【フリーランス活用法】アウトソーシングに失敗する会社の3つの特徴

本記事のテーマは、アウトソーシングです。アウトソーシングの会社やフリーランスの人材をどのように活用すれば自社の成果に貢献してくれるのかを解説します。

アウトソーシングが求められる背景

近年、働き方が本当に多様化しました。ダイバーシティ、多様性という言葉を耳にしない日はありません。経営者や管理職のように人を動かす立場の人からすると、採用、人材育成、あるいは雇用を考えるとき、必然的にダイバーシティを考えなければならない場面が増えました。

働き方の多様化は、価値観の多様化を意味します。様々な価値観が認められれば、当然世の中のニーズも多様化します。逆に、様々な働き方、雇用の仕方を認めなければ、会社の事業運営が困難な時代になったとも言えます。

融通の利かないのんびりした仕事は「お役所仕事」と呼ばれることがあります。かつてはそれでも良かったのかもしれませんが、今は役所も高齢者や外国人など様々な利用者に合わせてスピーディーな対応が求められるので、「お役所仕事」は通用しなくなっています。

ビジネスを提供している我々プロダクトオーナーが今しなければいけないことは、多様なニーズに対応して専門性の高いサービスを提供すること、そして専門性を高めていくために特定の業務の分業を進めていくことです。

たとえば、営業においてはアポ取り、リスト作り、商談、受注後対応、少し前まではこれらすべてを一人で担当するのが当たり前でした。しかし、今はどうでしょうか。アポ取りを専門にするインサイドセールス担当がいます。リスト作りに特化したサービスツールもあります。カスタマーサクセスを支援するツールや代行会社もあります。営業という一連の業務の分業化が進み、それによって専門性を高めていくことが可能になりました。

また、ネットワークのデジタル化が進み、個人との接点が個人情報保護法など様々な形で守られています。顧客接点が限定されている環境において、どうやってつながりを作っていけば良いのか。ネットワークの活用は必要ですが、様々なニーズに応えていこうとすると社内のリソースが分散し、足りない部分が出てきます。そこで、リソース確保のためにアウトソーシングという考え方が必要になります。

図の中で、多様化は専門性、複雑化は分業化、デジタル化はネットワーク、リードはリソースと4つの観点を提示しましたが、今いる社員だけで何とかしようとするのでは、もはや多様なニーズに対応することは困難です。変化に対応しているライバル会社の存在を考えれば、競争力を維持向上していくための選択肢として、アウトソーシング会社やフリーランスの活用が重要になります。

人によって様々な買い物の基準があります。価値を重視する人がいれば価格を重視する人もいます。もし世の中に選択肢が一つしかなかったら基準などありません。洗濯を自動化したい、車で移動したい、もしそれしか選択肢がなかったなら多様性はないはずです。世の中に選択肢が増えたので、多くの人々が「こういうことをやってほしい」と、様々な声を上げられるようになりました。

そのような背景のもと、企業には今まで以上に専門性が求められています。他社にできないことを他社よりも早く、他社よりも高い品質で、これを実現するにはアウトソーシングが不可欠です。自社で人を採用し、育成してプロダクトを作っていこうとすると、どうしても時間がかかるからです。

たとえば、弊社営業ハックの場合は、お客様のアポイント獲得や商談・リード獲得のアウトソーシングをお任せいただいています。ミッションは、たとえば毎月500件のリード、500件の商談を作るといったことです。このように何に価値を置くのかは事業において重要ですが、その価値を早期に作らなければ競合他社に入って来られるので、我々はいち早くスピード感をもって、サービスプロダクトの品質を上げていかなければなりません。そこで、専門分野に特化した技術やスキルを持つ人を登用し、活用し、対応することが重要になってくるのです。

多様化の時代にビジネスが求められていること

現代の営業、ビジネスにおいて求められているものをキーワードで4点あげました。まず1点目は「対応スピード」です。世の中の変化が早いのは、その業界やマーケットを推進している企業がサービスをどんどんブラッシュアップしているからです。ニーズを発見したらいち早く実現できるようプロダクトを開発成長させるスピード感を持った会社が世の中に求められています。

2点目は「コミュニケーションコスト」です。現代人は横着で面倒くさがり屋です。その理由は、楽してできる方法を知っているからです。「楽して」というのは決して悪い意味でなく、コミュニケーションコストの小さいものを志向するということです。様々な手間を代行してくれるサービスがあるので、人は負担のかかるものにそう簡単に時間や気持ちを割いてはくれません。

3点目は「提案品質」です。言ったことをやるのは当たり前です。たとえばChatGPTに「これを調べて」と指示すれば答えてくれますが、提案品質というものはそれを上回る「そんな選択肢があったのか」「そういった考え方ややり方もあるのか」という新たな視点を提供できるかどうかということです。

4点目は、「ヒアリング」です。これは、見方を変えると「納得感」です。私の話をきちんと聞いてくれている、私のことを分かってくれている、そういった気持ちを提供できるかどうか。これら4つのポイントを、今、フリーランスやアウトソーシング会社に求めることが可能になっています。

商品やサービスを導入するにあたり、営業に会う前に意思決定している会社や担当の方が増えているという調査があります。だからこそ、営業は「わざわざ」会ってもらえた時のコミュニケーションの品質が重要だということを認識するべきでしょう 。

営業の分業化では、まずターゲット層に知ってもらう専門家がいます。興味喚起し、関係を強化する専門家がいます。リードを見極める専門家や専門サービスもあります。その先に商談をし、クロージングをする専門家がいて、そして契約後の顧客の支援をする企業もあります。書籍『ザ・モデル』によって、一人の営業マンが一気通貫で行っていた業務がマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという4つの役割に分解できることが示されました。さらに、セールスもオンラインセールスのような形で5つ6つに分解している会社が出てきています。

今、企業には、様々な相手に合わせたサービスの提供やコミュニケーションの取り方が求められています。自社のサービスプロダクトを成長させていくために、そしてお客様の多様なニーズに応えていくためにも、専門家を活用する必要に迫られています。

一昔前は、社員に何とかできるようになってもらおうと時間や教育コストを割いてました。しかしながら、ChatGPTなりAI なり、様々なものが思考速度で生まれてくるこの時代は、育成や研修をしている間に他社がサービス化してしまいます。今年、ChatGPTが突然現れて、これを実装したプロダクトがわずか1~3ヵ月の間に一体どれだけ出てきたでしょう。検索すれば何千何百件のリリースが出て来ます。もちろん社内に専門性の高い仕事ができる人がいれば良いのですが、何もかもを自社で賄うのは難しいでしょう。だからこそ、その分野における専門家の活用が求められているということです。

アウトソーシングするスキルを明確にする

営業においては様々な商材があります。横軸は検討コストでこれが高いか低いか、検討するにあたって時間がかかるかかからないかを意味します。どんな商品なのか、モノを売るのか、コンサルティングのようなに様々なものを組み合わせたり企画から考えたりして売るものなのか。営業のスタンスやスタイルによって売り方は変わります。

そこで、その売り方に合わせた人材を活用しなければなりません。今まで「当社の商品を何でも売れるようになれ」という考えであったのが、商品に合わせた営業の専門家を作っていこうという発想が生まれました。ニーズが変われば売り方も変わる、ニーズが変われば作り方も変わる、専門性の必要なスキルや知識も変わるということです。

エンタープライズセールスとSMBセールス、すなわち大企業向けの営業と中小企業向けの営業を比較しました。図を見れば、売る相手によって営業の仕方が変わることが分かります。ただ、考えてほしいのですが、大企業と中小企業という大雑把な括りで良いのかどうか。日本の企業の99.8%は中小企業と言われているにもかかわらず、それほどたくさんの企業を同一視してしまって良いのでしょうか。

中小企業はリードタイム(検討期間)が短く、チャーンレート(解約率)が高いのは本当でしょうか。決裁者に到達するスピードは確かに早いので検討時間は比較的短いと言えますが、すべての顧客に同じ営業をしているからすぐやめられてしまっている可能性はないでしょうか。

中小企業は確かに大企業と比べれば持っているお金は小さいかもしれません。しかし、必要な投資はしてくれるはずです。必要なときに大きなお金を使ってもらえるだけのサポートをしているかどうか。

中小企業は知名度や業界での影響力は小さいかもしれません。しかし、たとえばSNSで5万人~10万人のフォロワーを抱えている、影響力の大きい中小企業の社長さんはいます。

このように、大企業だから、中小企業だからというざっくりした括りではなく、様々な企業、様々なニーズ、様々なプロダクトに合わせてするべきことを分解した方が、遠回りしているようで実は早く目標に到達できる場合があります。

だからこそ、専門人材の活用が求められています。今までの営業はタッチポイント、すなわち接点を増やすことによって受注を伸ばすというスタイルでした。もちろん、リソースを確保するというアウトソーシングも選択肢の一つです。一方で、もっと個別の会社とコミュニケーションして、一社一社と向き合う時間を作っていく。これも売上を作る上で貢献する手段です。

今、御社のビジネスモデルは、あるいはプロダクトは、どういった売り方や関わり方をすることが一番売上に貢献するのか。この点はぜひ考えてみてください。

IT業界ならばプログラム言語であったり、エンジニアでもフロントエンジニアとかバックエンジニアとか、さまざまな形で仕事が分解できます。営業においても業務フローを分解・分析できます。

そこで今、自社にはどのスキルや知識、経験が足りないのかを明確にするためにも、このようにステップごとに求められるスキルを分解し、受注を得るために不十分なものを明確にすることが重要です。

また、売上をアップさせるためには顧客数が足りないのか、顧客単価が必要なのか、リピートの数が足りないのか。どこに問題や課題があるのかを明確にすれば、アウトソーシング会社やフリーランスを活用する効果が出てくるはずです。実は、昨日私のホームページ宛てにITエンジニアの方からお問い合わせがありました。自分はこんなことができるので御社で使ってくれませんかというお問い合わせだったのですが、連絡を受ける側として「今ここが足りない」と常日頃から把握しておくことが、そこにはまる人材を得られるかどうかの分かれ目です。

必要なスキルを上図のような形に分解しておけば、それを持つ「ちょうど良い人」を見つけやすいと言えます。逆に言えば、今自社に何が足りないのかが明確にできていなければ、アウトソーシングの効果が半減してしまう可能性があります。

自社の営業、自社のプロダクト開発を分解できていますか?これは大事なポイントです。

アウトソーシングを検討する前に必ず業務プロセスの分解をしてください。

アウトソーシングに失敗する会社の特徴

アウトソーシングが機能しないという経営者は、相手がプロだからと丸投げしている傾向があります。あるいは、結果を求めるのが早過ぎます。そして口出しし過ぎています。もちろんアウトソーシング会社やフリーランスは、特定の分野においてはプロフェッショナルです。ただしクライアント社内においては、専門性が高いのは社員です。したがって、彼らが活躍できるフィールドを作り支援することが必須だということは、声を大にして伝えたいところです。

誰かに能力を発揮してもらおうと思った時に、能力が発揮できる環境が整っていなければ、スキルや知識が無駄になってしまう事例を私は数多く見てきました。ぜひ、アウトソーシング会社やフリーランスがスキルや知識を発揮できる状況を作る、もしくは状況ができてから依頼するということをお願いします。この点を疎かにすれば、当然ながら期待した成果は出せません。

だからこそ、結果を出すための支援をお願いします。なぜ新卒には1年や3年待てるのに、アウトソーシング会社やフリーランスは1週間待てないのでしょう。これはやはり勘違いです。彼らが御社の商品やサービスを十分に理解していないなら、専門能力を発揮するための土台を作る支援をしなければ期待した結果は出ません。したがって、ぜひ御社のことを知ってもらうためのコミュニケーションを取ってください。

そして口出しをし過ぎるという点ですが、自分たちができないから外注しているという前提を忘れないでください。今自分たちがやっていること、自分たちはこういうお願いをしたい、ここがリスクと感じているといったことを事前に伝えた上で、最後はしっかりと相手にお願いをする。ただKPIの達成状況や中間報告は定期的にもらうようにしてください。プロセス全てを評価しようとすれば相手の専門性を損なったり、活用しきれないという可能性が高いので、この点は注意してください。

意識するべきポイントですが、情報提供、フィードバックを定期的に行いましょう。そして、数値でコミュニケーションをとっていく。期待値を明確にしてしっかり伝えていく。

このような形でコミュニケーションをしっかり取ってください。アウトソーシング会社やフリーランスの活用にあたっては、人に業務をお願いするという点は社員に作業の指示をするのと本質的に同じです。相手はロボットではありません。彼らは人なので、人に業務を依頼するときに適切にコミュニケーションを取るのは当り前に大事なポイントです。

今、御社のビジネス活用においてアウトソーシング会社、あるいはフリーランスの活用を検討しているならば、プロに依頼するからうまくいって当然という考えではなく、成果を出すためにはお互いに十分なコミュニケーションを取らねばならないということを、忘れないでください。

 

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