2018年が始まって、メルマガやLINEで「営業目標の立て方」の質問を多くいただいています。第三営業部のメンバーのKPIのチェックや事業計画の添削を最近は立て続けにやっています。
営業だけでなく、ビジネス全般においてそうですが、正しい目標は正しい行動を引き出します。そうすれば自ずと成果がついてくるわけです。裏を返せば、成果が出ていないときは、正しい行動がを引き出す目標が立てられていない可能性が高いのです。
正しい営業目標の立て方については、こちらをチェックしてください。
今日お話ししたいのは、目標の立て方ではなく、その目標の使い方についてです。
営業目標は一歩間違えると暴力になる
私が転職した会社であった話をちょっとさせてください。
転職した会社は、いわゆるザ・体育会系の会社でした。私は中途で入ったので自由に営業をさせてもらっていましたが、新卒で入った営業の子達は、上司からよくわからずに課せられた目標・KPIを達成するためにひたすら頑張っていました。
目標はテレアポ10件、架電数120件でした。これは1日の目標です。しかも、電話専門ではなく、日中は自分で取ったアポを自分で打ち合わせしに行っています。つまり、10時〜18時までは外出しており、テレアポができない環境でありながら、1日120件電話をかけろ、という目標なのです。
その新卒の子達はどうなっていたか。20時から電話をかけていました。「もう担当者は帰っています」「こんな時間に電話をかけてくるなんて、常識がないのか」と怒鳴られながら。そして、さすがに22時前後には電話をかけるのは終わりましたが、残っている事務作業をこなし、結局近くの漫画喫茶に泊まるという生活をしていた子達がいたんです。
「この目標を達成しろ」
この言葉だけを聞けば、正しいセリフに聞こえますが、その背景や状況を考慮しない営業目標は、営業パーソンを苦しめる暴力になってしまうのです。
想いのない営業数字・営業目標は自己満足で終わる
なぜこんなことが起こってしまうのか。
私は、「想いのない数字」を立ててしまうからだと考えています。「お客様のために」「メンバーのために」という想いがあれば、営業数字・営業目標はただの数字遊びで終わります。そして、その数字を達成することだけが目標になり、目的を見失い、人を傷つけてでも達成しようとしてしまう状況になってしまうのです。
上司への営業報告で、メンバーが嘘の報告をしてしまう人がいる・出てきた場合、要注意です。
これは営業目標・営業数字が、「お客様」や「メンバー」に繋がっているものではなく、「会社」「上司」の論理で立てられたものになっている可能性が大です。
「営業は気合いだ」「営業は数字だ」は正しい（使い人が正しければ）
営業をするにあたって、「気合いだ」「数字だ」という言葉、これは正しいです。
しかし、繰り返しですが、あくまで想いと戦略があってこそです。正しい戦略を固め、お客様のための想いがちゃんと持てていれば、しっかりと数字目標を立て、数字で管理し、その達成のために気合いを入れて頑張ることは、間違いなく必要なことだからです。
- この営業目標を達成したら、社会・お客様にどんな良いことがあるのか、どうしたいのか
- 1件の受注でお客様はどう変われるのか、変えたいのか
営業目標・数字が決まれば、営業がやるべき行動・アクションが決まります。この行動・アクションは、当たり前ですが気合いを入れて頑張った方が成果が出ます。頑張って、アクション量を増やした方が成果が出ます。
これは当たり前のことです。しかし、目的も見えない・戦略もない、ただやっているだけの営業・目的のない目標を課せられた現場の営業は、皆疲弊して苦しんでいるのです。
上司は営業目標・数字にしっかりと目的を持ち、その目的をメンバーに伝えること
営業メンバーは、自分でもしっかりと目標に意味を持ち、頑張る目的を持つこと
気持ちよく、営業にのめり込めるように”想い”と”戦略”を持った目標を持って、多くの営業パーソンが営業に取り組んでほしいと思います。
▼目的・目標の違いはこちら
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