営業はマネジメントが9割

私がウェビナーで毎回お伝えしている内容です。良いマネジメントとは成果を出す/出させること、これは間違いありません。しかし、それが何をやってもOKというマネジメントではなく、再現性があり、いつでも誰でも成果が出せる営業となっていたら、それこそマネジメントとして100点満点ですよね。

ただ多くの営業組織、営業マネジャーがそこまで行き着くことはできていません。理由はこの問いに繋がります。

営業を研究していますか?

売れない理由は大きく2つしかありません。「売れない」か「会えない」かです。わかりづらいですね。もう少し説明させてください。

売れないとは「買う」という気持ち・意思・決断を引き出せていないということです。結果として、お断りの言葉や保留からの自然消滅が起こってしまっているわけですが、この原因は営業にあります。オーバーに聞こえるかもしれませんが、成約率100%を実現すること自体は、実は難しくありません。

なぜなら、「買わない人に営業をしない」という売らない勇気を持てれば良いからです。勘違いしがちですが、成約率100%の営業マンは本当に営業スキルが長けていて、100人に売ったら100人に売れる営業と思いがちです。しかし、成約率100%=失注0ではありません。

今このタイミングでは失注・お断りだった相手が、1ヶ月後、3ヶ月後、半年後、もしくはもっと先のタイミングで受注になるかもしれないからです。成約率100%は今現時点の数字でしかありませんが、本気で成約率100%を目指すのであれば、諦めない営業をすれば、絶対に成約率100%は実現できます。つまり、「売れない」という結果は現時点の営業の判断でしかなく、正しくは「売っていない」か「正しく売っていない」のどちらかです。

また売れない要素のもう1つとして「会えない」を挙げました。最近はリアルな対面営業ではなく、オンライン商談・営業も増えました。さらにはマーケティング施策でWebのみで販売するスタンスも増えました。これも踏まえて「会えない」を挙げました。

正しく言えば、手法を問わず良い出会い・良質な出会いの提供ができていないということです。「この営業に会えてよかった」「このツイートに出会えてよかった」「このWebページ、すごい参考になった」という商品・サービスとお客様の出会いに良質な体験を提供することができていなければいけないということです。

多くの営業、特にPUSH型セールスでは、自分の「会いたい」をお客様に押し付けています。自分が受注を集めるために、会社のアポ目標・ノルマを達成するために、会うことを求め、欲しているのです。KPIを追い求め、WebページやランディングページのPVを追い求めているのです。しかし、相手にとってメリットのない出会いを重ねれば、相手は会いたくなくなるのは必然です。

営業を研究するとはこの「売れなかった事実」と「会えなかった事実」を研究し、お客様に良質な営業体験を提供することで、より太くて長いお付き合いができるお客様を増やしていくことです。研究と実践はセットです。なぜなら、実践が研究の元となるデータを集め、そのデータをもとに仮説を立て、施策を打ち出し、検証していくからです。

営業パーソンの求める成功の一要素として「受注」があります。これは見方を変えれば、受注までのプロセスで失注やお断りを受けないということです。営業には昔から「切り返しトーク」や「反論処理」「アウト返し」といった、お断りやネガティブな反応に対する対処法が長年考えられてきました。

しかし、インターネットやSNSを活用し、自分で決断をするための情報を自力で集められる昨今は、この切り返しや反論が機能しないことも多々あります。だからこそ、相手の不安や懸念点を先回りして解消するコミュニケーションが今求められているのです。だからこそ「売れなかった事実」と「会えなかった事実」の研究が不可欠です。

営業ハックでは、自社の営業はもちろんのこと、多くの営業実験を積み重ねさせていただく中で、この研究を日々繰り返しています。「セールスアナリティクス」と呼んでいますが、分析・研究を積み重ね、自社独自のノウハウを作り出しています。特に相談が多く、代行させていただくことが多いのが「リード・見込客不足問題の解消」と「営業効率化」です。

この2つの大問題を中心に我々は営業研究を組織として行っています。もちろん、これは自社内で実施できることがベストです。しかし、多くの営業組織が実施できない理由は下記のいずれかに当てはまるからです。

  • データサンプル・母数が少なくてできない
  • 分析ノウハウがなくて実施できない
  • そもそも分析する時間がなくてできない
  • 他社の事例や比較材料がなくてできない
  • 検証・分析できても打ち手がわからない
  • 結局、継続してやり続けることができない

「営業ハック」は社名の通り、ずっと営業に向き合っている会社です。弊社のビジョンは「営業の悩みを0にする」です。この実現のために、我々営業ハックは営業研究の発表・研修会を開催することに決めました。大事なことは「継続」です。一時的なノウハウよりも継続的に使えるとともに、過去の経験ではなく今の結果からの施策やアイデアを、現場レベルに落とし込み、営業メンバーが明日から、今日から、今から使える研修会を実施していきます。

やることはシンプルで「毎月1回のオンライン研修」の開催です。具体的には下記コンテンツを考えていますが、参加いただく方の声に合わせて変更していきます。

  • PUSH型営業を成功させるマーケティングミックス戦略
  • テレアポを成功させるテレアポ・ザ・モデル
  • 新規開拓チームを0から作り出すKPIマネジメント術
  • 断られない先回り型トークスクリプト作成術
  • 0から見込客を集める新規開拓営業戦略&テクニック など

特に営業ハック、ひいては代表の笹田に特に求められているのは「新規開拓」「リード獲得」と感じているので、この部分を中心にやっていきたいと思っています。

営研オンライン研修講義内容

また参加いただいた際、営研メンバーとして大事なことは「知識の獲得」ではなく「成果の獲得」です。だからこそ、学んで終わりではなく、具体的な行動チェックシートをプレゼントするので、ぜひすぐに実践してください。そして、もし時間があれば私に結果を教えてください(強制ではありません)。営研メンバーへの参加特典はこちらです。

営研参加特典
  • 即実践につなげる営研チェックシート
  • 研修資料の公開・録画データの提供(研修実施後半年間まで)
  • トークスクリプト・営業資料添削(講義内で回答)
  • 3回参加で1時間の個別コンサルティングの実施
  • 5回参加で1時間の個別営業研修の実施

    また、営業改善における1番インパクトが大きいものは「誰に売るか」ですが、もう1つあります。「どこで売るか」です。つまり、自社内の営業環境は非常に重要です。

    私は以前、営業パーソンが個別に参加できる「営業勉強会」「アポ100」「第三営業部」「営業4.0実践ゼミ」という営業コミュニティを運営していました。累計100名以上の方に有料で参加いただいていたのですが、どんなに色々お伝えをしても「上司からNGが出ました」「会社的にこういった取り組みは難しい」と、どんなに個人をコンサルティングしても、結局は自分が属している営業組織・営業環境に引っ張られてしまうという場面を多数経験してきました。

    なので、この営研は1社でご入会いただけたら、その会社に属する方全員が参加できる形にします。例えば、100名の社員がいる会社であれば、100人全員ご参加可能です。1000人だろうが、10000人だろうがOKです。ぜひ、営業環境や営業文化を変える1つの道具として使ってください。

    最後に気になる金額ですが、私は営業研修を実施させていただく際、定価は1回の研修で60万円をいただいています。また研修会社の相場では1人当たり1~5万円の参加単価にしている会社もあります。今回は年間12回実施させていただくので、1人当たり年間安いところでも12万円×人数分ということになります。私が持っているノウハウ、弊社が今実践しているノウハウや研究結果を惜しまず紹介していこうと思っており、非常に希少価値が高いと個人的に思っています。

    なので、決めました。年間

    50万円

    間違えました。

    年間5万円(税別)

    で、この営研の参加権を販売したいと思っております。まずは100社限定での実施にさせていただきます。正直破格です。ただ営業の基礎、また基本となる考え方をしっかりと身につけて営業をして欲しいと思っているので、今回はこの金額で開催いたします。

    これから1年間、一緒に営業を研究していきたいと思っていただいた方、ぜひ一緒に頑張りましょう!

    お申し込み方法について

    1:下記ページより決済を行ってください。
    https://salescommuni.thebase.in/items/65606131
    ※お支払いは基本、クレジットカードでお願いします。

    2: 当社(株式会社営業ハック)笹田より個別にご挨拶及び今後のご連絡送付(決済後2営業日以内※土日祝除く)

    3:説明に従ってご返信

    4:ご入会手続き完了

    よくあるご質問

    Q:本当に社員全員で参加しても大丈夫ですか?

    A:もちろんです。最終的な理想はマネジャーの方が情報を吸収し、自分の言葉で伝えられるようになることです。しかし、毎回こういったインプット・アウトプットを繰り返すことは負担が大き過ぎると考えています。むしろ、前提となる営業の基礎や考え方をこの場で身につけていただき、より質の高い議論ができるよう、営業マネジャー・プレイヤーの方一緒にご参加ください。また営業はコミュニケーションと私は定義をしています。営業職に限らず、事務の方やバックヤードの方でもご参加可能です。

    Q:外注先の方の参加は可能ですか?

    A:申し訳ございません。ご参加は社員(雇用関係のある方)の方限定となります。

    Q:研修形式を教えてください。

    A:研修は全てオンラインにて実施いたします。利用ツールはZoomを活用いたします。参加時はカメラオンでのご参加を推奨しておりますが、カメラオフでのご視聴も可能です。

    Q:参加できなかった際のフォローはございますか?

    A:実施した研修内容は全てオンラインでアーカイブ保存いたしますので、ご視聴・復習が可能です。URLをお送りいたしますので、社員の方へのご共有も実施いただけます。

    利用規約/免責事項

    利用規約

    株式会社営業ハック(以下「当社」といいます。)は、「営研利用規約」(以下「本規約」といいます。)を定め、本規約に従い、「営研」(以下「本サービス」といいます。)を提供します。また、本規約の他、本サービスの利用ガイド、ヘルプ等の記載も、本規約の一部として適用されます。

    1条(本サービスについて)
    本サービスは、当社が運営するプラットフォーム及びアプリケーションを通じて、コンサルタントへの連絡、メディアの視聴を行うことができる会員制のコンサルティングサービスです。

    2条(定義)
    本規約において、用語の定義は、別途定義されている場合を除き、以下のとおりとします。
    1)「申込者」とは、本サービスの入会申込みをする者をいいます。
    2)「会員」とは、第4条に従って会員登録を行った者をいいます。
    3)「有効期間」とは、会員が本サービスを利用することができる期間をいいます。
    4)「配信コンテンツ」とは、当社が本サービスにおいて会員に対し配信する文章、画像及び動画等をいいます。なお、配信コンテンツの著作権については、当社に帰属します。
    5)「会員投稿情報」とは、会員が本サービスに投稿する文章、画像及び動画等を含む一切の情報をいいます。なお、会員投稿情報の著作権その他一切の法的権利については、会員投稿情報を投稿した会員又は当該会員に利用を許諾した第三者に帰属します。

    3条(会員資格)
    本サービスを利用するには、会員になる必要があり、会員になるには、以下の要件を全て満たすことによって会員の資格が付与されます。
    1)本規約に同意し、サービス申し込みを完了すること
    2)会員となる者が未成年者の場合、法定代理人の同意を得ること

    4条(会員登録)
    1
    .申込者は当社に対し、当社が定める方法により本サービスの入会申込みを行うものとします。
    2
    .本サービスの会員登録(以下「会員登録」といいます。)は、申込者が利用料金を支払った時点で完了します。
    3
    .申込者は、当社が申込者からの入会申込みについて、承諾しない場合があることを予め同意するものとします。なお、当社は申込者に対し、不承諾の理由を説明する義務を負わないものとします。

    5条(利用料金等)
    1
    .本サービスを利用するには、本条第7項に定める方法により、当社に対して、利用料金(以下「利用料金」といいます。)を前払いで支払う必要があります。会員は利用料金を支払うことにより、有効期間中本サービスを利用することができます。
    2
    .会員登録は、会員が、自主退会、又は会員資格が失効しない限り原則自動的に更新(以下「自動更新」といいます。)されるものとします。
    3
    .利用料金の支払い方法は、BASEを利用した決済に限るものとします。
    4
    .当社は、利用料金を変更する場合、やむを得ない場合を除き、変更日の1か月前までに会員に告知するものとします。

    6条(返金)
    1
    .当社は、会員が支払った利用料金について、返金を行わないものとします。
    2
    .会員が本サービスを有効期間内に自主退会、又は会員資格が失効した場合であっても、前項と同様とします。

    7条(禁止事項等)
    1
    .当社は、会員による本サービスの利用に際して、本規約に別途定める事項及びその他規則等に記載する事項の他、以下の行為を禁止します。なお、以下の各号に定める禁止事項は、会員投稿情報にも適用されるものとします。
    1)他の会員、当社又は第三者の著作権、商標権、特許権、実用新案権、プライバシー権、肖像権、パブリシティ権その他の権利を侵害する行為、又は侵害するおそれのある行為
    2)他の会員、当社又は第三者を誹謗中傷し、又は名誉もしくは信用を傷つける行為
    3)差別に繋がる民族、宗教、人種、性別又は年齢等に関する表現行為
    4)自殺、集団自殺、自傷、違法薬物使用又は脱法薬物使用等を勧誘・誘発・助長するような行為
    5)会員資格の売買、その他類似行為
    6)他の会員、当社又は第三者に不利益を与える行為
    7)公序良俗、その他法令に違反する行為又は犯罪に結びつく行為及び当該行為を勧誘・幇助・強制・助長する行為
    8)当社の事前の承諾なく、本サービスにより得た情報を転載又は引用及び他メディアへの掲載等をする行為
    9)反社会的勢力に利益を提供し、又は便宜を供与する行為
    10)他の会員の情報収集目的、宗教や政治活動への勧誘目的で本サービスを利用する行為
    11)他の会員による本サービスの利用を妨害する行為
    12)他の会員又は第三者になりすまして、本サービスを利用する行為
    13各種SNSの定める規約等に反する行為
    14)配信コンテンツの著作権、商標権等の知的財産権その他の権利を侵害し、又は侵害するおそれのある行為(配信コンテンツを複製、改変、公衆送信、送信可能化、アップロード、レンタル、上映又は放送する行為がこれに該当しますが、これに限られるものではありません。)
    15配信コンテンツに施された技術的保護手段を回避する行為
    16本サービスを通じて取得した個人情報を本人の同意なく第三者に提供する行為
    17)本サービスにより提供される情報を改ざん・消去する行為
    18)当社のサーバーに過度の負担を及ぼす行為
    19)本サービスに接続されている他のコンピューター・システム又はネットワークへの不正アクセスを試みる行為
    20)コンピューターウィルス等有害なプログラムを使用し、もしくは提供する行為、又はこれらの行為を推奨する行為
    21)本サービス又は本サービス上で使用されているソフトウエアをリバース・エンジニアリング、逆コンパイル、又は逆アセンブルする行為
    22)本サービスの他、当社の運営するサービスを妨害する行為
    23)前各号に定める行為を助長する行為
    24)前各号に定める行為と疑われる行為
    25)その他、当社が不適切と判断した行為
    2
    .前項各号の禁止事項に該当するか否かについては、当社の裁量により判断することができるものとします。

    8条(自主退会)
    1
    .会員は、本サービスの退会ページでの手続きを行うことで、退会することができるものとします。ただし、この場合、第6条第2項の規定が適用されるものとします。
    2
    .会員が本サービスを退会した時点で、本サービスの視聴、投稿、本サービスを通じて提供されていた動画の閲覧を含めて利用できなくなります。会員は、更新までの残日数に対しての分割返金の要求は一切行わないことを了承するものとします。

    9条(会員資格の失効)
    会員において、以下の事由が生じた場合、会員資格は失効するものとし、当該会員は本サービスの全部又は一部が利用できなくなります。
    1)第10条に定める場合

    10条(規約違反行為等に対する措置)
    当社は、本サービスを適正に運営するため、会員が以下に定める事項に該当する場合には、あらかじめ会員に通知することなく、会員投稿情報の削除、本サービスの利用停止、会員資格の失効等、必要な措置を講じることができるものとします。
    1)会員が本規約に定められている事項もしくはその他規則等に記載する事項に違反した場合、又はそのおそれがあると当社が判断した場合
    2)会員と当社との間の信頼関係が失われた場合もしくは当社が会員による本サービスの利用を不適当であると判断した場合

    11条(本サービスの停止、変更、終了)
    1
    .当社は、以下のいずれかに該当する場合、本サービスの全部又は一部の提供をいつでも停止することができるものとします。
    1)本サービスに係るシステムの点検又は保守作業等を行う場合
    2)システム、通信回線等が停止した場合
    3)地震、落雷、火災、風水害、停電等の天災事変その他非常事態の発生した場合
    4)各種SNSのサービスが停止した場合
    5その他、当社が本サービスを停止することが必要であると判断した場合
    2
    .当社は、当社の都合により、本サービスの内容を変更し、又は本サービスの提供を終了することができるものとします。なお、当社が本サービスを停止、変更又は終了(以下「停止等」といいます。)する場合、会員に対して可能な限り事前に通知するよう努めますが、緊急な場合等、事前に通知ができないこともありますので予めご了承ください。
    3
    .当社は、本サービスの停止等によって会員が被った損害を賠償する責任を負わないものとします。

    12条(免責事項)
    1
    .当社は、以下に掲げる事項について、一切保証しないものとします。会員は、本サービスの利用及び本サービスにより提供される情報の有用性等を自己の判断、かつ責任で利用するものとします。
    1)本サービスで提供される全ての情報(本サービスから提供される情報及び本サービス上に表示される第三者が管理又は運営するリンク先に含まれる一切の情報等を含みます。以下、本項において同様とします。)に関する、有用性、適合性、完全性、正確性、信頼性、安全性、合法性、道徳性、最新性
    2)会員間のやりとりに関する一切の事項
    3)各種SNS上に掲載されている事項
    4)本サービスの提供に不具合、エラーや障害が生じないこと
    5)本サービス上における情報及び配信コンテンツが第三者の権利を侵害しないこと
    6)本サービスの存続又は同一性が維持されること
    2
    .会員は、オーナー又は他の会員との間で紛争が生じた場合には、当事者間においてこれを解決するものとします。
    3
    .会員による本サービスの利用に伴い、当社の債務不履行又は不法行為に基づき会員に損害が発生した場合、当社は会員に対し、当該債務不履行又は不法行為が生じた月において、当該会員に生じる利用料金の額を上限として、損害賠償責任を負います。ただし、当社に故意又は重過失がある場合はこの限りではありません。

    13条(損害賠償)
    会員の行為(会員の行為が原因で生じたクレーム等を含みます。)に起因して当社に損害が発生した場合、当社は会員に対し、当該損害の全額(当社が支払った弁護士費用を含みます。)を賠償請求できるものとします。

    14条(個人情報の取扱い)
    1
    .当社は、申込者及び会員が本サービスを利用する際に当社に対して提供する個人情報を、当社の「個人情報保護に関して」の規定に則り、取扱うものとします。なお、本条において個人情報とは、「個人情報保護に関する法律」に定められる個人情報をいいます。
    2
    .当社は、個人情報を、以下の各号に定める目的で利用することができるものとします。
    1)本サービスの提供を行う目的
    2)申込者の入会審査に関する手続に協力する目的

    15条(規約の変更)
    1
    .当社は、当社が必要と判断した場合には、本規約及びその他規則等を、申込者及び会員に対する事前の通知なく変更することができるものとします。
    2
    .変更後の本規約については、本サービス上に表示した時点で効力を生じるものとし、本規約変更後に、申込者及び会員が本サービスを利用した場合には、会員は変更後の本規約の内容を承諾したものとみなします。

    16条(当社からの通知)
    1
    .当社から申込者、会員への連絡事項については、会員がサービス申し込みの際に登録したメールアドレス又は各種SNSを通じて連絡又は通知を行います。
    2
    .申込者及び会員は、前項のメールアドレス等連絡先に変更がある場合、直ちに当社に連絡をして変更手続きをするものとします。
    3
    .申込者及び会員が前項に定める変更手続きを怠ったことにより、申込者及び会員に損害が生じたとしても、当社は何らの責任を負わないものとします。

    17条(権利義務の譲渡禁止)
    会員は、本規約に基づく全ての契約について、その契約上の地位及びこれにより生じる権利義務の全部又は一部を、当社の書面による事前の承諾なく第三者に対し譲渡、移転、担保設定その他の処分をすることはできないものとします。

    18条(分離可能性)
    本規約のいずれかの規定が会員との本規約に基づく契約に適用される関連法令に反するとされる場合、当該規定は、その限りにおいて、当該会員との契約には適用されないものとします。ただし、この場合でも、本規約の他の規定の効力には影響しないものとします。

    19条(準拠法、裁判所)
    1
    .本規約は、日本法に準拠して解釈されるものとします。
    2
    .当社、申込者及び会員は、本規約に関し、当社と申込者及び会員との間で生じた紛争の解決について、東京地方裁判所を第一審の専属的合意管轄裁判所とすることをあらかじめ合意するものとします。

    以上

     

    追伸

    ここまでしっかり読んでいただいて、ありがとうございました。

    最後に営業ハックの未来展望を少しお話させてください。営業ハック、そして私笹田は「営業の悩みを0にする」というビジョンの最終ゴールは「営業をなくすこと」だと考えています。自分の会社の事業を否定し、そもそも社名を変えることが近い未来の目標です。

    先日、大学の講義でメンターとして2ヶ月間お手伝いをさせてもらいました。数ヶ月前はまだ高校生という大学1年生を相手に「営業という不人気職を人気職に変えるには?」というお題を出しました。そこで聞いた営業のイメージは「ペコペコする」「ノルマがきつい」「残業が多い」と、まだ働いたこともない、営業についても全く知らないはずの子たちの声がこれでした。

    多くの大学で「マーケティング」や「イノベーション」の授業はあります。しかし、「セールス」や「営業」の授業はほとんどありません。しかし、本質は顧客や社会の課題解決であり、事業を成長させることです。

    マーケティングとイノベーションと並行して、もしくはスピード感を求めたら営業という手段は大きな武器になるにもかかわらず、営業へのネガティブな偏見・イメージは強く残っています。ただ理由はわかっています。幼少期に営業に対してポジティブな経験を積むことができなかったからです。

    子供が「お花屋さんになりたい」と思うのは、お花屋さんで綺麗にお花を見て「きれい」「かわいい」と感じ、店員さんが素敵に映ったからです。「宇宙飛行士になりたい」と思うのは、ロケットを飛ばす映像を見て「かっこいい」と思ったからです。「Youtuberになりたい」と思うのは、Youtubeを見て「面白い」と思ったからです。

    営業にはこういった「かっこいい」「かわいい」「面白い」と感じる場面がなく、ドラマやテレビでも「大変な仕事」という印象を与える情報ばかりです。

    今まで私は「営業をどうすればカッコ良く見せられるか、理解してもらえるか」をずっと考えてきました。しかし、そもそも悩まないようにするには「営業という概念を変える」ことが大切であり、営業という言葉をなくすことができたら、もっと世の中の仕事の向き合い方が変わるのではないかと思っています。

    営業という概念を変えるために、まずは「営業パーソンの努力を正しい方向=成果に導く」ことが私の今年のミッションです。ここで今まで以上の成功パターンを確立し、改めて営業の捉え方、マインドシフトを実現したいと思います。