笹田

もう3日目ですね。あと少しです。今日もよろしくお願いします！

さて昨日、この問いについて考えていただきました。

自分が扱っている商品やサービスが高いお金を払ってでも、何度も、長く使いたい、買いたいと思える理由は何ですか？

考えはまとまりましたか？今日はこの答え合わせです。

答え合わせと言っても簡単です。下記を確認して下さい。

考えてもらった回答に”誰が”という視点が入っているか否か、それだけです。

自分が扱っている商材を買ってくれる人がお客様ではありません。本当のお客様は自分が扱っている商材で満足してくれる相手であり、かつその商材を満足することで喜んでその金額を支払える相手です。シビアな現実をお伝えすれば「喜んでくれるけどお金は払えない人」をビジネスでは相手にしてはいけません。なぜなら、ビジネスはボランティアではなく、自分自身が物心共に豊かにならなければいけないからです。

自分の身を削って相手を幸せにし、結果自分が不幸になるというのはビジネスではありません。相手も自分も社会も、みんなが幸せになって初めてビジネスとして成立している状態です。

例えば弊社の営業支援サービスは下記のような設計になっています。

単なる営業作業代行ではなく、営業の仕組み作りを目的とすることで成果＋仕組みを納品する

が商材コンセプトにあります。そうすることでLTVを伸ばしていく設計になっています。

  • 購入単価を上げる：単なる作業代行ではなく、思考代行を加える
  • 購入頻度を上げる：切り出し業務ではなく、高難度業務の代行も行い、自社ではできないを作り出す
  • 購入期間を伸ばす：一部の業務切り出しではなく、仕組みを検証・改善する期間が必要

実際に取引が月10万円でスタートしたお客様が、今では月100万円近くの取り組みとなり、プロジェクト自体ももうすぐ1年を越えようとしています。

そして上記を実現するために「誰を顧客とするのか」を考えた時に弊社では「地方のメーカーや商社」をメインターゲットに置かせていただいています。これは我々が1番価値発揮ができるという視点とお客様ニーズが合致したからです。

最近の営業支援や代行で多いのはベンチャー・スタートアップを中心とした支援です。なぜここの支援をする会社が多いのか。理由は大きく2つあります。

  • 資金調達等を通して、資金・お金を持っている
  • 外注活用や分業化への抵抗がない

ここが非常に大きい部分です。物理的なお金の問題と心理的な問題を解消していることが多く、営業アウトソーシングへの理解もすでに持っているケースが多いということです。一方で、一昔前の営業は「全て自分でやる」というスタイルが一般的で、外注は愚か、社内での営業の分業も否定的でした。そのため、営業アウトソーシングをすぐに導入し、すでに成果が出ているスタートアップ企業中心の戦略を取っている代行会社が多いことが事実です。

しかし、私がいろいろな会社の営業の方とお話をさせていただいたり、研修でご一緒させていただくと、地方企業においてはこういった悩みが出てきました。

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親会社の仕事をずっとやってきていたけど、原材料高や世界情勢の問題から親元の発注も減っていて、自分達でも受注していかないと厳しくなってきている。けど、そもそも新規なんてやったことがないメンバーばかりだから、全然うまくいかない

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基本的にこれまでが特定のお客様の御用聞きスタイルで営業をしていたから、テレアポをやれなんて言ったら、うちの社員は辞めそう

実は目を向けていないだけで、営業アウトソーシングの必要性を持った企業が世の中にはたくさんいたということがわかり、またお手伝いをさせていただく中で非常にやりがいを感じることが多かったことから、営業ハックの軸は地方創生・地域経済の活性化を営業の力を通して実現するお手伝いをすることに重きを置いて営業支援を行っています。また衰退産業や売上が伸び悩んでいるとはいえ、元々の下地がしっかりしているので支払い能力もある会社ばかりです。

これが、営業ハックの営業支援事業におけるやりがいと稼ぎの両立です。稼ぐためにやりがいを捨てる、やりがいのために稼ぎを諦めるではなく、「商品」「価格」「ターゲット」の組み合わせ＝ビジネスモデルを間違えなければ両立できるということです。

あなたのビジネスモデル・営業戦略は何ですか？

ちょっと私の話が長くなりましたが、ここまでの話を踏まえて是非考えて欲しいことがあります。改めてご自身の商材を世に広めていこうと思った時に、この質問について答えられる準備をしてみて下さい。この質問は全て自分のお客様や提案相手からもらった質問だと思って考えてみて下さい。

Whyの追求
  • なぜ私に提案してくれたのですか？
  • なぜ今買うべきなのですか？
  • なぜあなたにお願いすべきなのですか？

営業ハックの営業支援事業であれば下記のような回答になります。

  • Q：なぜ私に提案してくれたのですか？
    A：既存のお客様や主要顧客だけでは売上の伸びに限界がきているというご相談が多く、貴社でも同じ課題感があれば新規顧客開拓の側面から我々が営業の仕組みと成果をご提供できるからです。
  • Q：なぜ今買うべきなのですか？
    A：世の中の変化が激しい時代の中で、顧客獲得競争はより一層激化します。新規営業チームの立ち上げは一朝一夕でできるものではないので、検証改善を重ねるために一定期間が必要となるため、将来的に新規開拓の必要性を感じられているのであれば、早めのスタートをオススメします。
  • Q：なぜあなたにお願いすべきなのですか？
    A：弊社では元々テレアポ代行を主とした新規開拓支援を200社以上お手伝いしてきました。そこでの実績と経験があり、また貴社と同様の事例も増えてきており、成果を出す自信があるからです。

ビジネスモデルや戦略を考える時、どうしてもやりがちなことは「効率的なツールはないのか」「簡単に稼げる方法はないのか」という考え方です。ビジネスの精度を上げるためにこういった視点や問いから考えることも1つの手段です。しかし、こういった問いが機能するには「その相手に貢献する理由」「自分がやる理由」が明確になっているからこそです。

多くの営業やフリーランスがつまづく最大の理由として、自身が活動する理由の追求が弱いことがほとんどです。ビジネスという括りではなく、自分が時間を費やす理由が明確になっていなければ、どんなに営業トークやスクリプト、営業ツールを磨こうとしても中身がスカスカなので磨きようがありません。

稼げそうだからやっています

と言われて、相手側がお願いしたいと思えないことは当たり前なんです。今回のこのメール講座では売り方の前に考えるべきことが、ここまで考えてきていただいた内容だからです。

逆に言うと、ここで明確になった「3つのWhy」や「正しい目標」さえ固まってしまえば、手段は自ずと決まってきます。その答え探しの旅は検証と改善の繰り返しです。

  • どのツールを選ぶのか？
  • どの手段を選ぶのか？
  • どんな言葉で表現するのか？
  • どんな順番で伝えるのか？
  • どんなタイミングで伝えるのか？

これを試行錯誤していくだけです。検証改善の仕方・やり方について、もし不安があれば遠慮なく聞いてください。また「営研」というオンライン営業研修講座もやっているのでよければぜひご活用ください。