法人営業とは？個人営業との違いと成功するための3つのポイント

先日、このような相談をいただきました。

「今、未経験で営業職へ転職を考えているのですが、個人営業と法人営業どちらを希望しようか迷っています。個人と法人で求められる営業スキルや、未経験ならどちらがスキルが身につくかアドバイスお願いしたいです」

営業職と一括りにしても、営業職の求人は多いです。営業職の求人、出ているものは、45,927件（2017年8月）！なんと、4万件超えです。

そんな中で営業職を正しく理解することは難しいと思います。そこで今回は「法人営業」について詳しく見ていきます。営業職は大きくは「法人営業」と「個人営業」の2つに分けられます。今回はその営業の違いと法人営業のコツを整理していきたいと思います。

法人営業とは何か？

まず法人営業について正しく理解をしておきましょう。

法人とは？

そもそも法人とは何でしょうか？

法人とは、自然人以外で権利・義務の主体として認められるものを言う。法は、法人とするのが適当であるような実体に対して法人格（権利能力）を付与する。どのような実体に対して法人格が付与されるのかは法政策によるが、現在の法人制度でそのような実体の基礎とされるのが人の集団（社団）または財産（財団）である。

引用：法人とは_民法まとめ

簡単に言えば、個人ではないが、権利や義務の主体として認められるものことを指します。会社や組織で、税金を払う義務があったり、著作権などの権利を主張できるのも法人として認められているからです。

法人の種類

法人は3つに分類できます。

さらに営利、つまり活動を通した利益をを目的とした法人は4種類あります。

1番イメージがつきやすい”会社”はここに当てはまるわけです。

そのほか、非営利法人は下記のようなものがあります。

• 社団法人・財団法人
• 学校法人
• 宗教法人
• 医療法人
• 社会福祉法人
• 農業協同組合
• 信用金庫
• 健康保険組合　など

法人営業とは？

法人にも色々な種類があるわけです。そして、法人営業はこういった法人に向けて営業活動を行うことが仕事です。

法人＝会社への営業ではなく、様々な法人への営業活動を幅広く指しています。法人営業はビジネスの相手が法人対法人となるため、ビジネスtoビジネスでBtoB営業・B2B営業とも言われます。少し前の統計ですが、BtoB・法人の営業活動に従事している人は314万人と言われています。これは、日本の仕事をしている人の5%が法人営業や法人へのマーケティング活動を行なっているという結果です。

抜粋：日本のB2B営業・マーケティング従事者数は314万人

法人営業の大まかな仕事内容

法人営業の大まかな仕事内容は下記になります。

• アプローチ先のリストアップ
• 飛び込みやテレアポでのアポイント獲得
• 問い合わせ対応
• 商談
• 見積り書や提案書の作成
• 関係構築のためのフォロー
• 取引先のサポート・導入支援
• 社内会議・MTG
• 社内資料の作成

ざっくりはこういった内容になります。

もっと大きく分類すれば、「商談・会議（テレアポ等含む）」「メール等での問い合わせ対応」「資料作成」です。法人営業、個人営業に限らず、大半の仕事が打ち合わせをして、メール等の対応をして資料を作るというのがホワイトカラーの仕事です。法人営業だから何か特別なことはありません。他の職種と比べれば、商談や会議が多いぐらいです。

法人営業の特徴

法人営業はお伝えした通り、BtoBの営業が役割です。個人営業はBtoC、個人に向けて営業を行います。

法人は個人の集まりです。つまり、人の集まりが意思決定をするか、それとも個人で意思決定をするか。この違いが法人営業と個人営業の違いを生みます。

この違いから生まれる法人営業の特徴は、

• 動くお金の額が大きい
• 意思決定のプロセスが長くて複雑

この2つです。

法人営業と個人営業の違い

上記の図から、販売も含めて個人営業と広義に捉えると

個人営業：540万人
法人営業：314万人

このような差となります。

では、仕事柄の違いはどのようなものがあるのかを整理しておきましょう。

法人営業と個人営業の違い①決裁

法人営業は、決裁をするのは法人で行います。契約書や申込書も法人印です。

法人、つまり人の集まりで決定を下すので、時間が掛かったり覆ったりすることが多々あります。組織としての意思決定にはそれだけのリスクがあるということです。

一方で個人営業であれば、ほぼ1人に営業をすれば決まります。多くても、家族単位・夫婦単位です。つまり、

• 複数に納得をしてもらう法人営業
• 1人に納得をしてもらう個人営業
  

このような違いがあります。

こう聞くと個人営業の方がハードルが低そうですが、実はもう1つ違いがあります。キャンセルのしやすさです。

法人営業は決めるまでに、複数人の意見が入っており、また個人よりも複雑なプロセス（稟議など）を通して行なっています。そのため、申込書回収後や契約締結後に、キャンセルになるケースはあまり多くありません。しかし、個人の場合、個人の感情でコロッとキャンセルになってしまうことがありえます。

また、法人と違い、クーリングオフ制度があるため、法律的にキャンセルができるということも違いの1つです。

▼法人営業の決裁権や決断の流れについてはこちらで解説しています！

決裁権がない人と営業打ち合わせをする時やるべき5つのこと

法人営業と個人営業の違い②担当者の違い

営業をしていて、法人であれば担当者が変わることがあります。担当者の転職や異動などです。人が変われば、営業のチャンスにもなります。（逆も然りですが……。）

一方で、個人の場合は担当者が変わることはありません。結婚した、といったような大きな環境の変化があれば別ですが、そのタイミングにあたることは多くないでしょう。

法人営業と個人営業の違い③周囲の目

法人は組織です。複数人の人が関わっています。そのため、意思決定は比較的保守的になりがちです。なぜなら、1つの失敗で社内の人から評価されてしまうからです。「これを導入して上手くいかなかったらどうしよう」という思いを抱えやすい状況に法人の担当者はいます。なので、そもそも買わずに余計なことをしなければ、問題も起こりません。こういった理由から保守的になりがちだと言えます。

一方個人であれば、自分がどんな買い物をしようが周りは関係ありません。あったとしても家計を共にする家族との関わりのため、法人より意思決定のハードルは比較的低いです。

法人営業と個人営業の違い④お金の出どころ

当たり前ですが、個人の場合は、自分のお財布の中から購入します。つまり、自分の財布なのですごく感情的に使うケースもあります。衝動買いなどはまさにこれです。

また、明確に予算が決まっているというわけではないので、他のものを買った、という理由でキャンセルになるということもあります。

一方で法人の場合は、予算の割り振りが決まっておりその中でやり繰りすることがすでに決まっています。またその予算で使える用途も決まっているので、目的外での利用はあまりありません。さらに社内での説明責任も発生するため、感情的な買い物は発生しづらいのも特徴です。

法人営業と個人営業の違い⑤購入目的

購入目的は、法人の方がシンプルでわかりやすいです。基本的に法人活動は利益を出すために行われています。

利益＝売上−経費

この式から考えれば、

• 売上げを伸ばす
• 経費を減らす

どちらかになっていれば良いわけです。一方で、個人の場合はより感情的な買い物も多いため、一概に効率的な提案をしても相手に響かないケースがあります。

そのため、よりしっかりとヒアリングや関係構築力が求められるのは、個人営業です。

▼個人営業のポイントについてはこちらで解説しています！

BtoB営業とBtoC営業の違い

法人営業と個人営業の違い⑥購入者と利用者

意思決定する人と商品サービスを利用・活用する人が違うケースがある

というのも法人営業と個人営業の違いの1つです。社長が決定し、実際に商品を使うのは現場スタッフ、というパターンがまさにここに該当します。現場スタッフがその商品を欲しいと思っても社長のOKが出ない、反対に社長が使わせたいと思ったとしても現場はそうでもない、なんてこともあるわけです。

法人営業と個人営業の違い⑦意志決定のポイント

お伝えをした通り、法人営業は複数人での意志決定、目的は利益アップという考えのため、提案された商材のメリット・ベネフィットが意志決定の基準になります。

一方、個人は当然商品のメリットなども大事ですが、個人的な付き合いや営業マンの頑張りなど感情が優先してしまう、ということは多いものです。もちろん、法人営業にも通じる部分もありますが、個人の場合は、効率的・論理的理由よりも優先されるものがある、ということをしっかりと押さえておきましょう。

法人営業と個人営業の違い⑧アプローチ情報の有無

法人相手の営業は、意外と簡単に初回のアプローチができます。その理由は、インターネットです。個人営業では、個人情報保護の観点から個人の電話番号、住所、名前を簡単に入手することはできません。しかし、法人であれば、インターネットで検索をすればその法人のホームページが出ています。

住所や電話番号、メールアドレスなど初回のアプローチで必要な情報がそこにまとまっています。また、ホームページ以外でもポータルサイトに情報が載っていることも多くあるため、アプローチ先の選定や情報収集が非常に容易な側面があります。

▼アプローチリストについてはこちらで解説しています！

悩みの原因は営業リスト。売れる営業先を山のように確保する16の作り方

法人営業と個人営業の違い⑨慣習や業界ルール

法人は人が集まった場所です。

人が集まれば当然その場その場でルールがあり、大事にしていることにも違いがあります。例えば、ある業界では、

• 接待をしないと発注しない
• 書類の手続きが必須

こういった業界ごとの慣習・ルールがあったりします。こういったルール・慣習に従うこと、つまり「郷に入れば郷に従え」が法人では個人営業以上に求められがちです。

法人営業と個人営業の年収の違い

まずはこちらをご覧ください。

抜粋：平均年収が高い｢トップ300社｣ランキング_東洋経済

ご覧いただくとわかると思いますが、法人営業、BtoBの商材を扱っている会社ばかりです。テレビや新聞もありますが、これは広告料を法人から集めていくので法人のくくりで考えてよいでしょう。これは全業種のものですが、営業でも同様の傾向が出ています。

抜粋：最新版！　営業系職種の平均年収ランキング | 20代の”はたらき”データベース『キャリアコンパス』_DODA

これは20代の営業職のデータですが、法人向けの営業を行なっている方が年収が高くなっています。

マイナビagentのデータでは法人営業の平均年収は447万円と出ています。個人営業は424万円でした。代理店営業やルートセールスは更に低い金額となっています。

参考・抜粋：職種別　総合年収ランキング_マイナビ

この理由は、単純で法人営業の方が受注金額が大きいことが挙げられます。1件あたり、1営業あたりの受注金額が高ければ、こういった結果になるのも必然です。

法人営業に求められる能力

法人営業は

「動く金額が大きく、意思決定のプロセスが長くて複雑」

とお伝えしました。

もう少しこの部分を詳しく説明すると、法人は多くの人を雇って事業を運営しています。それまでの投資や会社の家賃など個人と比べて使う金額も大きいです。そのため、当然ですがより大きな稼ぎを産まなければいけません。また関わる人の数も多いので、その部分での効率化も検討する必要があります。

会社・組織は利益を出すために、

• 売上を伸ばす
• コストを減らす

基本的にはこの2つの考えに焦点が当てられます。

ビジョンやミッションの話を一旦横に置いておけば、この2つの考えで組織・事業は回っています。この利益を産むために、法人営業は常に提案を行います。

使われる経営資源、ヒト・モノ・カネ・情報。これらを大きく動かすために意思決定のプロセスも複雑になるわけです。複雑になるというのは、意思決定に関わる人が多いとも言えます。担当者・上司・部長。時には社長も交えて打ち合わせをしたり場合によってはステークホルダーが関わってくることもあります。個人であれば、自分で決められることが法人になると、そして規模が大きくなるほど、1人で決めることができなくなり相談をしながら、時間をかけて意思決定がされるようになるのです。

法人営業はこの多くの関係者と長い時間をかけて常に向き合い、最終的に受注・納品に向けて営業をしていくことが求められます。

2012年にリクルートが行なった、法人営業に必要な能力という調査では下記の結果が発表されています。

画像出典：リクナビNEXT

色々な記事を見ると、コミュニケーション能力や人が好きとか出ていますが、これは法人営業に限らず、全般に言えることです。

では、法人営業で大事なことは何か。このアンケートにも出ていますが、

• ヒアリング力
• 課題発見力
• 情報収集力
• ロジカルシンキング
• 根回し力

この5つが、法人営業においては特に大事だと私は考えています。

法人営業で必要なスキル①ヒアリング力

大きな意思決定を下すにあたってはまず状況を理解することが重要になります。

そのためには、まず相手の状況を理解すること。これが何よりも重要です。

個人営業でももちろん大事なスキルではありますが、個人はモノが良ければ、状況に関係なく買い物をしてくれるケースがあります。

しかし、法人が相手の場合、意思決定に何人もの人を経由するため、本当に必要なもの、かつ成果イメージができるものしか買ってもらえないケースが多いため、このヒアリング能力は、最初のスタートラインとなります。

▼ヒアリング能力を磨くための記事はこちらです！

ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと4つの質問フレームワーク

法人営業で必要なスキル②課題発見力

BtoBの相手は日々様々な問題や課題に対して解決することが求められています。

そこで営業が提案することは、お客様が抱えている課題の解決方法だけでなく、そもそもの課題の要因や課題自体に気づきを与えることも含まれます。

つまり、法人営業の理想は、顧客と同じ目線、もっと言えば、経営者目線で営業ができること。これが非常に大きな武器になります。

課題発見力を言い換えれば、仮説構築能力と言っても良いです。相手の課題や問題に対して「こうではないか」と仮説を立てること。これが法人営業では求められます。

課題解決能力が必要なのでは？と質問をもらうことがありますが、課題を解決するためにはまず課題を見つけなければいけません。課題がわからない、つまり1番大きな問題・要因がわからないから課題解決できないケースが大半です。そのため、課題を見つける力が大事です。課題を見つけられれば8割方課題解決ができたといっても良いぐらいです。

▼発見力の向上の仕方についてはこちらで解説しています！

【現代営業必須】発見力の高め方

法人営業で必要なスキル③情報収集力

ヒアリング力や課題発見能力とお伝えしました。

そのヒアリングや課題を見つけるために情報を集める力も重要です。

今はインターネットがあるので、簡単に情報にアクセスすることができます。

Googleで検索をするスキルや情報をまとめて整理するスキル。こういったスキルやツールを知り、使えることが営業力の差を生みます。

法人営業で必要なスキル④ロジカルシンキング

法人の課題はお伝えした通り、究極は利益のアップです。

利益は、売上をあげるか、コストを下げるか。これを論理的に実現できることを説明し納得いただけることが重要になります。

• 課題を整理すること
• 論理的に解決策を見つけ出すこと

これが大事になります。

またお伝えした通り、法人の意思決定は複数人が介在し、決定されます。個人ではなく複数人が理解し、納得するためにはわかりやすさ、納得しやすさが求められます。

法人営業で必要なスキル⑤根回し力

最後はこの根回し力です。

意思決定が複数人で行われるということは、そこには当然上下関係や政治的な力が発生している可能性が高いです。そのため、担当者だけでなく、意思決定をする人、その周りの人とコミュニケーションを図ることも法人営業では求められる能力です。

▼根回し力を磨くための記事はこちら

根回しが上手い人は仕事上手。根回しを成功させるために知っておくべき2つのコツ

法人営業のキャリアパス

• 中間管理職やマネージャーに昇進する
• 人事やマーケティング等関連部門に異動する
• 第一線で活躍し続ける

大きくこの3つになります。これは個人営業も同じですが、基本的には、現場の営業職として成果を出し、マネージャーにキャリアアップする、というのが多いパターンのように思います。もちろん、現場が好きで年齢を重ねても現役でバリバリ営業をしている人もいます。

また法人営業では新しい人脈構築や、外部からの情報も多く入ってきます。法人営業は受注金額の規模感が大きいため、経営層の方と関わる機会も多くなり、そこでの付き合い方によっては人脈形成に大きな影響を与えることになります。そういった資産を生かし、独立・起業する人も少なくありません。

法人営業で成功するために必要な情報

法人営業と個人営業で必要なスキルを分けて考える人が結構多くいますが、基本的なスキルは大きく変わらないというのが持論です。その理由は、法人営業であれ、個人営業であれ、アプローチする相手、もっと言えば、テレアポや打ち合わせで話をする相手は、常に目の前の人だからです。

決裁のフローや受注金額に違いがあったとしてもまずやるべきことは、まず目の前の人を幸せにすることになります。その上で、法人営業をしっかりと進めるために理解をしておく、お客様のことを知っておくために必要な情報は下記の3つです。

①決裁フロー

繰り返しですが、法人は1人で意思決定できるのは社長や役員、もしくは少額の商材で部長くらいのものです。

大半が複数人で意思決定を行うため、そのフローや進め方をしっかりと聞いておきましょう。また、複数人から了承をいただくためには打ち合わせ相手である担当者を巻き込むことが求められます。

担当者と一緒に上司や社長を説得するなど相手を巻き込みながら、受注までの絵を描き進めていくことが必要になります。

②キーパーソン・決裁者

キーパーソンにアプローチすること

これも法人営業において非常に重要なことです。同じ内容でアプローチする人を間違えてしまうと受注にはなりません。

③予算

部署として、目的としていくら予算を押さえているのか。

ここも確認が必要です。個人であれば、本当に欲しいと思ったら極端な話、食費を押さえてでも購入してくれるかもしれません。

しかし、法人の場合は、割り当てられた予算の中でしか買い物はできません。それを超える提案を行なっても受注になる確率はほぼ0です。

法人は組織で決める、個人は感情で決める

ここまで法人営業と個人営業の違いを見てきました。

法人の意思決定は、色々なステップを踏んだり色々な人のチェックを通さなければいけないということはわかっていただけたと思います。

そして、個人営業との大きな違いはここに尽きます。個人であれば、情報を集める人と商品を買うことを決める人が同じになります。つまり、

打ち合わせした人＝決裁者です。

しかし、法人の場合は、

打ち合わせした人≠決裁者

というケースも多いです。

そのときに打ち合わせをしていない人は、担当者から話を聞いて冷静に判断をします。また、個人の買い物と違い、自分が買ったものによって周りの見方も変わってくるので、より丁寧に決めることが多いです。そのときに、論理的な説明、わかりやすい説明がしっかりと担当者にできるかどうかは重要なポイントになります。

個人営業以上に、法人営業の方がロジカルに考える、説明することが求められるケースがあるということです。

法人営業も基本は同じ

法人営業では、自分が普段の生活で考えられないような金額のやりとりが普通に起こります。

それこそ、1回の受注で何千万、何億という額が動くことだってありえます。ただ、それだけが理由で法人営業は難しいと考えないでください。それだけの見返りがあるということももちろんですが、大切なことは、法人であれば個人であれまずは話をしている目の前の人としっかりとコミュニケーションをとることです。いきなり大きな話になるのではなく、まずは目の前の人とちゃんとコミュニケーションをとり、会話をすることが最初のステップです。営業の基本は全て同じなのです。

法人営業となると、どうしてもお客様の”顔”を意識せずに会社名だけで考えがちです。

しかし、契約は会社と結んでもやりとりは個人です。まずは目の前の人とちゃんと向き合った営業をしていきましょう。