商談。この段階に持っていくために、テレアポやメール営業など、数多くの努力を皆さんされているはずです。
せっかく得たこのチャンス。有意義なものにしたいと、思われるのではないでしょうか。
そこで今回は、商談を成功させるためのポイントを解説していきます。
商談を成功させるコツ
今回はポイントを7つご紹介していきます。
商談を成功させるコツ①相手の話をしっかり聞く
良い商談をしようとしたときに、多くの営業は「いかに良い話をするか」に重点を置きがちです。
そうなると自分が何を話すか、どんなことを伝えるかに終始してしまい、相手の話を聞くことができなくなってしまいます。
商談においてしっかり意識いただきたいのは、「相手がいることで商談が成り立っている」ということです。相手が契約すると納得して初めてゴールにたどり着けることを忘れてはいけません。ここで相手の言葉を理解できないままうやむやにしてしまうと、その後の関係構築が上手くいかないことが多々あります。そのため、しっかり話を聞いて、理解するようにしましょう。
都度認識を合わせ、合意をとることは、相手の言葉をしっかり理解する助けとなります。段階ごとに相手と認識を合わせること、是非意識いただきたいと思います。
商談は相手がいることで成り立ちます。相手に合わせた適切な提案が可能になるため、相手の話をしっかり聞くようにしましょう。
▼商談のコツについてはこちらでも解説しています。
商談を成功させるコツ②聞かれた質問にしっかりと答える
お客様から質問を受けたとき、多くの営業が「お断りの理由を探しているんだな」と勘ぐってしまい、慌てがちです。
しかし、実際慌てる必要はありません。
質問をするということは、相手はお金を払って使う価値のあるサービスかどうかを見極めたいという思いからくるものです。やらないことを前提としているとは限りません。やりたいと思っているが、上からの承認が得られるかわからないという不安から来ているのかもしれません。
つまり、質問が出ている時点でお客様は前向きであるといえます。そのような状況下で、つい焦ってかぶせるような答え方をしてしまったり、そもそも答えになっていない答え方をしてしまうことのないようにしましょう。特に、質問に対して質問で返してしまうのは一番よくないケースです。意識いただければと思います。
お客様からの質問＝前向きな印象からくるものです。焦る必要はありません。質問の答えをまず述べるようにしましょう。
商談を成功させるコツ③事前情報と話している内容の整合性を確認する
3つ目のポイントは、相手が持っている事前情報と自分が今話している情報にずれがないか確認する、ということです。
事前に渡した資料や、インターネットの情報によって、お客様は商材について既にある程度「こういうものなんだな」と認識を持っていることがほとんどです。
そのなかで、そのお客様の認識とあまりに乖離した情報をこちらが話してしまうと、お客様は混乱し、不安を感じることになります。このようなとき多くの営業は、お客様は不安を感じたとき、こちらに確認を取ってくれると勘違いしていることが多いですが、それは間違いです。
不安になったとき人は、「やらない」という選択肢をとります。そうなるとお客様と商談を前に進めるのはかなり難しくなってしまうでしょう。
そうならないように、お客様はどんな情報を既に知っているのか、こちらはどういう情報を伝えているのかということをしっかり意識してコミュニケーションを図ることが必要です。
お客様が持っている認識と乖離した情報を話してしまうと、お客様は不安を感じます。どのような情報をお客様は今持っているのか、意識してコミュニケーションを図ることが必要です。
商談を成功させるコツ④誰と話しているかを明確にする
法人営業で特に重要になる部分です。相手の役職は何か、責任範囲はどこまでなのかということを明確にすることが必要になります。お客様の権限の範囲外や、会社全体の話をしてしまうと、「私ではどうにもできないので」と一歩ひかれてしまうことに繋がります。
社長に提案しているからといって、全て話せばいいかというとそうでもありません。人事のことは既に採用担当に一任している等、実はノータッチな部分であることも有り得るからです。
そのような事態を避けるために、誰と話しているのか、どのような役割を担っている人なのかというのを確認しましょう。
法人営業では、「会社」に営業しにいってはいけません。その会社の「担当者」と商談をするということを意識していただきたいと思います。
法人営業は、会社ではなくその会社の担当者と商談をすることの意識が必要です。お客様の権限の範囲にあった話をできるよう、誰と話しているか考えるようにしましょう。
商談を成功させるコツ⑤結論から端的に話す
残りの3つのポイントはシンプルな話し方についてです。
質問を受けたら、その答えから話すようにしましょう。相手が聞いていてわかりやすいように、結論から話すというのは重要です。
例えば、「できるのか、できないのか」の質問をした側は、まずその可否を先に知りたいはずです。そこで、「できる」・「できない」を簡潔に提示した上で、理由を紐付けて説明することで、相手が知りたい情報を一番に伝えることができます。
結論から話すと、分かりやすい話になります。結論を提示したうえで、理由を紐づけて説明するようにしましょう。
商談を成功させるコツ⑥大きな声で相手の目を見て話す
基本的なことかもしれませんが、意外と見落としがちな部分です。
自信をもって話しましょう。相手に「この人自信があるんだな」と思わせることは営業においてとても重要です。営業側に自信がないなら、お客様の背中を押すことはできません。また、相手の目をみて話すことで、大切な内容をしっかり伝えきることが可能になります。
自信をもって話すことが重要です。説得力も増し、お客様に決断を促すようにしましょう。
商談を成功させるコツ⑦しっかりと言い切る
「だと思います」「かもしれません」このような言葉を聞いた時、お客様は「じゃあ契約しよう」と行動につなげたいと思うでしょうか。思いません。
信じる人がいなければ人は動けないものです。
「これだけ言ってくれたんだから営業の人の言葉を信じます」と思ってもらえるために、
- です、ます
- 任せてください、やらせてください
と、しっかり言い切ることが大切です。
自分の発言を自分が信じていなければ、お客様が信じてくれないのは必然であると言えます。しっかりと言い切り、「この商材は必ずお客様の役に立ちます」ということを伝えましょう。
▼話し方のコツについてはこちらで解説しています。
商談を成功させるためのポイント まとめ
7つポイントあげさせていただきました。ポイントを1つの画像にまとめると
このようになります。
これらのちょっとした言葉や、少しの内容差が「任せたい」とお客様に思ってもらえるかどうかの大きな境目になっていきます。
是非この7つのポイントを意識いただき、商談を成功に導いていただきたいと思います。
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