営業パーソンのモチベーションとの向き合い方

株式会社営業ハック代表の笹田です。

今回のテーマは「モチベーション管理」。どうしても人間である以上、やる気についての問題は日々つきまとうものですよね。

実際に先日LINEで「モチベーションが上がらないときはどうすればいいですか?」という内容のお悩みをいただきました。この問題は常に営業が悩んでいる問題の1つじゃないかなと思います。切実なお悩みだと相談を受けて感じましたので、この内容について今回はお話させてください。最後までお付き合いいただけると嬉しいです!

モチベーションはどうしても下がってしまうもの

モチベーションについておさえておきたい3つのポイントをお話させてください。

まず前提として、モチベーションは元々下がるものです。それはなんとなく「今日はやる気が出ない」ということもあるでしょうし、仕事にやりがいを感じられなくなったりしてしまうタイミングもあるでしょう。

逆に言えばモチベーションが高い時って、つい錯覚してしまいがちなんです。「このままずっと頑張れるんだ、やれるんだ」っていう気持ちになることもあるはずですが、ただそう簡単にはいかないのがモチベーションです。どうしてもモチベーションは必ず下がる、落ちてしまうということを前提に組み立てをしていった方が安心だと言えます。

モチベーションが高いのはボーナスだと思ったほうがいい

2つ目のポイントですが、モチベーションが高いのはそもそもボーナスステージのようなものだと思っていた方が良いです。例えて言うなら、マリオがスターをとって無敵状態になったときのようなものかもしれません。マリオをプレイしたことある人ならわかると思うんですが、スターをとって無敵状態にになったら基本的に一気に攻めますよね。ゆっくり慎重に、「ノコノコにやられないようにしよう」って思う人はいないはずです。無敵状態がなくなってしまう前に急いで少しでも先に行こうと考えると思います。調子に乗って攻めすぎた結果穴に落ちるとかも多いはず。モチベーションが高いときっていうのは本当にこんな感じで、一気に攻められるタイミングなんですよね。

ただボーナスステージ、マリオの無敵状態のようなものということは、裏を返せば必ず終わりがあるということ。この終わりのタイミングもちゃんと見計らっておく必要があるということです。あくまでモチベーションが高いというのは一過性のもので、ボーナスステージだという前提をおさえておきましょう。

仕事をやっていて、ビジネスを回したり、勉強したりするときもモチベーションを「上げなきゃ」と考える人は結構います。何とかモチベーションを上げようと、生活習慣を見直してみたり、土日の使い方を変えてみたり、他のことに試行錯誤してみたり……。よくある話だと思います。

また、「お金を稼ぐため」「生活のため」「~のためにやろう」と、目的意識からモチベーションをあげようとする人も多いです。ちなみにこれを外発的動機づけと言います。

ただ、上述したようにモチベーションが上がるのは一過性のもの。むしろモチベーションを強引に上げた分、その反動として逆にモチベーションが下がってしまうというケースもよくあります。ましてや目的意識からモチベーションを上げようとしても、「お金を稼ぐため」だけではモチベーションが長続きしない人がほとんどなはず。

この目線で考えると、モチベーションをとにかく無理にでも上げようとする努力をしたり、モチベーションの上げ方を試行錯誤すると結果としてうまく行かないことの方が多いんですよね。

モチベーションに依存しない状態を作る

ではどうすればいいのか。モチベーションに依存しない状態をいかに作るかがポイントになって来ます。

このモチベーションに依存しない状態というのは、「ルールと仕組み」がしっかりできている状態のこと。モチベーションが高いから結果が出た、ではなく、あくまでルールと仕組みをしっかり守ったから結果が出た、という状態を作ることに注力したほうが安定して成果を生み出すことが可能です。

ちなみに営業において最大のモチベーションがあがるタイミングが何か。これは、「売れたとき」です。結局営業がやっていて嬉しい、やりがいを感じるタイミングは

  • お客様からお礼を言われる
  • お金をもらう
  • 契約をもらう
  • サービスを喜んでくれる

こういったときになるはず。逆に言えば、心からのお礼をもらうケースは契約前のタイミングではあまりないんですよね。来てくれてありがとう、良い情報をくれてありがとう、といった感謝の言葉をもらうケースはもちろんあるとは思います。

ただ本質的に心の底から感謝されるタイミングを考えると、商品サービスを納品した時、またお客様の期待を超えたときなんですよね。なのであくまで営業が顧客の役に立つタイミングっていつなのか、という目線で考えるとやっぱり契約を頂いたときである、この前提を忘れちゃいけないですよねということです。

さらに言えば、営業における最大のモチベーションが上がる要因、理由が何か、売れたときなんですよ。なので結局営業ってお客さんからお礼を言われるとか、お金をもらったとき、契約をもらったときなんですよね。契約をもらって商品、サービスを納品して喜んでもらって感謝の声が増えるという目線で考えたとき、契約をもらう前ってなかなか感謝の言葉、心からのお礼って出てこないです。

来てくれてありがとうとか、良い情報をくれてありがとう、そういった感謝の言葉をもらうケースはもちろんあるとは思います。ただ本質的に相手の課題を解決してやりたいことを実現して心の底から感謝されるのはいつかって考えると、やっぱり商品サービスを納品した時、そしてお客さんの期待を超えたとき。あくまで営業が顧客の役に立つタイミングっていつなのかという目線で考えるとやっぱり契約を頂いたときだと言えるでしょう。

つまり、営業がモチベーションを上げようと思ったときの一番の特効薬は契約をいただくことになります。実際「モチベーションが上がらなくて辛いんです」と別の方から相談をもらったことがあったんですが、「受注がもらえたときにモチベーションMAXになりました」という連絡が相談をもらった翌日にありました。

営業が一番モチベーションが上がるのが契約をもらえたとき。モチベーションが高いから成果がでるわけではないんです。よく考えがちなものとは順番が逆ということになります。モチベーションを強引に上げて成果を出そうという思考は効果的ではありません。

つまり、成果を出すために必要なアクションや行動量を担保したから成果が出る。このスタンスで考えると、やるべきことは「ルールや仕組みを構築し、習慣化する」ということです。歯を磨いたり、ご飯を食べたりするのは習慣になっている人が多いはず。それと同じレベルとは行かないまでも、習慣にできるように仕組みを構築していくことが重要です。

モチベーションが低くても、やるべきことができるように、当たり前化できるようになれば理想です。これができれば自然と結果がついてきてモチベーションがあがり、良いサイクルを築き上げることができるようになります。

今後の参考になれば幸いです。応援しています!

▼モチベーション管理についてはこちらでも解説しています!

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▼習慣化・仕組みの具体的な作り方についてはこちらで解説しています!

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