【成果が出る仕組み作り】楽しい未来を楽しく作りたい

今回は、「営業ハックで働いてもらうにあたって皆にどうなってほしいのか」ということがテーマです。内容は、弊社のメンバーに向けて「こうなって欲しい」という、今私の頭の中でモヤモヤと、フワフワと、思い浮かべていることです。きちんと言語化しきれていないのですが、自分の整理も兼ねて話すことにしました。

社長は何でも「自分でやるしかない」

人の働く目的、やり甲斐、モチベーションの源泉はいろいろあります。「楽しく働きたい」とか「稼ぎたい」とか「この仕事が好き」だとか、やり甲斐を感じる場面や対象は当然人によって変わるし、時期によっても、タイミングによっても変わってきます。

それをもとに転職するとか違った職場で働くのはもちろん「有り」ですが、社長はそういうわけにはいきません。「社長の転職」というのはあまり聞きません。「社長になりました」「事業を売却しました」「この会社にジョインしました」というケースはありますが、会社を辞めて会社員に戻るというのは、ロールモデルとしてまだ多くないと思います。

「ハイクラス転職」のような形で「元社長」「元取締役」が別の会社に移籍することはありますが、やはり社長になると転職して職場を変えるというよりも、自分の会社、自分の職場を変えていくしかないわけです。だから、楽しさもやり甲斐も報酬も、要望を満たすには自分でやらなければならないというのが社長の働き方であり、会社を経営するにあたって当然意識しなければいけないことと言えます。

「今が楽しければ良い」は理にかなっている?

「今が楽しければ良い」という働き方は、それはそれで良いと思います。未来がどうなるかは分からないし、数年後には今楽しいものが楽しくなくなっている可能性もあります。不確実性の高い時代ならば「今が楽しければ良い」という考え方も理にかなったアプローチと言えるかもしれません。

不謹慎ですが、コロナを例にとれば、コロナに関連する仕事はコロナウイルスが蔓延する前にはなかったわけです。しかし、今はコロナに関連する仕事や商材があり、例えばマスクや消毒液はひと昔前に比べれば爆発的に売れました。

一方で、なくなっていく仕事もあります。ChatGPTを始めとする生成系AIが出てきて、「AIが仕事を奪う」といった煽り記事もよく目にします。ですが「奪っ」てはいません。人がやるべきことに集中できる環境を世の中が作ってくれているだけです。すべてのプロダクトは基本的に人の仕事を奪っているのであり、そこを勘違いしてはいけません。

少々脱線しましたが、数年前には想像しなかった未来に私たちはいます。この先もまたどうなるか分からないと考えれば、「今が楽しければ良い」という働き方もある意味で理にかなっているということを前提としてお伝えしておきます。

ツライことを積み重ねたら楽しい未来が待っている?

日本特有とまでは言いませんが、日本人には「我慢こそ美徳」という文化があると思います。部活動など、理論や根拠がなくてもキツイ練習をしていたらうまくなっている、成長する、ツライことを我慢したら成果が出せる、というふうに私たちは考えがちだと思います。

たとえば、私は部活をやっていました。毎日とにかく走って、バットを振って、筋トレをしました。筋トレはとにかく重いものを持ち上げました。しかし、実は筋トレは毎日やってはダメなんです。「超回復」という現象があって、回復期間を作らないと筋肉が再生されないので筋肉がつかない、大きくならないのです。けれども、当時はとにかくキツイトレーニングをすれば筋肉がついて成長していると思い込んでいました。実際のところ、中学時代など若いときは体の成長速度が速いので、成長しているように見えてしまうのです。一方でその分、失ったものも多かったかもしれません。

「ツライことを積み重ねたから楽しい未来が待っている」と考えて、ツライことをするのを目的化してはいけません。野球ではダルビッシュ選手が「本当に長距離走は必要ですか?」と訴えかけてくれています。特に甲子園は大変です。トーナメントで、猛暑の中を勝ち抜かなければならないので、選手の足がつってしまうようなことが頻繁に起きています。この長い連戦を耐えきるために長距離を走らなければならないのか。20km走る体力と、1週間、2週間の連戦に耐えられる体力は同じなのか。野球は瞬発系のスポーツです。ボールを投げて打つ、そして飛んできたボールを取る。試合で10km20kmも走ることはありません。走ったとしても20mくらい、塁間でいけば30m弱です。30mを早く走れたほうが、野球においては活躍できる可能性が高いと言えます。

長距離を走ると、「遅筋」という遅い筋肉をつけてしまいます。体力はついたとしても短距離が遅くなったのでは本末転倒です。しかし、昔はとにかく長い距離を走って頑張っているのだから野球がうまくなっているはずだと考えたのでした。マラソンランナーでもあるまいし。

昔の私も同じ発想で、長く頑張っていればきっと良い未来が待っているはずだと信じていたのですが、違うアプローチはあったかもしれません。わざわざ自分から遠回りしていなかったかということは考えなければいけないし、向き合い方を間違えると、自分はもとより部下がいる方はメンバーの未来を奪ってしまう可能性もあります。このようなことを常々自問しなければいけないということです。

今の「楽しい」と未来の「楽しい」をつなげる

何が言いたいのかというと、楽しく未来の成果を積み上げることはできないかということです。未来の成果とは、一つは成長です。「成長に向けて努力をする」というのを「ツラく頑張る」でなく「楽しく頑張る」という未来があってもいい思います。

今回このような話をした理由は、今の「楽しい」と未来の「楽しい」がつながっていて良いと思うからです。「今、楽しく皆と働いて、気付いたら成長していて、チームやメンバーの目標が達成できている未来」は作れないだろうか。結論として、私は「作れるはず」だと考えています。

弊社には営業代行業と言うメインの仕事があって、メンバーにやってもらっているのは「電話をかける」という仕事です。「お客様のために」「電話をかける」この2つが大きく変わらない前提で考えれば、日々楽しく成果を出すために頑張っています。皆で「アポ1件取れました!」と喜び合っていると笑顔になるし、楽しいです。この成果をより短い期間で出せるようにしたい。11回の「アポ取れました」の笑顔を12回作れないだろうか、3回まで増やすことはできないか。今の「楽しい」を奪ってキツイ、ツライ仕事の仕方を押し付けるのではなく、今の「楽しい」の延長線上に未来が作れないだろうか。そういった発想を持ちたいと思っています。

もちろん、場合によっては抜本的に全部を変えなければならないこともあり得るのですが、仕組みや環境やルールを変えるといったことは経営者の仕事なので、そこをメンバーやリーダーに求めているわけではありません。メンバーに本当にやってほしいことは、今の「楽しい」の延長線上にもっと大きな「楽しい」が作れないかと考えることです。

早く大きな成果を作っていくということに対して、もちろんこの部分に責任をもって動く、コミットするメンバーも必要です。一方で外部からチェックをすることも必要です。また、メンバーが自分で確認や検証をしていくセルフチェックできる状態も必要です。チームで仕事をする意味というのは、たとえば1+1+1+1+15で終わりではなく、1+1+1+1+16になり8になり10になり、自分一人ではできなかったけれども皆がいたおかげで大きな成果になった、ということです。

「仕組み」を納品して世の中に「楽しい」を広げたい

弊社は人材紹介の認可を持っていますが、今はチームで大きな成果を出すことに力を入れています。チームで大きな成果を作れなかったら個人依存になってしまいます。

弊社が求めているのは属人的な営業スタイルではなく、皆がある程度成果が出せる状態を先に作っておくということです。これを世の中にたくさん納品したい。そうしていかないと、世の中の営業の闇がなくなっていかない。納品するのは営業の成果ではなく、「こうやったらこういう成果が出ます、しかもそんなにすごいスキルが必要なわけではないんです」ということです。そのような未来を作っていくためにも、弊社は営業代行という形で、まず代わりに営業させてもらい仕組みを作っていく。そういった支援をしています。

メンバーの努力、頑張りが自分たちを豊かにする。また、自分たちが楽しく成果が出せる状態を最終的にはお客様自身で再現できる状態に発展させていくためにも、定性的、定量的、要するに「声」の部分と「数字」の部分で検証を繰り返しながら「こうやったらうまくいきました」「こうやったらうまくいきませんでした」と言うことを伝えていける、そんな支援をしていきたいと思っています。

今回は、先が見えない現代にあって、今のメンバーの楽しさを未来の楽しさにつなげたい、しかも今よりももっと大きな楽しさにして世の中に広めたいという、弊社が実現したいと考えていることをお伝えしました。

 

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