営業に卒業してほしい「リスト枯渇問題」

新規開拓営業をしていると、この「リスト枯渇問題」に直面することは多いのではないでしょうか。

架電するリストがなくなると新規リストを作成する。この流れが一般的だと思います。しかし、あえてこの記事ではリストの作り方ではなく、「この営業先、当たっていますか?」という視点をお伝えしていきます。

営業に卒業してほしい「リスト枯渇問題」 はじめに

新規開拓のテレアポにおいて、リストがなくなったら次のリストをどんどん作成していけば良いのかというと、実はそういうわけではありません。一度自分が営業している時のことを振り返ってみてください。どうでしょうか。お客様とのアポイントをとってから、商談までつつなげる。ものすごく大変なことなのではないでしょうか?

それもそのはず。一般的に、テレアポのアポイント成功率は平均して1~3%です。テレアポはその手法上、100人に電話をかけて1~3人にしか会えないという商談へ繋げるハードルが非常に高いものなのです。

そこで是非持っていただきたい視点があります。それは、「一度会ってくれたお客様のこと、大事にしていますか?」という点です。

つまり、

  • 一度話してくれた
  • 一度商品買ってくれた
  • 説明を聞いてくれた

そういった、現在は取引がなくても過去につながりを持つことができたお客様に対して、コミュニケーションを再度とることによって成果に繋げられないかという目線を是非考えていただきたく思います。

なぜこのことをお伝えしようと思ったのか。それは私自身過去にその目線を持つことができていなかった経験があるからです。

新卒で入った会社で私は、ひたすら新規開拓の営業をしていました。リストがなくなるたびに新規のリストを作成していましたし、求人サイトや求人誌を持ってきてその電話番号に電話をしていたこともありました。ただ、当たり前のことですが、リストはなくなっていきました。また、受注をいただけそうなお客様を選んで架電していった結果、日がたつにつれてアポ率、成約率がどんどん落ちていきました。

その時に気付きました。「あの時会ったお客様、今は保留って言ってたな」「あのお客様、今はいらないって言ってたな」

タイミングが違っただけで、商品やサービスを否定しているわけではないお客様に対しても、当時の私は関わることをやめてしまっていたのです。一度会ったお客様であれば、もう一度会ってくれる可能性が高いのではないか。そう思ったのが新卒1年目の秋でした。

この記事で伝えたいことは、「過去に会ったお客様のことをもっと大事にしていきましょう」という点です。

しかし、過去に会ったお客様のなかでもとりわけどのようなお客様を大事にしていくべきなのでしょうか。それをこれからまとめていきます。

営業に卒業してほしい「リスト枯渇問題」 大事にするべきお客様

大事にするべきお客様は大きく5つに分けることができます。

大事にするべきお客様 ①失注企業

失注企業の側面は主に2つあります。

  • 過去に取引はいただいたが現在使わなくなった
  • 提案したものの、他社で決まってしまった

今は取引はないものの過去に受注や提案の実績があるのが失注企業です。特に過去契約をいただけたお客様であれば、お金を払ってでもその問題を解決したいというしっかりした意識を持っているお客様と言えますので、是非コミュニケーションをとっていただきたいお客様の1つです。

問題に対してお金を払う意識の有無を確認することは非常に重要です。

私は一時期、人材の営業でハローワークを求人リストとしてピックアップし電話をかけていた時期がありました。結果、成果はほとんど出ませんでした。なぜでしょうか。

ハローワークは、お金をかけずに採用ができる媒体です。そのため、お客様からすると、採用に対してお金をかけてまで解決したいと思っていないパターンがほとんどでした。

「採用はしたいけど、お金を払うほどではない」

この状態だと、頑張って提案をしてもなかなか商談は前に進みませんでした。このように、問題に対してお金を払う意識の有無というのはとても重要です。

また、過去に提案を聞いてくれたということは、一度その問題に対して真剣に向き合おうという気持ちを持っていた可能性が高いお客様です。当時はタイミングが違い受注には至らなかったが、今は必要になっているというケースもあります。これらの理由から、過去にうまくいかなかったからと諦めてしまうのではなく、もう一度コミュニケーションをとってみることをお勧めします。

大事にするべきお客様 ②検討中自然消滅企業

この企業の定義としては、〇か×か答えを貰えず、保留が続いた結果営業側から連絡をとるのをやめてしまったお客様のことを指します。

度々連絡しても関係に進展がなく、そのうち音信不通になっていくケースは営業において多々あります。

しかしながら、過去に一度会って話ができているという点において、再び会うことに対するハードルは新規のお客様と比べてかなり低いと言えます。ましてや担当者名も分かっていますので、テレアポの際に「以前~について打合せさせていただいた件ですが」と伝えることで受付突破も比較的容易なはずです。

このようなお客様に対して、改めて連絡をしてみることで「あの時はごめんね」といった形で商談が前に進むケースも数多くあります。

関係が自然消滅してしまったお客様に改めてコミュニケーションをはかる、このことも意識いただきたい点です。

大事にするべきお客様 ③商談後音信不通企業

先ほど述べた検討中自然消滅企業の次の段階として、商談をした際「一旦資料集めてました」「情報収集してました」といった返答をいただいた後、アポが取れなくなってしまったケースのことをここではまとめます。

ここでも大事なポイントは、「過去に商談を受けてくれた実績があるため、再びアポイントをとるハードルは低い」ということです。

もう1つ大事なこととして、当時情報収集をしていたということは、お客様自身が抱える問題に対して何かしなければならないと問題意識をもっているという証明になります。

これがなぜ重要なのでしょうか。

それは新規開拓のプッシュ型営業において非常に難しい点が、「問題に気付かせる」ところからコミュニケーションがスタートするというところだからです。

過去に商談を受けてくれたという事実は、潜在化していた問題を顕在化させることができたという事実であるということができます。

これらの理由から、こういったお客様も是非大事にしていただきたくここに挙げさせていただきました。

大事にするべきお客様 ④資料送付後アポ未取得企業

この企業の定義としては、過去にプル型の営業やテレアポ等から資料送付の形で情報提供をし、連絡先も知っているものの、アポイントまでたどり着いていないお客様のことを指します。意外と疎かになりがちなのがこのタイプのお客様に掘り起こしの架電をすることです。

「とりあえず資料がみたい」「情報収集がしたい」こういったお客様が数多くいます。

こういったお客様に対しては、期間をあけて連絡をとることの意識を是非持っていただきたいと思います。

掘り起こしの架電についてはこちらも是非ご覧ください。

休眠顧客への正しい掘り起こし営業が新規開拓の負担を減らす

 

大事にするべきお客様 ⑤日程調整待ち中企業

「日程確認してまたご連絡しますね」このような日程待ちの状態のまま音信不通になっているお客様のことを指します。

このようなお客様に後追いの架電をすると、「メール送るの忘れてました!明日とかどうですか」といった形でアポイントがとれるケースもあります。

相手から連絡が来ないからといってそのままには決してせず、再度時間をあけて連絡してみることも重要になってきます。

営業に卒業してほしい「リスト枯渇問題」 まとめ

繰り返しになりますが、今回大事にしていただきたいポイントは「一度会えているお客様」です。

  • 説明を聞いてくれた
  • 商品を買ってくれた
  • アポイントをくれようとした

こういった、相手が自分の話を聞いてもいいという意志表示をしてくれた事実を、営業は大事にしていかなければなりません。

勿論、新規でリストを作っていくという取り組みも必要です。

しかし、過去に関係を築けたお客様のことを風化させないということも是非意識いただきたいと思います。

再度連絡をとり、また断られることもあるかと思います。しかしそれでも新規開拓の営業で大事なポイントは「忘れられない」ことです。商談だけではなく、電話やメールで連絡をとってみる、またはSNSでやりとりするといったことも必要なコミュニケーションとなります。これらの積み重ねによって、お客様に覚えてもらう、お客様が必要になったタイミングで思い出してもらうことができます。

リストが枯渇する営業と枯渇しない営業、その違いは

新規開拓の営業を継続しつつも、1度会ったお客様のことを大事にしているか

という点です。

今後の営業戦略の参考にしていただければ幸いです。

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