営業代行活用ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
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本ウェビナーの簡易議事録
- 営業代行会社の捉え方
営業代行＝なんでもすぐ売れる人ではない
正しくは営業代行会社とは、「営業実務」のプロ。汎用的な売り方は知っているものの、特定商材や業界の専門性は依頼主には劣る。経験則から最適解・最速解を出せる可能性が高いのが営業代行という前提をおさえる。
営業代行＝外注であり、外注はあくまで不足を補う手段であるべき。まず自社に不足しているものが何かを明確にすることがスタート。
- 問題と課題を整理して明確にする
問題＝理想と現実のギャップ
理想と現実が明確になっていないと問題・課題が明確にならない。課題が明確になってから、その解決策として営業代行の選択肢が出てくるのが正しい手順。営業代行＝施策の1つであるという意識を持つように。
- 量と質のバランス
量と質のバランスを考えることが必須。
質＝ステップ転換率
量＝アプローチ母数
ボトルネックを先に発見しないと、外注したところで効果発揮は難しい。外注はあくまで外部リソース。どこに課題があるのか、どこをお願いしたいのかを最初に明確にしておくこと。
- 課題が明確でもうまく機能しないときの原因
・営業のプロだからと丸投げしてしまう
・早期に結果を求めすぎる
・口出しをしすぎる
- 商材理解
- 業界理解
- 顧客理解
- 営業手法理解
これらが本来商品を買っていただくために必要なこと。営業代行は4に長けている会社であり、1-3については本職に劣る。売るための土俵に上がるには1-3の土台を理解する時間が必要になる。営業は以下の全ての詳しさが揃ってはじめて売れるという前提がある。
成果＝商品の詳しさ×市場・顧客の詳しさ×営業の仕方の詳しさ
- 商品が変われば営業方法は変わる
- 商品の提供価値が変われば営業方法は変わる
- ターゲットが変われば営業手法は変わる
- 顧客ニーズや市場が変われば営業手法は変わる
これらの前提を意識しておくべき。
- 成功する会社の特徴
- 情報提供・フィードバックの習慣化
- 数値を使ったコミュニケーション徹底
- 期待値事前提示
「売れる確率が高い」手法を持っているのが営業代行。そこから「確実に売れる」にしていくために、検証・改善を増やしていくことが必要になる。
新規開拓営業は確率論がベース。望まれていないタイミングで営業をかけている以上、ネガティブな反応がでてくるのも事実。所感も必要なポイントではあるが、基本的には数値を判断基準にしていくべき。
- 誰でも成果を出せるようにする再現性
再現性を高めるコツは以下の4つ。
- 環境条件を揃える
- 確率論であることを忘れない
- 前提が変わればアプローチは変わる
- 環境や状況は常に変化している
営業活動の最適化は営業だけでは成立しないため、コミュニケーションが必須。特に以下を意識したコミュニケーションが重要。
- フィードバック
- 商材情報
- 事例情報
- 期待値
当日の参考資料はこちら
https://hiroshi-sasada.com/wp-content/uploads/2023/06/sales-agency-0606.pdf