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営業・マーケティングの見込みづくり・リード獲得に限界を感じていませんか?

SEO対策を行なっているが、PVも問い合わせも伸び悩んでいる(置き菓子サービス社長)
自社サイトのテコ入れをSEO会社に依頼したが、全然アクセスが伸びず、しかも後発の他社に掲載順位も負けている
リスティング広告が高騰しすぎて、追加で予算を組めない(メディア運営会社マーケティング部長)
リスティング広告で数年前までは問い合わせをバンバン集めていたが、競合が増えて、広告単価も上がってしまい、CPAが跳ね上がってしまい、採算が合わない
問い合わせはあるものの、資料請求サイトからの問い合わせはアポにつながらない(採用支援サービス 営業部長)
成果報酬だからと、いくつか資料請求サイトに掲載をしたが、一括問い合わせばかりで、結局アポイントにつながらず、現在は掲載を辞めた
テレアポもメルアポも社員任せで効率が悪い(コンサルティング会社社長)
アポ取り・見込み開拓はこれまで営業個々に任せていたが、アポが取りづらくなってきており、現状の遣り方に限界を感じている

1件の見込み客開拓に現在はコストがかかりすぎている

1件の見込み客獲得に平均して下記費用がかかっていると言われています。

  • 資料請求サイト:1件の資料ダウンロードで1万円
    一括ダウンロードも含めてこの金額で ユーザーのモチベーションが低いケースが多い 
  • PPC広告:1件の問い合わせで数千円から数万円
    同業他社からの問い合わせや資料請求でも課金。さらに クリック単価がベースのため、運用スキルがないとさらに費用が高騰するケースも多数 
  • テレアポ代行:1件のアポイント獲得で1.5万円
    アポイントの質が低いケースも多く、さらに デポジットや前入金が必要な案件が多い 

営業や社内スタッフが集中すべきは既存顧客のフォロー

マーケティングの3つの法則をご存知でしょうか?

「1:5の法則」「5:25の法則」「2:8の法則」、この3つの法則をご存知の方であれば、既存顧客のフォローに力を入れているはずです。

1:5の法則とは、「新規のお客様を獲得するため」には、「既存のお客様の5倍のコストがかかる」という法則
5:25の法則とは、顧客離れを5%改善すれば、25%の利益率が改善されるという法則
2:8の法則とは、顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則

どれも既存のお客様を大事にする、具体的には下記などが挙げられます。

  • ロイヤリティ(商品の忠誠度)を高める
  • チャーンレートを引き下げる
  • リピート購入や追加発注を増やす

しかし、多くの営業パーソンが既存顧客のフォローやサポートに力を入れたいと思ってはいるものの、なかなか時間を割くことができず、結局後回しになってしまっています。

営業が疲弊する最大の原因は『新規開拓』

実際に現場の営業スタッフが、新規営業でどれだけ苦戦しているかをご存知でしょうか。

弊社独自に営業経験者100人にアンケートを行なった結果、営業における「リスト作り」や「アポイント獲得」は負担が大きいと感じますか?」という問いに、90%を超える人が「負担が大きい」という回答をしました。

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実際、営業パーソンは何に一番時間を費やしているのか、同じくアンケートをしたところ、 「リスト作り」「新規アポイント獲得」に最も時間を費やしているという回答が50%を超え、実際に新規営業に関連する業務全体では7割を超えました。 

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さらに営業をしていて負担に感じている業務は何かとのアンケートでは、新規開拓営業関連業務が73%という結果になり、特に新規アポイントの獲得と新規営業は共に3割を超える営業パーソンが負担を感じていることがわかりました。
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私はこれまで営業パーソンのコンサルティングや勉強会などを行なってきましたが、一様に話すのが新規営業に対する負担と不安の大きさです。負担はアンケート結果から見ても分かる通りです。自分でインターネットや本を買いあさり、アプローチ先を探し、そこからまた電話や飛び込みをかけ、なんとか商談にこぎつけても名刺交換や資料私だけで終わってしまうということは多々あります。

また新規営業でも「リストの作り方がわからない」「テレアポや飛び込みで断られるのが怖い」などの不安が営業を億劫にさせ、モチベーションを奪っているのです。

さらにこういった状況は新規営業ばかりに時間と意識がいってしまい、既存顧客のフォロー・提案済み企業の後追い提案がどんどん後回しになってしまうのです。物理的・心理的な負担を現場の営業パーソンが抱えている中で、なかなか既存顧客へのアプローチには時間を割くことができない状況に陥っているということです。

新規開拓のコストと手間がなくなれば、三方良しが実現できる

一方で、ほぼ全員の営業パーソンが受注をいただいたお客様のフォローやサポートにもっと力を入れたいとも話してくれています。実際にこれまで100人以上のメンバーが参加した営業コミュニティ「営業4.0実践ゼミ」でも、メンバーはこのような話をしていました。

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正直、今起きているトラブルの原因って、ほぼ顧客フォロー不足が原因なんです。どうしても一回受注いただくと、そこから先がおざなりになってしまうというか。。フォローしなきゃとは思いつつも、受注後はもう売上には計上されないので、乗り気になれないんですよね。

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もっとフォローを徹底して、リピート受注や紹介営業とかやりたいんですけど、今月の目標がギリギリだと、結局すぐ受注がもらえる可能性が少しでも高い新規営業に時間を割かざるを得ないんですよね。

既存顧客のフォローに時間を割きたい、割かなければいけないということは理解しているものの、リストづくりから新規開拓、見込み客づくりまでをやらざる得ない今の状況では、結局は新規営業に時間を奪われてしまっているとのことです。

たださきほどのマーケティングの法則でもご紹介したように、既存客のフォローに時間を割くことができれば、会社全体の利益率向上や営業パーソンの負担軽減、そして受注をいただいたお客様の満足度向上にも繋がる状態が作れます。

営業代行会社として、様々な会社の営業や営業スタッフを見てきたからわかること

営業が一番欲しているものは『興味を持ってくれている顧客リスト』です。

電話帳やインターネットで調べた電話番号に代表電話から担当者に繋いでもらう0からの営業は本当に大変です。私はテレアポを大学生の頃からやっていますが、どんなに頑張ってもアポ率は5%でした。100回電話をかけたら、95回は不在かNGです。なかなか成果が出ず、学生時代のアルバイトは2ヶ月でクビになったこともあります。

それだけテレアポや飛び込みのような開拓営業は負担が大きいのです。

  • 少しでも商材に理解があるお客様だったら
  • 少しでも商材に興味があるお客様だったら
  • 少しでも課題や悩みが事前にわかっていたら

それだけでも営業のしやすさ・会話の入りやすさは大きく変わります。

そこでウレルでは、弊社オススメの商材としてこれまでに蓄積してきた30,000件を超える営業リストに貴社商材・サービスのご紹介をさせていただき、少しでも興味があるお客様を集めさせていただきます。貴社の営業スタッフの悩みを解決するために。

リファラルマーケティング.comでできること

リファラルマーケティング.comが提供することは

貴社商材・サービスに興味を持った
お客様のアプローチ先情報を
3,000円で獲得する

ということです

貴社商材・サービスに興味を持っているという定義は、貴社営業資料やホワイトペーパーのダウンロード・トライアル申し込みや問い合わせ依頼といった、お客様から主体的にアクションを起こした状態です。

お客様のアプローチ情報としては、下記情報をクライアントから同意の上取得後、貴社にご報告させていただきます。

貴社優良見込み客アプローチ情報
  • 企業名
  • 担当者名
  • 個人メールアドレス ※info等は対象外
  • 電話番号

上記ご連絡先取得後は、貴社から自由に営業をかけていただくことが可能です。

リファラルマーケティング.comの進め方

Step1 アンケートご回答

こちらのページよりお申し込みをいただきましたら、弊社担当者からアンケートフォームをお送りさせていただきます。所要時間5分ほどの簡単なアンケートにご回答をお願いいたします。アンケートフォームには貴社商材のURL・ターゲットなどをご回答いただき、弊社でアプローチを行う上での必要情報をご回答いただきます。弊社アプローチリストと商材が合わない場合はお断りさせていただく場合がございます。(所要時間:5分程度)

Step2 商材ヒアリング

オンラインでのお打ち合わせの機会をいただき、より詳細なヒアリングを行わせていただきます。また、その際に資料ダウンロードを行う対象者の決定や契約の取り交わしについての説明も行わせていただきます。(所要時間:30分)

Step3 契約書取り交わし

弊社所定の契約書をご確認いただき、問題がなければ契約書の取り交わしをさせていただきます。

Step4 貴社専用営業ページのご確認

アンケート・ヒアリング内容を基に貴社専用の営業ページを作成させていただきます。完成したものは一度貴社にご確認いただき、フィードバックをいただくことが可能です。貴社から同意いただきましたら公開し、営業を開始いたします。(所要時間:平均30分(平均確認回数2回))

Step5 営業開始

お問い合わせが入りましたら、貴社にご報告させていただきます。電話番号・メールアドレスをいただいておりますので、貴社からアプローチいただき、受注獲得に繋げてください。

お申し込みはこちら

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