【法人営業辛い】法人営業を辛いと感じたことを20～50代の営業にインタビューしてみた

営業には個人を対象にして行うものと、法人を対象にして行うものが存在します。それぞれtoC、toBなんて言ったりもしますが、法人を対象にした営業は個人に向けて行うものとは違った難しさがあると思います。

そこで、法人営業が辛いと感じたときのことを、各年代の営業経験者にインタビューし、まとめてみました。

営業が辛いと感じている方は数多く存在します。そんな方を沢山私は見聞きしてきました。この記事がそんな方に届けばいいなと思っています。「営業の悩みを0にする」会社である営業ハックとして、営業の仕事が辛くて仕方ない、そんな方の心に寄り添うことが出来たら幸いです。

今回は20代から50代の営業経験者に話を伺いました。回答者の年代ごとにまとめています。

法人営業を辛いと感じたとき①20代

契約規模の大きさがプレッシャーに

①辛いと感じたとき

色んな業種の企業を回るとなると、保険の代理店や建築業、保険サービスなどそれぞれの業種のルールや特徴を覚えるのが大変。ただ、世の中の色んな企業を見れるのでいい勉強にはなります。
また、大手企業で新規顧客獲得の営業となると、昔からの付き合いでなかなか乗り換えてくれないことが多かったり、下手に営業に出ると同業他社に話をされることもよくありました。さらに、担当者の都合に合わせて動くので、他の仕事の事も考え上手く時間調整をしなければいけないこと、時には休日出勤もあったことが辛く感じました。契約する商品の額も大きくなるとその分プレッシャーから、精神的な負担が大きいこと。小さなミスの積み重ねが信頼を失い次から取引してもらえないなどと考えると余計に不安になること。ストレス耐性が無いと営業はきついと思います。（旅行業　女性）

②その会社のことは好き？

好き

③その会社の離職率は？

60~79%

取引先との相性が合わない。解約の際のクレームも

①辛いと感じたとき

大きく分けて2点あります。1点目は先方担当との相性が合わない時です。前任から企業を引き継いだ際にウマが合わない事が辛いと感じます。引き継ぐ際も前任から要注意人物と伺っていましたが、会社としてお金を頂いている以上仕方ないなと思いながらやっています。
2点目は掲載効果についてです。前項で挙げたように広告営業をやっていますが実際企業に掲載いただいたものの、応募数が少なかったり採用が取れなかった際のクレームは辛く感じました。プラン（金額）によって上から表示されるようになっていますので、小さなプランだとどうしても埋もれがちになります。エリアや職種によっても応募数は変わってきますし、それに伴い採用数も変わってきます。掲載効果不満で解約になる際のクレームが職業柄一番しんどいです。（広告業　男性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

20~39%

相手だけでなく相手の会社のことも知らなければいけない

①辛いと感じたとき

仕事をする上で、私が大事にして来た事はお客様一人一人と、信頼関係を築くことです。何度も足を運び、お客様の好きな物を知り、その人がどんな人なのかを知ってから攻める必要があるからです。個人のお客様であれば、どんな人なのか話がしやすいですが、法人営業は勝手が異なります。同じ個人のお客様として、営業をしても成約に繋がりにくいです。あくまで、会社の代表として間に入っている方なので、その人の事を知る事と同時にどんな会社で社員が何人居てどのようなリスクのある会社なのかを、知り学ぶ必要があります。
知らないといけない事も多く、個人のお客様よりも多く準備と時間をかけなければいけない点がとても大変でした。また、お客様の都合に合わせて呼び出されればこちらが時間を作らなければいけないので、いつでも大丈夫な状態にしていなくてはいけない点も大変で、精神的にキツかったです。

②その会社は好き？

嫌い

③その会社の離職率は？

60~79%

会社の対応でお客様が離れてしまう

①辛いと感じたとき

勤めている会社次第にはなるのですが、顧客担当者である私がどれだけお客さんに好かれていても、会社側の対応次第でお客さんが離れていくことがよくあります。
例えばどう考えても製造側の責任である加工不良でも製品を使用し始めてすぐに不具合を起こさない場合があります。時間が経つにつれ、段々と不具合を起こす頻度が上がってき、最終的には使い物にならなくなります。そもそも加工不良がなければ、5年でも10年でも使えるはずが2年程度で使い物にならなくなるため、お客さんからのクレームとなります。
しかし会社側は保証期間は1年半なので、買い換えて下さいの一点張り。お客さんにもその意向を伝えるしかなくなり、信頼をなくします。オーナー企業になってくると営業側から会社側への交渉の余地もなくなります。営業をしていく中で1番辛いのは仲良くさせて頂いているお客さんからの信頼を失くす事だと常に感じます。（製造業　男性）

②その会社は好き？

嫌い

③その会社の離職率は？

40~59%

飛び込み営業で無視される

①辛いと感じたとき

私は法人の企業に飛び込み型の営業をしておりました。その際に飛び込み営業なのでもちろんアポなしで訪問し、その場で商品説明、料金プラン説明などにたどり着かないといけませんでした。優しく対応して頂いたり、お茶を出してくれる企業様もありましたがとても少数でした。基本的には話しも聞いて頂けません。無視されたり時には訪問し、訪問理由を説明しただけで怒られた時もありました。
どの企業様も業務中ですのでお忙しい中、時間を頂いてるという意識もあり、「お忙しいところ申し訳ありません。」と私がお伝えすると「そう思ってるなら帰ってよ。こっちは忙しいんだから。」と言われたこともありました。私が好きなお菓子の製造工場の支店に訪問させて頂いた際には、誰も対応してもらえず何を話してもずっと無視されました。皆様がそういった対応をされるわけではないですが、冷たくあしらわれることが多く、とても大変な業務でした。（OA機器販売業　男性）

②その会社は好き？

嫌い

③その会社の離職率は？

40~59%

どんなに頑張っても決裁者の鶴の一声が全て

①辛いと感じたとき

地方なので大手の会社よりも地元密着型の中小企業を回ることが多かったです。
そういった会社は社長や幹部のワンマンだったりするところが多く、担当の人がOKしてくれた後であっても、急に社長の気が変わってNGになったということはよくありました。古臭い考えを持っている人が多いので現場の人達はどうにか導入してほしいと懇願しているのに上が通してくれないという案件は多々ありました。
さらに、納品までの作業が大変で基本的に契約があると法人は社員全員に配布するために大量に受注してくれることが多く、そのための準備や設定作業に追われることも多かったです。みんなどんどんやめていくので常に人手不足だしかなりハードでした。（家電販売業　女性）

②その会社は好き？

嫌い

③その会社の離職率は？

60~79%

法人営業を辛いと感じたとき②30代

定時を過ぎてから問い合わせ対応

①辛いと感じたとき

私はいわゆる一次卸店の営業だったため、直接顧客となる二次卸店のほか、実際に工事を行う工事業者からの問い合わせにも対応するケースがあました。建設業界独特の習慣なのですが、発注者である工事業者は夕方現場から会社へ戻ってきて、そこからデスクワークが始まる為、受注者である卸業者も、定時以降に問い合わせ対応(短納期での回答を求められることが多い)多々ありました。
また、休みの日にも工事現場で不足している物品の納品対応連絡が来るなど、あまり休みを取りやすい会社ではなかったと思います。また、大きなマンション等への納入受注を頂いた際、卸売業者が物品搬入も手伝うことがあるのですが、これが各部屋への間配りするような案件だと、体力的にもかなりしんどかったです。（建設業　男性）

②その会社は好き？

嫌い

③その会社の離職率は？

60~79%

毎日朝から晩まで理不尽に怒られる

①辛いと感じたとき

面白くもなんともない接待で余計な気ばかり遣わなくてはいけないことは辛かったです。
また、製造業の営業をしているのですが、商品がテレビの影響ですごい量売れてしまったときに商品の供給が全く間に合わず、毎日毎日朝から晩まで理不尽に怒られ続けることがとても辛かったです。
そのため、少しでも早く商品供給体制が正常となるよう工場の手伝いにも入りました。
朝から晩まで工場の手伝いをし、途中途中の休憩時間にはお客様からお怒りの電話の対応をし、夜中には弁当片手にどこのお客様に何の商品がどのくらい供給できたかをまとめて報告をしていました。そのような状態が数ヶ月続いていたため、心身共にとても追い詰められた状況にありました。一生もののトラウマですね。（製造業　男性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

40~59%

新規への抵抗が強い風土。解決策も見つからない

①辛いと感じたこと

地方ですと、商工会や会議所や組合などある程度付き合いのある会社同士のネットワークができており、新規参入業者や新しいサービスへの抵抗が強く、なかなか営業がうまくいきません。
例えば、「うちは○○さんとこから今までサービスの提供や紹介をされているので、ちょっと・・・」とか、「同じ地域の他の会社での導入実績がないから結構です」と断られることばかりです。
また、雇われ店長が多く、経営者とあまり接点がない店舗とかが意外と多いので、店長や店員が興味を持ってくれても経営者が新しいサービスを望んでいない事が多く、断られることも多いです。営業マニュアルもネットとかに掲載されている一般的なことだけが記載されていたり、都市部で成功した一例ばかりが載っていて、地方営業でそのままうまくいくことがほとんどありません。
アポイント代行サービスを依頼しても指定した地域の会社からの反応が悪かったらしく、代行会社から連絡が来なくなりました。こちらのサービスは「予算が無い」等金銭面で断られた会社やお店が他の同種の有料サービスを導入し、こちらのような小さな事業者と大きな会社または地元で強力なネットワークを築いている会社との営業力の違いを感じ、法人営業が厳しく、営業が厳しいからサービスや経営も厳しくなり、営業活動も減るという悪循環になりました。（通信業　男性）

②その会社は好き？

嫌い

③離職率は？

40~59%

会社と顧客から板挟みにされていた

①辛いと感じたとき

私は毎週金曜日に発行される求人誌の広告営業をしていました。当たり前ですが、求人ニーズは突発的なモノなので今週はニーズがなくても、来週は必要とされる可能性があり、毎週同じ顧客先へ訪問するのが常です。そのため、１週間過ぎるとまた顧客と顔を合わせるわけですが、唐突に「求人ありますか？」なんて言えるはずもなく訪問する度に話題を変えていました。その際は、求人があるかを聞き出したり、毎回聞くと怪訝にされるので、全く求人広告の話をしないこともありました。
それでも会社からは、数字を求められます。だからと言って強引に求人の話をしても顧客からは嫌われてしまいます。この塩梅が非常に難しくいつも頭を悩ませていました。（広告業　男性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

20~39%

根の叩き合いで利益がなくなる

①辛いと感じたとき

大企業はまず古くからの付き合いがある場所が多いためそこを切る理由も無く、契約に至るのは稀のことのように思います。また大きな企業はやはり他社からのアプローチも多く相見積もりになりやすいです。
日々の個人の数字や販売実績を残すという意味では、アプローチの価値はあるものの、根の叩き合いで引くに引けなくなった結果マイナスや粗利ゼロなんて事もあります。
自分ではない人間が以前アプローチし、自社に対するイメージがダウンしていた事を知らず営業をしてしまい怒られ、上司が謝罪に行ったケースも勤務中にありました。
研修時によく決裁権のある人間にアタックしろと言われていましたが、社長が提案に乗り気でこれは契約取れたと喜んでいたところ、専務である奥様がNGを出しダメになった経験があります。優しい社長ほど奥様がお財布を握ってる事がありますので要注意です。（空調機販売業　女性）

②その会社は好き？

嫌い

③離職率は？

60~79%

取引先の連携力を見極めて動かないとトラブルに

①辛いと感じたとき

企業の財務管理システムの法人営業をしていました。営業先の企業は超のつく大企業が多く、プレゼンや価格交渉、仕様の説明をしなければならないお客さんの部署も財務部、経理部、経営企画部、システム管理部、総務部などなど多岐にわたります。
そして、取り仕切っている財務部に説明して当然他部署にも情報共有されていると思ったら、全く他部署に伝わっていなくてトラブルになり、結局業者である自分たち側のミスとして責任を負うことがよくあり辛かったです。かといって、お客さんの窓口の担当を飛び越えて各部署に連絡を取るとそれが窓口の担当の顔を潰すことにもなりかねず、お客さんの社内の力関係、縦割りなのか横のつながりがあるのかなどを見極めることの大切さを学びました。（システム営業　男性）

②その会社は好き？

嫌い

③離職率は？

20~39%

飛び込み営業から商談成立までの労力が大きい

①辛いと感じたとき

既存法人の紹介の場合もありましたが、基本的には飛び込み営業のため、受付時点でお断りされることがほとんどで、会えるまでに苦労をします。これは大きな会社であればあるほどハードルが高くなりました。そのため、まずはその会社の担当者にいかにして会うか、またその後信頼関係を築き、提案、プレゼンまでこぎつけ、さらに決定権者と面談し、検討をしてもらう・・・というステップがあるため、商談成立までには長い時間を要すため忍耐力も必要で、大変さを感じました。
また、法人の場合、様々なしがらみ（取引等）が多く、良い商品・商材・サービスだと思ってもらえても、そうしたしがらみにより、商談成立には至らないケースも多々あり悔しい思いもしました。（サービス業　女性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

60~79%

アグレッシブに営業が出来ない

①辛いと感じたとき

シンガポール法人に勤務していたこともあり、日系大手のシンガポール支店に営業に行っていましたが、何を売るにしても、大前提として日本の本社の承認が必要となり、そして売っているものがITサポート関連のサービスだったため、大抵もうお得意先が決まっており、そこから弊社のサービスに切り替えるのにはスイッチコストがかかり、かなりハードルが高い現状でした。
そのため、自分がいくら努力しても報われると言うわけではなく、またターゲットにすべきお客さんの幅も、日本に本社を持っていない日系(日本語サービスだったため)に限られ、なかなか思うようにアグレッシブに営業することができない、と感じていました。このようなもどかしさが辛さを感じた事例です。（IT業　女性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

20~39%

法人営業を辛いと感じたとき③40代

ブランドイメージを払拭出来ない

①辛いと感じたとき

会社自体は大手の会社なのですが、法人営業に関しては業界の中では上位の位置づけではないので、最初の時点で「御社は法人営業はいまいちなんですよね」といったたぐいのことを言われたり、言葉に出さないまでもそのような見方をされ苦労しました。
そのため他社より強みのある点などを伝える努力をするのですが、最初からマイナススタートなことが苦労した点です。
また、社内が複数の営業部に分かれているため、社内でエリアのすみ分け等で相手先のバッティングをしないようにはしているのですが、相手方によっては拠点が分散されていても、社内で情報が共有されている場合に、御社は既にうちに営業しにきているでしょうと言われることがあり、相手方が厳しい場合ではきつい言葉を言われることがあることが大変でした。（不動産業　女性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

20~39%

話が二転三転

①辛いと感じたとき

知名度の高い企業ほど社内コンプライアンスが強く働く傾向にあり、案内の方法によっては即クレームというケースもあります。慎重に準備する時間もなく、直前になってこちら側の提案が覆されることも多く、折り合いをつけるのが大変難しい場面があります。
また、特に大きな企業だと各部署の所属長の決済をいただく必要があり、話しが二転三転することもままあり。入社間もない若手社員が突如、矢面に立たされるようなこともあり、肉体的・精神的な負担は計り知れません。
せっかく話しがまとまったのも束の間、担当者の異動や退職などにより築き上げた人間関係も水の泡になることや、社員教育の十分でない企業などは不要なトラブルが起こる率も高く、お付き合いする企業によってある程度の線引きが必要になります。（葬祭業　男性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

20~39%

飛び込み営業が辛い。ルート営業でもクレーム

①辛いと感じたとき

人材派遣業でした。新規開拓とルート営業の両方を兼ねる営業をしています。まず新規開拓ですが、当社の派遣を使いませんか？という営業です。
一番きついのは飛び込み営業。門前払いもありますし大企業となると受付でシャットアウトです。
ビルの上の階から全部飛び込みしたり、求人媒体・雑誌等に求人を掲載している企業に行く（もしくはアポ電をかける）など、ターゲットを絞って営業しますが、同じことをしている同業者も多く、なかなか話を聞いてもらえません。
次にルート営業。こちらはすでに派遣している企業へのフォローで、追加で求人をいただくような営業です。どちらかというこちらが楽ですが、派遣中のスタッフが理不尽な形で退職するなどのアクシデントがたまに起こります。そうしますとクレームになることがあるため、心身ともにつらいです。（人材派遣業　男性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

20~39%

伝統に縛られる

①辛いと感じたとき

いわゆるルート営業というよりは、新規・既存共に新しい提案をしていくという営業スタイルでしたが、どちらかと言えば既存顧客への提案・営業が困難に感じました。
新規開拓では当然のことながら最初から相手にされず、断られたりする事も多いですが、逆に新鮮に捉えて話を聞いてくれるというケースも多々あり、気持ちを切り替えてしまえば様々な出会いを楽しみながら業務に取り組む事ができます。
しかし、既存顧客が相手となるとそうもいきません。こちら側も先方も、前任、もしくはもっと前からのお付き合いの中で敷かれたレールや暗黙のルール……いわゆる「伝統」があり、新しい提案をなかなか受け入れてもらいづらい状況があります。
平穏な関係・流れを崩したくないという保守的な感情が双方に働いてしまい、成果につながらないジレンマ。状況を打破できない攻防には疲弊とストレスを感じざるを得ませんでした。（金融業　男性）

②その会社は好き？

好き

③その会社の離職率は？

40~59%

理不尽なクレーム

①辛いと感じたとき

私は中小企業を相手にすることが多く、中小の場合は、法人とは名ばかりで個人のような感覚でした。
何が大変かと言うと売った後のクレームが酷かったです。普通紙を使うFAXを売ったお客様からのクレームは新年早々で仕事の始めの日でした。「ファックスの紙詰まりが頻繁に起こる！不良品を売った！」と言う話で訪問すると、使う前に裏紙の使用は紙詰まりの原因になるから控えるようにお話したにも関わらず、ベタ塗りに近いくらいの裏紙がセットされていてそのことをお話するなり、烈火のごとく怒り出し、
「持って帰れ！でないとここから投げるぞ！」
とビルの窓から投げると怒鳴り散らし、なだめるのにかなり苦労しました。私の上司に後から来てもらって別のファックスを後日持ってくるということで納得してもらいましたが……クレーマーのようなユーザーが多いと感じます。（通信・人材業　女性）

②その会社は好き？

嫌い

③離職率は？

60~79%

法人営業を辛いと感じたとき④50代

積み上げた関係が突然なくなる

①辛いと感じたとき

法人に営業をするとき、ある程度、話が進んできたら、決裁権限者の方に、会えるように営業をします。
取引が始まり、普段は担当の方と話を進めていても、絶えず、決裁権限者の方とも、良い関係を作ることをします。決裁権限者の方と会ったりするのは大変なことが多いのですが、よく言う夜討ち朝駆けで、最初は、会社の前で挨拶だけでもという感じから進めます。
そうやって、苦労しながら、決裁権限者の方に、上手く入り込む営業をします。この決裁権限者が、変わってしまう時が、つらいです。部長が変わる。また、社長が2代目に代わるなどです。こちらが、なにかミスをしたとかではなくても、いきなり、取引が無くなることがあります。どんなに良い仕事をしていても、先方の都合でそうなることが辛いです。（保険業　男性）