【顧客単価UP】売上を伸ばすために必要な売上分解術

今回は顧客単価についてお話させてください。

営業で売上を伸ばすうえで、受注数は勿論大事なことです。ただ、やはり営業の成果の評価指標として、「売上金額」が用いられることはとても多くあります。金額を増やすためには、受注数だけでなく、顧客単価を上げることも重要です。

1人のお客様から沢山の金額をいただける営業。数で稼がなくていい分、より長い時間お客様に向き合えるため、自然と顧客満足度も高くなります。そんな営業になれたら素敵ですよね。

売上を伸ばすためには何をすればいいか。これは言い換えるなら、「売上が伸びない理由を潰していく」ことをすればいいということです。

売上が伸びない理由を解消していく、という視点で今回はこの記事をまとめさせていただきます。決してこの記事を読んでくださってるあなたの会社が伸び悩んでいると言いたいわけではありません。なぜ売上が伸びない企業がこの世に存在するのか、売上を伸ばすためにはどうすれば良いのか、考えていきましょう。最後までお付き合いくださると嬉しいです!

売上の内容を分析する

まず、売上を分析していくことが必要になります。そうすることで、出来ていること・出来ていないことが明確になり、改善点を見つけることが可能です。

売上=顧客数×購入単価×購入回数

企業によって様々な分類はありますが、基本的に売上金額はこの計算式で求めることが出来ます。何人が、1回いくらで、何回買ってくれるのか。この3つの要素で売上金額は決まります。買ってくれる人が少なかったとしても、その人が何回も買ってくれるなら、金額は伸びるわけです。商品の内容によっては、その逆の方が容易かもしれません。

つまり、自分のやっている事業の内容において、どの要素が伸ばしやすく、どの要素が伸ばしにくいのか考えることが重要だということです。

多くの人が言う売上が伸びない理由

売上の内容を分析したうえで、それでも売り上げが伸び悩んでしまうことはあるでしょう。実際にどのような理由で悩んでいるのか、私が実際にそれぞれの会社の営業パーソンから聞いた理由をご紹介します。

  • 他社と差別化が出来ない
  • ブランド力が自社製品にない
  • 知名度がない
  • 広告予算が少ない
  • これ以上安くできず、かつ他社の方が安い
  • オプションがなく、幅が狭い
  • 機能がない

「この商材のここがもっとよくなれば売れるのに……」こんな声、沢山聴いてきました。ただ、1つだけ言わせてください。

「たられば」をいくら追及したところでどうしようもありません。

勿論上記のポイントはないよりはあった方がいいのは事実ですが、自分の力では出来ないことはどうしても存在します。

先ほども述べましたが、売上は顧客数と単価、回数で決まります。上記のポイントがそれぞれ、この3つの要素のどこを改善出来るのか答えられないのならば、それは直接の原因ではありません。ただお客様に言われたことを鵜呑みにしてしまっているだけです。実際、上記のポイントを改善したところで、売上が伸びないケースは多々あります。他社と差別化ポイントが出来たところで、お客様がより多くお金を支払う理由になるとは限りません。オプションがあったからといって、そのお客様が何回も買ってくれるとは限らないのです。残念ながら、いくら商品を充実させたところで、要らない人には商品は売れないのです。

需要のないものでどうにかしようとするのではなく、需要のある部分を見つけ、そこで差別化を図っていく必要があります。

営業はお客様と「わざわざ」会話をしている仕事です。インターネットを活用してお客様自身が情報を手に入れられる現代において、わざわざ直接対面で商談をする、唯一お客様の課題を一緒に解決できるという貴重な役割を担っているのが営業なのです。

勿論商品開発をおざなりにしていいわけではありません。ただ、現状のなかでどうすればお客様のやりたいことを最大限に実現出来るのか一緒に考えることが営業の存在意義である点を忘れないようにしましょう。

知名度があれば顧客数は増える?

知名度やブランド力があったからといって、実は顧客数は増えるわけではありません。

多くの人に知ってもらうこと自体は出来るでしょう。ただ実際そこから、

  1. 相手にメールや電話など活用して接触する
  2. アポイント承諾をもらう
  3. 商談をする
  4. 受注をいただく

これだけの段階があるわけです。知名度=受注率には必ずしも繋がらないと言えます。もし知名度があれば売上が伸びるなら、有名人や芸能人が立ち上げたブランドやYouTubeは全て大きな利益を生み出し、全員が容易に億万長者になっているでしょう。ただ実際、中には伸び悩んだり、売上が伸びず苦しんでいる方もいらっしゃいます。インターネットが普及する以前の、ひと昔前であれば違ったかもしれませんが、今現在知名度=売上UPとはならないのです。

売上の方程式

繰り返しですが、売上は以下のように分解できます。

売上=顧客数×購入単価×購入回数

売上が伸びない理由は、この3つのうちどれかが足を引っ張っている状態です。では、ここから更にこの要素を分解していきましょう。

売上の要素①顧客数

顧客数は、以下の計算式で出すことが出来ます。

顧客数=認知率×成約率

顧客数は受注数、成約数とも言い換えることが出来ます。知名度=認知率にすぎません。

例えば、100人に知ってもらえている状態で、成約率が10%なら、顧客数は10人。問題はここからです。この100人にだけ知ってもらえている状態は、現実なら、知人や周りの人など、自分のことをよく知ってくれている人が大半なはずです。事業を始めたばかりかもしれません。そして、より多くの人に商品を知ってもらうと言うことは、自分自身のことを全く知らない人にも情報を届けることになります。ここで考えてみてください。

果たして認知率が増えたところで、その成約率10%を維持することが出来るでしょうか。

答えはNOです。ほとんどの場合、認知率が上がると成約率は下がっていきます。なぜなら、人は買い物をするとき、「あの人が言うんだから」等と商品以外の部分で判断することが多いからです。人は常に合理的な判断をしているわけではないと言えるでしょう。人は論理ではなく感情で判断をしているのです。

人1人が、しっかりと深いつながりをもつことの出来る人数は150人が限界であるという理論があります。その人数を超えると、それぞれとの人間関係が希薄になっていくということが実験によって証明されています。

つまり、認知度が高くなるほどそれぞれの相手との関係が希薄になり、成約率が下がってしまい売上を維持するのは難しくなると言えるでしょう。

1つ勘違いしてはいけないのは、「ブランディング自体は必要である」ということです。有名になって、実績もあって、名声もある。相手は自分のことをある種先生や師匠のように考えてくれる。こんな状況を作り出すことが最終的に出来るのなら、相手は好意的な反応を示すようになります。なぜなら、相手が自分に会うこと自体に価値を感じてくれているからです。ブランディングのステージを上げきることが出来るなら、最終的に成果は出しやすくなります。

ただ実際そのような状態まで持っていくことは難しく、長い道のりです。そのため、認知度だけでなく、認知から成約への転換率のバランスをとる意識を持つことが重要になります。

売上の要素②購入単価

購入単価を上げるための考え方はシンプルです。

「どうすれば高く売れるのか?」

この1点に尽きます。ここで是非一度考えてみてください。自分が買い物をするとき、どういった時に高い商品に対して高いお金を払うでしょうか。

高い金額を払う理由は実は2つしかありません。

  1. 価格相応・価格以上の価値を感じたとき
  2. 高い金額を提示されたとき

わざわざ高い金額を払いたいという人はまずいないでしょう。安くできることが分かっているなら、値引きを依頼するのは当然のことです。つまり、購入単価を上げたいと思った時に営業が出来ることはこの2つになります。

  1. 高い金額で売る
  2. 価値を売る

例で考えてみましょう。私自身、営業のメールをいただくことは数多くあります。そしてその多くのメールの文面に謳われている言葉が、「低コスト・高品質」です。これは、低コストと高品質という相反する部分を備えているからニーズがあると言えます。こういった、二律背反をサービス化したものは数多く存在します。例えばダイエット。「3日で10㎏痩せるサプリメント」自分1人では到底難しい短期間の減量を可能にすると謳っているから、興味を持つ人が出てくるわけです。

こういった常識に反する提案は、人を惹きつけます。これが、価値です。こういった、高いお金を払ってでも実現したいことを、果たして提案出来ているのか。一度振り返ってみてください。

ここで先ほどの例の話に戻ります。「低コスト・高品質」こういった提案の仕方だと、相手の期待値はどのようなものになるでしょうか。多くの人は、

「低コストって言ってるんだし安くやってくれるんだろう」

こんな考え方になるはずです。これでは、相手が安さを求めるように自ら誘導してしまっていると言えます。例えば、私が投稿しているYouTube。「1000万円で代わりに動画編集させてください」という人がいたところで、「じゃあ代わりにお願いします」と言える人はいないと思います。しかし、「1000万で代わりに動画編集させて下さい。必ず、広告収入で2000万円回収出来ることをお約束します」という人がいたら、お願いする人は出てくるはずです。依頼内容は同じでも、価値を提示することで、相手の反応は変わってくると言えます。

安さでお客様を獲得するのではなく、価値でお客様を獲得していくことが購入単価をあげるには重要なのです。

そして、購入単価を上げるために出来ることがもう一つあります。見落としがちな点です。

「お金のある人に売る」

ということです。決して、財布にお金を沢山持っている人、というだけではありません。その実現したいことに対して、お金を払うだけの価値を感じている人。もしくは、今後その価値を理解してくれそうな人。なおかつ、財布にお金を沢山持っている人です。

つまり、売る相手を間違えたらどんなに良い商品、どんなに良い営業パーソンであったとしても売れません。売る相手を選ばないなら、金銭に余裕がない相手にも売ることになります。そうなると、値引きをする必要が出てきたり、安いものしか買ってもらえないことになり、顧客単価は下がっていきます。

顧客数は増えるかもしれません。ただ、顧客単価が下がる分売上金額は伸び悩みます。結果、対応すべき案件だけが増え、疲弊してしまうことになりかねません。つまり。売上金額に必要な要素のバランスをとっていくことが重要だと言えるでしょう。

では、高く売るためには具体的にどうしたらよいのでしょうか。是非行っていただきたい提案の仕方があります。

松竹梅の3パターン提案です。

高いプラン・真ん中のプラン・安いプラン。人は3択を選ぶとき、真ん中の選択肢を選ぶ傾向があります。それぞれにどのようなメリットがあるのか提示し、相手に根拠と価値を伝えていくようにしましょう。

また、相手から言われたことだけ提案していると、価格勝負やコンペに繋がりやすくなってしまいます。それを避けるためには、相手がまだやっていないことに対して先手を打って提案していくことが非常に効果的です。相手から言われると言うことは、相手の脳内では既にイメージが出来上がっており、より近いイメージのサービスを比較検討しているということです。

相手がまだ未検討の領域に先回りすることが出来れば、競合が存在しない独占案件になります。そういった提案が出来るように、会話を積み重ねていくことが重要です。

▼顧客単価の上げ方、価格交渉についてはこちらでも解説しています!

【価格交渉攻略】値引きしなくても売れる!顧客単価を上げる5つのコツ

売上の要素③購入回数

購入回数は、どうすれば増えるのでしょうか。ここで営業が出来ることは、実はシンプルです。

「使い方の提案をする」

ということです。カスタマーサクセスと言い換えることも出来るでしょう。お客様は、成功したり、効果を実感するからその商品をリピートしてくれるのです。そもそも、カスタマーサクセスという概念は、商品を長く使ってもらうためにはお客様に成功体験を与え続けることが必須だという考え方から生まれたものと言えます。

長く使ってもらうにはお客様に満足してもらわなければならないのです。もっと使いたいと思ってもらえるような関わり方をしていくことが必要になります。サブスク型のスマホアプリ、買ったけど全然使っていないから解約するという経験は多くの方が持っているはずです。これはカスタマーサクセスが機能していない例と言えます。

購入回数を増やすには、売る力だけでは足りません。お客様とのかかわり方も意識していく必要があるのです。それは、お客様が成果を出すための支援を継続して出来ているかという点に他なりません。いくら良い商品だったとしても、お客様が使いこなせなかったら、お客様は継続して使ってくれないのです。

売上を伸ばすために必要なこと

売上を3つの要素に分解して、ここまで解説してきました。

3つの要素に共通することは、わざわざ営業がそこに介在している理由は何なのか、なぜ会話をしているのか意識することが必要だと言うことです。自分が関わる人は、いったい何を求めているのかという視点が必要になります。相手によって求めているコミュニケーションの取り方や支援のされ方は変わってくるのです。

お客様の数を増やすアプローチになっているのか。購入単価を上げていくサポートが出来ているのか。長く満足してもらうためのサポートが出来ているのか。ここが明確になれば、あとはどの要素を伸ばしていくか判断するだけです。自分は売上を伸ばすために今どの要素を伸ばすべきなのか、是非考えていただければと思います。

今後の参考になれば幸いです。応援しています!

▼動画でも解説しています。他にも役立つ情報を発信していますので、是非見てくださいね!

【売上200%UP】売上の伸ばし方を分解し、最速で結果を出す方法

 

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