損失です。なぜなら代わりに売れる人がいないからです。継続して関わることが現代の営業に求められる最優先事項になっています。

▼営業の4つのステップについてはこちらで解説しています。

【初回商談解説】受注に導くラポールとヒアリングのコツ

【初回商談攻略】受注に導くプレゼン・クロージングのコツ

現代の営業に求められることまとめ

改めて、現代の営業に求められていることは以下の3つです。

  1. ダイバーシティ化への対応
  2. 顧客離れの回避徹底
  3. カスタマーサクセスの強化

ダイバーシティ化という表現をさせていただきましたが、ニーズが増え、多様化している時代で営業を展開しているんだということを意識していかなければいけないということです。さらにこのニーズの多様化に対して、対応していくのは正直1人で何とかできるものではないという点もおさえておく必要があります。

そして、顧客離れを徹底的に回避すること。近年ではLTV(顧客生涯価値)という考え方もでてきました。1人のお客様からどれだけの金額を、どれだけの期間いただけるか。1度に大きな金額をいただくよりも、こちらのほうが成果をあげる上で必要な考え方になります。

最後にカスタマーサクセスの強化。つまり顧客に長く使っていただくための支援も今必要になっているこの点も大事なポイントになっています。御用聞きで終わるのではなく、どうすればお客様がより成功できるのか。この点を提案していく意識も必要です。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

 

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