営業ハック代表の笹田です。
今回は失敗についてお話をさせてください。
このテーマなんですが、私が新卒の時に上司から言われた言葉に、「早く失敗しろ」というものがあります。私自身今でも大事にしている言葉です。
今では営業支援会社の代表を務めさせていただいていますが、せっかくなので私が新卒のころどんな営業をしていたのかという話を少しさせてください。
もともと20歳の時から空気清浄機の飛び込みを法人向けに行っておりました。またインターンのときはテレアポを行いました（クビになっていますが笑）その後もう1回テレマーケティングのインターンで、ひたすらバイク屋さんに電話をかけて営業する、なんて営業もやっていました。
ちなみに大学1、2年生の頃は先生になろうと思って教職課程の勉強をしていました。ただ学校の先生に本当にこのままなるのかな、とふと疑問に思ったとき、1番になるんだったらなんだろう？文系だし営業しかないんじゃないか、と思い、大学3年のインターンから営業の道に足を踏み入れ、そのまま社会人になってからも営業の世界で過ごしてきました。
とはいえ順調に進まないことも多かったです。特に1年目の第二四半期にすごく伸び悩むときがあり、その時この言葉を上司に言われました。
上司からもらった早めに失敗しろの言葉の意味
上司からもらった言葉「早めに失敗しろ」。
なぜ早めに失敗しろという言葉をもらったのか。その背景なんですが、学生時代から営業の経験を積んできていたので、ある程度結果を出すやり方や考え方についてはある程度自分の中で型ができていました。先輩や上司に同行してもらうことももちろんありましたが、会社の事情もあって割りと早い段階で自分1人で営業をさせてもらっていた覚えがあります。
手前味噌ですが、初期の頃は安定して成果が出せていました。毎月10件ぐらい受注が取れて、ある時は全社の中で10位代の成績が取れました。そこからもう一歩踏み込んでいかなければいけないなと言われたときに、上司に新橋の居酒屋で言われたのが、この早めに失敗しろという言葉でした。
この言葉の意味ですが、上手くいくやり方が固まってしまっているとその型をこなすだけになってしまう。今のままやれば10位からうまくいけば5位くらいの成績は取れるかもしれないけど、仕事の幅を広げることには繋がらない。こう言われたときに私自身ハッとしたんです。
もちろん「失敗するために動きなさい」というわけではありません。ただしかし失敗を知っておくことは、より大きな成功を手に入れることに繋がります。成功するため、成功する角度を上げていくためには失敗を避けて通ってはいけないということを言われたのが当時でした。
新卒は多少時間がかかっても大きな成果が期待されている
もちろん新卒だからこそむやみやたらと失敗して良いというわけではないんですが、新卒だから、1年目だからこそリカバリーできることとか、「若いから仕方ないよね」ということであったり、上司や先輩のサポートも期待できます。新卒はそもそも中途入社と違い育成枠で採用されています。すぐに成果が出なかったとしても、後々大きな成果をもたらしてくれるようになると思って採用されているのが新卒採用なんです。
営業支援会社の代表になって、採用する側の視点に立ってみて、そのことがよく分かるようになりました。新卒採用というのは、内定を出してから半年、場合によっては1年待ってから入社になるわけです。それだけ待たなければいけないという事情があるにも関わらず、わざわざお金を払って採用活動をしているわけです。採用コストもかかっています。
ちなみに新卒社員を採用するのに、1人につき93.6万円かかっているなんて言われています。
それだけお金と時間をかけている以上、今は失敗してもいいから、最終的には大きなリターンをもたらして欲しい。多少時間かかってもいいから、最後には成果を出して欲しい。これが企業側の思いなんですよね。
この思いがあるのにも関わらず、学生時代の小さな経験だけでそれを型にして、それだけをやっているような営業ではダメだよ、そんなことを言われ、確かにそうだと感じたことを覚えています。
失敗しておかないと部下や後輩の気持ちが失敗した時の気持ちがわからない
もう1つ早めに失敗しろと言われたのには理由がありました。
今は新卒でも、そのうち部下を持つ、後輩を持つ時期が来る。そうなったときに、いろんな経験だったりいろんな失敗をしていないと、いざ失敗に直面する部下の気持ちがわかるわけがない。実際に部下がこんな失敗をしたときに何と声をかけてあげられるだろうか。自分が失敗していない、チャレンジの回数が少ないと言えることもあわせて少なくなってしまう。それでは部下や後輩の気持ちに寄り添うことはできないんですよね。
なのでこんなに早く失敗するっていうのは、イコール早くいろんな経験を積むこと。いろんな引き出しを自分の中で持つことができるということ。これがこの言葉の意味にはありました。決して失敗することが悪ではなく、むしろ新卒のうちはチャレンジして、失敗したときの気持ちや経験の引き出しを増やしておいたほうが、会社としても助かるのです。
自分のやり方だけでははまる相手に限界がある
自分が日々営業活動をしていく中で、自然と自分の型だったり自分のパターンであったり、固まってくると思います。それは当然のことですし、もちろんそれで成果も出るはずです。私も当時出ていました。ただそのやり方ではまる相手って限界があるんですよね。
結局営業をしていく中で、営業の仕方、営業トーク、ひいては自分自身という中で相手との相性があります。以前違うところでお話をさせてもらったんですが、営業をしているとどうしても、「断られる回数が多い」、「断られるのがつらいです」そんな悩みを抱えている方が多いです。その気持ちはめちゃくちゃわかります。実際どうしようもないなら無理をする必要はありません。
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営業を辞めたいと思って転職を決意した50人にインタビューしてみた
ただ1つだけ考えて欲しいのが、今まで人生を振り返った時に全員自分のことを好きですかということ。決して自信たっぷりに〇を付けられる人はいないんですよね。
例えとして、イメージしてほしいのは学校です。
学校の中で「私は全員から愛されていた、私を嫌いな人は誰もいなかった」、と言える人はいないはずです。どうしても相性が合わない、どうしても好きになれない人って誰か1人くらいいませんでしたか？実際考えると名前が出てくるんですよね。つまり、万人に愛されている人ってやっぱりいないんです。ちょっと気に食わないなあと思った人がだれかいるはずなんですよね。
そういった、いわゆる相性の悪い相手に今の自分のままで営業をかけにいったとしてもやっぱり売れないんですよ。嫌われているから、好意を持たれていないからです。相性のいい相手ばかりに売れたらそれが一番いいんですが、そうもいかないのがビジネス。なので自分の話し方をちょっと変えてみたり、身だしなみをちょっと変えてみたり。そういった工夫をしていかなければいけないと言えます。
早く失敗すると経験を増やせる
よく守破離って言いますよね。基本をしっかり守って、基本を守ったうえで自分で新しいアレンジをしていって、また自分の型を作る。これが守破離なんですよ。
早めに失敗しろ、とにかく早く失敗して経験を増やすという考え方が大事というお話でした。失敗の数を減らせば減らすほど自分の引き出しがなくなっていく。だからこそチャレンジをして、たくさん失敗をすること。早いうちにそれをしておくなら、失敗しても取り返しがつきます。そしてそれが最終的に大きな成功につながっていく。
「早めに失敗をしろ」。新卒だからこそできることです。失敗は辛いことだと思いますが、それは必ず今後に繋がります。応援しています！
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