笹田

営業ハックの笹田です!2日目もよろしくお願いします!

さて、前回考えていただいた内容を整理するとこちらです。

1日目の振り返り

目標金額:??円
商材単価:??円
必要受注数:??円
キーアクション:??
成約率:??%
1ヶ月あたり必要キーアクション実施数:??回(件)

まずここを明確にしましょう、というのが前回のお話でした。

多くのフリーランス及び営業パーソンが陥っているのは、目標や受注数は定まっているけど、そもそも非現実的なアクション数になっているというケースです。

私が昔いた会社ではアポ率が0.8%だった後輩がいました。その後輩の上司から出されていた指示は「月間120アポ」。これ、単純計算で120アポ÷アポ率0.8%=15,000コールを1ヶ月で掛けなさいという指示と同義なのです。もう一度言います。

月間120アポ=月間15,000コール=毎日500コール(休みなし勤務(30日勤務))=毎日750コール(土日祝休みの場合)

この横暴な指示を出していることに上司が気づいていないんです。これパワハラですよね。けど当時の私はそんなことに全く気付かず「頑張れ」とか自分が同じ指示を出されても「頑張ります!絶対に達成させます」と気持ちだけで答えていただろうなと思います。こわいこわい

けど、これは1人で個人でやっていると起こりやすい部分でもあります。また当時の私もそうでしたが、安心材料が欲しくなって「頑張っている事実」に安心してしまうんです。さらに負のループにはまってしまうのは「成果が出ないのは自分の頑張りが足らないからだ」とさらに自分を追い込んでしまうことです。

毎日500コールしている人はそれ以上頑張れません。気持ちの問題とかではなく、物理的に無理です。営業成果で1番大事なことは瞬間風速を上げることではなく、継続・積み重ねです。そもそも積み重ねができない設計の時点でアウトです。今日はここから考えていきたいと思います。

稼ぐための思考法

「一時的に稼ぐ方法」と「安定して稼ぎ続ける方法」はそもそもアプローチが違います。

ちょっと考えてみて下さい。

ササパンダ

明日までに1億円を稼いでください。

と笹パンダ上司から指示が出ました。どんなアプローチを考えますか?考えてもらった内容はメモしといて下さい。

ササパンダ

34年後に1億円を稼いでください。

また別の指示が降りてきました。時間軸が「明日」から「34年後」に変わりました。選択肢は増えますよね。年収300万円の人であれば、この給与がもらえる会社に年間勤め続ければ1億円を稼ぐことはできます。他にも方法はあるはずです。考えてみて下さい。

。。

。。。

アイデアは出ましたか?ここでの大事なポイントは時間軸が長くなればなるほど選択肢は増えるということです。逆に期限が近過ぎるとやれることはだいぶ限られます。期限が近いと博打的なやり方、つまりハイリスクハイリターンの選択が求められる可能性もあります。一方で期限が長くなればリスクを減らすアプローチが打てるということです(この時代なのでリスク0は難しいですが、限りなく0に近づけることはできます)。

フリーランスとして、個人事業主として稼ぎたいと考えるとき、まずは生活費を安定させるは1つの指標であり、個々の安心材料が整うと自身のチャレンジの幅が広がっていきます。また私は多くのフリーランスや個人事業主の方を見てきましたが、ここが安定しないとチャレンジの質が落ちがちです。だからこそ、安定して稼げる自分を持つことは重要ですし、その目線で考えれば「会社員+副業・兼業」という働き方も1つの選択肢です。

ただ大事なことは稼ぐためには「単価意識」は常に大事にしてほしいのです。

例えば「値下げ」。とにかく仕事が欲しい駆け出しの頃のフリーランスや若手営業パーソンは、受注欲しさに相手の言いなりになってしまいがちです。「もう少し安くしてよ」と言われたら「じゃあこれで何とか」と値引き対応をすぐしてしまったり、相手の反応が悪いと「今回特別価格で」と価格提示してしまう。これらは全て契約欲しさに自分の首を絞めている行動です。

前回とちょっと矛盾するように聞こえるかもしれませんが、売上は実は少ない方が安定します。大事なことは利益がどれだけ出せているかです。これまで年商1000万円を目指そう、7桁稼ごうという話をしていないのもここが理由です。

極端な話ですが、売上はお金か時間をとにかく突っ込めば一定額までは稼げます。実際にとあるスタートアップでは年商1億円を達成したのに利益は0円というよりも赤字という会社が知人の会社であります。理由は広告費への大量投入です。1億円の広告を投下して、1億円の売り上げなので、売上は全て広告費に消えている状態です。当然会社なので人件費や家賃等、他コストも掛かります。そこは資金調達したお金で賄っているのです。

一定の転換率・反応率(ここでの転換率・反応率は「アポ率」や「成約率」)があれば、露出を増やせば売上は伸びます。しかし、利益は残らないのです。さらに値引き戦略でとにかく受注を積み上げようとすれば確かに受注数は増えますが、値引きした分目標の売上額が下がらないのであれば、さらに受注数が必要になります。

「利益を出す」とは自由に使えるお金を確保する

ということです。言い換えれば自由の確保は「お金と時間の確保」です。つまり少ない時間とお金の投資で、売上を出すことができればそれだけ自分の自由度は大きくなります。また受注数・売上数の増加=リスク・負担の増加です。

取引数・受注数が増えればその分関わる人が増えます。その分対応コストは時間とお金ともかかるのは当然です。受注10倍はリスク10倍の可能性があるということです。その回避策として「いかに高く、長くお付き合いできるか」が1つのポイントです。

自由を手に入れる営業の必須の考え方 LTV

基本的に商品と価格を設定した時点で、その事業でどの程度儲けられるかは決まってきます。

例えば営業ハックの1つの事業である企業向けの研修事業のマーケット「企業向け研修サービス市場」は年間で5000億円のお金が動いています。(画像引用:企業向け研修サービス市場に関する調査を実施(2021年)| 矢野経済研究所

見方を変えると、この5000億円の取り合いを研修会社が行っているということになります。1つのビジネスモデルにおいて、マーケット規模以上に売上は伸びないので、このビジネスモデルが決まった時点で上限は決まり、あとはそのシェアをどれだけ取れるかが勝負になっていきます。

フリーランスにおいても同じくで、例えばマッチングサービスのクラウドワークスやランサーズ、ココナラなどのフリーランスや副業・兼業のマッチングサービスの流通額を見てみると下記の図のようになっていました。(画像引用:Q.クラウドソーシング・スキルシェア4社比較、テイクレートが圧倒的に高いのは?

ビジネスは表現は悪いですが席の取り合いです。パイ取り合戦なので、パイの大きいところを狙い、その獲得割合を増やすゲームという意味合いもあります。なので、マーケティングやビジネス用語には戦略用語が用いられることが多いんです。

さて、話を戻してビジネスモデルで稼ぎが決まるのであれば、それはどういった視点なのか。ポイントは大きく5つです。

  • マーケットの規模はどの程度なのか?
  • マーケットシェア(市場占有率)を取れる割合はどの程度なのか?

この2つが市場的な側面からです。ただフリーランスや小規模事業者はそこまでマーケット規模等は気にしなくてOKです。大事なことは小資本、つまり小さな時間やお金の投資で大きな売上を作っていくかという目線で考えた時に

  • 高いお金をいただける設計になっているか
  • お金をいただき続けられる設計になっているか
  • そもそも利益率が高い設計になっているか

という3つの視点が大事になっていきます。そこで是非覚えておいて欲しいのがLTV(エルティーブイ)、生涯顧客価値という考え方です。

LTVとはLife Time Value(ライフ タイム バリュー)の略です。1人、1社のお客様との取引を開始してから終了までの期間でどれだけの利益をもたらしてくれるかという考え方です。当然LTVが大きければ、自社にもたらしてくれる利益が大きいということです。LTVを高めるには3つの視点があります。

  • 購入単価を上げる:高い金額で買ってもらう
  • 購入頻度を上げる:何度も買ってもらう
  • 購入期間を伸ばす:長く使ってもらう

LTVは下記の式で考えることができます。

LTV=購入単価×購入頻度×購入期間

「高く」「多く」「長く」が利益率の高い営業スタイルであるということを是非頭に入れておいて下さい。この真逆は「安くても」「一回でも」「単発でも」良いから受注をいただくというスタイルです。確かに受注は増えますが、その分コストも同時に増えていきます。営業負担も大きくなります。

ということで今日は質問で締めたいと思います。

笹田

今回の話を読んで、自分が扱っている商品やサービスが高く、何度も、長く使いたい、買いたいと思える理由は何ですか?

この質問に答えられる準備をしてみて下さい。明日の講座で一緒に答え合わせをしましょう。