【営業のセンスとは】営業はセンスで売れるようになるのか?

営業ハック代表の笹田です。

今日のテーマは「営業はセンスなのか」。

開始3行で言うのも何ですが、私の結論としては営業のセンスがなくても大丈夫と思っています。ただ、営業支援をしていたり、転職の相談にのったりしているとよくご相談いただくことがあるんdねす。「私センスが無い気がするんですけど大丈夫でしょうか?」と。

ただ営業におけるセンスって結果論だと私は考えています。センスって形があるものではそもそもありませんし、結果が出たら「センスあるね」、結果が出なければ「センス無いね」って周りから勝手に言われちゃうだけなんですね。なので個人的にはセンスにこだわりすぎず、やるべきことを明確にしていくほうが大事なんじゃないかとおもっています。

営業はセンスだけで上手くいくものではない

例えば実際に私がいただいたご相談内容は以下の感じでした。

「営業メンバーの育成に苦心しております。特定の売れるメンバーがおり、ほかのメンバーに同行させたりロープレさせたりしていましたがうまくいきません。結局は営業センスなのでしょうか?」

上述した通り、結論は違います。

まず営業成果はセンスに依存するものではありません。一定の成果がでるまでは、以下の式で売れるかどうかが決まります。

営業成果=商品力×仕組み

全くニーズのない商品を作っても、やっぱり売れないのって当たり前ですよね。

そして人によって成果にばらつきがあるとき。これはマネジメント側に原因があることが多いです。営業のルール化、型化をマネジメント側がしっかりしていないときに、「個人のセンス」という概念がでてくるのです。

営業パーソンに自由にやらせて、「自分なりに我流で頑張れ」としか言わない状態だと結局自分なりにやっていくしかありません。この自分なりにというのが厄介なもので、売れる方法、売れる感覚を最初から持てている人はほんの一握り。なのにそれに依存してしまうから、「あの人はセンスあるよ」という風になってしまうんですよね。

そもそも繰り返しですが営業の一定の成果がでるラインまではセンスではなく型や仕組み、ルールをしっかり作ることで持っていくことができます。

強いてセンスを営業において定義するのなら、そこからさきの伸びしろです。いわゆる「トップセールス」になる人の部分。例えばある商材の営業パーソンごとの売上が中央値200万円だとしましょう。営業の型化、ルール化を進めると、月間200万円はある程度売れるようにはなるはずです。

そこから先、それ以上の売上を作っていく。例えば「滅多に相手にしてくれない大手企業から大規模な案件が取れた」なんかはセンスの部分が出てきます。型でとれる売上以上の成果が出せる人、狙ってとっている案件以外を自らの力でとっているような人は「センスがある」と言えるでしょう。

なので上司の立場からすると、営業パーソンを平均値や中央値までは仕組みで引き上げる。それ以上は個人に任せる、といった形で営業を考えていったほうが効果的です。

営業組織の仕組みやルールの作り方

営業パーソンに一定の成果を出させるルール作りについてですが、決してトップセールスのやり方をただ真似ればいいというわけではありません。なぜなら、トップセールスの方々が本当に再現性の高いやり方をしているかどうかが分からないからです。そこを判断せずに「とりあえず売れている人の営業を見てこい」だけをやってしまうと、うまく行かないケースも多くなります。

具体的にどういうことか。例えば私の営業代行の商談に新卒の方が同席したとしても真似できる人はほとんどいないと思います。これは営業代行の相談をいただくとき、大体の方が私のこのブログを読んでくださっていたり、YouTubeを見ていてくださったり、Twitterで繋がっていたりして、最初に私に対してある程度ポジティブな印象を持ってもらったところから商談がスタートするケースがありがたいことに多いんです。「はじめましてこんにちは」からスタートしているわけではないので、そもそも営業のスタートラインが違ってしまうと、どうしても真似をするのは難しいのかなと思います。

このスタートラインが違うというのはかなり大きな要素です。営業は基本的に4つのステップがあります。

  • ラポール
  • ヒアリング
  • プレゼン
  • クロージング

最初に自分のことを知ってもらっていたり、「知人の紹介だから」などと好印象を持ってもらえているのなら、この「ラポール」のステップが先に完了した状態で商談が始まります。ただ一般的にはラポールからやらなければいけない営業の方が圧倒的に多いはず。こういった再現性の有無を判断しないままトップセールスのやり方を真似ようとしても、うまく行かないことも多いです。

なので上司が商談に若手や部下を同行させるときは、再現性の高いやり方であるかどうかを判断して伝える必要があります。

▼ラポールについてはこちらで解説しています!

【初回商談解説】受注に導くラポールとヒアリングのコツ

トップセールスの真似の仕方

とはいえトップセールスの真似をすることで成果が出せるようになる、と言う部分も多くあります。トップセールスの真似をするときには2つどちらかのスキルが必要です。

①要素の抽出スキル

例えば目の前でロープレを見ていて学びを得たとしても、それをどのお客様にもそっくり真似をして伝えたからといって上手くいくわけではありません。相手と営業の関係性が違うからです。なので、「この部分は真似が出来そう」「この話し方は汎用性高そう」「この伝え方はお客様が喜んでくれるケースが多い」といった形で自分の営業にうまく当てはめていくことが重要になります。

②完コピスキル

先程の要素抽出と逆の形になりますが、完全にすべて真似ようというものです。当たり前ですが同じような相手に、同じようなスケジュールで、同じような営業ができれば同じような成果がでます。

要素抽出パターンか完コピパターンか、最初にどちらの方で真似をさせるのか、上司の方は先に意識して伝えておかないとどっちつかずになってしまいます。

営業は真似の仕方にセンスがあらわれる

さらに要素を盗むに関しても、ここでセンスが問われてしまいます。

要は何を見ればいいのか、どこを盗めばいいのか、何を意識していればいいのか、ということが瞬時に察せる人がセンスのある人。だからこそ他の人が取れないような大企業の案件とかが取れるんですよね。

ただこれって人によってばらつきが出る部分です。だからこそ、「ここを真似て」「ここは逆に真似しちゃいけないところ」というようにどこを見るべきなのか、何を真似するべきなのかという視点を最初に上司の方から伝えてあげることで、このセンスによる差をカバーすることができます。

トップセールスの真似をする、見せるということは悪ではないです。ただ見せ方、見るポイント、このあたりをちゃんと伝えてあげないと意味がなくなってしまいます。中途半端に真似て恰好つけるだけの営業になってしまうとか、なんかこぎれいな営業になって終わってしまうなんてことが起こらないように、この点は是非気を付けていただきたいなと思います。

営業はまずは型から作ること

営業は、型で一定の成果が出せるようになりますよ、その先はセンスですという話をさせていただきました。

型を作るポイントは「しっかり作ること」。シンプルですがここに尽きます。「これをやる」「このアクションをこのタイミングでやる」ここをしっかり固めてあげることが重要です。そのルールの中でボトルネックがどこにあるのか、どこで躓いているのかを数字で判断することで、1つずつ整理していくことがポイントになります。この整理の過程でトップセールスの営業を見せるというが1つの活用方法だと思い舞うs。

繰り返しですが、営業はセンスではありません。一定の成果を出すためには仕組みと商品力で決まります。一方で、そこから先の想定以上の案件を作っていくためにはセンスが問われるのも事実です。ただこのセンスは経験で磨かれるもの。経験を通してだんだんと予測が立てられるようになっていくはずです。

ちなみにセンスがある営業は予測力が高いんです。想像力=営業センスだとも言えるかもしれません。これをつけるにはとにかく経験して、引き出しを増やすこと。引き出しが増えてくれば自然とできることも増えていくはずです。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

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