最近、ずっと考えていることがあります。それは営業の評価について。
私が運営している営業マン向けのサロンでこんな話がありました。
自身の体験で言えば、
・カスタマーサクセスのための努力
・会社の花形商品（営業評価の対象）じゃないけど、すごいお客様に喜ばれつつ売上も利益もちゃんと確保できた仕事↑こういうのが、これまで営業を8年間と3社経験した中で会社として評価されたことって本当に1度も無いんですよね。個人的に評価してくれる先輩や部下は居ましたけど。
すごくお客様に好かれている人なのに会社的な実績が無いから、パワハラ対象になってやめていく人とか、見てて辛かったですね。。。
これ、生々しいですよね。
けど、私も似たような経験があります。私が新卒で入った会社もありました。
派遣営業は地域柄強い会社、弱い会社が決まっているケースが多いんです。私がいた会社は、長野生まれの会社なので、長野・北陸は知名度もあり、営業がしやすいんです。
ただ首都圏や西日本は弱かったんです。そこに配属された同期はなかなか成果が出せず、長野・北陸の同期は逆にどんどん売れていて、本社にも近いのでちやほやされていました。
結果、西日本の同期は厳しく当たられ、どんどんやめていきました。
営業の評価は実績だけで本当に正しいのか？
全員が一律で同じ売上や受注件数、実績で評価をされてしまうと、会社や商材の状況が影響で成果が出る人・出ない人の差が出てしまうのは当たり前なわけです。
もちろんその環境下でしっかりと成果を出すことが求められるのは当たり前ですが、同じ評価ではやはり努力ではどうしようもない壁ができてしまうのです。
これが本当に正しい評価なのか、というと、「違う」というのが私の持論です。
しかし、現状は社内評価も転職も実績が優先される
私が偉そうにこんなことを言っても、残念なことに今の評価の基準は実績至上主義です。これは社内評価でも、転職でも同じくです。
売上や受注件数の評価が高いのは、当然高いのは経営者の目線で見たらわかります。売上が大きければ大きいほど、会社にとっての貢献度は大きいからです。
しかし、会社の都合での評価が、現場の努力が外的要因によって成果の違いが出てしまった時に、適切に評価できるかといえば、それはできないのです。
これからの評価は資本経済から価値経済に変わっている
今、仮想通貨が活発ですよね。
そこで何が起こっているかというと、資本経済から価値経済にシフトしているということです。
これを企業経営の目線でいけば、『資本経済＝売上主義』から『価値経済＝信用主義』になっているということです。
つまり、これからはいくら売り上げたかという視点ではなく、どれだけ関係が築けているお客様がいるのか、仲間がいるのか、という方が重要度が上がってくるということです。
まだまだビジネス自体は資本経済の中で売上、つまりキャッシュを集める・作ることの重要度は残ります。しかし、一過性でキャッシュを作った人よりも、これからはしっかりと強い関係のあるお客様を抱えている営業マンの方が重要度が上がると私は考えています。
これからの営業マンの評価は「ありがとう」の数になる
今、レターポットなど、「ありがとう」の言葉自体が通過になって、やりとりが行われるようになってきています。この動き、実は営業マンにこそ大事な目線ではないかと考えています。
営業の本分は、顧客に貢献し、その対価もらってくることです。
対価は会社の都合で考えれば、やはり売上になりますが、冒頭でお伝えした通り、社内の評価・社外の評価含めて、売上金額では社会の全ての営業マンにとって平等な評価になりません。
しかし、営業に共通するのは、お伝えした通り、貢献することは全ての営業マンに共通するミッションです。
評価につなげる部分は、この貢献の数＝御礼の言葉の数にすれば、全ての営業マンに共通した、かつ平等な評価になるということです。
「ありがとう」を言ってもらう営業を目指す、それが普通にできる社会になれば、会社としてズルをしたり、嘘をついたりできない環境もできます。これはお客様にとっても良いことです。また、営業マンにとっても、気持ちよく営業ができるようになります。
お金・キャッシュだけの評価ではなく、「ありがとう」の数・質が評価の基準になれば、営業はもっと楽しく、気持ちよく営業ができる社会になると考えています。
そんな営業ができる社会を作りたいと思います。
【営業ノウハウ集】たった１週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
- 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
- 今の営業の現場を知る
- 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し
100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた
「たった１週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」
こちらを是非受講してみてください！
実際に営業コンサルでお伝えたところ
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人
等など…多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。
下の登録フォームに
「今すぐ受け取れるメールアドレス」
を入力し 受講してください。
メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて
ノウハウ＆事例集を 無料プレゼントさせていただきます。
LINEでの受講を希望される方は↓こちらから
LINEでも受講できます。 LINEならではの特典もあります。