「営業でスキルをつけて成長したいです」
「法人営業・個人営業何がちがいますか？」
「法人営業・個人営業で求められるスキルが違いますか？」
営業を始められた方からよくこのようなご質問をいただきます。営業は取引先・商材によって大きく変わってきますよね。求められるスキルやノウハウ、向き不向きってあるんでしょうか？この記事を読んでいただけたら、
- 法人営業・個人営業の違い
- それぞれ求めらるスキル
- 営業で成長するための考え方
についてわかります。違いを理解したうえで、正しいアプローチをして成果を上げていきましょう！
今回の営業相談はこちら
未経験で営業職へ転職を考えています。個人営業と法人営業のどちらを希望しようか迷っています。個人と法人で求められる営業スキルは違いますか？未経験ならどちらの方がスキルが身につくのか等、笹田さんからアドバイスと頂きたいです。宜しくお願いします。
法人営業・個人営業の大きな違い
そもそも営業をする相手は2しゅるに分かれます。法人を相手にするか、個人を相手にするかです。
- 法人営業 個人宅への営業活動
- 個人営業 企業様、組織への営業活動
これが営業活動の大きな違いになります。まずこの違いから整理をしていきましょう。
個人営業の特徴
個人というのは、個人宅や家庭・個人に対して行う営業です。意思決定者は基本的に1人です。
例えば家や車など金額が大きいモノを買う場合、当然家族を巻き込んでの決定になります。しかし、意思決定者は基本的には一人です。個人営業でロジックは必要ないと言い切るのは語弊がありますが、感情によって決定に至ることも多いのが個人営業です。
これは私の体験談ですが、結婚式の時、担当してもらったプランナーさんが非常に上手な方でした。彼女の提案にポンポンと決まって行くのをみて、私は営業をされているにもかかわらず思わず「うまいなぁ」と感心してしまいました。
個人営業の場合、感情に訴えかけることで成約に繋がりやすいケースが法人営業より強いです。
法人営業の特徴
もう一方で、法人営業は意思決定者が大勢います。社長営業であれば別ですが、基本的には部長や課長の承認や稟議、複数部署を跨いでの承認など、担当がやりたいと言ってもすぐに受注にならないことが法人営業の難しさです。色々な人が意思決定したり、意思決定に関わっているため、1人1人を納得させるロジックが必要になります。
ロジックといっても難しく考えすぎる必要はありません。担当者が周りに話せる理由を伝えてあげる、偉そうにいえば準備してあげることが大切です。
法人営業では色々な人が意思決定します。いくら担当者が熱量MAXで「めちゃくちゃそれやりたいです！」と言ったとしても、冷静な部長さんが「ちょっと待て。それ本当にコストパフォーマンスに見合ってんのか？」と却下になるケースはよくあります。このようなことが普通に起こるので、複数人が納得する、理由やロジックが必要になって来ます。ここが法人営業と個人営業の大きな違いです。
法人営業・個人営業で身につくスキルの差
法人営業でも個人営業でも、営業を行うこと自体に違いはありません。ただ関わる相手に違いがあるからこそ、求められる要素＝営業として身につけなければいけない要素（＝スキル・能力・知識等）は当然違いがあります。
法人営業で身に付くスキル
「どちらの方がスキルが身につくのか？」という目線で行くと、法人営業の方が身につくスキルが多いです。
- 関わる人の幅が広い＝様々な視点・視座が必要
- 関わる人の分だけ、多くの対応が1社で求められる＝対応力が必要
- 複数人に合わせて情報を勉強しなければならない＝様々な情報や知識、知恵が必要
- 提案やプレゼンの時、ロジックスキルが必要＝伝えるスキルが必要
1社の中でも様々な立場・役職・経験をされている人に営業を行う法人営業は、視座・知識・対応力・伝えるスキルが求められるのです。
個人営業で身に付くスキル
個人営業は最初に入り込むことが難しいのが特徴です。個人情報保護法やオレオレ詐欺のような電話で、営業の警戒心・抵抗感は法人以上に強く、深い部分があります。そのために、突破力・入り込む力が強く求められるのが個人営業です。個人営業は特に、人脈の構築や関係強化スキルが求められるため、その地域や関わる人のことをより深く丁寧に、かつ印象よくコミュニケーションを取ることが必要になる営業スタイルです。
個人営業・法人営業、成長できるのはどっち？
個人営業、法人営業のうちどちらがいい？どちらが成長できる？
営業の成長をこの比較で考えることはおススメできません。
営業が成長するために大切なことは、どんな商材・業界であっても、しっかりとやり切ることです。これに尽きます。だからこそ、どっちが良い悪いの前に自分が商材やお客様と向き合ってください。やり切れば、成長は自然としています。というよりも、やり切るためには成長は必須です。
営業が成長するために必要な要素
「営業として成長する」ために一番にやって頂きたい事は、自分が自信をもって「絶対に売りたい！」と思える商材にコミットして頑張ることです。
「どの分野で営業するのか」や「どの相手なら成長するのか」という目線を持っていただくよりも、「この商材を」「この環境で」、納得感をもってやり切る時、確実に成長速度は速くなります。
さらに、自分が今営業で成長したいと思った時、意識いただきたいことは、
- どの商材を売るのか
- その商材は誰向けの商材なのか
ということです。
営業は商材を通してお客様とコミュニケーションを取ります。営業とお客さんがいて、その間に必ず商材があります。整理すると、
- コミュニケーションを取る道具が何か→商材
- コミュニケーションを取る相手が誰か→お客様
この両方に納得感ややりがいを感じ、やり切ることが重要です。そうした時、営業で成長出来ます。ですので、法人営業でメチャメチャ成長している人もいれば、個人営業でメチャメチャ成長している人もいるのです。
法人・個人の違いで考えるよりも「コミット出来る商材」「やり切れると思えるお客様」に対して営業を頑張るという目線で考えて頂くのが一番です。そんな目線で営業にチャレンジして頑張って頂ければなというところが今日私からの回答でございます。
営業が感じるギャップと乗り越え方
これから未経験で営業をやっていく時、「思ったのと違う」という事が必ず起こると思います。この時の乗り越え方について最後にお伝えさせてください。この「思ったのと違う」というのは何でしょう？
思ったよりもお客さんが冷たい
「もうちょっと話を聞いてくれると思ったのになぁ」「話も聞いてもらえないんだな」私は最初このように感じ戸惑いました。基本的に話は聞いてもらえないと思っていただいた方がよいと思います。
考えてもみて下さい。現代は基本的にモノ余り、情報余りの時代です。モノも情報も商材も溢れています。そのご時世で、わざわざ営業に会う理由ってないんですよね。ただそれでも営業は売らなければいけない。頑張って飛込やテレアポをして関係を作らなければいけない。つらいですよね。
最初にこのギャップを乗り越えられるかです。その乗り越えらるか否かというのが
- 商材の納得感
- お客様への納得感
になって来ます。ですので、その目線をもって営業先を、営業する会社や商材を選んで欲しいと思います。未経験からの営業は大変だと思いますが、是非頑張っていただければと思います。応援しています！
▼営業についてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
営業マンが急激に成長したい時の裏ワザ
▼営業の仕方についてはこちらでも解説しています！
営業として成長するなら会社員がベスト!?営業フリーランスが成長できない理由3選
今回の回答の様子はこちらから
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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
- 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
- 今の営業の現場を知る
- 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
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