笹田

営業ハックの笹田です!よろしくお願いします!

こちらのページをご覧いただき、ありがとうございます!

今から営業フリーランス講座、開講です!メールでもお伝えした通り、私は元々3年間営業フリーランスでした。もっと遡ると会社員時代にまだ副業が世の中的に全く認められておらず、新卒でいた会社は大学の同僚と会うことでさえ上司の承認が必要だった、そんな時代に勝手に副業をやって、会社に干された経験もあります(←自業自得です笑)。

会社員時代の副業では「イベント・セミナー運営」「個人コンサル」などで最初は稼ごうとしておりました。そこから色々なご縁が重なって、副業で”営業代行”をさせてもらうことになり、そのまま独立しフリーランスになったのが当時の私です。全く計画性もなく、ただ昔から「社長になりたい」という気持ちだけはあったので、周りに流されに流されて独立した背景はありますが、今は社員や周りのメンバー、お客様に支えられて、会社となり今では社長をやらせてもらっています。

ちょっと脱線しますが、起業家や創業者って簡単になれます。開業届や会社設立の手続きをすれば、起業・創業だからです。しかし、経営者って「経営をする人」です。当たり前じゃんなのですが、「経営とは事業を営むこと」ですよね。つまり1人では絶対になる、もしくは経営者でい続けることはできなくて、周りのメンバーやお客様がいて初めて経営ができている状態が生まれます。つまり、経営者はなるのではなく、させてもらっているという認識が最近の自分ではすごくしっくりきています。

なので、改めて個人事業であろうが、法人事業であろうが、経営をしていくのであれば、周りを動かす覚悟と感謝は常に持ち続けなければいけないと思っています。

その前提のもと、ここでお伝えしたいことはズルをして稼ぐ方法ではなく、お客様の喜びや感謝の対価としてフリーランスがお金を稼ぐ方法について考えていきたいと思います。資本主義の父と呼ばれる渋沢栄一氏も

正しい道理ならばお金儲けは悪ではない

と話していますが、本当にその通りだと私も思います。また道理が間違っていたり、ずれたりすると、その場その時は良くても結局自分のストレスやトラブルになって帰ってくることを、私はだいぶ大きな痛手を持って経験しているので、本当にやめた方が良いです。

フリーランスが1人ブラックになってしまうシンプルな理由

メールでもお伝えしましたが、私はフリーランスになる直前に結婚しました。

なので(なのでと言うこと自体もおかしいのですが)、当時はとにかく稼ぐことに躍起になっていた時期があります。毎日夜遅くまで働き、土日もイベントやフリーランス仲間との勉強会、交流会にも足繁く通い、当時主要なSNSツールだったFacebookでも毎日何十人と繋がりメッセンジャーのやり取りをしまくっていました。けどある日気づいたんです。

これって会社員の頃と何も変わっていない

ということにです。会社員時代、私は毎日終電もしくは泊まり込みで働いていました。正直、この働き方自体が嫌いだったわけではありません。毎日本気で働き尽くし、日々燃え尽きるような毎日は、野球部時代のことを思い出し、同じような感覚だったからです。しかし、会社は「企業戦士の集まり」「会社の言うことは絶対」という時代も終わり、働き方改革や法制度も整備され、こういったブラックな働き方は制度やルール的に難しくなりました。

しかし、フリーランスになると「会社が守ってくれる」という前提がなくなるため、自分が頑張った分は報酬や収入に、一方でダメだった時はそのままリスクとなって負担として返ってきます。ある種の自由の代償ということです。さらに頑張った分が返ってくるのは、頑張って成果になったときに返ってくるが正しい表現です。どんなに頑張っても個人事業でも事業なので、事業として売上が立たなければ収入は0です。

なので、フリーランスになりたての頃や安定収入と呼ばれるものがない時期は、とにかく頑張るという選択になってしまうのはある種仕方がない部分でもあります。ただし繰り返しですが、正しい努力がそこになければ時間だけが過ぎ、ストレスだけが溜まっていくという状態になってしまうので、改めてフリーランスほど正しい努力ができているかの検証は常に不可欠です。自分を守るためにです。

営業目線で考える正しい努力とは何か?

営業目線で考えれば求めている売上がしっかりと達成できているか?シンプルにここに尽きます。

ただポイントは上天井で行けるところまでならどこまでもというスタンスではなく、しっかりと目標を見定めて動きを決めることが大切です。調子が良い時や始めたばかりのタイミングの時、どこまでも行ける気がすると気が大きくなり、さらにモチベーションも高いのでとにかく頑張ってしまうという経験を私はしています(しかも何度も、、、恥ずかしい。。)

フリーランスや小規模事業者がまずやるべきこと、これは私の経験から断言できます。

安心して生活ができる状態を作る

どんなに理想や夢を掲げても、ここを外してしまうと長続きしません。生活や生きていく不安が勝ってしまい、せっかくの熱い想いや立ち上げた素敵な気持ちがどんどん薄れていってしまうからです。フリーランスにおける「稼ぐ」をレベルで分けて考えてみると

フリーランスにおける稼ぐレベル

レベル1:1円以上売上が自分で稼げる状態
レベル2:数万円以上の売上を稼げる状態
レベル3:数万円以上の売上を安定して稼げる状態
レベル4:自身の生活費を稼げている状態
レベル5:自身の生活費を数ヶ月分確保できている状態

ここで大事なことはTwitter等でよくみる「7桁稼ぎました」「100万円突破しました」「1000万円プレイヤーになりました」は全く気にしないでOKです。必要な金額を稼げるようになること、ここが重要です。自分の理想の生活や家族の事情でもっと稼ぎが必要な方もいると思いますが、そこは改めて必要なお金を割り出すことをお勧めします。

なぜここまでお金の話をがっつりしているかというと、それが直近の営業目線から考える正しい努力の定義に必要だからです。

100万円を稼ぐための戦略と、1000万円を稼ぐための戦略は違います。使える時間やリソースも違う中で、自分自身のベストな選択ができる状態を作る必要があります。さらに、自分が扱っている商材単価によっても、営業の活動量は変わってきます。100万円を単価10万円の商材で稼ぎたい人は、10件の受注が必要ですよね。

100万円=@10万円(単価10万円)×10個販売・受注

というシンプルな式です。しかし、単価が1万円になると当然ですが、100個売らなければいけなくなります。

100万円=@1万円(単価1万円)×100個販売・受注

売上の方程式は常に頭に入れておきましょう。

売上の方程式

売上=単価×受注数

営業戦略を考える上で「単価を上げる戦略」か「受注数を増やす戦略」、このどちらを取るかもしくはどうバランスを取るかが、正しい努力を決める第一歩です。代理店や代行業のように他人の商品を販売する際は、この単価部分が既に決まってしまっているので受注数に舵を切る必要があります。

ということで下記質問について考えてみて下さい。

質問①

今自分が掲げている”稼ぎ”の目標はいくらですか?その稼ぎ=売上を達成するための商材の単価はいくらですか?

目標金額:??円
商材単価:??円

上記から必要な受注数を「目標金額÷商材単価」で計算してみて下さい。

必要受注数:??件(個)

単価はお客様によって変わる、提案内容によって変動があるという場合は、まずは平均で算出してみて下さい。

さて、ここで出した結果ですが、もう1つ確認してほしいことがあります。成約率からの必要なアクションの割り出しです。営業フローは人によってそれぞれかと思います。

例えば「テレアポ→商談→受注」という方もいれば、「Web問い合わせ→電話商談→提案書提出→オンライン商談→2回目商談→受注」という方もいると思います。他にも「Webページ視聴→資料ダウンロード→申込・決済(受注)」というような全てオンラインで完結させています、という方もいると思います。なのでここで意識いただきたいのは受注をいただく前に必ず発生する「受注直前活動」にまず発見して下さい。

受注をいただく前には必ず商談をするという方は商談となります。これが確実に2回商談をするという場合は「2回目商談」、提案書提出後のヒアリング電話という場合は「電話ヒアリング」、メールでの質問回答という場合は「メール対応」となります。これをキーアクションとここでは呼びたいと思います。

では2つ目の質問です。

質問②

自分が今扱っている商材において「キーアクション」は何ですか?
このキーアクションを10回実施したら、何件成約がいただけますか?

ここで出していただいた「キーアクションを10回実施したら、何件成約がいただけますか?」という質問の回答を「成約数÷10」で出た数値が現在の成約率です。

では続けてもう1つ質問です。

質問③

質問①で考えた必要受注数(月間)÷成約率は何件になりますか?

質問③の回答が「1ヶ月あたり必要なキーアクションの実施数」となります。

商談からの成約率10%の営業であれば、10件受注をいただきたい場合、目標受注数10件÷成約率10%=100件の商談が必要となります。
テレアポからの成約率が5%の営業であれば、10件受注をいただきたい場合、目標受注数10件÷成約率5%=200件の電話が必要となります。

質問④

質問③で割り出した「1ヶ月あたり必要なキーアクション実施数」を半年毎月実施できますか?

シンプルに質問④は◯か×かの質問です。つまり、ここが継続できなければ当然ながら、営業としての成果は安定しません。継続した成果を出すために、継続できる営業の仕組みを作ることが大切です。

営業の仕組みと言っても難しく考え過ぎる必要はありません。

誰に(Who・ターゲット)
いつ(When・タイミング)
何を(What・商材)
どうやって(How・営業手法)

って営業をするのかを、目標から逆算して設計し、検証・改善を繰り返していくだけです。