私が昔上司から言われた言葉にこんなものがあります。
「うまく売るな、丁寧に売れ」
この言葉の意味や、営業においてどのように重要なのか今回はご紹介させていただきます。
営業で成果が出ない時に必要な心構え①丁寧に売るとはどのような意味か
この言葉ですが、私が新卒一年目のときに上司から言われた言葉です。
当時私は新規開拓の営業をしており、なかなかアポがとれない時期でした。商談もなかなか受注には繋がらず悩み、上司に相談しました。そのときにこの助言をいただきました。
「うまく営業しようとせず、丁寧にお客様と向き合って営業するように」
うまく売るというのはそもそもどういうことでしょうか。
当時の私を振り返ると、とにかくテクニックを磨くことを重視していたと思います。スムーズなヒアリングトークや、格好いい提案資料を作成することに注力していました。つまり、「格好良くスムーズに営業する自分でいたい」と、自分にベクトルが向いていたのです。このことに上司からの言葉を受けて改めて気づきました。営業の相談を上司にする際にも、「この質問をしても反応が芳しくないのですがどうすればいいですか」と聞くことはあっても、誰に対して営業しているのかという顧客のポイントが抜けていたのです。
本来、目の前のお客様と会話をして、困っていることを解決することが営業の本質の姿です。
お客様側からすると、どのようなアプローチであったとしても最終的に悩みを解決してくれる営業のことを信頼します。
この目線で考えたときに、いかにスムーズに格好良く営業ができるかに重きを置く営業と、引き続き話したいと思うでしょうか。そうはならないはずです。
営業で成果が出ない時に必要な心構え②丁寧に売るための具体的なポイント
丁寧に売るためには具体的にどのようなことをすべきなのでしょうか。
営業で成果が出ない時に必要な心構え①相手の顔をちゃんと見る
1つ大事なポイントは、「相手の顔をちゃんと見る」ということです。
多くの営業がお客様と会話をできていません。なぜなら、相手の顔から反応をキャッチしていないからです。そのような人は自分の話したい事をメインに考えているので、スクリプトや資料にばかり意識がいってしまいます。相手の反応を逐一感じとらなければ、会話のキャッチボールは成立しません。
営業は受注をとる必要があるので、ついベクトルが自分に向いてしまいやすいという側面は確かにあります。
ただそこをこらえて相手のことを見ることができる営業は、成果を出しやすくなるのが現実です。実際のところ、人間は自分の話を聴いてくれる人が大好きという性質があります。営業が何を話そうか考えすぎて主体的に話をしてしまうならば、お客様の反応を察知して具体的なコミュニケーションをとることができないでしょう。そうなるとお客様は「この人自分に真摯に向き合ってくれていないんだな」と感じてしまい、距離を取ってしまいます。
あくまで主役はお客様です。このことを忘れないようにしましょう。
営業で成果が出ない時に必要な心構え②相手の会話の意図を読み取る
2つ目のポイントは、文脈を考えるということです。つまり、自分の言葉以上に相手が今なぜこの言葉を発しているのかということを前後の流れとともに考えていることができているかどうかが大事ということができます。
「予算がない」という言葉に対しても、お客様によってどのような状況か変わってくるはずです。
例えば、もうすぐ決算のため予算がないのであれば、次の期に向けた提案をすることで解決できます。一方業績不振などで予算がないという場合、「そんなの関係ないですよ」と強く営業に出ることは難しいでしょう。このように、相手の言葉を単体でくみ取るのではなく、お客様の状況や課題を整理して、その背景を確かめながらコミュニケーションをとることが重要です。
相手がなぜその結論を出したのか、その背景や理由について考えることで、相手の会話の意図を知り、適切な言葉を選ぶことが出来ます。
相手がなぜその言葉を発しているのか背景を考えることが重要です。そうすることで、お客様の状況や課題を整理しつつ、適切な提案が可能になります。
▼成果を出すための具体的なアクションについてはこちらでも解説しています。
営業で成果が出ない時に必要な心構え③自分に対するリアクションを見る
自分の言葉を伝えたときに、相手がそれを受けてどう感じたのか、どう考えたのかを聞くことが3つ目のポイントです。
自分が提案したときに、「いかがですか、買いますか」というスタンスをとることはNGです。
その提案に対して「ご意見いただけますか」という会話をすることの意識を忘れないようにしましょう。
上手く売ろうとしているということは、いわばひたすら良いボールを投げようとしているものです。そこに固執するのではなく、ボールを受け取ることに注力する必要があります。
相手の顔を見て、前後の文脈を考え、相手と会話をし、こちらから情報提示をすることで、より良いアイデアや解決策を模索していくことができます。
相手が自分の言葉に対してどう感じたのか、リアクションを確認することがポイントです。意見をもらうことで、会話のキャッチボールが可能になり、更によりよいアイデアを探していくきっかけを作ることが出来ます。
▼売れる営業についてはこちらでも解説しています。
営業で成果が出ない時に必要な心構え③まとめ
今回解説したポイントを1枚の画像にまとめるとこのようになります。
これらのことを意識することで、お客様から「信頼できる丁寧な人だな」という気持ちを持ってもらえるようになります。
うまい営業＝信頼できる営業ではないのです。
うまい営業は良い商談をすることができます。ただお客様は決して良い商談をしたいわけではありません。
お客様は、自分の課題や悩みを解決したいがためこの商談に臨んでいます。そのため、その課題を一緒に解決に向けて頑張ってくれる営業を信頼するのです。
このように、お客様に「うまい」と思ってもらうよりも、「丁寧だ」と思われる営業の方が成果を出すことができます。
「この人なら一緒に頑張ってくれそう」とお客様に思ってもらえるようなコミュニケーションをとることを是非意識いただきたいと思います。
今後の営業活動の参考になれば幸いです。
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